成功就在你脚下-销售实战技巧训练.ppt

成功就在你脚下成功就在你脚下 销售实战技巧训练销售实战技巧训练 1课程目标参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够：掌握专业的销售技巧，制定正确的销售策略有效地管理与控制销售流程，提升销售业绩分享并总结销售工作的金科玉律2专业销售人员应具备的基本能力专业销售人员应专业销售人员应具备的基本能力具备的基本能力3销售管理平台选择市场整体市场 平台平台MP 市场平台拜访 平台平台WPAB销售管道 平台平台BP 第一次购买4双三角分析法自己所处的 市场位置客户所处的 市场位置5锁定客户(MAN)M_ A_ N_6客户的采购流程第一步 _ 北京的天气越来越热第二步 _ 征得丈夫的同意并商量空调的主要特性第三步 _ 测量卧室面积，并在销售代表的指导下，确定采购空调的指标第四步 _ 在几个牌子的空调中比较第五步 _ 挑选品牌并商量价格、送货和安装时间第六步 _ 商家的技术人员上门安装7销售流程管理与控制 Definition(了解客户需求)Acceptance(客户确认我们了解需求)Proof(证明我们的产品和服务符合需求)Acceptance(客户认可我们的方案)8有效的销售模式促成促成展现与说明展现与说明发现需求发现需求建立信任建立信任传统做法做法建立信任建立信任发现需求发现需求展现与说明展现与说明促成促成不一不一样的做法可能的做法可能带来不一来不一样的的结果果9 在世人眼里，每一名商务人员的个人形象如同他所在的组织生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反映了每一个商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在的组织的管理水平与服务质量。10头发是否梳整齐了发尾是否开叉额前头发是否遮了眉眼是否染色过度洗发后，是否用了护发素头发是否过长脸部化妆是否太浓眼影是否太重口红颜色应适度光鲜是否有口臭皮肤是否过于干燥化妆有脱落吗牙齿洁净吗是否没化妆就出门衬衣不可太花哨、时髦是否熨烫好衣服上是否有头发、头皮屑是否有污点裙是否已熨烫好裙扣是否脱落拉链是否拉到了顶是否太短或太长是否太宽或太窄是否有脱线、开裂丝袜是否有跳丝现象经常多一对袜子备用所穿袜子是否合身是否有异味鞋高跟鞋是否过高难于走路不可穿拖鞋鞋太小、长短是否合适颜色、式样与服装是否搭配塑造积极的个人形象女士篇11塑造积极的个人形象男士篇头发是否过长是否有头皮屑是否有异味是否已理发（每三周一次）脸部每天洗脸两次每天早晨刮胡子眼角是否有眼屎耳朵是否弄干净鼻毛是否外露是否没刷牙就出门牙齿是否洁净是否有口臭或烟味鞋是否保持洁净光亮鞋后跟是否磨薄或倾斜皮鞋是否黑色（配深色西装）外套与衬衫衬衫扣子是否扣好衣领是否翻好衣领、袖口是否干净身上是否有污点是否有脱线外套是否熨烫平整外套是否掉扣子了衬衫领子是否太紧或太松外套、衬衫是否太大或太小领带是否歪向一边领带结是否过紧或过松是否常变换款式是否干净袜子是否深色系列是否有跳丝现象是否发出臭味是否破损12人际风格测试（一）人际风格测试（一）表达度表达度我对自己的看法我对自己的看法安静安静 多话多话慢于决定慢于决定 快速决定快速决定追随者追随者 领导者领导者支持性支持性 叛逆性叛逆性服从服从 支配支配犹豫不决犹豫不决 果断果断发问者发问者 告知者告知者合作者合作者 竞争者竞争者避免风险避免风险 敢冒风险敢冒风险慢条斯理慢条斯理 步骤快捷步骤快捷小心小心 大胆大胆宽容的宽容的 严格的严格的非武断的非武断的 武断的武断的温和的温和的 直接的直接的保守的保守的 开放的开放的D C B A13人际风格测试（二）人际风格测试（二）反应程度反应程度我对自己的看法我对自己的看法公开的公开的 封闭的封闭的激动的激动的 深思的深思的运用观点运用观点 运用事实运用事实非正规的非正规的 正规的正规的感情化的感情化的 理性的理性的易于理解易于理解 难于琢磨难于琢磨热情热情 冷漠冷漠易兴奋的易兴奋的 冷淡的冷淡的生动的生动的 死板的死板的偏向情感偏向情感 偏向任务偏向任务突发性的突发性的 谨慎的谨慎的敏感的敏感的 迟钝的迟钝的幽默的幽默的 严肃的严肃的冲动的冲动的 有条理的有条理的轻松的轻松的 紧张的紧张的 4 3 2 114不同的人际风格D C B A12341234D C B A忽视人的感受重视人的感受表达度高表达度低15不同人际风格的比较16改善与不同类型人的沟通17沟通的12字诀 为了设定的目标，把信息、想法和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。“_”18策略性地运用提问将客户引进销售访谈，而非一个人唱独角戏为销售访谈提供明确的方向发掘客户与销售代表同样感兴趣的话题“按照贵公司的惯例，在选择这种产品的时候通常考虑哪几个方面？”确认客户特定的需求与感兴趣的地方“王经理，我们 是一家专业的 公司，希望以后我们能有所合作，现在请允许我为您介绍一下我们的。”确定客户的特定态度“请问贵公司在何时会进行？”19用心倾听 聆听者应积极主动地参与到谈话者的思路中来，尤其当客户流露出某些重要信息时，如果聆听者及时加以澄清就会直接切入客户的根本需求，引起客户的共鸣。让聆听成为让聆听成为一种习惯一种习惯20用心察看留心捕捉脸部表情 练习：关掉声音，看电视洞察眼睛的变化从瞳孔见好恶肢体动作可以增添色彩与气氛可以：加强、重复、替代距离代表亲疏密友：0.5米以下;一般：米;商务：米;公开演讲：3.6米以上暗示地位的非语言信号开会时最能体现，干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲21FAB策略F_（特性）描述产品/服务客观存在的特点、优点及与众不同之处 A_（功效）产品/服务的用途或功效，又可称为一般利益B_（利益）可以给客户带来的好处需要的才是有用的，又称为特定利益22有力的证明以个人诚信打动客户23销售管道权重销销售售管管道道管管理理90%-签订合同签订合同80%-_70%-提交最后的意向书提交最后的意向书/合同书合同书60%-了解客户的最后需求了解客户的最后需求50%-提交调整后的意向书，进行谈判提交调整后的意向书，进行谈判40%-提交意向书，进行完产品演示提交意向书，进行完产品演示 30%-需要提交进一步的信息需要提交进一步的信息24销售进程的阶段性标志阶段标志代码字母主要行动清单赢单机会进度总结潜在目标客户P10%初步接触拜访介绍演示解决方案，接触到决策者投标写建议书决定和谈判合同合格目标客户S25%合格的推荐者D50%合格的C60%等待客户决定B75%投标中的特例X50%75%商务谈判A90%成交W100%失败L0%25跟进客户工具：销售漏斗市场部尽可能 吸引潜在客户25%50%75%潜在客户客户26销售跟进信息表客户姓名：_ 职务：_ 性别：_企业名称：_ 地址：_ 邮编：_联系电话：_ 通话的合适时间：_业务范围：_ 客户需求：_推销的产品：_ 强调的特征：_特殊语言：_ 决策者：_27发展客户关系28潜在客户尝试客户一般客户忠实客户支持者拥护者保住老客户（盯单）抓住新客户（抓单）忠诚度稳步上升关系营销的过程用广告宣传等手段让越来越多的用广告宣传等手段让越来越多的潜在客户听说自己的公司和产品潜在客户听说自己的公司和产品 对刚刚来光顾和咨询的客户，最对刚刚来光顾和咨询的客户，最重要的是留下良好而深刻的印象重要的是留下良好而深刻的印象保证产品和服务的质量和信誉，保证产品和服务的质量和信誉，使他们愿意继续购买和使用使他们愿意继续购买和使用给予他们特别的照顾，采取一些给予他们特别的照顾，采取一些特别的优惠政策和服务手段特别的优惠政策和服务手段走出门弄清楚他们的需求并及时走出门弄清楚他们的需求并及时调整自己的服务来满足他们调整自己的服务来满足他们29与客户建立自己的感情帐户在下表中列出你在与客户来往的过程中，你曾在感情帐户中存入什么，又曾支出什么，持续记录，定期整理，会悟出个中尺度，会越来越清楚每做一项服务工作的“含金量”为何 存入 支出 感情的帐户是零存整取，注重平日的点滴积累。专业知识诚挚的态度良好的个性注意礼仪30