乌苏里江制药项目管理诊断报告10768.pptx

黑龙江乌苏里江制药有限公司黑龙江乌苏里江制药有限公司企业发展战略咨询项目企业发展战略咨询项目管理诊断报告管理诊断报告20032003年年1010月月1616日日保密文件、版权所有第2页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断说说 明明 1.1.本报告系一期诊断报告，所有结论非最终结论；本报告系一期诊断报告，所有结论非最终结论；2.2.本报告依据的财务数据以乌苏里江药业提供的数据为准，新华信不本报告依据的财务数据以乌苏里江药业提供的数据为准，新华信不对数据的准确性负责；对数据的准确性负责；3.3.本报告旨在提高乌苏里江药业的经营管理水平，不针对任何个人。本报告旨在提高乌苏里江药业的经营管理水平，不针对任何个人。保密文件、版权所有第3页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断目目 录录一、项目进展回顾二、公司内部诊断三、核心问题总结四、初步解决框架保密文件、版权所有第4页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断项目实施进度表项目实施进度表 周周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12共共1212周时间周时间项目启动步步骤骤一一步步骤骤二二步步骤骤三三外部环境分析内部资源和能力分析管理诊断公司战略定位公司战略目标体系人力资源战略子公司管理模式确定公司总部定位业务发展战略组织架构设计一期汇报保密文件、版权所有第5页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断经过前期详细的资料收集、反复的内部访谈以及经过前期详细的资料收集、反复的内部访谈以及发放调查问卷等多种手段对乌苏里江药业的现状发放调查问卷等多种手段对乌苏里江药业的现状形成初步判断形成初步判断 重重 点点 工工 作作资料收集资料收集从内部重点收集公司的工作方案、财务报告、各项规章制度等内部访谈内部访谈针对公司战略、组织、人力资源、营销等方面进行全面问卷调查，并对问卷进行统计分析调查问卷调查问卷外部调查外部调查对乌苏里江药业的中高层管理人员分别访谈，了解公司目前存在的问题对公司所在行业、特定市场进行分析研究，了解行业发展趋势、主要区域市场及渠道状况保密文件、版权所有第6页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断序号序号文件名称文件名称数量数量1中国制药行业分析报告、中医药行业发展趋势报告等12个（电子文档）2近三年财务报表及主要销售财务数据10册3人员名册5册4生产管理手册1册5相关销售管理制度2册6生产计划单据、库存台帐2册7销售责任书1册9哈尔滨分厂情况简介1册10乌苏里江药业宣传手册16册11其他文件若干诊断过程中，新华信收集和查阅了大量相关文件诊断过程中，新华信收集和查阅了大量相关文件和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础保密文件、版权所有第7页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断2003年年9月月12日至日至9月月29日，新华信对乌苏里江药业总日，新华信对乌苏里江药业总部、各分厂等机构的各层人员进行深入访谈，访谈量部、各分厂等机构的各层人员进行深入访谈，访谈量达达76人次，对公司现状有了较为全面的了解人次，对公司现状有了较为全面的了解总部职能部门总部职能部门销售人员销售人员分厂分厂高层管理人员8中层管理人员182317工人10共计76保密文件、版权所有第8页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断调查问卷分三类：综合管理类（无记名）、营销调查问卷分三类：综合管理类（无记名）、营销管理通用类（无记名）管理通用类（无记名）、各省区经理类（记名）、各省区经理类（记名）问题类别个人信息战略管理组织管理营销管理题目数量46146问题类别题目数量题目总数问题类别个人信息公司基本情况销售组织 产品组合与价格渠道管理销售管理题目数量8759614问题类别竞争对手开放题题目数量62题目总数问题类别个人信息题目数量3问题类别题目数量题目总数6890企业内部综合管理调查问卷（无记名）内容结构企业内部综合管理调查问卷（无记名）内容结构营销调查问卷（无记名）内容结构营销调查问卷（无记名）内容结构营销省区经理调查问卷（记名）内容结构营销省区经理调查问卷（记名）内容结构省区基本信息（产品、客户的分布情况）17促销宣传与品牌推广3薪酬考核与激励8其他问题5省区业务信息40区内核心产品的竞争状况25人力资源与考核激励14本企业的优劣势19开放题1企业文化973保密文件、版权所有第9页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断9月月15日向各层管理人员、部分基层骨干和作业人员日向各层管理人员、部分基层骨干和作业人员下发综合管理类问卷下发综合管理类问卷152份，回收率份，回收率89%。据此进行。据此进行问卷分析，形成的结论具有相当的代表性问卷分析，形成的结论具有相当的代表性信息来源：新华信乌苏里江制药有限公司调查问卷统计发放部门发放数量回收数量发放部门发放数量回收数量发放部门发放数量回收数量发放部门发放数量回收数量发放部门发放数量回收数量虎林虎林总部总部9079哈尔哈尔滨滨2222宝清宝清1616迎春迎春1111佳大佳大1414总回收数142 高层管理人员中层管理人员基层管理人员作业人员6694225总有效数135高层管理中层管理人员基层管理人员作业人员6684120工作年限2年以下35年510年10年以上学历状况高中及中专以下大专本科硕士及以上61(45.86%)19(14.29%)31(23.31%)22(16.54%)46(35.11%)57(43.51%)26(19.85%)2(1.53%)年龄构成25以下2530304040以上22(16.79%)30(22.90%)54(41.22%)25(19.08%)保密文件、版权所有第10页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断9月月23日向各省区办事处发放无记名营销管理问日向各省区办事处发放无记名营销管理问卷和省区经理记名调查问卷卷和省区经理记名调查问卷80余份，回收率低于余份，回收率低于30总回收数27 经理人员主管人员销售人员1557总有效数25高层管理主管人员销售人员1555工作年限1年以下12年2年以上学历状况高中及中专以下大专本科及以上2(12%)2(8%)20(80%)5(20%)13(52%)7(28%)年龄构成25以下2535354545以上信息来源：乌苏里江制药营销调查问卷3(12%)7(28%)13(52%)2(8%)保密文件、版权所有第11页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断目目 录录一、项目进展回顾二、公司内部诊断三、核心问题总结四、初步解决框架保密文件、版权所有第12页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断通过分析诊断，我们认为乌苏里江药业存在如下通过分析诊断，我们认为乌苏里江药业存在如下四个层面的核心问题四个层面的核心问题1.从紧迫程度上看，乌苏里江药业当前最紧迫问题是合理规划公从紧迫程度上看，乌苏里江药业当前最紧迫问题是合理规划公司现金收支，保证企业的安全运营司现金收支，保证企业的安全运营2.从重要程度上看，乌苏里江药业当前最核心的问题是提升销售从重要程度上看，乌苏里江药业当前最核心的问题是提升销售士气，规范渠道管理，制定正确营销策略，拓宽销售通路，提士气，规范渠道管理，制定正确营销策略，拓宽销售通路，提高销售收入，消化巨大产能，实现新一轮的规模扩张高销售收入，消化巨大产能，实现新一轮的规模扩张3.从外在表现看，制约乌苏里江药业发展的是职能专业化管理能从外在表现看，制约乌苏里江药业发展的是职能专业化管理能力较弱、管理不规范问题力较弱、管理不规范问题4.从深层次上看，限制公司进一步快速发展的问题在于公司的管从深层次上看，限制公司进一步快速发展的问题在于公司的管理模式滞后于公司发展规模理模式滞后于公司发展规模保密文件、版权所有第13页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断二、公司内部诊断二、公司内部诊断2.1 2.1 经营状况诊断经营状况诊断2.2 2.2 经营管理诊断经营管理诊断2.3 2.3 职能管理诊断职能管理诊断财务状况诊断财务状况诊断经营结构诊断经营结构诊断保密文件、版权所有第14页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业财务状况存在五大问题：乌苏里江药业财务状况存在五大问题：1 1、公司整体盈利能力急剧下滑、公司整体盈利能力急剧下滑2 2、经营获取现金能力严重下降，资金链条紧张、经营获取现金能力严重下降，资金链条紧张3 3、资产管理能力持续在低水平运营、资产管理能力持续在低水平运营4 4、固定资产投资过大，沉淀大量资金、固定资产投资过大，沉淀大量资金5 5、偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜在风险、偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜在风险保密文件、版权所有第15页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断68%48%55%57%47%10%14%20%18%10%0%15%30%45%60%75%19992000200120022003年8月毛利率净利率问题一：盈利能力下滑，主要体现在净利率与净问题一：盈利能力下滑，主要体现在净利率与净资产收益率大幅下滑资产收益率大幅下滑偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力乌苏里江药业的净利率从2001年的20%下降至2003年8月的10%，减少了一倍毛利率下降、经营成本未相应下降以及总资产扩张增加大量资产折旧使企业成本增加，2004年净利率将会有较大的下降，严重影响乌苏里江药业未来的盈利能力较高的净利率是乌苏里江药业得以快速发展的动较高的净利率是乌苏里江药业得以快速发展的动力，近年的下滑严重影响了企业盈利能力力，近年的下滑严重影响了企业盈利能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第16页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断53%90%65%40%20%5%13%16%10%5%-20%0%20%40%60%80%100%19992000200120022003预计净资产收益率总资产收益率乌苏里江药业在近三年内净资产收益率短期内迅乌苏里江药业在近三年内净资产收益率短期内迅速下降，为股东创造价值能力大大减弱速下降，为股东创造价值能力大大减弱乌苏里江的净净产收益率大幅下降，由2000年的90%降至2002年的40%，预计2003年仍有较大的下降偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第17页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断通过杜邦比率分析，可以看出净资产收益能力下通过杜邦比率分析，可以看出净资产收益能力下降的主要原因在于净利率及总资产周转率的降低降的主要原因在于净利率及总资产周转率的降低股东权益收益率ROE资产收益率ROA权益乘数A/E销售净利率资产周转率总资产净利润销售收入净利率和总资产周转率的下降是净资产收益率降低的主要原因，预计2003年将进一步大幅下降总资产周转率的下降除了资产运用能力差之外，总资产的迅速膨胀是主要的原因。偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力预计预计2003年乌苏里江药业年乌苏里江药业的盈利能力指标将进一步的盈利能力指标将进一步下滑下滑注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第18页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题二：经营获取现金能力严重下降，资金链条问题二：经营获取现金能力严重下降，资金链条紧张紧张1 1）经营活动产生的净现金流下滑严重）经营活动产生的净现金流下滑严重2 2）现金流入结构比例严重失调）现金流入结构比例严重失调3 3）现金获取能力指标下滑严重）现金获取能力指标下滑严重经营获取现金能力严重下降体现在以下几点：经营获取现金能力严重下降体现在以下几点：4 4）收益质量指标下滑严重）收益质量指标下滑严重现金流过多依赖现金流过多依赖融资，持续经营融资，持续经营能力受到严重消能力受到严重消弱。弱。现金不足影响了现金不足影响了采购、生产、销采购、生产、销售在内的企业运售在内的企业运营营保密文件、版权所有第19页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业的经营现金净流量急剧下滑，对企乌苏里江药业的经营现金净流量急剧下滑，对企业未来持续发展造成巨大影响业未来持续发展造成巨大影响乌苏里江的经营活动产生的净现金流在2003年8月为5408万元，继续下去将面临更大的资金的紧缺从现金流入结构看，2003年8月，经营产生的现金流只占到1/3，已无法满足发展，企业更大的依赖于融资所产生的现金流偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第20页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江的现金获取能力以及收益质量均明显下乌苏里江的现金获取能力以及收益质量均明显下降，使得资金使用更加捉襟见衬降，使得资金使用更加捉襟见衬收益质量分析收益质量分析0.220.470.320.790.15-1.04-1-100011199819992000200120022003(8月份)现金利润比率经营现金流净额与销售收入的比例下降迅速，使得乌苏里江的现金获取能力快速下降由于应收帐款周转的减慢，利润并不能带来更多的经营净现金流入，所以使得现金收益质量下降明显偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第21页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题三：资产管理持续低水平运营，并有明显下问题三：资产管理持续低水平运营，并有明显下降趋势降趋势1 1）存货周转率一直处于低水平运营）存货周转率一直处于低水平运营2 2）总资产周转率逐年下滑）总资产周转率逐年下滑3 3）应收帐款周转率逐年下滑）应收帐款周转率逐年下滑资产管理能力资产管理能力不强体现在以不强体现在以下四个方面下四个方面4 4）投入资金回收时间周期太长）投入资金回收时间周期太长保密文件、版权所有第22页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断公司存货公司存货2003年年8月已达月已达1亿元，占用大量资金，亿元，占用大量资金，存货周转率严重低于行业水平，成为乌苏里江药存货周转率严重低于行业水平，成为乌苏里江药业当前迫切需要解决的问题业当前迫切需要解决的问题存货周转率过低是乌苏里江药业长期问题，与同行业相比，低了许多，管理能力有待提高偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力由于存货管理能力不足，随着产能的增加，乌苏里江药业存货一直处于增长状态，至2003年8月已经超过1亿元单位：万注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第23页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业迫切要加强提高存货管理能力，减乌苏里江药业迫切要加强提高存货管理能力，减少无效库存，提高资金利用率少无效库存，提高资金利用率偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力至2003年8月，乌苏里江药业的存货总量达到10175万元，是月销售额的近10倍单位：万注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第24页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业的总资产周转率近几年逐步下滑，乌苏里江药业的总资产周转率近几年逐步下滑，运营效率不断下降运营效率不断下降乌苏里江药业总资产周转率三年来从0.88下降至0.6，减少了32%。预计2003年伴随资产规模的进一步扩大总资产周转率将大幅下滑注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第25页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业的应收帐款周转越来越慢，三年内乌苏里江药业的应收帐款周转越来越慢，三年内下降了下降了4倍多倍多乌苏里江药业的应收帐款周转率三年内从26.5下降到6，严重影响了企业的现金收益能力偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力单位：天周转率注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第26页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业资金投入回收周期太长，迫切需要乌苏里江药业资金投入回收周期太长，迫切需要提高各种资产的管理效率提高各种资产的管理效率乌苏里江药业的现金回收周期近三年内都在300天左右，大于三九、哈药等公司的数据，资金投入回收期间过长注1：现金回收期存货周转天数应收帐款周转天数应付帐款周转天数单位：天注2：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第27页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题四：问题四：固定资产投资过大，沉淀大量资金，固定资产投资过大，沉淀大量资金，使使乌苏里江药业的盈利能力受到严重的削弱乌苏里江药业的盈利能力受到严重的削弱偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力由于对新厂房的投资及融资扩股，乌苏里江总资产与固定资产快速增长，2年中均增长了一倍多，巨大的投资能否迅速带来收益成为企业发展的关键注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第28页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断固定资产投入使产能快速扩大，提高资产管理能固定资产投入使产能快速扩大，提高资产管理能力，扩大销售成为能否提高盈利能力的关键力，扩大销售成为能否提高盈利能力的关键66597168100671557823876230846361009811877156690500010000150002000025000199819992000200120022003预计总产值销售收入2004在哈尔滨、佳大、宝清、迎春分公司相继建成后，生产能力提高巨大，如何加强销售，消化巨大产能，提高盈利能力成为公司的首要任务。2002年扩建前产值与销量之间的差距为5000万元，占到销售额的1/3，预计2003年产值与销量的差距与2002年相近。偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力？2280016600注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第29页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题五：偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜问题五：偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜在风险在风险与同行业相比，乌苏里江药业的资产负债率一直偏高，一旦盈利能力下降或现金流出现问题，将存在巨大的偿债风险。偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力乌苏里江药业的资产负债率与行业相比过高，作为民乌苏里江药业的资产负债率与行业相比过高，作为民营企业，在追求规模快速扩张的同时，公司负债融资营企业，在追求规模快速扩张的同时，公司负债融资的空间越来越小，潜伏一定的风险的空间越来越小，潜伏一定的风险注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第30页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业反映短期偿付能力的流动性指标过低，乌苏里江药业反映短期偿付能力的流动性指标过低，显示公司面临短期偿付困难的潜在风险显示公司面临短期偿付困难的潜在风险无论与同行业的平均值2.11，1.29相比，还是与哈药、三九、东北药相比较，乌苏里江药业的资产流动性有待提高。乌苏里江的流动比率及速动比率一直处于较低的水平。偿债能力偿债能力资产运营能力资产运营能力盈利能力盈利能力现金获取能力现金获取能力注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第31页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断乌苏里江药业经营业务结构分析乌苏里江药业经营业务结构分析1 1、公司销售收入及净利增长趋势降低、公司销售收入及净利增长趋势降低2 2、收入与毛利过于依赖刺五加产品、收入与毛利过于依赖刺五加产品3 3、公司产品结构过于单一，成长后劲不足、公司产品结构过于单一，成长后劲不足4 4、公司销售增长较多依赖于经销商、公司销售增长较多依赖于经销商保密文件、版权所有第32页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断第一：销售收入增长趋势放缓，净利润即使在第一：销售收入增长趋势放缓，净利润即使在2002年就表现出了与销售收入增长的不协调年就表现出了与销售收入增长的不协调销售收入：经过五年多的快速增长，2003年乌苏里江销售收入增长速度放缓，预计与去年相持平。净利润：2002年销售收入同比增长32，净利润仅增长14，2003年预计净利润将低于2002年。乌苏里江药业历年销售收入及净利润增长趋势图乌苏里江药业历年销售收入及净利润增长趋势图注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第33页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断第二：虽然产品众多，但公司的收入与毛利严重第二：虽然产品众多，但公司的收入与毛利严重依赖刺五加系列产品依赖刺五加系列产品15669896234.2%10.3%33.8%50.9%35.0%0.9%14.1%20.8%万元刺五加系列产品的毛利占乌苏里江药业总毛利的85，从产品结构上看存在一定风险。数据来源于2002年财务报表20022002年乌苏里江药业收入毛利结构分析图年乌苏里江药业收入毛利结构分析图注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第34页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断第三：从收入和利润上看，乌苏里江药业当前主第三：从收入和利润上看，乌苏里江药业当前主要产品结构较为单一，成长后劲不足要产品结构较为单一，成长后劲不足-20%02040%60%80%100%毛利率数据来源于2003年17月份财务数据缺少有效的产品组合，未形成合理的产品组合梯缺少有效的产品组合，未形成合理的产品组合梯队，企业难以持续成长队，企业难以持续成长010002000300040005000收入普通刺五加针剂精制刺五加针剂双黄连针剂万元缺少有市缺少有市场潜力且场潜力且有较大利有较大利润空间的润空间的新产品新产品注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第35页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断第四：乌苏里江药业近年销售增长较多依赖于经第四：乌苏里江药业近年销售增长较多依赖于经销商销商46616269数据来源于2003年18月份发货统计单位：万公司给经销商的发货量已经超过乌苏里江药业总发货量的43%。注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第36页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断位于销售收入及增长率前列的安徽、湖北、湖南位于销售收入及增长率前列的安徽、湖北、湖南等省均以大经销商销售为主等省均以大经销商销售为主20022002年销售收入前十名年销售收入前十名20022002年销售增长率前十名年销售增长率前十名数据来源于历年财务报表注：所有数据来源于公司财务报表保密文件、版权所有第37页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断营销管理诊断营销管理诊断生产供应诊断研发管理诊断二、公司内部诊断二、公司内部诊断2.1 2.1 经营状况诊断经营状况诊断2.2 2.2 经营管理诊断经营管理诊断2.3 2.3 职能管理诊断职能管理诊断保密文件、版权所有第38页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断公司营销和销售管理面临的十大问题公司营销和销售管理面临的十大问题1、渠道状况混乱、渠道状况混乱2、队伍士气不高、队伍士气不高3、营销观念落后、营销观念落后4、缺乏营销规划、缺乏营销规划5、新品不能上量、新品不能上量6、品牌建设不力、品牌建设不力7、预算转轨未果、预算转轨未果8、急需产品经理、急需产品经理9、营销部门虚位、营销部门虚位10、前方后方脱节、前方后方脱节保密文件、版权所有第39页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题一，渠道状况混乱：问题一，渠道状况混乱：2002年在销售收入快速增长年在销售收入快速增长的过程中，市场秩序混乱，给市场进一步发展留下了的过程中，市场秩序混乱，给市场进一步发展留下了隐患隐患1.公司对同一产品通过不同销售员和渠道之间的价格不统一；原材料供应商通过易货进而低价抛货；大经销商进行低价冲货等致使市场价格混乱。2.由于产品线渠道区隔管理不当，普药渠道对处方药渠道进行了巨大的冲击；3.大经销商利用从公司获得的价格优势和其网络优势使产品跨区域流动，而公司没有任何控制措施；4.公司内部销售员之间也在进行着冲货，而公司并没有制定和实施强有力的管理措施对冲货管理不力，市场秩序混乱保密文件、版权所有第40页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断公司渠道价格混乱和冲货的原因分析公司渠道价格混乱和冲货的原因分析1.基建规模过大，使公司对销售回款的压力增大，于是出台了2002年的2400万的经销商吸引投资政策 2.由于资金紧张，乌苏里江与部分供应商进行了成品和原材料的易货，供应商低价抛货回款，扰乱了市场秩序3.经销商之间进行易货也使价格失去控制4.对大经销商年底过高的返利政策（3的让利10元/件的优惠），使经销商为获得返利，低价冲货对冲货管理不力，市场秩序混乱5.公司对大经销商的过于依赖和过去经销商策略的不当，使公司难有与经销商平等的谈判条件公司销售公司销售2002年实现年实现了快速的增了快速的增长，在一定长，在一定程度上解决程度上解决了企业当时了企业当时的核心矛盾，的核心矛盾，但增长背后但增长背后存在巨大的存在巨大的渠道管理问渠道管理问题，将会影题，将会影响和制约今响和制约今后的销售规后的销售规模的进一步模的进一步扩张。扩张。保密文件、版权所有第41页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断营销问卷也显示，营销人员认为销售渠道最主要的问营销问卷也显示，营销人员认为销售渠道最主要的问题是维护渠道管理的价格策略和渠道管理的统一性题是维护渠道管理的价格策略和渠道管理的统一性a=公司的价格政策不明确，未能起到维护渠道管理的作用公司的价格政策不明确，未能起到维护渠道管理的作用;b=公司的渠道公司的渠道管理缺乏统一性，管理缺乏统一性，政策混乱政策混乱;c=c=缺乏有效的推广公关活动缺乏有效的推广公关活动;d=产品的销售渠道结构不合理，相互重叠产品的销售渠道结构不合理，相互重叠;e=开拓费用支持不足开拓费用支持不足 (最重要为最重要为5分，次重要为分，次重要为4分，依此类推分，依此类推)当前的销售渠道开拓中主要存在的问题是什么当前的销售渠道开拓中主要存在的问题是什么有效样本数：25保密文件、版权所有第42页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断区域经理普遍认为造成冲货的主要原因是公司对区域经理普遍认为造成冲货的主要原因是公司对冲货管理力度不强和对大经销商的控制力度低冲货管理力度不强和对大经销商的控制力度低三条产品线销售渠道的区隔划分问题 公司对销售区域的管理划分不明公司对窜货的管理力度不强 公司对调拨的经销商控制力度低 公司的内部管理与协调不畅 备注:按被选为最重要的原因得5分,次重要的原因得4分,依次类推,最不重要的得1分,最后累计各选项的总分,分数越高说明被调查者认为这个原因越重要.脑白金对冲货的惩罚措施：发现外区域产品，即扣除冲货分公司310倍的销量，并记入被冲货分公司销量。有效样本数：25保密文件、版权所有第43页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断严重的低价冲货违背了渠道管理谁耕耘谁收获的严重的低价冲货违背了渠道管理谁耕耘谁收获的基本原理，打击了销售员和渠道开拓市场的信心基本原理，打击了销售员和渠道开拓市场的信心低价冲货导致的市场开拓不足的恶性循环低价冲货导致的市场开拓不足的恶性循环市场开拓市场开拓低价冲货进入低价冲货进入市场开拓市场开拓市场开拓成功市场开拓成功外部低价冲货进入外部低价冲货进入投入无法收回投入无法收回对新产品新市场开拓对新产品新市场开拓丧失信心丧失信心对新市场不愿继续投对新市场不愿继续投入入销售员新市场投入销售员新市场投入经销商新市场投入经销商新市场投入市场培育市场培育客户信誉受损客户信誉受损公司市场开拓不足公司市场开拓不足保密文件、版权所有第44页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断营销问卷也显示，造成公司当前销售下滑的首要原营销问卷也显示，造成公司当前销售下滑的首要原因不是竞争和市场问题，而是公司内部组织和渠道因不是竞争和市场问题，而是公司内部组织和渠道价格管理混乱价格管理混乱刺五加的其他替代产品的竞争加剧 其他厂家的刺五加产品的竞争加剧 整个市场下滑公司内部组织和渠道价格管理混乱 其他原因 备注:按被选为最重要的原因得5分,次重要的原因得4分,依次类推,最不重要的得1分,最后累计各选项的总分,分数越高说明被调查者认为这个原因越重要.有效样本数：25保密文件、版权所有第45页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断在营销问卷中，在营销问卷中，58的被调查区域经理或骨干在渠的被调查区域经理或骨干在渠道管理部分中认为，公司当前产品在市场区域覆盖道管理部分中认为，公司当前产品在市场区域覆盖率有很大提升空间，佐证了市场开发不足率有很大提升空间，佐证了市场开发不足有效样本数：24保密文件、版权所有第46页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断公司必须根据实际情况，对利弊进行系统长远的权公司必须根据实际情况，对利弊进行系统长远的权衡，跳出依赖大经销商的短期循环，对大经销商进衡，跳出依赖大经销商的短期循环，对大经销商进行引导和规范管理行引导和规范管理资金需求快速回款大经销商依赖最高优惠低价冲货省市场开拓受阻冲垮各省份额硬件建设各省销售难以提高大经销商依赖价格体系难以维持公司整体利润受损1.要扶持区域经销商等方式，对大经销商进行牵制和制衡2.可以引导大经销商利用低价利器帮助企业开拓低价产品3.通过严格区分产品品种的渠道通路，设立三条线之间的防火墙4.制定严格的市场冲货的惩罚政策。保密文件、版权所有第47页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题二，队伍士气不高：对问题二，队伍士气不高：对渠道肆意冲货不加强有渠道肆意冲货不加强有力控制，挫伤了销售人员的信心力控制，挫伤了销售人员的信心表现一渠道冲货使产品价格体系难以维持，市场投入回收困难，造成很多大包制人员收入下降；公司的价格竞争基本上是采取跟进完达山，没有系统的策略规划，致使价格调整频繁，挫伤士气表现二表现三对部分大经销商过度优惠和承诺，同时对其市场冲货问题又没有明确的惩罚措施；表现四对公司内部销售人员的冲货没有强有力的惩罚措施，不能显示公平；保密文件、版权所有第48页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断预算制转轨没有成功，挫伤了预算制和大包制销售预算制转轨没有成功，挫伤了预算制和大包制销售人员的信心和士气，同时公司也忽视了对销售人员人员的信心和士气，同时公司也忽视了对销售人员个人利益的关心和沟通个人利益的关心和沟通大包制人员大包制人员1.1.双轨并行，但实质上是否双轨并行，但实质上是否定和限制大包制人员的业定和限制大包制人员的业务发展；务发展；2.2.对个人前期投入和未来投对个人前期投入和未来投入公司又没有明确的政策，入公司又没有明确的政策，大包制人员对自己利益是大包制人员对自己利益是否受到公司保护产生了疑否受到公司保护产生了疑问和动摇；问和动摇；3.3.大包改预算的政策将降低大包改预算的政策将降低大包人员的收入水平；大包人员的收入水平；4.4.大包制人员不愿在政策前大包制人员不愿在政策前景不明的情况下，加大投景不明的情况下，加大投入和市场开拓力度。入和市场开拓力度。预算制人员预算制人员1.1.预算制推行缺乏对困难的预算制推行缺乏对困难的细致考虑，时机和先后顺细致考虑，时机和先后顺序有误，在困难时期，公序有误，在困难时期，公司无法承受没有明确结果司无法承受没有明确结果的投入，造成工资拖欠；的投入，造成工资拖欠；2.2.预算制人员普遍是没有销预算制人员普遍是没有销售经验的新人，在公司机售经验的新人，在公司机制没有到位的情况下，其制没有到位的情况下，其开拓市场的成功性极低；开拓市场的成功性极低；3.3.预算制开拓重点是贫瘠市预算制开拓重点是贫瘠市场，更增加了推广难度；场，更增加了推广难度；4.4.造成预算制人员流失率高，造成预算制人员流失率高，给公司贡献低。给公司贡献低。保密文件、版权所有第49页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断营销问卷也显示，费用和返款的拖欠，严重影响营销问卷也显示，费用和返款的拖欠，严重影响了前方市场开拓的运作，挫伤了销售队伍士气和了前方市场开拓的运作，挫伤了销售队伍士气和销售积极性销售积极性有效样本数：23保密文件、版权所有第50页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断从营销问卷也可看出，销售人员对公司经费不能到从营销问卷也可看出，销售人员对公司经费不能到位和促销宣传不足产生了严重不满情绪位和促销宣传不足产生了严重不满情绪有效样本数：23保密文件、版权所有第51页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断公司对销售区域和销售人员的奖惩缺乏规范性，奖惩公司对销售区域和销售人员的奖惩缺乏规范性，奖惩制度不明确，缺乏公平合理性，也消弱了销售士气制度不明确，缺乏公平合理性，也消弱了销售士气具体表现：1、公司奖惩全凭销量，而不关注销售员是通过什么方式获取；2、大包制人员的待遇也有很大差别，有的必须付房租，而有些公司支付租房费用；有效样本数23保密文件、版权所有第52页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题三，营销观念落后：问题三，营销观念落后：沿袭生产销售的习惯沿袭生产销售的习惯做法，错把销售做营销做法，错把销售做营销刺五加生产销售高利润主观选品种生产产品布置销售？过去成功的经验及高利润造就了思维的定势。沿袭不具推演价值的生产主导的销售方式难以适应竞争需要和营销规律。这只是生产主导的销售而不是基于市场、客户和竞争的营销。保密文件、版权所有第53页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断伴随企业的发展和竞争日益激烈，企业必须从观念伴随企业的发展和竞争日益激烈，企业必须从观念上实现从上实现从 销售到营销的转型销售到营销的转型1、精细的市场调查和研究2、确定产品目标细分市场3、针对竞争对手的市场定位8、组织生产和销售工作4、价格策略5、渠道策略6、推广策略7、区域拓 展策略企业营企业营销观念销观念的转型的转型保密文件、版权所有第54页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断问题四，缺乏营销规划：问题四，缺乏营销规划：在资源有限的条件下，公在资源有限的条件下，公司三条产品线的组合发展策略缺乏系统规划，难以司三条产品线的组合发展策略缺乏系统规划，难以达到战略目标达到战略目标三条产品线无法均衡发展，优势业务下新业务难以快速形成突破三条线缺乏统一指导三条线产品重叠三条线发展全面出击三条线不是合作而是竞争各省三条线省内缺乏协调存在竞争关系对三条线中的新业务缺乏系统的扶植策略三条线分头管理但又没有协调机构和规则公司在三条线的产品区隔上决心不足三条线没有针对细分市场进行组合发展三条线覆盖产品存在重叠现象各省内部也难保证三条线全面出击有限资源难以保障三条线全面出击 三条线各省发展处于自发状态各线内部在省区之间也存在严重的竞争关系不同价格使处方和OTC市场很难开拓总部三条线分别负责存在竞争关系保密文件、版权所有第55页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断公司的营销规划仅是销售任务分解，没有给出各省如公司的营销规划仅是销售任务分解，没有给出各省如何开展业务的策略指导，各省业务处于自发无序状态何开展业务的策略指导，各省业务处于自发无序状态1.制定公司总体销售目标2.对各省任务目标的分配3.省区与总部讨价还价4.确定各省及各业务销售目标5.各省返回开展工作公司销售规划流程公司销售规划流程对各省的业务重点和优先次序没有规划对各省如何实现目标没有系统的规划和讨论对各业务在各省的营销策略和销售过程没有指导存在的严重问题存在的严重问题各省全凭自己的想象进行业务开展各省业务开展全凭个人能力各省的发展处于自发状态，全国的发展处于无序状态总部丧失对省区、策略和过程的控制造成的直接后果造成的直接后果保密文件、版权所有第56页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断从问卷调查的结果看，也反映出了省区经理对公从问卷调查的结果看，也反映出了省区经理对公司缺乏系