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商务谈判案例分析商务谈判案例分析案例：分橘子背景一：l l 父母买来橘子给两个孩子吃，父母买来橘子给两个孩子吃，但分配由孩子自己进行。橘子有大但分配由孩子自己进行。橘子有大有小，孩子吵了半天，总分不均匀，有小，孩子吵了半天，总分不均匀，最后只有将所有橘子一分为二，各最后只有将所有橘子一分为二，各取一般，结果皆大欢喜。取一般，结果皆大欢喜。l l 分完后，老大将橘子皮剥掉取分完后，老大将橘子皮剥掉取肉榨汁，畅饮一番；老二留皮晾干肉榨汁，畅饮一番；老二留皮晾干后磨成粉末做蛋糕添加剂，大快朵后磨成粉末做蛋糕添加剂，大快朵颐。颐。问题一：该谈判结果公平吗？为什么？第1页/共26页背景二l l 如果两个孩子经过谈判发现如果两个孩子经过谈判发现:老二既想要皮，老二既想要皮，又要吃肉又要吃肉,而老大曾经欠老二几块糖，他正准备而老大曾经欠老二几块糖，他正准备花自己的花自己的5 5块零花钱买糖还给弟弟。块零花钱买糖还给弟弟。问题：l l此时老二可以怎么谈判此时老二可以怎么谈判?第2页/共26页背景三l l如果在谈判过程中如果在谈判过程中,老大得知老二的牙齿已经出老大得知老二的牙齿已经出现问题，父母不允许他再吃糖；老大又特别爱现问题，父母不允许他再吃糖；老大又特别爱吃糖。吃糖。问题：l l此时，谈判的最大利益时什么？此时，谈判的最大利益时什么？l l谈判发生以上变化的根本原因在哪里？谈判发生以上变化的根本原因在哪里？第3页/共26页案例二 寻找合作伙伴 背景一某电脑厂家A看重大学市场，希望在重邮开设一个合作经营店。现只有三个人员供A选择，1、在重邮建筑工地打工的民工，无欲无求。2、在读的大三学生，充满创业的激情。3、一个急于购买一批电脑的学院第4页/共26页如果你是A的授权负责人，请问你准备选择谁作为你的谈判对象？为什么？答案：大学生!谈判的基础是需求，而各方需求是谈判各方能够通过某种方式达成相互满足。第5页/共26页背景二毕竟商务合作仅靠激情是无法完成的。正在A厂与大学生C接触的时候，重庆某通信终端代理商B向A发出信号，且告诉A他们已经在重邮建立了经营门面，目前只销售手机，希望与A合作，扩大经营范围。作为A方负责人你是否立即中断与C的谈判？答案：否！在对对方一无所知的情况下，立即丢掉眼前利益是不理智的行为。第6页/共26页如果A厂家委派你去调研C,你准备调研的内容是什么？你调研的途径有哪些？答案：通常情况下，调研的内容包括以下几方面 1、企业背景：性质、业绩等 2、重邮门面状况：位置、大小、业绩、装饰、服务、口碑等最重要的调研途径：现场（观察、体验、询问等）第7页/共26页如果经过调查及前期A与C的电话联系，双方决定面谈具体合作，请4位同学表演以下见面的场景。第8页/共26页案例三 虚假的胜利20032003年年5 5月，傲世公司和月，傲世公司和N N省电信完成了至今为止全国最大的一笔省电信完成了至今为止全国最大的一笔交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。虽然，交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。虽然，傲世公司对这种新设备与盈利模式有着非常强的信心，但即使从傲世公司对这种新设备与盈利模式有着非常强的信心，但即使从最乐观的前景来计算，这次采购的终端数量也是太多了，大大超最乐观的前景来计算，这次采购的终端数量也是太多了，大大超出了出了N N省的经济发展水平和最终消费者的规模。而能够达成此次交省的经济发展水平和最终消费者的规模。而能够达成此次交易的原因是傲世公司的谈判高手一方面看准易的原因是傲世公司的谈判高手一方面看准N N省电信急于突破目前省电信急于突破目前业务困境的迫切心理夸大了新业务的前景，另一方面利用唯一供业务困境的迫切心理夸大了新业务的前景，另一方面利用唯一供应商的优势谈判地位，应商的优势谈判地位，第9页/共26页将产品价格与采购量进行了不合理的捆绑。最终，将产品价格与采购量进行了不合理的捆绑。最终，N N省电信在规模省电信在规模效应和单机采购价格的双重诱压下，接受了这个不切实际的采购效应和单机采购价格的双重诱压下，接受了这个不切实际的采购量。量。结果可想而知。过量的终端投入，一方面造成总投资额巨大，另结果可想而知。过量的终端投入，一方面造成总投资额巨大，另一方面单机收入减少，从而使投资收益率和投资回收期都远不能一方面单机收入减少，从而使投资收益率和投资回收期都远不能达到事先承诺的要求。更糟糕的是，超过三分之一的终端设备根达到事先承诺的要求。更糟糕的是，超过三分之一的终端设备根本就无法投入到市场中，只能放置在仓库里。本就无法投入到市场中，只能放置在仓库里。第10页/共26页在这样的情况下，在这样的情况下，N N省电信在扣压部分货款后，终于在省电信在扣压部分货款后，终于在20052005年忍年忍无可忍，要求傲世公司按原价收回闲置的终端设备，甚至已投入无可忍，要求傲世公司按原价收回闲置的终端设备，甚至已投入使用的一部分也要折价回收。使用的一部分也要折价回收。而对于傲世公司来说，几乎是无法接受的，因为，该型产品的价而对于傲世公司来说，几乎是无法接受的，因为，该型产品的价格在两年多的市场竞争中已大幅下滑，而且两年前的老型设备基格在两年多的市场竞争中已大幅下滑，而且两年前的老型设备基本上已不存在回收再利用和再销售的可能性，何况已用的旧设备本上已不存在回收再利用和再销售的可能性，何况已用的旧设备?结果，货款问题和退货问题，让双方非常不愉快，傲世公司结果，货款问题和退货问题，让双方非常不愉快，傲世公司在在N N省一直无法开展新的业务。省一直无法开展新的业务。第11页/共26页交易失败的原因有哪些？l l没有真正了解没有真正了解N N电信的需求与利电信的需求与利益益 与找到客户的痛处，想办法利用这与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。所以，摸准客始而不是最终目标。所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点找到双方利益平衡的切合点l l没有帮助没有帮助N N电信做好准备电信做好准备 傲世公司利用客户提升业绩的迫切傲世公司利用客户提升业绩的迫切心理，在客户没有充分理解增值项心理，在客户没有充分理解增值项目的价值取向和盈利模式，没有充目的价值取向和盈利模式，没有充分在组织结构、人员配备上做好调分在组织结构、人员配备上做好调整时，就极力推动项目上马整时，就极力推动项目上马第12页/共26页l l没有帮助没有帮助N N电信制定切实可行的解决方案电信制定切实可行的解决方案 解决方案的可行性除了和客户需求、利益、内部情解决方案的可行性除了和客户需求、利益、内部情况相关外，也和最终的市场需求密不可分。更多的况相关外，也和最终的市场需求密不可分。更多的时候，后者决定了项目的成败。所以，拿出一些时时候，后者决定了项目的成败。所以，拿出一些时间和精力来，帮助客户研究和考虑一下他的市场、间和精力来，帮助客户研究和考虑一下他的市场、他的客户，是值得一做的工作。他的客户，是值得一做的工作。同时，在前期的沟通中，让项目可能的执行者同时，在前期的沟通中，让项目可能的执行者(包括包括销售方的技术人员和客户可能的领导者、技术人员销售方的技术人员和客户可能的领导者、技术人员等等)参与进来也是非常有必要的。这一方面非常有利参与进来也是非常有必要的。这一方面非常有利于方案的可行性，另一方面如果双方的执行者能达于方案的可行性，另一方面如果双方的执行者能达成更多的共识，项目的实施会不会顺利很多呢成更多的共识，项目的实施会不会顺利很多呢?第13页/共26页为什么会出现这样的结果？l l过于追求短期利益，只想自己的利益，从而在过于追求短期利益，只想自己的利益，从而在看似完美的交易下隐藏了恶果看似完美的交易下隐藏了恶果无法有效地无法有效地实施并创造承诺了的价值。实施并创造承诺了的价值。第14页/共26页什么是真正的谈判？l l追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案为目标。追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案为目标。l l如果你对方案的实施根本没有信心，或者连最基本的利益都不能确保万如果你对方案的实施根本没有信心，或者连最基本的利益都不能确保万无一失，那么，你唯一可以做的是祈祷当客户失去耐心、忍无可忍之时无一失，那么，你唯一可以做的是祈祷当客户失去耐心、忍无可忍之时你已经不在这个位置上了。你已经不在这个位置上了。第15页/共26页案例：分橘子背景一：l l 父母买来橘子给两个孩子吃，父母买来橘子给两个孩子吃，但分配由孩子自己进行。橘子有大但分配由孩子自己进行。橘子有大有小，孩子吵了半天，总分不均匀，有小，孩子吵了半天，总分不均匀，最后只有将所有橘子一分为二，各最后只有将所有橘子一分为二，各取一般，结果皆大欢喜。取一般，结果皆大欢喜。l l 分完后，老大将橘子皮剥掉取分完后，老大将橘子皮剥掉取肉榨汁，畅饮一番；老二留皮晾干肉榨汁，畅饮一番；老二留皮晾干后磨成粉末做蛋糕添加剂，大快朵后磨成粉末做蛋糕添加剂，大快朵颐。颐。问题一：该谈判结果公平吗？为什么？第16页/共26页背景二l l 如果两个孩子经过谈判发现如果两个孩子经过谈判发现:老二既想要皮，老二既想要皮，又要吃肉又要吃肉,而老大曾经欠老二几块糖，他正准备而老大曾经欠老二几块糖，他正准备花自己的花自己的5 5块零花钱买糖还给弟弟。块零花钱买糖还给弟弟。问题：l l此时老二可以怎么谈判此时老二可以怎么谈判?第17页/共26页背景三l l如果在谈判过程中如果在谈判过程中,老大得知老二的牙齿已经出老大得知老二的牙齿已经出现问题，父母不允许他再吃糖；老大又特别爱现问题，父母不允许他再吃糖；老大又特别爱吃糖。吃糖。问题：l l此时，谈判的最大利益时什么？此时，谈判的最大利益时什么？l l谈判发生以上变化的根本原因在哪里？谈判发生以上变化的根本原因在哪里？第18页/共26页案例二20032003年年5 5月，傲世公司和月，傲世公司和N N省电信完成了至今为止全国最大的一笔省电信完成了至今为止全国最大的一笔交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。虽然，交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。虽然，傲世公司对这种新设备与盈利模式有着非常强的信心，但即使从傲世公司对这种新设备与盈利模式有着非常强的信心，但即使从最乐观的前景来计算，这次采购的终端数量也是太多了，大大超最乐观的前景来计算，这次采购的终端数量也是太多了，大大超出了出了N N省的经济发展水平和最终消费者的规模。而能够达成此次交省的经济发展水平和最终消费者的规模。而能够达成此次交易的原因是傲世公司的谈判高手一方面看准易的原因是傲世公司的谈判高手一方面看准N N省电信急于突破目前省电信急于突破目前业务困境的迫切心理夸大了新业务的前景，另一方面利用唯一供业务困境的迫切心理夸大了新业务的前景，另一方面利用唯一供应商的优势谈判地位，应商的优势谈判地位，第19页/共26页将产品价格与采购量进行了不合理的捆绑。最终，将产品价格与采购量进行了不合理的捆绑。最终，N N省电信在规模省电信在规模效应和单机采购价格的双重诱压下，接受了这个不切实际的采购效应和单机采购价格的双重诱压下，接受了这个不切实际的采购量。量。结果可想而知。过量的终端投入，一方面造成总投资额巨大，另结果可想而知。过量的终端投入，一方面造成总投资额巨大，另一方面单机收入减少，从而使投资收益率和投资回收期都远不能一方面单机收入减少，从而使投资收益率和投资回收期都远不能达到事先承诺的要求。更糟糕的是，超过三分之一的终端设备根达到事先承诺的要求。更糟糕的是，超过三分之一的终端设备根本就无法投入到市场中，只能放置在仓库里。本就无法投入到市场中，只能放置在仓库里。第20页/共26页在这样的情况下，在这样的情况下，N N省电信在扣压部分货款后，终于在省电信在扣压部分货款后，终于在20052005年忍年忍无可忍，要求傲世公司按原价收回闲置的终端设备，甚至已投入无可忍，要求傲世公司按原价收回闲置的终端设备，甚至已投入使用的一部分也要折价回收。使用的一部分也要折价回收。而对于傲世公司来说，几乎是无法接受的，因为，该型产品的价而对于傲世公司来说，几乎是无法接受的，因为，该型产品的价格在两年多的市场竞争中已大幅下滑，而且两年前的老型设备基格在两年多的市场竞争中已大幅下滑，而且两年前的老型设备基本上已不存在回收再利用和再销售的可能性，何况已用的旧设备本上已不存在回收再利用和再销售的可能性，何况已用的旧设备?结果，货款问题和退货问题，让双方非常不愉快，傲世公司结果，货款问题和退货问题，让双方非常不愉快，傲世公司在在N N省一直无法开展新的业务。省一直无法开展新的业务。第21页/共26页交易失败的原因有哪些？l l没有真正了解没有真正了解N N电信的需求与利电信的需求与利益益 与找到客户的痛处，想办法利用这与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。所以，摸准客始而不是最终目标。所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点找到双方利益平衡的切合点l l没有帮助没有帮助N N电信做好准备电信做好准备 傲世公司利用客户提升业绩的迫切傲世公司利用客户提升业绩的迫切心理，在客户没有充分理解增值项心理，在客户没有充分理解增值项目的价值取向和盈利模式，没有充目的价值取向和盈利模式，没有充分在组织结构、人员配备上做好调分在组织结构、人员配备上做好调整时，就极力推动项目上马整时，就极力推动项目上马第22页/共26页l l没有帮助没有帮助N N电信制定切实可行的解决方案电信制定切实可行的解决方案 解决方案的可行性除了和客户需求、利益、内部情解决方案的可行性除了和客户需求、利益、内部情况相关外，也和最终的市场需求密不可分。更多的况相关外，也和最终的市场需求密不可分。更多的时候，后者决定了项目的成败。所以，拿出一些时时候，后者决定了项目的成败。所以，拿出一些时间和精力来，帮助客户研究和考虑一下他的市场、间和精力来，帮助客户研究和考虑一下他的市场、他的客户，是值得一做的工作。他的客户，是值得一做的工作。同时，在前期的沟通中，让项目可能的执行者同时，在前期的沟通中，让项目可能的执行者(包括包括销售方的技术人员和客户可能的领导者、技术人员销售方的技术人员和客户可能的领导者、技术人员等等)参与进来也是非常有必要的。这一方面非常有利参与进来也是非常有必要的。这一方面非常有利于方案的可行性，另一方面如果双方的执行者能达于方案的可行性，另一方面如果双方的执行者能达成更多的共识，项目的实施会不会顺利很多呢成更多的共识，项目的实施会不会顺利很多呢?第23页/共26页为什么会出现这样的结果？l l过于追求短期利益，只想自己的利益，从而在过于追求短期利益，只想自己的利益，从而在看似完美的交易下隐藏了恶果看似完美的交易下隐藏了恶果无法有效地无法有效地实施并创造承诺了的价值。实施并创造承诺了的价值。第24页/共26页什么是真正的谈判？l l追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案为目标。追求长期、双赢的合作而进行的沟通，以成功执行方案为目标。l l如果你对方案的实施根本没有信心，或者连最基本的利益都不能确保万如果你对方案的实施根本没有信心，或者连最基本的利益都不能确保万无一失，那么，你唯一可以做的是祈祷当客户失去耐心、忍无可忍之时无一失，那么，你唯一可以做的是祈祷当客户失去耐心、忍无可忍之时你已经不在这个位置上了。你已经不在这个位置上了。第25页/共26页感谢您的观看。感谢您的观看。第26页/共26页
