[精选]√√有效的客户开发(1)（PPT59页)1793.pptx

Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit.2810有效的开发客户有效的开发客户CONTENTS目录01010101开发客户的重要性开发客户的重要性开发客户的重要性开发客户的重要性02020202开发客户的方法开发客户的方法开发客户的方法开发客户的方法03030303准客户应具备的条件准客户应具备的条件准客户应具备的条件准客户应具备的条件05050505发开客户的六个基本功发开客户的六个基本功发开客户的六个基本功发开客户的六个基本功06060606开发客户的流程开发客户的流程开发客户的流程开发客户的流程引引 言言 寻找潜在客户是销售循环的第一步，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在新客户，并形成一种习惯，从事销售或接触销售行业的人都知道，开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于开发新客户，是因为开发新客户的成本过高。但我们要明确一点，我们做决策的时候不仅关心成本，决策的着要点应是收益。1、获得新客户意味着市场新增长，所带来的增长空间充满想像。2、开发新客户，有助于补充老客户的流失。3、维护老客户，不如开发新客户，把新客户做成老客户。4、进攻才是最好的防守，客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好这道加权算法题。综上所述，开发新客户远比维护老客户的意义更重大，其实一个优质客户的价值才是最大的。新老客户都是重要的资源，但更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。01客户开发的重要性客户开发的重要性客户客户开发的重要性开发的重要性在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户准客户寻找符合销售条件的对象寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始是整个销售循环的开始01030204客户开发是销售成客户开发是销售成功的决定性因素功的决定性因素获取转介绍，业务获取转介绍，业务进入再循环进入再循环01030204播种与收获法则播种与收获法则变被动等待为主动变被动等待为主动出击出击客户客户开发的重要性开发的重要性客户客户开发的重要性开发的重要性裂裂 变变 式式 营营 销销02开发客户的方法开发客户的方法谁是我们的客户谁是我们的客户谁是我们的客户谁是我们的客户我们的客户在哪我们的客户在哪我们的客户在哪我们的客户在哪如何增加我们的客户如何增加我们的客户如何增加我们的客户如何增加我们的客户困困 惑惑01、陌生访问法02、电话拜访法03、面谈法04、会议开发法05、转介绍法被称为“地毯式寻找客户法”，即针对某特定区域，挨家挨户拜访，以发掘客户的一种开发方法。即通过电话的形式给客户逐个寻找客户的一种方法，采用该方法一定要注意谈话技巧。通过专人上门拜访，与客户面对面介绍公司和产品的一种客户开发的方式相关人员利用举办或参加产品说明会、客户联谊会的机会，接触开发新客户的方法。通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。客户客户开发的方式开发的方式03开发客户的基本功开发客户的基本功1 1、良好的心理素质、良好的心理素质2 2、善于自我推销、善于自我推销3 3、丰富的知识储备、丰富的知识储备4 4、善于自我管理、善于自我管理5 5、良好的沟通能力、良好的沟通能力6 6、良好的行为习惯、良好的行为习惯开发客户的基本功开发客户的基本功坚定的信念坚定的信念坚定的信念坚定的信念抗打击能力抗打击能力抗打击能力抗打击能力稳定的情绪稳定的情绪稳定的情绪稳定的情绪积极的心态积极的心态积极的心态积极的心态良好的心理素质良好的心理素质同流交流交心交易ABEDFC懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；自信的微笑是推销自己的最高境界；对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心；专业的礼仪修养；轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；从细节上让客户感觉到你与众不同；善于自我推销善于自我推销专业化形象 树立自信丰富的知识储备丰富的知识储备公司的产品和服务的相关流程公司、竞争对手、行业相关信息；客户所关注的行业事件、事项相关国家、国际法令、法规等；快速与客户建立快速与客户建立共同话题共同话题 善于自我管理善于自我管理并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；自订目标，自订计划，自我追踪；学会自我管理标志着销售能力走上成熟良好的沟通能力良好的沟通能力双向思维、设身处地的换位思考了解对方的情况、从对方的利害处关心在对方需要时主动帮助对方并反馈信息文文 字字 7%7%语语 调调 38%38%肢肢 体体 55%55%主 动关 心心 态沟通的沟通的沟通的沟通的三要素三要素三要素三要素010102020303040405050606简明扼要的介绍行业和公司把握主题阐明观点利益宣讲公信力展示，法律依据推销自我，树立形象专业解读，方案设计你是谁你是谁找我谈什么找我谈什么你所讲的对我有什么好处你所讲的对我有什么好处怎么证明你讲的是事实怎么证明你讲的是事实为什么要找你来做为什么要找你来做为什么现在就要做为什么现在就要做客户心中的客户心中的客户心中的客户心中的六个问题六个问题六个问题六个问题良好的沟通能力良好的沟通能力沟通的目的使你使你的想法、观念、点子、产品、服务的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。让对方接受。良好的沟通能力良好的沟通能力良好的沟通能力良好的沟通能力兴趣连线A、30多岁的女性 1、时势新闻B、50多岁的女性 2、子女教育C、从事财务工作的男性 3、服装、美容D、30多岁的男性 4、工作改进E、衣着时尚的女性 5、保健养生F、优秀的部门经理 7、投资理财沟通要达到的效果？沟通要达到的效果？让让 彼彼 此此 感感 觉觉 良良 好好良好的沟通能力良好的沟通能力在客户面前你是说的多还是听得多？在客户面前你是说的多还是听得多？如何让客户说的更多？如何让客户说的更多？问话问话问话问话问感受问感受问感受问感受问兴趣问兴趣问兴趣问兴趣问烦恼问烦恼问烦恼问烦恼问需求问需求问需求问需求是对方思考是对方思考吸引他的思维吸引他的思维掌握主动掌握主动良好的沟通能力良好的沟通能力简单容易回答的问题简单容易回答的问题简单容易回答的问题简单容易回答的问题问引导性，2-1的问题从小yes开始问如何问问题如何问问题如何问问题如何问问题尽量问一些小尽量问一些小尽量问一些小尽量问一些小“yesyesyesyes”的问题的问题的问题的问题事情想好答案事情想好答案事情想好答案事情想好答案问客户没有抗拒点的问题问客户没有抗拒点的问题能用问尽量少说能用问尽量少说能用问尽量少说能用问尽量少说良好的沟通能力良好的沟通能力1 1态度诚恳，身体前倾，在用心听；态度诚恳，身体前倾，在用心听；6 6不要发出干扰声。不要发出干扰声。5 5眼睛注视鼻尖或眼睛注视鼻尖或“T”字部位；字部位；4 4适时点头适时点头微笑；微笑；3 3不不打断、不插话，听话时不要阻止语言；打断、不插话，听话时不要阻止语言；2 2随时记笔记，不要是重述确认；随时记笔记，不要是重述确认；听听得得艺艺术术眼到耳到口到心到手到良好的沟通能力良好的沟通能力2 2肯肯定定认认同同3 34 45 56 67 71 18 8肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客客户户永永远远是是对对的的良好的沟通能力良好的沟通能力我知道这样做我知道这样做好的，没关系；好的，没关系；感谢你的意见和建议；感谢你的意见和建议；你这个问题问的很好；你这个问题问的很好；我认同你的说法；我认同你的说法；我明白你的意思；我明白你的意思；我理解；我理解；你讲的很有道理；你讲的很有道理；良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯246531动笔记录的习动笔记录的习惯、行事历惯、行事历赞美致谢的习惯赞美致谢的习惯定期回访的习惯定期回访的习惯点头微笑的习惯点头微笑的习惯学习与总结的习惯学习与总结的习惯谦虚请教的习惯谦虚请教的习惯04开发客户的流程开发客户的流程开发客户的流程开发客户的流程面谈和成交面谈和成交面谈和成交面谈和成交准主顾开拓准主顾开拓准主顾开拓准主顾开拓邀约和拜访邀约和拜访邀约和拜访邀约和拜访潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发潜在客户开发售后客户服务售后客户服务售后客户服务售后客户服务寻找准客户步骤寻找准客户步骤收集客户清单收集客户清单筛选客户清单筛选客户清单记录相关信息记录相关信息识别目标客户识别目标客户更新准客户名单更新准客户名单对对我我们们所所提提供供的的产产品品和服务有需求的客户和服务有需求的客户1有有良良好好的的经经济济能能力力，有有过过投投资资理理财财经经历历的的客户客户有有长长远远合合作作机机会会，人人脉广泛的客户脉广泛的客户开开发发和和服服务务成成本本不不太太高的客户高的客户2345性性格格较较好好，容容易易接接近近的客户的客户如何筛选准客户如何筛选准客户记录准客户的相关信息：记录准客户的相关信息：公司相关信息：公司相关信息：公司名称、地址、电话、成立时间、产品公司名称、地址、电话、成立时间、产品接口接口人的相关信息：人的相关信息：姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好确保客户信息准确无误；确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。为后期的邀约和拜访做好充足的准备。将筛选后的名单记录在准客户清单上将筛选后的名单记录在准客户清单上客户清单梳理客户清单梳理不断开发并建立高质量的准客户群不断开发并建立高质量的准客户群不断开发并建立高质量的准客户群不断开发并建立高质量的准客户群是业务人员生存的根本是业务人员生存的根本是业务人员生存的根本是业务人员生存的根本客户的邀约和拜访客户的邀约和拜访减少正式接触时犯错的机会减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟定回应之道预期拒绝类型，拟定回应之道为为正式行动规划方案正式行动规划方案拜访客户的准备拜访客户的准备拜访拜访拜访拜访前准备前准备前准备前准备身体和精神状态的准备邀约和拜访思路的确认更细致了解客户信息展示或演示资料的准备专业化形象树立信心拜访准备的内容拜访准备的内容身体准备身体准备身体准备身体准备说服是体能的说服，销售是说服是体能的说服，销售是情情 绪的转移信心的传递绪的转移信心的传递 身体是革命的本钱。所以身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要为工作中一项重要工作来做。工作来做。身体是身体是1 1，其余的都是零；，其余的都是零；销售是体力加脑力的工作。销售是体力加脑力的工作。体能好才能在神态上表现的体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉自信，富有朝气，才能感觉你值得信赖。你值得信赖。邀邀邀邀 约约约约面面面面 谈谈谈谈及时通讯工具及时通讯工具电电 话话时时 间间地地 点点对接人对接人对接人对接人明确每一次的拜访目的明确每一次的拜访目的明确每一次的拜访目的明确每一次的拜访目的如何为下一次拜访打好基础如何为下一次拜访打好基础如何为下一次拜访打好基础如何为下一次拜访打好基础确定拜访计划确定拜访计划1234公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料资料资料资料产品服务产品服务产品服务产品服务资料资料资料资料竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势说明说明说明说明其他公信其他公信其他公信其他公信资料资料资料资料展示资料的准备展示资料的准备面谈和成交面谈和成交销售面谈是什么？销售面谈是什么？销售面谈是什么？销售面谈是什么？u销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要将适量的感情、热忱、销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要将适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起；逻辑和质量融合在一起；u销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户投资的良好机会；销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户投资的良好机会；u面谈守则：面谈守则：聆听聆听比讲解更能给你带来机会。比讲解更能给你带来机会。自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍重述需求重述需求重述需求重述需求提出方案提出方案提出方案提出方案强调利益强调利益强调利益强调利益处理异议处理异议处理异议处理异议磋商问题磋商问题磋商问题磋商问题达成交易达成交易达成交易达成交易售后服务售后服务售后服务售后服务AGFEDCBI销售面谈销售面谈客户服务客户服务在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；如果，你已开发的客户不去好好维护、关心，那么如果，你已开发的客户不去好好维护、关心，那么你的竞争对手会非常乐意效劳，之后的结果就显而易见了。你的竞争对手会非常乐意效劳，之后的结果就显而易见了。客户服务的层次客户服务的层次020103必须做的你做了份内服务份内服务份内服务份内服务可做可不做的你做了边缘服务边缘服务边缘服务边缘服务不需要做的你做了贴心服务贴心服务贴心服务贴心服务基本服务基本服务标准服务标准服务满意服务满意服务超值服务超值服务 难忘服务难忘服务服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程客户服务的层次客户服务的层次开发潜在客户开发潜在客户有需求有需求有购买力有购买力有决策权有决策权准客户必备条件：潜在客户的开发潜在客户的开发“M A N”原则M：“金金 钱钱”Money。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：“决定权决定权”Authority。所选择对象对购买行为有决定权。N：“需需 求求”Need。所选择对象有这方面的需求。潜在客户的开发潜在客户的开发M+A+NM+A+N：是有望客户，理想的客户资源。M+A+nM+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+NM+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人。m+A+Nm+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。m+a+Nm+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+A+nm+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。M+a+nM+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。购买能力购买能力购买能力购买能力决定权决定权决定权决定权需求需求需求需求M(M(M(M(有有有有)A A A A(有有有有)N N N N(有有有有)m m m m(无无无无)a a a a(无无无无)n n n n(无无无无)潜在客户的开发潜在客户的开发 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为我们的新客户。潜在客户的开发潜在客户的开发05注意事项注意事项注意事项注意事项三三不谈不谈二二不谈不谈一不谈一不谈四四不谈不谈酒逢知己千杯少话不投机半句多人不对不谈人不对不谈长风破浪会有时直挂云帆济沧海时机未到不谈时机未到不谈我本将心向明月奈何明月照沟渠场合不对不谈场合不对不谈一寸光阴一寸金寸金难买寸光阴时间不够不谈时间不够不谈四四四四不不不不谈谈谈谈你你是否真的了解客户的需求？是否真的了解客户的需求？不是卖自己认为客户需要的不是卖自己认为客户需要的不是卖自己认为客户需要的不是卖自己认为客户需要的而是卖客户真正需要的而是卖客户真正需要的而是卖客户真正需要的而是卖客户真正需要的注意事项注意事项学会解决客户的反对意见学会解决客户的反对意见销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始 成交是从异议开始成交是从异议开始成交是从异议开始成交是从异议开始“嫌货才是买货人嫌货才是买货人”注意事项注意事项禁禁禁禁 忌忌忌忌直接指出对方错误直接指出对方错误直接指出对方错误直接指出对方错误“你错了你错了”这句话没有人愿意听这句话没有人愿意听因意见不一致争吵因意见不一致争吵因意见不一致争吵因意见不一致争吵销售和战争最大的区别：销售和战争最大的区别：不是不是“你死我活你死我活”而是双赢而是双赢解决反对意见两个禁忌解决反对意见两个禁忌注意事项注意事项认同客户的反对意见；认同客户的反对意见；确认客户的异议具体是什么；确认客户的异议具体是什么；已已完全合理的解释来解除这个抗完全合理的解释来解除这个抗拒点；拒点；耐心的听完客户的反对意见；耐心的听完客户的反对意见；辨别客户的抗拒点是真的还是假辨别客户的抗拒点是真的还是假的；的；注意观察客户在表达过程中的肢注意观察客户在表达过程中的肢体语言。体语言。123456解决反对的套路解决反对的套路场景预演和回应方式的思考场景预演和回应方式的思考客户会提出什么样的问题？客户会提出什么样的问题？我该以何种方式回应客户？我该以何种方式回应客户？和自己同事演练，相互评价。和自己同事演练，相互评价。根据双方反馈，相互研讨。根据双方反馈，相互研讨。互动演练互动演练THANKS感谢一路有你感谢一路有你9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。01:59:4301:59:4301:593/31/2023 1:59:43 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2301:59:4301:59Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。01:59:4301:59:4301:59Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2301:59:4301:59:43March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。31 三月 20231:59:43 上午01:59:433月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 231:59 上午3月-2301:59March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 1:59:4301:59:4331 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:59:43 上午1:59 上午01:59:433月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:59:4301:59:4301:593/31/2023 1:59:43 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2301:59:4301:59Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。01:59:4301:59:4301:59Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2301:59:4301:59:43March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20231:59:43 上午01:59:433月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 231:59 上午3月-2301:59March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 1:59:4301:59:4331 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。1:59:43 上午1:59 上午01:59:433月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:59:4301:59:4301:593/31/2023 1:59:43 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2301:59:4301:59Mar-2331-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:59:4301:59:4301:59Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2301:59:4301:59:43March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20231:59:43 上午01:59:433月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 231:59 上午3月-2301:59March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 1:59:4301:59:4331 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:59:43 上午1:59 上午01:59:433月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉