[精选]《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》--大客户销售1266.pptx

用脑拿订单：销售中的全脑博弈用脑拿订单：销售中的全脑博弈作者全国路演作者全国路演福州站福州站地点：福州人民礼堂地点：福州人民礼堂 主办：中国人民大学出版社主办：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司北京湛庐文化传播有限公司 第十四站第十四站1大大 客客 户户 销销 售售孙路弘孙路弘2工业品营销与大客户销售工业品营销与大客户销售工业品依靠的不是声势浩大的广告工业品依靠的不是声势浩大的广告工业品营销主要由销售队伍完成工业品营销主要由销售队伍完成因此，工业品营销的成败在于大客户因此，工业品营销的成败在于大客户销售队伍的成败销售队伍的成败3两个等式有什么区别两个等式有什么区别6+2=88=6+24对大客户的基本认识对大客户的基本认识大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，没有一个企业的采购人员会说没有一个企业的采购人员会说“我觉得他我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。们不错，就选择了他们作为供应商。”既既然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，感知什么呢？他们是要建立一个印象，这感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同乃至相知。个印象包括信任、认同乃至相知。5大客户销售人员的四种能力大客户销售人员的四种能力对大客户关系复杂程度的认识能力对大客户关系复杂程度的认识能力对大客户处境的认识能力对大客户处境的认识能力销售顾问左脑实力发挥的能力销售顾问左脑实力发挥的能力销售顾问右脑实力发挥的能力销售顾问右脑实力发挥的能力6产品不同销售的方法相同还是不同？产品不同销售的方法相同还是不同？B2B类别类别B2C较大较大金额金额较小较小较长较长时间时间较短较短不在现场不在现场地点地点现场现场复杂复杂需求需求浅显浅显较大较大风险风险较小较小较多较多决策人数决策人数较少较少较长较长影响时间影响时间较短较短7大客户销售人员的六个要求大客户销售人员的六个要求8有关疑问的百问不倒有关疑问的百问不倒有关企业的百问不倒有关企业的百问不倒q企业长项企业长项q企业形象企业形象有关产品的百问不倒有关产品的百问不倒q产品的技术产品的技术q产品的优点产品的优点q产品的利益产品的利益有关竞争的百问不倒有关竞争的百问不倒q市场状况市场状况q竞争情报竞争情报q自我发展自我发展9大客户内部关系要点大客户内部关系要点大客户组织内采购影响群大客户组织内采购影响群q发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术专家专家不同角色的人的不同动机不同角色的人的不同动机销售顾问与内部人员关系函数销售顾问与内部人员关系函数打造打造VITO关系手段关系手段q请客，送礼，信任的获得请客，送礼，信任的获得q话题，问题，依赖的建立话题，问题，依赖的建立qLPRS全脑人际关系联络图全脑人际关系联络图10采购动机分析：组织动机采购动机分析：组织动机产品质量：可靠，一致，技术参数产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟市场发展：客户，销量，联盟11采购动机分析：个人动机采购动机分析：个人动机职位稳定：准确决策，个人职责职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展个人前景：职业发展12思考思考请思考，在现有的客户组织中，你的请思考，在现有的客户组织中，你的人脉关系图是什么？人脉关系图是什么？请绘制客户组织中人脉关系图与你的请绘制客户组织中人脉关系图与你的关系密切度关系密切度请罗列一个清单，总结客户组织中采请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有组织动机购时考虑的所有组织动机请罗列一个清单，总结客户组织中采请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有个人动机购时考虑的所有个人动机13关系密切度的衡量方法关系密切度的衡量方法平常时刻是否会主动联系我？（平常时刻是否会主动联系我？（10）关键时刻是否会为我说话？（关键时刻是否会为我说话？（20）平常时刻是否会向别人推荐我？（平常时刻是否会向别人推荐我？（10）关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的信誉？（信誉？（30）该人在其组织内的影响效应评估是多少？该人在其组织内的影响效应评估是多少？（20）q职位级别，同事关系，业务能力，职业发展前景职位级别，同事关系，业务能力，职业发展前景是否有该人的替补人选？（是否有该人的替补人选？（10）同样方法衡量与该人的组织内对手的关系密切度同样方法衡量与该人的组织内对手的关系密切度14正当的个人动机清单正当的个人动机清单某省建行信息中心主任某省建行信息中心主任q学习最领先技术的动机学习最领先技术的动机q获得职业发展认证资格证书的动机获得职业发展认证资格证书的动机q结识信息行业内有名人物的动机结识信息行业内有名人物的动机q未来职业发展的动机未来职业发展的动机q自己子女未来发展的动机自己子女未来发展的动机q出国考察，特殊待遇的动机出国考察，特殊待遇的动机q亲朋好友，妻子孩子面前有成就的动机亲朋好友，妻子孩子面前有成就的动机q组织内部提高权威性的动机（技术方面）组织内部提高权威性的动机（技术方面）q获得领导信任和赏识的动机获得领导信任和赏识的动机q避免个人承担责任的动机避免个人承担责任的动机15关键要诀之一关键要诀之一赢得好感同类人有好感观点一致有好感下级，尊敬，晚辈策略1.用同用同样样的的说话说话方式和方式和词汇词汇2.对对事事务务表达同表达同样样的的观观点和看法点和看法3.及及时显时显示自己下示自己下级级的地位，晚的地位，晚辈辈的地位的地位4.表达表达结结交的意愿，交朋友的心交的意愿，交朋友的心态态5.表表达达全全力力以以赴赴，两两肋肋插插刀刀的的姿姿态态，或或者者示弱示弱运用影响力互惠原则承诺与一致社会认同1.互惠原互惠原则则的具体的具体应应用用2.承承诺诺与一致，与一致，创创造自我造自我兑现兑现承承诺诺的机会的机会3.运用社会运用社会认认同原同原则则影响影响对对方方4.运运用用关关联联策策略略，显显示示实实力力人人物物与与自自己己的的关系关系5.通通过过完整的完整的资资料料显显示示权权威性威性16 关键要诀之二关键要诀之二控制话题引导话题显示好奇的提问改变条件策略1.人人们们愿意跟随数字，听趣愿意跟随数字，听趣闻闻逸事逸事2.人人们们喜喜欢欢小道消息，非公开信息小道消息，非公开信息3.人人们们喜喜欢欢在回答在回答问题问题中中满满足足4.任何人的任何人的观观点在确定的条件下都正确点在确定的条件下都正确5.善于改善于改变变条件来引条件来引导对导对方改方改变观变观点点基本策略解决问题同一立场感性原则1.总总是是坚坚持解决持解决问题问题而不是争而不是争论观论观点点2.永永远显远显示同一立示同一立场场，即使是我方，即使是我方错误错误3.坚坚信客信客户户下意下意识识的感性思的感性思维维占主占主导导4.随随时时控制并同控制并同时时全面运用左右全面运用左右脑脑5.感性力量一般来感性力量一般来说说比理性力量要比理性力量要强强17227页：大客户销售人员的实力鉴别页：大客户销售人员的实力鉴别行业知识行业知识客户利益客户利益顾问形象顾问形象行业权威行业权威沟通技能沟通技能客户关系客户关系压力推销压力推销18问题问题199、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月月-233月月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。02:21:5602:21:5602:213/31/2023 2:21:56 AM11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。3月月-2302:21:5602:21Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。02:21:5602:21:5602:21Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月月-233月月-2302:21:5602:21:56March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。31 三月三月 20232:21:56 上午上午02:21:563月月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月 232:21 上午上午3月月-2302:21March 31,202316、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 2:21:5602:21:5631 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:21:56 上午上午2:21 上午上午02:21:563月月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。3月月-233月月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:21:5602:21:5602:213/31/2023 2:21:56 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月月-2302:21:5602:21Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:21:5602:21:5602:21Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。3月月-233月月-2302:21:5602:21:56March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月三月 20232:21:56 上午上午02:21:563月月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。三月三月 232:21 上午上午3月月-2302:21March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 2:21:5602:21:5631 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。2:21:56 上午上午2:21 上午上午02:21:563月月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月月-233月月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:21:5602:21:5602:213/31/2023 2:21:56 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。3月月-2302:21:5602:21Mar-2331-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:21:5602:21:5602:21Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月月-233月月-2302:21:5602:21:56March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月三月 20232:21:56 上午上午02:21:563月月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月三月 232:21 上午上午3月月-2302:21March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 2:21:5602:21:5631 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:21:56 上午上午2:21 上午上午02:21:563月月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉