营销经理个人工作总结,.doc

营销经理个人工作总结,一、营销观念的问题 1、要找寻适宜自身的经销商 (1)找经销商其实就象一找对象，你需要找到适宜的、有共同目标和共同抱负的，这样可以共同进展，组合起来的“家庭”才有盼望; (2)强扭的瓜不甜。 2、销售效劳的重点是经销商还是终端? (1)产品品牌不是强势品牌，对终端来说还缺乏必要的吸引力; (2)产品价格也不廉价，而且同类产品存在许多品牌的替代品，终端承受起来也就慢; (3)就目前的人力、财力、物力而言，还无法满意我们涉及到全部“销售面”的要求，只能通过“点”辐射到“面”; (4)现在的治理架构和治理流程也是一个制约因素; (5)而经销商都比拟成熟，熟识自己掩盖的市场，有他们自己比拟成熟的网络和市场经营阅历，可以通过他们自己的方式和网络将我们的产品掩盖到市场，让产品在市场先适应，然后在市场产生影响，拉动终端; (6)终端的产品需求往往不是单一的一个或者是几个产品，而是综合性的，是一个产品需求组合，而经销商们具备产品组合的力量和优势，可以将不同公司的不同产品有效地搭配组合起来; (7)所以我们目前的重点是效劳好经销商，而不是把大量的精力放在终端效劳上;终端存在的问题目前只能通过适当的市场监视准时发觉，并准时与经销商进展沟通解决; (8)担负和影响公司销售业绩的是我们的各个特约经销商。只有这些经销商可以有既得的利益和满足的市场效劳，才能够产生动力并情愿主动去通过自身的网络来推动产品的销售，才能够对销售额的产生影响力和拉动力。 3、不能固守阅历一成不变 (1)以前的销售阅历固然值得借鉴，我们也应当珍惜，并准时地参考这些胜利或者是失败的阅历;但是不能总是固守以前的阅历不变、不放，我们现在许多销售教训也是以前的阅历造成的(掌声); (2)以前的胜利阅历可能也是今后的失败根源。 二、是销售掌握的问题 1、经销商的通路销售操作方法 从目前而言，我们比拟切实可行方式，就是可赐予经销商在各种通路操作的意见和建议，给经销商参考，至于是不是肯定需要经销商根据我们的建议来做，就值得我们好好商榷和考量。由于在区域市场运作前我们和经销商之间已经有了限制性的条款对销售进展限制，而只要经销商不跨越这些限制性条款运做就应当赐予支持。 这其实就象是两组成家庭一样。首先固然是两你情我愿的，成家后共同憧憬的是美满、舒适的生活(笑声)。但应当清晰，你不能总是要求你的另一半完全根据你的想法和思路去生活、工作，究竟他/她有他/她不同的生活、工作经受，有他/她对生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身处环境(笑声、掌声)。 所以就不能强求二人的生活、工作方式完全全都，只能是求同存异。你可以常常和他/她沟通，谈谈你对他/她的某些事情、某些做法的看法和想法，给他/她一些意见和建议。既然是共同生活在一起，他/她确定会诚意听取你的意见和建议，然后提出他/她自己的想法和看法。或许你的意见和建议值得参考，他/她会马上听取和采纳;或许你的意见和建议是片面的，通过沟通，你会明白和领悟他/她这样做的动身点是怎样?这样双方就很简单沟通清晰，而不是相互猜忌。究竟，他/她是最清晰他/她自己在那样的环境里面应当怎样来处理事情，怎样去做事情了。 一般来说，找适宜的经销商就象组织家庭一样，需要经受一个磨合的过程才能渐渐进入“蜜月期”，就象是新婚夫妇一样，刚开头需要一段时间的磨合，等过几年就会走入相对稳定的时期。 固然，也有消失另外一种状况的，那就是“婚后”发觉志不同道不合(笑声、掌声)。结果就会消失相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床异梦，直至最终“离婚”分开。即使没有“离婚”分开，而是出于某些顾虑而连续牵强维持这段名存实亡的“婚姻”的，对双方来说，已经没有任何实际的意义和好处了。 或许，还不如干脆主动“离婚”，“离婚”后自己还可以有时机找到适合自己“婚姻”生活的其次春、第三春(掌声、笑声)，究竟“生活还是要连续的”(掌声)。 回到我们和经销商的问题，其实质就是如此。所以我们双方应当在相互信任的根底上，充分理解和支持经销商在销售通路的做法。固然，这种做法的前提是在我们的限制性条款之内的。 2、经销商的销售公平待遇 这个问题有一个很好的例子来说明。 以前的皇帝是“后宫佳丽三千”(笑声)，我们先不去理睬这种生活方式的合理性问题，我们来探讨这其中的可行性和平衡性问题。 首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝，众人之上，“皇帝”这个品牌本身就很不错(笑声)。假如再加上什么才高八斗、学富五车、风流倜傥之类的(笑声)，那就更有吸引力了，这是加强和丰富品牌(掌声、笑声)。这样你就不用担忧“后宫佳丽”找不找得到的问题了，而是如何选择你的“后宫佳丽”们!所以可行性没有问题。