某珠宝首饰公司培训快速成交技巧课件.ppt
快速成交技巧快速成交技巧学习的目的学习的目的销售技巧不是用来表演的，而是用来卖货的！营业员应该一切围绕卖货来展开各种神通和招数，时刻注意追求单个商品的成交速度，如果能在最短的时间卖出你的产品，这才是最优秀的导购员！客流量较大时营业员快速成交应注意的方法:应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视或慢待了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人较多，请稍等一下”“您先了解一下看一下我们的货品,我一会就帮您拿.”“那边还其他顾客，有事您叫我.”人多时营业员应尽量的站在视角最宽的地方，照顾到各方面，多注意有没有的人夹带商品，可请附近同事帮忙照看.达成快速成交的基础达成快速成交的基础:1.要有充分准备要有充分准备,随时准备顾客上门随时准备顾客上门2.良好的第一印象相当重要良好的第一印象相当重要,不见面的两个人交流不见面的两个人交流,印象就全靠印象就全靠你的语言文字来表达了你的语言文字来表达了3.如果你确实能帮助对方如果你确实能帮助对方,应该迅速决定并表达出来应该迅速决定并表达出来,不要去想不要去想回报回报,永远是友谊第一永远是友谊第一,生意第二生意第二4.为每次顾客的提问解答付出为每次顾客的提问解答付出120%的努力和诚恳的努力和诚恳5.针对顾客的疑虑进行解释针对顾客的疑虑进行解释,态度要真诚态度要真诚6.整个过程确保万无一失整个过程确保万无一失,细心最重要细心最重要7.请求决定请求决定,不是所有顾客都能干脆的做决定的不是所有顾客都能干脆的做决定的,你可以稍微向你可以稍微向前推他一把前推他一把,也叫也叫临门一脚临门一脚8.把其他顾客购买后的好处讲给她把其他顾客购买后的好处讲给她(他他)听听,促成交易促成交易9.坚持不懈坚持不懈10成为自己店铺商品的专家成为自己店铺商品的专家常见快速成交的话术常见快速成交的话术:1、您究竟要什么？您究竟要什么？当顾客听了你的介绍并流露出初步购买意向的时候，你要帮他“落实”决策。示例：“这位小姐，您看我刚才已经给您详细地介绍过我们的产品了，您看您究竟喜欢什么样的，我来帮您挑？”2、这两款您选哪一款？经过第一问，顾客如果有购买意向，就通常会告诉你他的真实需求，你明确了之后，要快速圈定某两三款（或者顾客干脆直接指定想买哪一款，但切记不要给顾客挑三种以上，那样只会使他继续犹豫，继续耗你们共同的时间），让顾客不再有思考其他款式的时间和反悔的空间。示例：“您看，我根据您刚才的需要帮你挑选了两款，您看这两款中哪一个更好呢？”切记不要过多拿货给顾客!千万不要拿出三件以上的货品，因为这样表面上看好像对顾客更周到，其实又延缓了你的成交时间，相反却增加了顾客的犹豫和反悔空间。排除客户疑义的几种成交法排除客户疑义的几种成交法：销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？虑一下？（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？（2）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天。如：这个戒指你至少可以戴20年,实际上，相当于你每天存上钱，就可获得这个产品，值！（3）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种首饰的。（2）底牌法：这个一口价的产品目前在市面上已经最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（也许并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。（3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。4、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。（1）分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱来做，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。（2）转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚或朋友）上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好（3）提醒法：提醒顾客货品品质有别，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买到钻石品质不好的饰品怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？2）反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？（3）肯定法：）肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。析，还可以举例佐证。坚持不懈坚持不懈死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
