总服（制）2019-（服销室经理转正培训）-07-005-夯基“续”能 助力晋升.pptx

内部资料严禁外传夯基“续”能 助力晋升室经理转正培训系列太平洋人寿保险股份有限公司服务营销业务部内部资料严禁外传讲师简介内部资料严禁外传课程目标1、熟知室经理基本法中续期收入及室经理晋升的续期要求；2、以基本法为切入点，掌握正式室经理的续期考核关键点；3、通过早会示范课学习提升专业能力，助力团队及个人职级晋升。内部资料严禁外传成长历程新人辅导F4续期管理“三板斧”明确晋升考核，落地早会经营，做好有效追踪任职资格准室经理1、认识续期的重要性2、明晰续期辅导的内容3、掌握续期辅导的方法1、了解续期业务管理特点和动作2、掌握有效续期管理的必要动作3、实现续期指标持续优化 内部资料严禁外传在团队续期管理中，追踪续期指标达标晋升有哪些难点？团队对续期不重视续期指标不稳定不知道如何管控管理不见效果内部资料严禁外传回顾室经理任职期间，做过管理续期内容是什么？团队续期指标追踪自动化执行追踪未收件录入追踪基本法考核追踪内部资料严禁外传达成团队1512444健康模型，其中达成“12”续期必须先达标！总人力 正式人力双绩优绩优健康内部资料严禁外传第一部分第二部分第三部分室经理基本法续期要点室经理考核续期关键点提升专业助力团队及自我晋升目 录CONTENTS内部资料严禁外传室经理基本法续期要点内部资料严禁外传室经理基本法续期要点续期基本法收入构成分析-明细佣金 项目 关键词 底薪类 2 计时管理佣金 出勤率、正式人力、应收件调整 从业服务津贴 从业年限、学历 续期类 3 个人续期收费佣金 计发方式同客户经理，100%计入大单续收佣金 实收0.25%，单件上限100元 复效佣金 二期0.8%、三期0.6%、三期以上0.5% 新保类 4 新保、续期佣金 直佣、 FYC新保绩效奖励 FYC、职级、老客户加保、续期达成 客户经营奖励 100元/个、最高400元新保年终奖 年FYC、职级系数 管理类 5 收费进度奖励 当月进度、最高300元室续期管理佣金 室人均、职级、达成系数 室新保管理奖励 总FYC、基础管理系数新人辅导奖 转正、9个月、一年留存室新保年终奖励 室总FYC、13个月留存 福利保障类 2 意外 职级社保 职级分公司调整项目 X 分公司调整项目 各项基础管理 内部资料严禁外传室经理基本法续期要点续期基本法收入构成分析-续期室经理续期收入室续期管理佣金室收费进度奖励个人续期收入（3项）个人续期类 3项 个人续期收费佣金计发方式同客户经理，100%计入大单续收佣金 实收0.25%，单件上限100元复效佣金 二期0.8%、三期0.6%、三期以上0.5%内部资料严禁外传室经理基本法续期要点续期基本法收入构成分析-新保服务营销“客户经营奖”： “按老客户加保人数奖励”；续期老客户才是金矿开拓靠服务收入靠努力专业服务指标收入晋升内部资料严禁外传室经理基本法续期要点续期基本法收入构成分析-新保个人新保绩效奖励宽末综合达成率续期达成调整系数两项指标均未达标0.7其中一项指标未达标0.8两项指标均达标1要点：聚焦续期二期、三期宽末综合达成续期达成调整系数内部资料严禁外传室经理基本法续期要点续期基本法收入构成分析某室经理2018年收入分析直接关联：室经理固定类收入及个人续期类收入占比13.6%：是公司为续期服务支付的费用；间接关联：管理类收入占比3.6%、个人新保类占比5.4%：受 “续期服务”项目的调节，因为它服务营销的“门槛”与基础！收入类项目额度占比固定收入计时服务(管理)佣金178865.70%从业服务津贴16800.50%小计195666.20%个人续期类收入续期收费佣金6374.862.02%大单续收佣金 6000.19%复效佣金169.770.09%续期佣金16090.445.10%小计23235.077.40%管理类收入进度率奖励/收费进度奖35711.10%续期管理佣金3370.591.10%新保管理奖励172914.4554.70%新人辅导奖励8500.30%续期年终奖励2840.120.90%小计183546.1658.10%个人新保类收入新保佣金（FYC） 43298.5613.70%新保绩效奖励14662.674.60%新保年终奖励70382.20%客户经营奖励27000.90%小计67699.2321.40%其他分公司调整项-个销产手续费6577.842.10%分公司调整项-新保10354.63.30%小计16932.445.40%保障社保缴费补贴50001.60%税前合计315978.9100.00%内部资料严禁外传室经理基本法续期要点续期基本法收入构成分析结论：续期收入直接收入5.25万间接收入1.82万7.07万室经理的年度收入项目受续期服务调节，调节额度占总收入的22%以上！另外的个人FYC、新保管理奖、新保年终奖均与续期服务相关联！续期的影响远远超乎你的想象！内部资料严禁外传室经理考核续期关键点内部资料严禁外传室经理考核续期关键点基本法续期考核重点指标、考核分值客户服务室经理考核指标统计范围为客户服务室对应的所有业务考核指标KPI指标二年宽末三年宽末三年以上宽末13个月保费继续率过程指标：当月进度率 续期考核指标 标准（低/中/高）第二年业务宽末综合达成率89%/90%91% 第三年业务宽末综合达成率95%/96%/97% 第三年以上业务宽末综合达成率96%/97%/98% 当月进度率65%/70%/75% 13个月继续率92%内部资料严禁外传室经理考核续期关键点基本法续期考核重点指标、考核分值室经理职级维持晋升续期积分续期积分见习-90正式90100高级 一级100105高级 二级资深 一级105108资深 二级105分是室经理关注重点分值维持是生存的最低标准，晋升是发展的必由之路！内部资料严禁外传室经理考核续期关键点职级维持晋升续期积分续期积分正式-105室经理客户经理职级维持晋升续期积分续期积分试用-80见习7080正式80105高级一级90110二级三级资深一级100115二级三级决定当属员达标了，业务室一定能达标！基本法续期考核重点指标、考核分值内部资料严禁外传室经理考核续期关键点基本法续期考核重点指标、考核分值续期指标积分=当月进度率积分+二次宽末积分+三次宽末积分+三次以上宽末积分+13个月继续率积分考核指标室经理室经理权重达标得分超每点加分降每点减分最高加分第二年业务宽末综合达成率35%352416第三年业务宽末综合达成率20%201.536第三年以上宽末综合达成率20%20123当月进度率20%200.51713个月继续率 5%5113合计100%100-35浮动最大！最可控！内部资料严禁外传室经理考核续期关键点基本法室经理考核要点客户服务室经理考核期：半年考核续期：续期指标积分（基础指标）室月人均FYC 半年长险举绩率个人月均FYC正式人力内部资料严禁外传室经理考核续期关键点室经理、属员考核积分临界点考核指标（中档）试用正式（含见习）及以上加减分规则达标得分最高加分零分线达标得分最高加分零分线超每点加分降每点减分 当月进度率 407 /84%30%207/84%50%0.51二年宽末 2514 /97%83.75%3516/98%87.25%24三年宽末 206/100%89.33%206/100%89.33%1.53三年以上宽末 153/100%89.50%203/100%87%1213个月继续率 -53/95%87%11牢记零界点，冲刺最高值！内部资料严禁外传室经理考核续期关键点室经理、属员考核积分临界点室经理续期105分达标模型（中档）指标达成得分第二年宽末综合达成率90%35第三年宽末综合达成率96%20当月进度率70%20第三年度以上宽末综合达成率97%2313个月当月继续率94%7总积分105属员110分晋升模型（中档）指标达成得分第二年宽末综合达成率90%+2%35+4第三年宽末综合达成率96%20当月进度率70%+6%20+3第三年度以上宽末综合达成率97%2013个月当月继续率95%8总积分110属员晋升，团队达标！内部资料严禁外传续期指标经营的关键点举例：某客户服务室经理总人力9人，6月25日基本法考核续期分值89分，距离90分晋升仅差1分，团队当月进度仅有66.5%，应收保费66.21万元，如果提升1分，当月进度需达成68.5%，再收取12442元。团队情况：姓名职级考核预警结果续期指标积分续期晋升分数线当月进度率13个月继续率当月应收保费当月实收保费距当月进度率维持标准缺口保费F1高级客户经理三级维持102.5110.64.01%81.44%993,069.33635,648.13F2正式客户经理维持102.5105.41.66%-100.%199,205.5382,988.F3高级客户经理三级维持102.5110.49.01%-100.%169,759.683,196.F4正式客户经理维持103.105.71.36%-100.%98,928.5370,591.03F5高级客户经理二级降级105.51110.62.98%100.%169,502.81123,699.121702.44F6正式客户经理维持102.5105.42.03%-100.%43,659.18,350.F7正式客户经理应解约99.05105.53.23%100.%3,162,709.51,683,355.7530,541.0F8高级客户经理一级维持98.83110.50.93%100.%1,113,163.6566,888.06内部资料严禁外传续期指标经营的关键点改善指标的牵引点：F5降级和F7应解约，追踪个人达标业务缺口，助力团队达成考核晋升！举例总结：指标改善路径改善指标的收入点：在牵引点不能达成时，追踪全员基本法400元当月进度奖获得！牵引点达标路径：通过面谈规划表/考核明白卡，进行当月保费再收取追踪。收入点达标路径：通过全员当月进度奖预警追踪，促动缺口保费进账。内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升目前现状客户经理新人占比多专业能力有待提高任职期短经验不足管理能力有待提升氛围被动管理缺乏自主性内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升续期专业知识体系介绍（常识类、服务类、督缴类、话术类）常识类服务类督缴类话术类1. 续期缴费2. 当月进度追踪3. 续期基础管理4. 电销缴费1. 官微实操 2. 失效复效实操3. 信息完善4. 法转指受益人变更1. 督缴流程2. 督缴工具运用（政策类、报表类）1. 催缴话术2. 督缴话术3. 退保劝阻话术内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升常识类1. 续期缴费2. 当月进度追踪3. 续期基础管理4. 电销缴费早会示范一：常识类-当月进度达标的途径内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范一：常识类-当月进度达标的途径管控:当月进度率80%-100%要点：盯紧序时进度做法：会议追踪、微信报表预警、周预警，弱体辅导当月进度率的要求内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范一：常识类-当月进度达标的途径1、管理重点2、好处5、当月进度率追踪4、管理工具3、方法主抓当月进度率，目标90%获得当月进度率满分：正式27分/试用47分确保基础工资不扣减：400元当月进度率奖落脚序时进度率，提升首次转账成功率；加强续期当月催缴，保持催缴频次；及时处理转账问题件考核预警表，设定目标，系统自动显示缺口保费、保件.序时进度率预警追踪、指标异常专员督导当月进度率的管控点内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升 早会示范一：常识类-当月进度达标的途径 当月进度月度追踪表时间续期追踪重点考核指标达标人员未达标人员首周本月清单100%通知序时进度率60%二周二、三期未收件面访序时进度率65%三周当月应缴未缴业务追踪序时进度率70%四周当月进度冲刺序时进度率75%月末次月清单梳理当月进度率80%以上利用当月进度月度追踪表，根据工作节奏追踪属员跟进度要求。当月进度率追踪的工具内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升 早会示范一：常识类-当月进度达标的途径 姓名职级序时进度率20日应收保费20日实收保费序时率70%缺口保费F1高级客户经理三级64.01%993069.33635648.1359500.4F2正式客户经理41.66%199205.5382988.56455.87F3高级客户经理三级49.01%169759.683196.35635.72F4正式客户经理71.36%98928.5370591.03F5高级客户经理二级72.98%169502.81123699.F6正式客户经理42.03%43659.18350.12211.3F7正式客户经理53.23%3162709.51683355.7530541.0F8高级客户经理一级50.93%1113163.6566888.06212326.5通过数据分析，辅导属员计算指标缺口保费，追踪未收业务进账。序时进度率缺口保费计算内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升 早会示范一：常识类-当月进度达标的途径 通过数据分析，F2经理当月进度达成70%缺口保费5.646万元，再根据该经理当月未保费且有效的保费逐单分析，个别单子进行陪访，促进收费。当月进度率个例追踪姓名职级当月进度率当月应收保费当月实收保费当月进度率70%缺口保费F2正式客户经理41.66%199205.5382988.56455.87加快步伐内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范一：常识类-当月进度达标的途径团队及个人当月进度率是考核关键，抓住当月进度率，就牵住续期指标“牛鼻子”！当月进度率高是防范风险最直接有效的方法！当月进度率达标意义内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升服务类1. 官微实操 2. 失效复效实操3. 信息完善4. 法转指受益人变更早会示范二：服务类-失效复效实操学习内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范二：服务类-失效复效实操学习复效的作用及意义Al 考核回计：p 修复基本法考核续期指标，考核分期次进行回计p 在职人员复效本人名下失效业务，分子回计后，最高宽末达成率为100%p 复效离职人员名下业务，回计改派人员，促进宽末指标p 考核期内业务回计分子，考核期外业务分子分母同时回计Bl 基本法复效佣金奖励：1. 二年复效佣金=二年复效保费*0.8%2. 三年复效佣金=三年复效保费*0.6%3. 三年以上复效佣金=三年以上复效保费*0.5%4. 单笔复效佣金2400元封顶。Cl 续佣奖励:p 在职业务员（传统营销、服务营销、顾问营销）复效有佣期保单可享受复效佣金奖励，具体奖励标准为正常续佣的65%p 提示：四期以上没有复效佣金，如同时复效二、三期，复效佣金只计算最近一期内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范二：服务类-失效复效实操学习复效的举例例：某客户经理二季度基本法考核累计二年应收保费20000元，保件10件，累计宽末二年实收保费19000元，保件9件，则该客户经理：累计二年宽末达成率=（19000/20000+9/10）/2=92.5%（1）若该客户经理复效考核期外本人分单的二年保单2件保费合计5000元，则该客户经理:累计二年宽末达成率=(19000+5000)/(20000+5000)+(9+2)/(10+2)/2=93.83%复效保单有效修复二次指标1.33%，增加续期积分2.66到5.32分（2）若四季度考核中，该客户经理复效考核期内本人分单二年保单1件保费合计1000元，则该客户经理:累计二年宽末达成率= (19000+1000)/20000 +(9+1)/10/2=100%复效保单有效修复二次指标7.5%，续期积分二次达成满分内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范二：服务类-失效复效实操学习客户至柜面办理：1. 投保人有效身份证明原件2. 银行卡/折复印件（转账时提供）3. 健康及财务告知（须投、被保 险人签字同意）4. 核保需要的其他相关证明材料，如体检报告书等 神行太保移动保全客户委托服务人员办理1. 授权委托书2. 代办人有效身份证明原件3. 健康及财务告知（须投、被保险人签字）4. 投保人有效身份证明复印件5. 银行卡/折复印件（转账时提供）6. 核保需要的其他相关证明材料，如体检报告书等客户委托他人办理1. 授权委托书2. 代办人有效身份证明原件3. 健康及财务告知（须投、被保险人签字）4. 投保人有效身份证明原件5. 银行卡/折复印件（转账时提供）6. 核保需要的其他相关证明材料，如体检报告书等复效办理手续内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升督缴类1. 督缴流程2. 督缴工具运用（政策类、报表类早会示范三：督缴工具运用（政策类）内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范三：督缴工具运用（政策类）政策一政策二2019年三、四、五级机构等级评定办法政策三太保寿联2015430号-自保件管理办法纳入基本法政策四个险营销、顾问营销、服务营销渠道业务人员品质行为管理办法政策五各分公司执行政策太保寿联2017170号关于下发个险续期收费管理办法（2017年修订）的 通知 政策制度内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范三：督缴工具运用（政策类）太保寿联2017170号关于下发个险续期收费管理办法（2017年修订）的 通知 l 服务营销客户经理督缴介入，直接面访l 在职人员通知客户l 完成面访（客户经理+业务员）l 填写续期服务回访表并共同签字确认，录入系统l 对接在职人员拿到清单应缴日前5天应缴日后30天应缴日后第52天不缴费业务督缴人员介入未完成每件品质扣分3分内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升早会示范三：督缴工具运用（政策类）太保寿联2017170号关于下发个险续期收费管理办法（2017年修订）的 通知 投诉、转办件处理 公司95500对交费期内与续收有关的咨询、投诉等续期转办业务分配至各机构，各机构应明确服务职责，按照在职单分配给在职业务人员，孤儿单按“谁收费，谁服务”的原则，根据分单规则分配给相关个险业务人员。依据公司相关规定，在作业系统接到转办件任务后，原则上在3个工作日内完成。 在收费过程中，遵循“谁收费、谁服务、谁负责”的原则，对续期收费过程中发生的违法、违规、客户投诉事件及不规范、不及时的续期服务行为，依据公司相关规定对直接责任人及间接责任人，进行处罚并追责。内部资料严禁外传提升专业助力团队及自我晋升续期专题执行要点时间：续期专题学习（二早、夕会、微课堂）频率：每周至少一次（根据团队现状可增加）主讲人：室经理或续期绩优人员内部资料严禁外传课程总结基本法续期收入要点基本法考核关键点早会示范课团队提升个人晋升夯基“续”能 助力晋升！内部资料严禁外传感谢聆听