[精选]某环保设备工程有限公司营销概论.pptx
营营 销销 概概 论论2023/4/182023/4/18营销概论营销概论营销营销是个什么东东？营销概论营销概论 个人和集体通过出售，与别人自由交换产品和价值，以获得所需所欲之物的、一种社会和管理过程。营 销 定 义营销概论营销概论营销概论营销概论5提 纲1.1.定义定义2.2.能力能力 3.3.定位定位4.4.策略策略 营销简易公式图价值、成价值、成本本和满意和满意需要需要/欲望欲望和需求产品产品商品、效劳、创意商品、效劳、创意价值价值/成本成本满意度满意度交换交换/交易交易关系/网络市场市场营销营销/预期顾客预期顾客营 销 定 义营销概论营销概论销销 售售营 销 定 义推推推推销销/促促促促销销产产品品品品工厂工厂工厂工厂获得利润获得利润获得利润获得利润出发点卖方方目的把把产品品转换为现金金过程顺序由内而外由内而外营营 销销营 销 定 义整合整合整合整合需求需求需求需求市市市市场场获得顾客满意度获得顾客满意度获得顾客满意度获得顾客满意度出发点买方方目的获得得顾客客满意意度度过程顺序由外而内由外而内营销与销售的关系营销与销售的关系营 销 定 义123销售是一种营销方式营销方式不仅有销售销售是营销的基础营销的终极目标使销售成为多余整体整体营销营销营销的特点：的特点：的特点：的特点：全民参与、全民参与、全民参与、全民参与、创创新性、信息化新性、信息化新性、信息化新性、信息化销销售的特点：售的特点：售的特点：售的特点：特定性、特定性、特定性、特定性、说说服性、服性、服性、服性、双向性、互利性双向性、互利性双向性、互利性双向性、互利性营 销 定 义 三三 种种 营营 销销 能能 力力定量分析的技巧心理学研究消费者的心理研究对手的竞争心理把营销“知识转化为“本能营 销 能 力营 销 定 位与竞争对手不一样的方法有很多我到底要选哪一种？定位的差异化我要与我要与我要与我要与竞竞争争争争对对手不一手不一手不一手不一样样定 位公司或产品在顾客心目中的形象什么是差异化经营？在经营中营造出明显区别 于竞争对手的独特风格差异化包括：产品差异化、效劳差异化、包装差异化、员工差异化、渠道差异化、形象差异化 差差 异异 化化 经经 营营 与与 定定 位位 营 销 定 位水处理设备工程的行业特点水处理设备工程的行业特点 营销手段容易被模仿施工安装有资质门槛品牌容易被模仿抄袭 请大家一起思考：大家一起思考：怎么制造差异化？营 销 定 位核核 心心 竞竞 争争 力力差异化到达差异化到达竞争争对手手难以模仿、至少以模仿、至少难以在短以在短期内模仿的期内模仿的时候，就形成了核心候，就形成了核心竞争力争力!请大家一起来大家一起来讨论对策：策：优普普环保保的核心的核心竞争力是什么？争力是什么？营 销 定 位 定定 位位 的的 类 型型 针对企业自身的定位 针对自身产品和效劳的定位 针对消费者和使用者的定位 针对竞争对手的定位 名牌参照定位营 销 定 位 成成 功功 定定 位位 的的 原原 则则 重要性重要性独特性独特性先占性先占性优越性越性对目目标顾客的包容性客的包容性易于易于传达达营 销 定 位人人无无我我有有 人人有有我我优优营 销 定 位准备如何定位任何产品都面临两大难题：消费者在其脑海中给它什么位置只有这两者碰撞相吻合，才能叫定位准确，产生促销力促销力。反之，产品就很快被忘记，失去市场。营 销 定 位1 卖给谁？谁来买？2 有什么用用来干什么？3 想到达什么精神价值消费者心中的精神享受感觉如何？优势定位思维:该产品首先提出或独有的 该点很容易传播 该点很容易感动目标消费群。“非常可乐-中国人的可乐 “零度可乐-第一种不含糖的可乐 请思考：以上两种定位的利弊？以上两种定位的利弊？以上两种定位的利弊？以上两种定位的利弊？定定 位位 练练 习习营 销 定 位营 销 策 略产品策略渠 道 策 略沟通策略价格策略营 销 策 略沟沟 通通 策策 略略引入期：销售增长缓慢，引入费用高成长期：销售量迅速增长，获利成熟期：销售增长放慢，市场保持稳定衰退期：销售呈严重下降趋势引入 成长 成熟 衰退时间销售产产 品品 策策 略略营 销 策 略营 销 策 略成本导向定价法单价=单位产品总成本*（1+加成率）需求导向定价法确定初始价格预测销售量预测目标成本决策竞争导向定价法依据竞争对手的产品单价随行就市进攻性密封价价 格格 策策 略略互互动：定价游：定价游戏以下三种标价方式，哪种更好？￥98.50￥94.00￥100.0 营 销 定 位直接直接渠道渠道长渠渠道道宽渠道单一渠道一渠道传统渠道渠道间接接渠道渠道短渠短渠道道窄渠道窄渠道多渠道多渠道垂直垂直渠道渠道营 销 策 略渠渠 道道 策策 略略 试比较:IPHONE 和小米 的营销策略。哪个更成功？哪个更成功？哪个更成功？哪个更成功？为为什么？什么？什么？什么？营 销 策 略 策策 略略 练练 习习下期培训主题:销 售 技 能成都优普环保设备工程成都优普环保设备工程 罗湘峰罗湘峰 Jeff Luo2023/4/18为了你的：为了你的：事业成功事业成功 家庭幸福家庭幸福 社交圆满社交圆满 谢 谢The end神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人珍贵的磨练时机。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。10:10 10:10 10:10:46 10:10:46所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个时机。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。4月-234月-234月-234月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健开展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。18-4月-2310:10:46在艰难时期，企业要想获得生存下去的时机，唯一的方法就是保持一种始终面向外界的姿态。假设想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。4月-234月-2310:10:46在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。4月-234月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。10:10:46 10:10 4月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格廉价的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/4/18 10:10能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。18 四月 202310:10 上午4月-23过失发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。18 四月 2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。10:10:46 上午10:10:46质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2023/4/18 10:104月-23在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。4月-2310:10:46感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2023/4/18 10:10:4610:10 4月-23谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Tuesday,April 18,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。10:10:4610:10:4610:104/18/2023 10:10:46 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2310:10:4610:10Apr-2318-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。10:10:4610:10:4610:10Tuesday,April 18,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2310:10:4610:10:46April 18,202314、他乡生白发，旧国见青山。18 四月 202310:10:46 上午10:10:464月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 2310:10 上午4月-2310:10April 18,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/18 10:10:4610:10:4618 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:10:46 上午10:10 上午10:10:464月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Tuesday,April 18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:10:4610:10:4610:104/18/2023 10:10:46 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2310:10:4610:10Apr-2318-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。10:10:4610:10:4610:10Tuesday,April 18,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2310:10:4610:10:46April 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 四月 202310:10:47 上午10:10:474月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 2310:10 上午4月-2310:10April 18,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/18 10:10:4710:10:4718 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:10:47 上午10:10 上午10:10:474月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Tuesday,April 18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:10:4710:10:4710:104/18/2023 10:10:47 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。4月-2310:10:4710:10Apr-2318-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:10:4710:10:4710:10Tuesday,April 18,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2310:10:4710:10:47April 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 四月 202310:10:47 上午10:10:474月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 2310:10 上午4月-2310:10April 18,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/18 10:10:4710:10:4718 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:10:47 上午10:10 上午10:10:474月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna 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