保险五大黄金心态(共38张PPT).pptx

培训专用比销售更重要的事比销售更重要的事自我认知自我认知 不景气的年代，保不景气的年代，保险从从业人人员除了要将保除了要将保单销售出去之外，其售出去之外，其实还有一有一件事情比件事情比销售更重要售更重要自我自我认知；因知；因为唯有懂得自我唯有懂得自我认知，从知，从业人人员的保的保险之路才能走的更加之路才能走的更加稳健，更加健，更加长远。在在全球笼罩在诸多自然地、政治的、经济的、人文的不确定因素的大背景下，面对前全球笼罩在诸多自然地、政治的、经济的、人文的不确定因素的大背景下，面对前所未有凸显的保险社会需求，大众需求，在所未有凸显的保险社会需求，大众需求，在保险行销保险行销2020周年纪念刊周年纪念刊240240期中，保险行期中，保险行销集团会同业界专家学者特别总结提炼出销集团会同业界专家学者特别总结提炼出“保险十大黄金价值保险十大黄金价值”，希望藉此使广大，希望藉此使广大寿险从业者，对自己所从事行业的价值有一个清楚地认知，进而提高从业信心，增寿险从业者，对自己所从事行业的价值有一个清楚地认知，进而提高从业信心，增强行业的社会责任感和使命感。强行业的社会责任感和使命感。近年来，由美国次级房贷所衍生的全球金融危机，使得全球民众对金融保险商品信心不近年来，由美国次级房贷所衍生的全球金融危机，使得全球民众对金融保险商品信心不足，加上经济衰退的冲击，保险从业人员的业绩大受影响，无不苦思寻求解决之道。我们邀足，加上经济衰退的冲击，保险从业人员的业绩大受影响，无不苦思寻求解决之道。我们邀请了保险行销集团董事长梁天龙，分享他沉潜保险业请了保险行销集团董事长梁天龙，分享他沉潜保险业3636年的个人实务经验，并通过对华年的个人实务经验，并通过对华人保险市场的趋势变化，从业人员成长轨迹的观察，归纳出成功保险从业人员的经人保险市场的趋势变化，从业人员成长轨迹的观察，归纳出成功保险从业人员的经营法则。营法则。培训专用 在如今百年难见的不景气年代，积极销售及回归保险本质为大本分保在如今百年难见的不景气年代，积极销售及回归保险本质为大本分保险从业人员所提出的解决方法，但梁天龙根据投身保险业多年来的经验，险从业人员所提出的解决方法，但梁天龙根据投身保险业多年来的经验，提出更深入的看法。他指出：销售是保险从业人员的天职，在此环境下，提出更深入的看法。他指出：销售是保险从业人员的天职，在此环境下，销售依旧很重要，但还有一件事情比销售更重要，那就是自我认知。过销售依旧很重要，但还有一件事情比销售更重要，那就是自我认知。过去的经验告诉我们，当困难来临之时，我们总会忘了该做什么、该坚持去的经验告诉我们，当困难来临之时，我们总会忘了该做什么、该坚持什么、甚至是打退堂鼓，裹足不前。若想要站稳脚步，永续经营保险事什么、甚至是打退堂鼓，裹足不前。若想要站稳脚步，永续经营保险事业，一定要懂得自我认知。检视自身是否拥有自我认知，以及该培养自业，一定要懂得自我认知。检视自身是否拥有自我认知，以及该培养自我认知，才是保险从业人员的当务之急。我认知，才是保险从业人员的当务之急。何为自我认知？简单的说，就是自己对于个人角色定位的理解，即理解自己该做何为自我认知？简单的说，就是自己对于个人角色定位的理解，即理解自己该做什么、该负什么责任，未来该往什么方向前进与努力。现在大多数的保险从业人员只什么、该负什么责任，未来该往什么方向前进与努力。现在大多数的保险从业人员只知道销售保单，而忽略了自我认知的重要性。举例来说，保险从业人员必须将工作上知道销售保单，而忽略了自我认知的重要性。举例来说，保险从业人员必须将工作上所遇到的困难，以及所遇到的拒绝为必然之事，如果有此项认知，将能提升个人内在所遇到的困难，以及所遇到的拒绝为必然之事，如果有此项认知，将能提升个人内在的抗挫折能力，让自己有能力且积极地面对未来的挑战，并最终克服苦难。的抗挫折能力，让自己有能力且积极地面对未来的挑战，并最终克服苦难。培训专用 那么一位优秀的保险从业人员必须具备哪些自我认知呢？梁天龙表示：那么一位优秀的保险从业人员必须具备哪些自我认知呢？梁天龙表示：“从业人员必须要具备从业人员必须要具备5 5大自我认知，分别为积极态度、崇高目标、专业技大自我认知，分别为积极态度、崇高目标、专业技能、使命责任及终身事业。懂得这能、使命责任及终身事业。懂得这5 5大自我认识的从业人员较容易成功，因为他大自我认识的从业人员较容易成功，因为他们相信自己只要持续努力，必定会有成功的一天。们相信自己只要持续努力，必定会有成功的一天。”值得一提的是，从业人员在具备值得一提的是，从业人员在具备积极态度，崇高目标，专业技能及使命责任之前，必须先培养将保险事业视为积极态度，崇高目标，专业技能及使命责任之前，必须先培养将保险事业视为“终身终身事业事业”的自我认知，因为没有终身的事业的观念，将难以培养其他方面的自我认知，的自我认知，因为没有终身的事业的观念，将难以培养其他方面的自我认知，而没有履行其他自我认知，而没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，而没有履行其他自我认知，而没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者缺一不可。两者缺一不可。有鉴于此，本期封面故事将邀请梁天龙畅谈自我认知的五大方面，及认知过程中应注有鉴于此，本期封面故事将邀请梁天龙畅谈自我认知的五大方面，及认知过程中应注意的原则，告诉保险从业人员拿下事情远比销售更重要，提醒从业人员重视了解并自意的原则，告诉保险从业人员拿下事情远比销售更重要，提醒从业人员重视了解并自我提升，进而落实在销售环节中，强化销售能力与成交机会。我提升，进而落实在销售环节中，强化销售能力与成交机会。培训专用 从从业人人员必必须拥有的有的五大五大认知知积极态度积极态度n热爱保险n传承大爱n不怕拒绝n诚信正直n敬业勤劳 崇高目标崇高目标n成就价值的目标n宣扬保险的目标n学习成长的目标n工作计划的目标n理想收入的目标认知认知2认知认知3认知认知1 专业技能n开发客户的技能n洞悉需求的技能n解说商品的技能n有效沟通的技能n善用工具的技能认知认知5认知认知4使命责任使命责任n对行业的责任n对公司的责任n对客户的责任n对家庭的责任n对自己的主任 终身事业终身事业n没有终身事业的观念，将难以培养其他4方面的自我认知n没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者实属一体两面，缺一不可培训专用自我认知一：积极态度自我认知一：积极态度迈向成功的第一步迈向成功的第一步 保险业务主管在进行增员时，会将保险业务主管在进行增员时，会将“积极积极”当成选才评估的项目之一，因为当成选才评估的项目之一，因为它的重要性足以影响从业人员的未来发展，决定从业人员在保险业所绽放的光芒它的重要性足以影响从业人员的未来发展，决定从业人员在保险业所绽放的光芒是愈发灿烂，还是昙花一现？是愈发灿烂，还是昙花一现？保保险业是一个自律性很高的行业，从业通常不会太好；因为拥有积极地态险业是一个自律性很高的行业，从业通常不会太好；因为拥有积极地态度，就会严格地要求自己，如此不仅能创造较好的业绩，还能获得正向价值观，度，就会严格地要求自己，如此不仅能创造较好的业绩，还能获得正向价值观，进而引发客户的好感，这样他的业绩能得到提升。因此，从业人员踏往成功的进而引发客户的好感，这样他的业绩能得到提升。因此，从业人员踏往成功的第一步，就是要培养积极地态度，也是他们所要保持的第一项自我认知。第一步，就是要培养积极地态度，也是他们所要保持的第一项自我认知。积极态度为什么重要？因为拥有积极地态度才会有好业绩，态度正确才能积极态度为什么重要？因为拥有积极地态度才会有好业绩，态度正确才能坚守销售本意，也才不会迷失正确的销售方向。拥有积极态度的从业人员，所坚守销售本意，也才不会迷失正确的销售方向。拥有积极态度的从业人员，所拥有的热忱与活力将能支持他们在行业中持续努力。当保险业务主管在进行增拥有的热忱与活力将能支持他们在行业中持续努力。当保险业务主管在进行增员时，会将员时，会将“积极积极”当成选才时评估的项目之一，因为它的重要性足以影响从当成选才时评估的项目之一，因为它的重要性足以影响从业人员的未来发展，决定他们在保险业所绽放的光芒是愈发灿烂，还是昙花一业人员的未来发展，决定他们在保险业所绽放的光芒是愈发灿烂，还是昙花一现？但要厘清的是，没有积极态度的人不代表不适合加入保险业，只要在加入现？但要厘清的是，没有积极态度的人不代表不适合加入保险业，只要在加入之后，培养自身的积极态度，相信有朝一日也能在保险业创造佳绩。之后，培养自身的积极态度，相信有朝一日也能在保险业创造佳绩。那么身为一名优秀的保险从业人员，到底需要具备哪些积极地态度呢？由那么身为一名优秀的保险从业人员，到底需要具备哪些积极地态度呢？由抽象的态度出发，到最终的行动落实，从业人员绝对不可忽视以下抽象的态度出发，到最终的行动落实，从业人员绝对不可忽视以下5 5个方面：个方面：培训专用热爱保险热爱保险n人体保险的意义与价值n热爱保险商品方面方面1传承大爱传承大爱n保险能让个人对自己及家庭的爱无限延伸下去n保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神方面方面2方面方面3不怕拒绝不怕拒绝n从业人员了解客户的拒绝是一件合理的事n培养不怕拒绝的态度n若风险按规划确实能帮助到客户时，必须坚持到底方面方面4诚信正直诚信正直n在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品质n无论是销售商品、解说商品还是服务等等，从业人员都应秉持诚信正直的态度n彻底遵循诚信正直原则，提高客户对从业人员的信赖方面方面5敬业勤劳敬业勤劳n没有终身事业的观念，将难以培养其他4方面的自我认知n没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者实属一体两面，缺一不可5方面方面，培养积极心态培养积极心态培训专用态度态度1 1：热爱保险：热爱保险 想要永续经营，从业人员必须具备热爱保险的态度，何为热爱保险？热想要永续经营，从业人员必须具备热爱保险的态度，何为热爱保险？热爱保险就是认同保险所带来的意义与价值，因为保险能给国家，社会，家庭爱保险就是认同保险所带来的意义与价值，因为保险能给国家，社会，家庭以及个人提供实质上的安全与保障，值得从业人员当成终身事业来经营。以及个人提供实质上的安全与保障，值得从业人员当成终身事业来经营。因此，在投入保险业之前，从业人员应该先问自己一个问题：我会付因此，在投入保险业之前，从业人员应该先问自己一个问题：我会付出多少努力来经营保险事业？这个答案，能让从业人员深入了解自己有出多少努力来经营保险事业？这个答案，能让从业人员深入了解自己有多热爱保险，虽然答案不代表一切，无法藉此评估他们未来在保险业上多热爱保险，虽然答案不代表一切，无法藉此评估他们未来在保险业上的成就，但它是一个参考值，剖析从业人员投入保险业的初衷为何，是的成就，但它是一个参考值，剖析从业人员投入保险业的初衷为何，是建立在金钱上，还是在保险的意义与功能上？而动机与出发点不同，从建立在金钱上，还是在保险的意义与功能上？而动机与出发点不同，从业人员未来在保险事业上的成就也将大相径庭。业人员未来在保险事业上的成就也将大相径庭。在认同保险的意义与价值之余，从业人员也必须热爱及认同自己所销售在认同保险的意义与价值之余，从业人员也必须热爱及认同自己所销售的保险产品。因为热爱，因为认同，才会彻底了解每一种产品的功能与特质，的保险产品。因为热爱，因为认同，才会彻底了解每一种产品的功能与特质，举例来说，医疗性保单，投资型保单以及养老型保单等，各自有着不同的规举例来说，医疗性保单，投资型保单以及养老型保单等，各自有着不同的规划诉求及主要功能，唯有在彻底了解之后，从业人员才有能力根据客户的家划诉求及主要功能，唯有在彻底了解之后，从业人员才有能力根据客户的家庭及经济状况，给予最符合其需要的规划，将保险的意义与功能彻底展现。庭及经济状况，给予最符合其需要的规划，将保险的意义与功能彻底展现。培训专用态度态度2 2：传承大爱：传承大爱 何谓保险业的大爱精神，它表现在：客户只要购买了保险，它就能立刻发何谓保险业的大爱精神，它表现在：客户只要购买了保险，它就能立刻发挥保障的功能，一旦投保人发生意外，无论是丧失工作能力，还是生命就此消挥保障的功能，一旦投保人发生意外，无论是丧失工作能力，还是生命就此消逝，保险能实时地伸出援手，协助个人及家庭的爱，无限地延伸下去，持续保逝，保险能实时地伸出援手，协助个人及家庭的爱，无限地延伸下去，持续保护家人过着安全无虞的生活。护家人过着安全无虞的生活。而保险从业人员的职责，就是在客户遭受风险之前，给予适时的协助，而保险从业人员的职责，就是在客户遭受风险之前，给予适时的协助，使其规避风险，让客户的大爱得以无限延伸。传承大爱是客户的责任及从使其规避风险，让客户的大爱得以无限延伸。传承大爱是客户的责任及从业人员额使命，客户是履行着，从业人员是协助者，一同肩负起爱与责任，业人员额使命，客户是履行着，从业人员是协助者，一同肩负起爱与责任，大爱精神必能无线传承。大爱精神必能无线传承。但值得一提的是，有部分从业人员在促成保单之后，心中会产生但值得一提的是，有部分从业人员在促成保单之后，心中会产生“让让客户缴纳这么多保费，真是不好意思客户缴纳这么多保费，真是不好意思”的想法。这样的心态显然是错误的，的想法。这样的心态显然是错误的，因为从业人员所销售的保单，全部从客户的条件及需求出发，而不是以个因为从业人员所销售的保单，全部从客户的条件及需求出发，而不是以个人业绩以及收入为首要条件；当从业人员所提出的规划都是站在客户的立人业绩以及收入为首要条件；当从业人员所提出的规划都是站在客户的立场去思考，其所收取的保费以及佣金都是名正言顺的，何来不好意思之说场去思考，其所收取的保费以及佣金都是名正言顺的，何来不好意思之说？培训专用态度态度3 3：不怕拒绝：不怕拒绝 积极态度具体到实际销售工作中，很重要的一点就是，从业人员应视客户的积极态度具体到实际销售工作中，很重要的一点就是，从业人员应视客户的拒绝为合理之事，更要拥有不怕拒绝的态度。如果自认自己所提出的风险规划，拒绝为合理之事，更要拥有不怕拒绝的态度。如果自认自己所提出的风险规划，确实能保障客户及其家庭时，保险从业人员就不应轻言放弃。因为销售保险与销确实能保障客户及其家庭时，保险从业人员就不应轻言放弃。因为销售保险与销售其他产品不同，保险属于无形产品，从业人员在销售时所遭受的决绝几率自然售其他产品不同，保险属于无形产品，从业人员在销售时所遭受的决绝几率自然也较高。而客户拒绝的原因多数是由于对保险的不了解，让客户真正了解保险，也较高。而客户拒绝的原因多数是由于对保险的不了解，让客户真正了解保险，也是每一个从业人员成功销售保险的毕竟过程。也是每一个从业人员成功销售保险的毕竟过程。有鉴于此，从业人员必须培养自身有鉴于此，从业人员必须培养自身“不怕拒绝不怕拒绝”的积极态度。在客的积极态度。在客户还未体认保险的真正价值之前，他没有理由在听完从业人员的解说后，户还未体认保险的真正价值之前，他没有理由在听完从业人员的解说后，就马上购买保险。但这并不代表从业人员什么都不用做，在每次营销之就马上购买保险。但这并不代表从业人员什么都不用做，在每次营销之后，从业人员应仔细检视无法成交保单的关键要素为何？是因为某个销后，从业人员应仔细检视无法成交保单的关键要素为何？是因为某个销售环节的不恰当，还是因为客户对保险的认知不够？仔细厘清问题所在，售环节的不恰当，还是因为客户对保险的认知不够？仔细厘清问题所在，对症下药，重新寻求新的成交机会。对症下药，重新寻求新的成交机会。拒绝无所不在，灰心及倦怠也在所难免，从业人员只要认同自己的所作所为，拒绝无所不在，灰心及倦怠也在所难免，从业人员只要认同自己的所作所为，坚持自己的理想，在销售的过程中，有意识地排除拒绝所带来的干扰，相信必能坚持自己的理想，在销售的过程中，有意识地排除拒绝所带来的干扰，相信必能突破重围，闯出一片天突破重围，闯出一片天培训专用态度态度4 4：诚信正直：诚信正直 从业人员在开始销售之前，一定要先具备诚信正直的态度。举例来说，从业从业人员在开始销售之前，一定要先具备诚信正直的态度。举例来说，从业人员为客户进行的规划，若不以客户的需求为出发点，或是避重就轻，如保费负人员为客户进行的规划，若不以客户的需求为出发点，或是避重就轻，如保费负担过重，保单保额不符合其家庭需求等，有朝一日客户知道真相后，从此将不再担过重，保单保额不符合其家庭需求等，有朝一日客户知道真相后，从此将不再信任这个从业人员。无论是解说产品还会服务，从业人员对客户进行的所有销售信任这个从业人员。无论是解说产品还会服务，从业人员对客户进行的所有销售行为，都必须建立在诚信正直上。因为不负责任的做法，除了让客户无法体会到行为，都必须建立在诚信正直上。因为不负责任的做法，除了让客户无法体会到保险的真正意义与价值外，也会让客户对保险从业人员甚至保险业失去信心。保险的真正意义与价值外，也会让客户对保险从业人员甚至保险业失去信心。在诚信正直的前提下，从业人员进行的规划都必须以客户的条件及需求为出在诚信正直的前提下，从业人员进行的规划都必须以客户的条件及需求为出发点，规划完毕后，还必须与客户进一步讨论，确认这项规划是否满足客户的需发点，规划完毕后，还必须与客户进一步讨论，确认这项规划是否满足客户的需求。从业人员如果能彻底落实上述做法，真诚态度将会自然显现，如此不仅能获求。从业人员如果能彻底落实上述做法，真诚态度将会自然显现，如此不仅能获得销售业绩，也能赢得客户的尊敬。得销售业绩，也能赢得客户的尊敬。培训专用态度态度5 5：敬业勤劳：敬业勤劳 销售是从业人员的天职，经营保险事业不只是加入行业，还要成交保单。销售是从业人员的天职，经营保险事业不只是加入行业，还要成交保单。因为保险业是一种主动性及自律性非常强的行业，想要有业绩，想要有收入，因为保险业是一种主动性及自律性非常强的行业，想要有业绩，想要有收入，完全是由从业人员主动创造，客户不会自己出现，良好的业绩必须依赖从业人完全是由从业人员主动创造，客户不会自己出现，良好的业绩必须依赖从业人员的员的“敬业勤劳敬业勤劳”。举例来说，如果一日三访是你每天必须执行的基本工作要。举例来说，如果一日三访是你每天必须执行的基本工作要求，为了让业绩更好，每日增加拜访量，才能有效提高成交机会，这时你可将求，为了让业绩更好，每日增加拜访量，才能有效提高成交机会，这时你可将一日三访提高至一日五访。一日三访提高至一日五访。此外，保险从业人员也能通过加强拜访量来积累客户资源，再通过提高专此外，保险从业人员也能通过加强拜访量来积累客户资源，再通过提高专业技能，进而得到客户的信任，最终成交保单。因为客户不会主动向你买保险，业技能，进而得到客户的信任，最终成交保单。因为客户不会主动向你买保险，除非你能帮他们解决问题；他们也不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们除非你能帮他们解决问题；他们也不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们的信任及尊敬。想要达到此目标，必须勤于学习，勤于销售及勤于服务，因为的信任及尊敬。想要达到此目标，必须勤于学习，勤于销售及勤于服务，因为成功没有秘诀，唯有勤劳的行动。成功没有秘诀，唯有勤劳的行动。上述上述5 5各方面皆是很重要的积极态度，许多保险从业人员因为不具备这些各方面皆是很重要的积极态度，许多保险从业人员因为不具备这些态度，让营销之路走得异常艰难。另外，也有部分从业人员虽已拥有积极态度，态度，让营销之路走得异常艰难。另外，也有部分从业人员虽已拥有积极态度，但随着工作环境，挑战以及业绩目标等压力增加，最终也仅仅成为业绩的追求但随着工作环境，挑战以及业绩目标等压力增加，最终也仅仅成为业绩的追求者，从懂保险的人变成不懂保险真意的人。所以，积极地态度必须不间断地学者，从懂保险的人变成不懂保险真意的人。所以，积极地态度必须不间断地学习及锻炼，才能让从业人员始终行走在一条积极地道路上；这就是为什么许多习及锻炼，才能让从业人员始终行走在一条积极地道路上；这就是为什么许多成功人士常参加成功经验分享以及激励讲座等活动的原因。因为唯有如此，才成功人士常参加成功经验分享以及激励讲座等活动的原因。因为唯有如此，才能持续加强个人的信念，增强自己的意志力，保持长时间的工作热忱及积极态能持续加强个人的信念，增强自己的意志力，保持长时间的工作热忱及积极态度。度。培训专用自我认知二：崇高目标自我认知二：崇高目标成功路上的源动力成功路上的源动力 崇高目崇高目标是指引从是指引从业人人员向成功向成功迈进的源的源动力，只要确定目力，只要确定目标，勇往，勇往直前并且直前并且坚持到底，好的持到底，好的结果会自然果会自然发生。生。从从业人员如果没有目标，就好比一艘船直到将驶向哪一个方向，反映许多业人员如果没有目标，就好比一艘船直到将驶向哪一个方向，反映许多被视为成功典范的保险从业人员，他们都拥有一个崇高的目标及一套非常严谨被视为成功典范的保险从业人员，他们都拥有一个崇高的目标及一套非常严谨的计划，并且定期追踪执行进度，以至最后达成。的计划，并且定期追踪执行进度，以至最后达成。因为有了目标，就会展现无比的动力及决心，激励自己不断向目标前进。因为有了目标，就会展现无比的动力及决心，激励自己不断向目标前进。同时，他们对自己所定下的目标，必定全心投入且严格执行。崇高目标是指引同时，他们对自己所定下的目标，必定全心投入且严格执行。崇高目标是指引从业人员向成功迈进的源动力，因为只要确定目标，勇往直前并且坚持到底，从业人员向成功迈进的源动力，因为只要确定目标，勇往直前并且坚持到底，好的结果自然发生。因此，好的结果自然发生。因此，“崇高目标崇高目标”也是从业人员必须具备的自我认知要也是从业人员必须具备的自我认知要素之一。素之一。每位保险从业人员在加入行业后，都应及早进行目标设定。目标设定应有每位保险从业人员在加入行业后，都应及早进行目标设定。目标设定应有先后顺序，但大多数的从业人员，所设定的目标都是由小到大，有个人收入或先后顺序，但大多数的从业人员，所设定的目标都是由小到大，有个人收入或绩效再至荣誉，其实这样的目标设定是很危险的，因为一旦从业人员未达到预绩效再至荣誉，其实这样的目标设定是很危险的，因为一旦从业人员未达到预先设定二队小目标，就会很容易失去动力，进而放弃或是脱落。反之，若从业先设定二队小目标，就会很容易失去动力，进而放弃或是脱落。反之，若从业人员的目标设定是由高处开始，即使业绩未达到目标，从业人员仍有持续在业人员的目标设定是由高处开始，即使业绩未达到目标，从业人员仍有持续在业界努力的动力。界努力的动力。培训专用4原原则，做好目做好目标设定定n目标一定可以说服自己目标一定可以说服自己n目标一定可以评估目标一定可以评估n目标一定要有期限目标一定要有期限n目标一定可以达成目标一定可以达成培训专用成就价值成就价值n从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用n解决客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航n不论客户是否人体保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险目标目标1宣扬保险宣扬保险n天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性n从教育客户出发，让客户了解保险的意义有何功能n让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺目标目标2目标目标3学习成长学习成长n保险行销应具备全方面的技能n充实自我，拓展个人的专业领域n针对主力客户群需求的不同，进行学习目标目标4工作计划工作计划n工作计划的严谨与否，有关从业人员的业绩表现n从业人员必须时常检视工作计划是否需要进行调整n拟定计划之后要全力落实，结果自然会显现目标目标5理想收入理想收入n人生阶段的不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整n设定好理想收入的最终目标，才能系统性地规划达成方式n设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式5目目标，迈向成功之路向成功之路培训专用目标目标1 1：成就价值：成就价值 保险从业人员有很多的价值可以创造，可以成就，当从业人员考取从业执照保险从业人员有很多的价值可以创造，可以成就，当从业人员考取从业执照时，就能感受到个人的价值所在，因为自己所销售的商业保险，是为了弥补社会时，就能感受到个人的价值所在，因为自己所销售的商业保险，是为了弥补社会保险的不足。保险能发挥稳定家庭及社会的力量，所以对国家，社会，行业及客保险的不足。保险能发挥稳定家庭及社会的力量，所以对国家，社会，行业及客户来说，从业人员的最大价值为户来说，从业人员的最大价值为维护国泰民安。维护国泰民安。举例来说，在意外发生之前，大多数的客户会将保险视为消费型产品，直到举例来说，在意外发生之前，大多数的客户会将保险视为消费型产品，直到意外发生，才会感受保险所带来的意义与价值。这表明，将一个家庭安顿好是一意外发生，才会感受保险所带来的意义与价值。这表明，将一个家庭安顿好是一件很重要的事，因为不论是医疗险，健康险还是一般寿险，这些规划都能解决客件很重要的事，因为不论是医疗险，健康险还是一般寿险，这些规划都能解决客户生活中的风险，保障客户达成各项目标。户生活中的风险，保障客户达成各项目标。因此在进行销售时，无论客户是否认同保险的意义与功能，从业人员都必须因此在进行销售时，无论客户是否认同保险的意义与功能，从业人员都必须说服客户进行风险规划。只要坚持这一原则与信念，时间自然会彰显出保险的价说服客户进行风险规划。只要坚持这一原则与信念，时间自然会彰显出保险的价值，让客户及家庭获得安定，促进社会祥和。而在保障客户生活不受风险影响的值，让客户及家庭获得安定，促进社会祥和。而在保障客户生活不受风险影响的同时，也体现了从业人员的尊严与价值，最终成就个人价值。同时，也体现了从业人员的尊严与价值，最终成就个人价值。培训专用目标目标2 2：宣扬保险：宣扬保险 无处不在的天灾人祸，一再提醒着从业人员宣扬保险功能的重要性。无处不在的天灾人祸，一再提醒着从业人员宣扬保险功能的重要性。宣扬保险，对国家，社会以及客户来说虽然是小贡献，但从业人员必须秉宣扬保险，对国家，社会以及客户来说虽然是小贡献，但从业人员必须秉承承“莫因善小而不为莫因善小而不为”的态度，因为许多小善集合起来，就能发挥大善的的态度，因为许多小善集合起来，就能发挥大善的价值。价值。从业人员在设定宣扬保险的目标时，可以先问自己：从业人员在设定宣扬保险的目标时，可以先问自己：“为什么要经营保险事业？该为什么要经营保险事业？该如何让所有人都能了解保险的意义和功能？如何让所有人都能了解保险的意义和功能？”思考过后，从业人员就可以开始设定目思考过后，从业人员就可以开始设定目标，以教育客户为出发点，主要诉求是让客户了解保险的真意，即使不愿意购买保险标，以教育客户为出发点，主要诉求是让客户了解保险的真意，即使不愿意购买保险也没关系。举例来说，从业人员如果向也没关系。举例来说，从业人员如果向1010位客户进行销售，当中仅有一位客户位客户进行销售，当中仅有一位客户购买保单，其他购买保单，其他9 9位客户也能籍由从业人员的说明，提高自己对于风险规划的重位客户也能籍由从业人员的说明，提高自己对于风险规划的重视。当客户彻底了解保险所带来的价值时，从业人员遭遇的拒绝也将大幅降低，视。当客户彻底了解保险所带来的价值时，从业人员遭遇的拒绝也将大幅降低，这些都是从业人员宣扬保险的本意。这些都是从业人员宣扬保险的本意。培训专用目标目标3 3：学习成长：学习成长 保险营销所应具备的技能是全方位的，提升个人的专业及知识，能有效地让从业保险营销所应具备的技能是全方位的，提升个人的专业及知识，能有效地让从业人员的营销技巧更上一层楼。学习的方面有很多，因为学习不仅能拓展视野，更能提人员的营销技巧更上一层楼。学习的方面有很多，因为学习不仅能拓展视野，更能提升个人水平，与其他的保险从业人员进行区隔。升个人水平，与其他的保险从业人员进行区隔。在实际执行个人学习成长目标部分，从业人员可以由两个方面着手：其一，如果在实际执行个人学习成长目标部分，从业人员可以由两个方面着手：其一，如果是为了充实自我，拓展个人的专业领域，提供客户不限于保险方面的认识，进而创造是为了充实自我，拓展个人的专业领域，提供客户不限于保险方面的认识，进而创造与客户之间的接触机会，并且提高成交机会的话，从业人员不管多忙碌，都应该定期与客户之间的接触机会，并且提高成交机会的话，从业人员不管多忙碌，都应该定期安排学习课程，例如考取国际金融证照，提高个人的专业知识及其他技能；其二，从安排学习课程，例如考取国际金融证照，提高个人的专业知识及其他技能；其二，从业人员可检视自己的主要销售族群，针对主要客户族群的不同需求进行学习，以期延业人员可检视自己的主要销售族群，针对主要客户族群的不同需求进行学习，以期延伸更多的销售机会，满足客户的各项需求。伸更多的销售机会，满足客户的各项需求。培训专用目标目标4 4：工作计划：工作计划 经营保险事业好比创造个人事业，每天早上何时开始行动，晚上何时经营保险事业好比创造个人事业，每天早上何时开始行动，晚上何时休息，都取决于保险从业人员的休息，都取决于保险从业人员的“自律性自律性”，而拥有严格的自律，从业人，而拥有严格的自律，从业人员才会严格执行所指定的各项工作计划。设定工作计划目标是从业人员的员才会严格执行所指定的各项工作计划。设定工作计划目标是从业人员的责任，懂得自律且不断的努力及彻底之行，是从业人员达成目标的不二法责任，懂得自律且不断的努力及彻底之行，是从业人员达成目标的不二法门。门。不论是周期性还是长期性的工作计划，都必须仰赖严谨的规划以及执行。例如每天、不论是周期性还是长期性的工作计划，都必须仰赖严谨的规划以及执行。例如每天、每周或每月至少要见多少客户、寄多少张卡片以及拨打多少通电话？多少年以后要晋升每周或每月至少要见多少客户、寄多少张卡片以及拨打多少通电话？多少年以后要晋升至哪个职位？在设定好这些目标、并找出适合的执行方法之后，再藉由目标的达成率以至哪个职位？在设定好这些目标、并找出适合的执行方法之后，再藉由目标的达成率以及结果，检视当时所拟定的计划是否适当、是否需要进行调整。及结果，检视当时所拟定的计划是否适当、是否需要进行调整。最后要提醒从业人员的是，若提早完成所设定的工作计划目标，从业最后要提醒从业人员的是，若提早完成所设定的工作计划目标，从业人员也不可松懈，应持续努力，开始着手进行下一个工作计划。人员也不可松懈，应持续努力，开始着手进行下一个工作计划。培训专用目标目标5 5：理想收入：理想收入 想要在业界永续经营，从业人员必须先拥有理想的收入，以应付个人及家想要在业界永续经营，从业人员必须先拥有理想的收入，以应付个人及家庭生活上的各项开支。但要想生活质量不断提升，从业人员的理想收入目标也庭生活上的各项开支。但要想生活质量不断提升，从业人员的理想收入目标也要随之进行调整。要随之进行调整。理想的收入目标该如何达成？从业人员首先要设定好最终目标，才能有系理想的收入目标该如何达成？从业人员首先要设定好最终目标，才能有系统地规划营销及达成方式。在此建议从业人员可以在年初时就制定一年的收入统地规划营销及达成方式。在此建议从业人员可以在年初时就制定一年的收入目标，再回推销售该如何执行。例如厘清每月的理想收入目标，再检视过去每目标，再回推销售该如何执行。例如厘清每月的理想收入目标，再检视过去每月成交保单的平均业绩以及收入，进而了解每月必须成交多少张保单、需拜访月成交保单的平均业绩以及收入，进而了解每月必须成交多少张保单、需拜访多少位客户，方能达成。多少位客户，方能达成。此外，设定的目标必须时常检视，当成交率降低的时候，从业人员必须立此外，设定的目标必须时常检视，当成交率降低的时候，从业人员必须立即调整营销模式（例如提高拜访量等），只要每个环节都能彻底完成，达到理即调整营销模式（例如提高拜访量等），只要每个环节都能彻底完成，达到理想收入目标并非难事。想收入目标并非难事。许多从业人员的保险事业，到最后无法提升成长，主要是因为他们不知道许多从业人员的保险事业，到最后无法提升成长，主要是因为他们不知道该向崇高的目标迈进。拥有崇高目标的从业人员有较高的成功机会，因为他们该向崇高的目标迈进。拥有崇高目标的从业人员有较高的成功机会，因为他们能藉由目标达成的过程，持续累积个人的经验及信心。值得一提的是，从业人能藉由目标达成的过程，持续累积个人的经验及信心。值得一提的是，从业人员所设定的目标，并非单一只有业绩目标，不论是心态、还是工作习惯等目标，员所设定的目标，并非单一只有业绩目标，不论是心态、还是工作习惯等目标，都将对从业人员产生深远的影响。都将对从业人员产生深远的影响。总结绩优从业人员的经验来看，他们所设定的目标并非是单一的某一个目总结绩优从业人员的经验来看，他们所设定的目标并非是单一的某一个目标，而是多个目标的同时进行，因为目标达成所需花费的时间长短不一，在短标，而是多个目标的同时进行，因为目标达成所需花费的时间长短不一，在短期目标还未达成的情况下，长期目标将能提供从业人员源源不绝的动力，支持期目标还未达成的情况下，长期目标将能提供从业人员源源不绝的动力，支持从业人员持续努力下去。从业人员持续努力下去。培训专用自我认知三：专业技能自我认知三：专业技能迈向成功的保证迈向成功的保证 从找到目从找到目标族群、了解客族群、了解客户需求，到善用工具、与客需求，到善用工具、与客户进行有效沟通，再到最后的行有效沟通，再到最后的解解说产品、成交保品、成交保单，这些在些在销售售环节中扮演着重要角色的中扮演着重要角色的专业技能，从技能，从业人人员都要都要不断学不断学习掌握。掌握。在在一件事情的成一件事情的成败与否中，与否中，专业技能通常扮演着技能通常扮演着举足足轻重的角色，尤重的角色，尤其是保其是保险从从业人人员的的专业技能，其重要性更是技能，其重要性更是难以言以言喻。任何商品都能用。任何商品都能用价价钱、外、外观及功能等特及功能等特质进行行评比，唯有保比，唯有保险不行，因不行，因为它它销售的是售的是未来的幸福、不确定的未来的幸福、不确定的风险防范以及理想性的防范以及理想性的圆满。也因。也因为保保险产品是无品是无法触摸的，从法触摸的，从业人人员要要说服客服客户进行行风险规划，所需的划，所需的专业技能就技能就显得更得更为重要。从重要。从锁定目定目标族群出族群出发，到解，到解说产品，再到最后的成交，到底哪些品，再到最后的成交，到底哪些专业技能是从技能是从业人人员必需掌握的？必需掌握的？培训专用开发客户开发客户n开发客户是从业人员销售环节的轴心n锁定目标族群是从业人员必须经历的过程n通过热忱、专业的服务，最终往转介绍方向前进技能技能1洞悉需求洞悉需求n需求分析为洞悉客户需求的必备技能n了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划n洞悉客户的真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷技能技能2技能技能3解说产品解说产品n利用“举例”和“说故事”的方式进行解说n用口语的方式，解释合约上的繁杂条文技能技能4有效沟通有效沟通n成交与否和从业人员的沟通能力息息相关n可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训n多听、多学、多尝试是训练沟通技巧的不二法门技能技能5善用工具善用工具n善用工具，引发客户的风险意识n善用工具，能加强从业人员的说服能力n善用工具，能有效提升从业人员的行销能力5技能，技能，让行销如虎添翼让行销如虎添翼培训专用技能技能1：开：开发客客户 以为优秀的从业人员，也要是个成功的开发人员。开发客户是从业人员以为优秀的从业人员，也要是个成功的开发人员。开发客户是从业人员销售环节的核心。对于新进的从业人员来说，只要有成交机会的客户都应该销售环节的核心。对于新进的从业人员来说，只要有成交机会的客户都应该要把握，销售一段时间之后，从业人员就应该思考，自己的性格如何、会吸要把握，销售一段时间之后，从业人员就应该思考，自己的性格如何、会吸引哪一类型的客户等，进而再去呈现让客户信任的特质，因为不同特质的从引哪一类型的客户等，进而再去呈现让客户信任的特质，因为不同特质的从业人员会吸引不同族群的客