保险客户的二次开发培训课件(共38张PPT).pptx

热烈欢迎各位老板 回家！培训专用客户的二次开发客户的二次开发 万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用培训专用培训专用万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用二、销售的基本原理1、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的：不一样的：年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等。2、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善，特定时点的保障需求=应该拥有的-已经拥有的。培训专用销售模式的三大关键1、客户规划：、客户规划：对既有客户资源的分类：A、B、C、D2、信任获取：、信任获取：迅速获取并保持客户对自己的信任感努力将信任感转换成为忠诚感3、需求分析、需求分析搜集足够充足并且准确的客户信息协助客户进行个人/家庭保障分析万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用百科名片百科名片活活动动是是由由共共同同目目的的联联合合起起来来并并完完成成一一定定社社会会职职能能的的动动作作的的总总和和。活活动动由由目目的的、动动机机和和动动作作构构成成，具具有有完完整整的的结结构构系系统统。苏苏联联心心理理学学家家从从20年年代代起起就就对对活活动动进进行行了了一一系系列列研研究究。其其中中.列列昂昂节节夫夫的的活活动动理理论论对对苏苏联联心心理理学学的的发发展展影影响响很很大大，成成为为现现代代苏苏联联心心理理学学的的重重要要理理论基石。论基石。商业活动商业活动商业活动是由企业投商业活动是由企业投资为达到产品促销、品牌资为达到产品促销、品牌打造等商业目的而策划、打造等商业目的而策划、实施的活动，相对于硬广实施的活动，相对于硬广投入，商业活动已越来越投入，商业活动已越来越成为企业营销产品、提升成为企业营销产品、提升影响力的重要手段。影响力的重要手段。培训专用培训专用集餐加菜，生日，过节集餐加菜，生日，过节兴兴趣趣爱爱好好会会。想想一一切切有有理理由由可可以以集集中中到到人人的任何形式的活动。的任何形式的活动。万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用培训专用培训专用忠诚客户=低成本忠诚客户=高销售忠诚客户=高利润忠诚客户=口碑我的眼里只有你万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用利用五大通道利用五大通道 做个销售高手做个销售高手心态通道心态通道 技巧通道技巧通道投入通道投入通道社交通道社交通道服务通道服务通道心态心态心态心态技巧技巧技巧技巧投入投入投入投入社交社交社交社交服务服务服务服务培训专用 人与人之间只有很小的差异，但人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。是成功与失败。拿破仑拿破仑希尔希尔心态决定人生心态通道心态通道万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用营销员必备的三大法宝：营销员必备的三大法宝：1、心态与观念：心态与观念：80%2、人际关系：、人际关系：15%3、专业技巧：、专业技巧：5%培训专用培训专用 一个瞎眼的乞丐向诗人雨一个瞎眼的乞丐向诗人雨果乞讨，雨果说：果乞讨，雨果说：“我也很我也很穷，没有钱给你。穷，没有钱给你。”他便在他便在乞丐面前的纸牌上写了一句乞丐面前的纸牌上写了一句话：话：“春天就要来了，可我春天就要来了，可我看不见她！看不见她！”于是，被感动于是，被感动的路人纷纷把钱放入乞丐的的路人纷纷把钱放入乞丐的铁罐铁罐.。万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用 让自己成为让自己成为一个一个积极积极的人的人。培训专用每天快乐三部曲每天快乐三部曲每天早睡又早起每天早睡又早起多照镜子赏自己多照镜子赏自己常听音乐练身体常听音乐练身体 如能做到三部曲如能做到三部曲 保你每天都欢喜保你每天都欢喜万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用做保险做保险 真好！真好！正确的心态正确的心态培训专用行销之神行销之神-原一平原一平1930年（年（27岁）进入明治保险公司岁）进入明治保险公司1939年（年（36岁）业绩名列全国第一岁）业绩名列全国第一1962年（年（59岁）美国百万圆桌会议会员岁）美国百万圆桌会议会员1974年（年（71岁）美国百万圆桌会议远东地区会长岁）美国百万圆桌会议远东地区会长1984年（年（81岁）四月退休，岁）四月退休，8月逝世月逝世 他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，由他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，由于心中时刻燃着于心中时刻燃着“永不服输永不服输”的火，后成为举世的火，后成为举世无双、独一无二的无双、独一无二的“推销之神推销之神”。万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用培训专用寿险成功者：弗兰克寿险成功者：弗兰克贝格贝格 少时父亲过世，寡母抚养成人。所受学校少时父亲过世，寡母抚养成人。所受学校教育非常有限，连中学也没念完。教育非常有限，连中学也没念完。29岁从事寿险推销，岁从事寿险推销，12年后竟成为全美年后竟成为全美最成功、收入最高的推销员。最成功、收入最高的推销员。25年来，平均每天打年来，平均每天打5次推销电话，积累至今次推销电话，积累至今超过超过4万多次。万多次。影响其影响其31年的话是：年的话是：“推销业就是人与推销业就是人与人接触的行业。任何能力平平的人，只要他人接触的行业。任何能力平平的人，只要他勇于到外头去，向四五个人勇于到外头去，向四五个人热情真诚热情真诚地讲述他地讲述他自己的故事，我保证他一定能成功！自己的故事，我保证他一定能成功！”培训专用万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用寿险成功者寿险成功者-齐藤竹之助齐藤竹之助1951年，年，57岁的齐藤竹之助为了偿还债务，成岁的齐藤竹之助为了偿还债务，成为一名寿险推销员。为一名寿险推销员。1959年年11月，他创造了月销售额月，他创造了月销售额2.8亿日元的记亿日元的记录。录。1965年，他签下的保单件数创下世界最高记录，年，他签下的保单件数创下世界最高记录，全年共完成了全年共完成了4988件保单。件保单。培训专用勤奋的齐藤竹之助勤奋的齐藤竹之助早晨早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺躺在被窝里看书，思考推销方案；在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客点半钟往顾客家中挂电话家中挂电话,最后确定访问时间最后确定访问时间；7点钟吃早饭，点钟吃早饭，与妻子商谈工作；与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；点钟到公司去上班；9点钟乘点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟点钟下班回家；下班回家；晚上晚上8点钟开始读书、反省，安排新点钟开始读书、反省，安排新方案；方案；11点钟准时就寝。点钟准时就寝。培训专用班班 费德文费德文1942年班年班 费德文加入纽约人寿保险公司。费德文加入纽约人寿保险公司。1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过1000万，万，1956年，费德文超过了。年，费德文超过了。1966年，费德文冲破了年，费德文冲破了5000万美元大关。万美元大关。1969年，他缔造了年，他缔造了1亿美元的年度业绩。亿美元的年度业绩。MDRT会员为连续数年达到会员为连续数年达到100万美元，班万美元，班 费德文费德文却连续做到了将近却连续做到了将近50年，平均每年的销售额达近年，平均每年的销售额达近3000万美万美元。他从周一至周日不间断工作，元。他从周一至周日不间断工作，每星期工作七天，每星期工作七天，每天工作十四个小时。每天工作十四个小时。万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用找准需求找准需求投其所好投其所好技巧通道技巧通道熟悉产品熟悉客户了解需求满足需求培训专用寿险有路勤为径寿险有路勤为径走出去走出去说出来说出来伸出手伸出手拿回来拿回来见人见人见人见人见人见人见人见人投入通道投入通道见人见人见人见人见人见人万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用人脉人脉=钱脉钱脉多交朋友、广交朋友多交朋友、广交朋友1：250社交通道社交通道培训专用二次具体开发心得及作法1、怎样赢得客户的信任：、怎样赢得客户的信任：一视同仁，微笑面对节假日短信问候2、怎样培养客户的忠诚度：、怎样培养客户的忠诚度：让客户知道你在保险公司干的很成功，没有哪一个客户愿意把钱交给不成功的人。让客户在你这里入保险感到最放心。万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用二次保单具体开发心得及作法3、在客户的生日上作大文章。、在客户的生日上作大文章。4、不要被客户拿一叠保单被吓退。、不要被客户拿一叠保单被吓退。5、量体裁衣，不可低估或高估客户的购买力。、量体裁衣，不可低估或高估客户的购买力。6、借力使力不费力、借力使力不费力（拜访表、产品说明会）。培训专用营销的三等级营销的三等级打动人家的眼打动人家的眼打动人家的脑打动人家的脑打动人家的心打动人家的心万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用赚钱是体力劳动 还是脑力劳动？培训专用未来之路以正确的心态看待保险以正确的心态看待保险以勤奋的努力做好保险以勤奋的努力做好保险以发展的思想成就保险以发展的思想成就保险万万 一一 网网 制制 作作 收收 集集 整整 理，未理，未 经授经授 权权 请请 勿勿 转转 载载 转转 发，违发，违 者必者必 究究 培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结热烈欢迎各位老板。1、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的：。年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等。2、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。对既有客户资源的分类：A、B、C、D。活动是由共同目的联合起来并完成一定社会职能的动作的总和。其中.列昂节夫的活动理论对苏联心理学的发展影响很大，成为现代苏联心理学的重要理论基石。集餐加菜，生日，过节。想一切有理由可以集中到人的任何形式的活动。2、人际关系：15%。3、专业技巧：5%。一个瞎眼的乞丐向诗人雨果乞讨，雨果说：“我也很穷，没有钱给你。”他便在乞丐面前的纸牌上写了一句话：“春天就要来了，可我看不见她。”于是，被感动的路人纷纷把钱放入乞丐的铁罐.。25年来，平均每天打5次推销电话，积累至今超过4万多次。影响其31年的话是：“推销业就是人与人接触的行业。任何能力平平的人，只要他勇于到外头去，向四五个人热情真诚地讲述他自己的故事，我保证他一定能成功。1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还债务，成为一名寿险推销员。1959年11月，他创造了月销售额2.8亿日元的记录。班 费德文。1942年班 费德文加入纽约人寿保险公司培训专用