保险行业新人转正培训资料(共166张PPT).pptx

新人转正培训新人转正培训1培训专用一一 转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景二二 教材单元课程简介教材单元课程简介三三三三 单元课程分组试讲单元课程分组试讲四四四四 转正培训后续管理转正培训后续管理课程安排课程安排2中国平安保险公司寿险培训专用转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景3中国平安保险公司寿险培训专用转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景一、转正培训的现状一、转正培训的现状二、转正培训的目标二、转正培训的目标三三 不同培训方式的效果不同培训方式的效果四四 新老教材不同之处新老教材不同之处五 新版教材课程设置六六 总体操作原则总体操作原则4中国平安保险公司寿险培训专用把自己的思想 灌入别人脑子把别人的金钱 拿到自己口袋世界上最难的 件事5中国平安保险公司寿险培训专用问题一：转正培训前置问题二：居于形式一、转正培训的现状6中国平安保险公司寿险培训专用不会使其会不知使其知不能使其能7中国平安保险公司寿险培训专用新人 岗前培训（无知 有知）打开推销之门 衔接教育（知识 技能）正式业务员 转正培训（知识技能）培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃二 转正培训的目标8中国平安保险公司寿险培训专用A：强化知识，明确工作目标，业务员 逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍 主顾开拓，确定目标市场。转正培训的两大目标9中国平安保险公司寿险培训专用 方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识 讲座 8 7 7 8 7 3案例分析 4 5 1 5 1 4 研讨会 1 3 4 4 5 2角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戏 5 4 2 3 2 7 录像 6 6 8 6 4 5单独指导 3 8 6 7 8 1三 不同培训方式的效果(以学习目标为基础:1=高,8=低)10中国平安保险公司寿险培训专用四四 新老教材不同之处新老教材不同之处1讲师手册讲师手册 2 本着转正培训强化知识、提高技巧的原则，本着转正培训强化知识、提高技巧的原则，结合当结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。师提出新要求。3学员手册学员手册 4 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。使学员能够在课后进行自我研习。5 11中国平安保险公司寿险培训专用新版共设新版共设1111个单元（旧版分个单元（旧版分 单元）单元）1 1寿险业务员的职责及品质管理寿险业务员的职责及品质管理2 2专业化推销精神的建立专业化推销精神的建立3 3主顾开拓主顾开拓4 4接触前准备接触前准备5 5接触接触6 6完整保单设计与建议书的说明完整保单设计与建议书的说明7 7促成促成8 8拒绝处理拒绝处理9 9售后服务售后服务1010认识核赔核保认识核赔核保1111增员增员五五 新版教材课程设置新版教材课程设置12中国平安保险公司寿险培训专用单元课程目标及操作单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。13中国平安保险公司寿险培训专用6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。14中国平安保险公司寿险培训专用讲授讲授+回顾回顾+研讨研讨+发表发表+演练演练+总结总结六 总体操作原则15中国平安保险公司寿险培训专用单元课程简介单元课程简介16中国平安保险公司寿险培训专用单元课程目标及操作单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。务员的工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。17中国平安保险公司寿险培训专用寿险业务员的八大工作职责寿险业务员的八大工作职责n主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）n拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）n完成签约（促成，收取保费）n递送保单，售后服务（保全契约）n每日填写工作日志，计划100和保户卡n增员与育成n按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动n完成公司交办的其他工作转正培训转正培训NO.1(18)18中国平安保险公司寿险培训专用品质管理的含义品质管理的含义n指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。转正培训转正培训NO.1(19)19中国平安保险公司寿险培训专用品质管理适用对象品质管理适用对象n试用业务员n正式业务员n各级营业部主任n各级营业部经理n所有业务人员都适用转正培训转正培训NO.1(20)20中国平安保险公司寿险培训专用品质管理的重要性n对公司的重要性n对业务员的重要性转正培训转正培训NO.1(21)21中国平安保险公司寿险培训专用单元课程目标及操作 单元课目单元课目 课程目标及操作课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。22中国平安保险公司寿险培训专用授课大纲n前言n市场中推销观念的变革n购买行为模式n销售步骤n寿险推销特点分析n客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式n专业化推销应具备的条件n总结转正培训转正培训NO.2(2)23中国平安保险公司寿险培训专用推销观念推销观念n强势推销人情式推销专业化推销n注意：缘故式推销人情推销 专业化推销强势（迫）推销转正培训转正培训NO.2(3)24中国平安保险公司寿险培训专用两种不同的推销方式n专业化推销方式建立信任发现需要说 明促 成建立信任建立信任发现发现需要说说 明明促促 成成 非专业推销方式非专业推销方式转正培训转正培训NO.2(9)25中国平安保险公司寿险培训专用专业的定义n专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训转正培训NO.2(12)26中国平安保险公司寿险培训专用专业化推销的公式nK：广博的知识nA：正确的态度nS：熟练的技巧nH：好的习惯转正培训转正培训NO.2(10)27中国平安保险公司寿险培训专用寿险推销的专业化步骤n主顾开拓n争取面谈n激发兴趣n发现需要n设计保单n说明你的保单设计n促成客户购买，帮助客户作决定n后续追踪n递送保单n售后服务转正培训转正培训NO.2(6)28中国平安保险公司寿险培训专用单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。29中国平安保险公司寿险培训专用授课大纲n 前言前言n 计划拜访量计划拜访量n 建立并运用适合你的市场建立并运用适合你的市场n 要求推荐介绍与演练要求推荐介绍与演练n 推介的步骤推介的步骤 转正培训转正培训NO.3(1)30中国平安保险公司寿险培训专用计划拜访量n设定月佣金目标n以佣金目标推算月保费目标n以保费目标核算月中的目标n以月件数目标推算月拜访量n以月拜访量推算日拜访量 转正培训转正培训NO.3(3)31中国平安保险公司寿险培训专用建立并运用适合你的市场n选择适合你的市场（目标市场）n目标市场分类n社区n职业n固定场所转正培训转正培训NO.3(4)32中国平安保险公司寿险培训专用建立并运用适合你的市场n对准客户名单进行筛选：n年龄或生日n婚姻n有无子女n职业与收入n接受的难易度n交往程度n近期的变动 转正培训转正培训NO.3(5)33中国平安保险公司寿险培训专用要求推介的好处n建立与老客户的支持与信任n较轻的拜访压力n易于建立双方的信任关系n易于事先的客户筛选n易了解准客户的潜在需求 转正培训转正培训NO.3(8)34中国平安保险公司寿险培训专用要求推介的障碍n麻烦，多一事不如少一事n他一定不喜欢保险n会不会埋怨我找一个人去麻烦他n我不想让别人知道我买保险n我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训转正培训NO.3(9)35中国平安保险公司寿险培训专用解决办法n顾问式的推销获取客户对保险的认同n让客户认同你的服务n话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节）n得体的拒绝处理转正培训转正培训NO.3(10)36中国平安保险公司寿险培训专用推介的步骤n建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感n发现并记录姓名，请主顾提供n要求推荐介绍 转正培训转正培训NO.3(11)37中国平安保险公司寿险培训专用推介的步骤（续）n筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。n准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约n汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况 转正培训转正培训NO.3(12)38中国平安保险公司寿险培训专用单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。39中国平安保险公司寿险培训专用授课大纲n前言n接触前准备的重要性n接触前的准备工作n约访n电话约访的步骤n电话约访的拒绝处理 n课程自查（课程总结）转正培训转正培训NO.4(1)-140中国平安保险公司寿险培训专用n凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。转正培训转正培训NO.4(2)41中国平安保险公司寿险培训专用常 备n丰富的知识n正确的态度：其中包括心态的准备。n良好的习惯 转正培训转正培训NO.4(3)42中国平安保险公司寿险培训专用准备一份备忘录n客户资料准备资料/客户资料 n保证卡n建议书（6份）n要保单（6份n市场调查（10张）n满意度调查表（6张）n印泥名片名片笔（红、蓝、黑、铅笔各笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）一支）相关话题剪报相关话题剪报计算器计算器小礼物（小礼物（3份）份）仪表仪容仪表仪容转正培训转正培训NO.4(5)项目项目项目项目43中国平安保险公司寿险培训专用准备客户资料n通过查询、对号、首先认清准客户容貌n准客户姓名，怎么写法？有何含义？n准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？n加入什么团体或组织？n何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？n单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？n了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策 转正培训转正培训NO.4(7)44中国平安保险公司寿险培训专用划分准客户的类型n忠厚老实型沉默寡言型n自傲型外向干练型n故做大款型拘泥热心型n精明严肃型狡诈多疑型n孩子气性格型对新事物有特殊兴趣 型（天真单纯型）转正培训转正培训NO.4(8)45中国平安保险公司寿险培训专用约 访电话约访信函约访46中国平安保险公司寿险培训专用信函约访的目的n不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。转正培训转正培训NO.4(8)-147中国平安保险公司寿险培训专用电话约访的目的n利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离n减少空跑的次数n收集资料，为第一次面谈铺路n提示会面要求，约定时间，地点 转正培训转正培训NO.4(11)48中国平安保险公司寿险培训专用电话约访的种类n陌生式电话约访：n电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。n介绍式电话约访：n现有保户介绍，朋友介绍n缘故式电话约访：n亲戚、朋友、同学、领导、同事。转正培训转正培训NO.4(12)49中国平安保险公司寿险培训专用电话约访的原则n熟悉架构，灵活运用n善用声音，保持笑容n建立同理心，不争辩只认同n常提及介绍人n过程流畅，不制造问题n多用反问句转正培训转正培训NO.4(13)50中国平安保险公司寿险培训专用注意事项n必须准备一份完整的电话访问稿事先演练n学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。n技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。n处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系认同反问】之拒绝处理模式。n约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。n没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。n谈完后要做详细的纪录。转正培训转正培训NO.4(14)51中国平安保险公司寿险培训专用电话约访的步骤n确认对方n自我介绍n同意通话n道明来意n拒绝处理n订定约会n 跟进 转正培训转正培训NO.4(15)52中国平安保险公司寿险培训专用演 练1事先准备脚本2请两位学员演练（选择积极配合且能很好控场的学员）3其他学员背对演练学员仔细听，做反馈。4请学员准备准主顾名单现场做电话约访。53中国平安保险公司寿险培训专用单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。2 2专业化推销精神专业化推销精神的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。具资讯的准备。5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。理原则。54中国平安保险公司寿险培训专用课程大纲n前言n接触的要领n如何通过寒喧获得客户信任n如何通过提问收集客户资料n总结（自查表）转正培训转正培训NO.5(1)55中国平安保险公司寿险培训专用保险销售原理保险销售原理n微笑 寒喧 赞美 推销自己 寻找需求并提出建议 让客户轻松 让客户接受 让客户关注 解决之道：促成 让客户决定 转正培训转正培训NO.5(2)56中国平安保险公司寿险培训专用自我介绍n公司n自己n介绍人nC简单恭维 COMPLIMENTnI引发兴趣 INTEREST转正培训转正培训NO.5(5)57中国平安保险公司寿险培训专用游戏n每人做自我介绍(5人)n请发表者站到台前，面向大家n时间为1分钟n请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表 转正培训转正培训NO.5(6)58中国平安保险公司寿险培训专用心灵沟通1分组分组2小组成员分别成为被赞美的对象小组成员分别成为被赞美的对象3请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美的赞美4时间时间10分钟分钟59中国平安保险公司寿险培训专用寒喧赞美的作用寒喧赞美的作用n让彼此第一次接触紧张的心情放松n解除客户戒备心n建立信任关系n拉近彼此距离转正培训转正培训NO.5(4)60中国平安保险公司寿险培训专用寒喧赞美的公式n认同+赞美+陈述+反问n向客户表示支持性语言转正培训转正培训NO.5(8)61中国平安保险公司寿险培训专用支持性语言n真不简单当对方情况好时，先赞美他n看得出来当对方情况普通时，肯定他n那没关系当对方情况不佳时，安慰他 转正培训转正培训NO.5(9)62中国平安保险公司寿险培训专用注意事项n话太多自己说个不停n心太急不专心听，急着谈保险n太实在反驳批评n太直接谈到保险，忘了寒喧、赞美n偏 题东拉西扯 转正培训转正培训NO.5(15)63中国平安保险公司寿险培训专用如何通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：n习惯 爱好 个性n工作 收入 理财n健康 婚姻 保险 转正培训转正培训NO.5(17)64中国平安保险公司寿险培训专用收集分析客户资料n兴趣爱好是什么？n是否有新的保险需求？n生活习性怎样？n目前的理财情况？n容易接近程度？n是否有共同的语言？转正培训转正培训NO.5(18)65中国平安保险公司寿险培训专用有效的发问技巧nA、开放式提问 什么、为什么、请问nB、封闭式提问 用“是”或“不是”回答转正培训转正培训NO.5(19)66中国平安保险公司寿险培训专用有效地倾听n不要打断讲话人，有礼有节n设身处地为他人着想，建立同理心n平和心态n对事不对人n运用肢体语言n避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对”n不要急于结论 转正培训转正培训NO.5(20)67中国平安保险公司寿险培训专用总结n如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。n如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功。转正培训转正培训NO.5(21)68中国平安保险公司寿险培训专用6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。69中国平安保险公司寿险培训专用授课大纲n导言n为什么要制作建议书n完整保单的设计及原则n建议书的内容n建议书的说明技巧n课后自查表附：建议书其它用途转正培训转正培训NO.6(2)70中国平安保险公司寿险培训专用心态的准备三问n客户为什么买这份保险n客户为什么买平安的保险n客户为什么买我的保险 转正培训转正培训NO.6(7)71中国平安保险公司寿险培训专用为什么要制作建议书？为什么要制作建议书？n更通俗易懂，易于说明n针对客户需求，客户易于接受n让客户得到最真诚的服务，获得新客户n 更专业，更体现个人品牌n体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒 转正培训转正培训NO.6(3)72中国平安保险公司寿险培训专用完整保单应包含的内容A 人寿保险B 意外伤害C 健康保险n重点突出，通俗易懂n文字寿险的功用、投资理财知识说明，配以图形、数字。好的计划书应遵循全险的概念全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免 转正培训转正培训NO.6(4)73中国平安保险公司寿险培训专用建议书的内容n保单特色n综合保障利益n综合意外医疗保障n商品组合名称缴费方式保额n利益分析特别说明n公司标准n联系方式 转正培训转正培训NO.6(6)74中国平安保险公司寿险培训专用建议书的说明技巧n巧用空白建议书 正式保单的辅助n（要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝）n针对客户需求n重投资 先由投资说起n重保障 先由保障导入n先说利益（得到）再说投入（付出）n先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。n善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额）转正培训转正培训NO.6(9)75中国平安保险公司寿险培训专用费比公式n费比公式=特征+优点+利益+证据n如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件证据 转正培训转正培训NO.6(10)76中国平安保险公司寿险培训专用切入语导入n建议书解说切入语n举例打比喻n说明完毕后，直接导入close 转正培训转正培训NO.6(11)77中国平安保险公司寿险培训专用注意事项n掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节n强调商品的优点，对客户的好处n讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化n注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择n随时观察客户适时导入促成n避免客户忌讳语言n创造再次拜访机会 转正培训转正培训NO.6(12)78中国平安保险公司寿险培训专用n怎么说比说什么更重要怎么说比说什么更重要n说明目的一定是为了说明目的一定是为了close 转正培训转正培训NO.6(13)79中国平安保险公司寿险培训专用建议书的使用n售 前开拓客户n售 中有效说明n售 后客户服务n组织发展增员n日常工作辅导新人 转正培训转正培训NO.6(14)80中国平安保险公司寿险培训专用6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。81中国平安保险公司寿险培训专用授课大纲n前言 n促成的时机 n促成的方法 n导入语 n有效的促成动作 n5步Close n课程总结（自查表）转正培训转正培训NO.7(1)B82中国平安保险公司寿险培训专用有关促成率n大部分的客户会在CLOSE三次成交n约80%的客户会在第五次之前成交n约10%的客户可能会一次成交n最后10%的客户则是跑断腿也不会成交转正培训转正培训NO.7(7)83中国平安保险公司寿险培训专用促成导向的销售过程主顾开拓建议书说明建议书说明促成促成接触前准备接触前准备建议书制作建议书制作接触接触转正培训转正培训NO.7(2)84中国平安保险公司寿险培训专用促成的时机促成的时机n初期购买信号n气氛开始轻松 n感兴趣地倾身向你 n积极地点头 n说：“听起来不错/似乎还行”n购买问题n交多少保费？n我需要去体检吗？n如果我想退保怎么办？n如果以后有什么事，我能找到你吗？转正培训转正培训NO.7(4)85中国平安保险公司寿险培训专用促成的方法促成的方法n激将法n推定承诺法n二择一法n威胁法n利诱法n行动法转正培训转正培训NO.7(5)86中国平安保险公司寿险培训专用促成的动作促成的动作n适时取出投保书n着手填写投保书n自己先签名，再引导客户签名n快速开收据n收费n恭喜客户n寻求推荐 转正培训转正培训NO.7(8)87中国平安保险公司寿险培训专用促成时应注意的细节促成时应注意的细节n坐的位置n事先填好投保单（比较熟的客户资料）n使用辅助工具n注意仪表谈吐n促成的力度n签单后的态度不可喜形于色n未促成要求推荐名单n促成后要求转介绍 转正培训转正培训NO.7(9)88中国平安保险公司寿险培训专用促成技巧CLOSEnCHOICE选择nLOSS损失nOBLIGATION责任nSEEK REASON寻求原因nEXAMPLE例子 转正培训转正培训NO.7(10)89中国平安保险公司寿险培训专用演练n根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟n小组代表上台演练5分钟n讲师点评、总结5分钟 转正培训转正培训NO.7(11)90中国平安保险公司寿险培训专用总 结n在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气n只要你开口，客户跟你走 转正培训转正培训NO.7(12)91中国平安保险公司寿险培训专用6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。条拒绝话术。9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。用的客户服务方法。10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。92中国平安保险公司寿险培训专用课程大纲课程大纲n前言n正确对待拒绝n拒绝的两大重点n打动客户购买欲望n拒绝话术研讨分析n课程总结转正培训转正培训NO.8(1)-193中国平安保险公司寿险培训专用造成情绪低落的因素造成情绪低落的因素工作婚姻家庭财务情绪健康社交转正培训转正培训NO.8(2)94中国平安保险公司寿险培训专用心态调整方法心态调整方法看书渡假和朋友谈话去医院看看回访老客户订定计划 转正培训转正培训NO.8(3)95中国平安保险公司寿险培训专用拒绝处理应有的态度拒绝处理应有的态度n1、诚实与谦虚n2、须有信心与权威感n3、不可争议n4、有所准备，先发制人n5、运用机智 转正培训转正培训NO.8(6)96中国平安保险公司寿险培训专用拒绝处理的两大重点拒绝处理的两大重点 A 赞美认同，消除反对的情绪赞美认同，消除反对的情绪 B 多用反问法，收集资料，寻找问题多用反问法，收集资料，寻找问题转正培训转正培训NO.8(5)97中国平安保险公司寿险培训专用拒绝问题及处理拒绝问题及处理转正培训转正培训NO.8(8)n讲师板书问题，公开讨论会（参与过程中的收获98中国平安保险公司寿险培训专用结论结论n在哪里跌倒，从哪里站起来，n从拒绝中追求成长。n每个拒绝都是成功的开始，n只要你不放弃。转正培训转正培训NO.8(9)99中国平安保险公司寿险培训专用6 6完整保单设计与完整保单设计与建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能