保险增员之森林王国增员(共37张PPT).pptx

森林王国森林王国2009.121培训专用我们将要培养我们将要培养 5位优秀的督导位优秀的督导.50位优秀的经理位优秀的经理.那个人是你吗那个人是你吗?森林王国的使命森林王国的使命?万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2培训专用打造一支优秀团队树立一个闪亮品牌诞生一批营销精英铸就一段辉煌人生森林王国的愿景森林王国的愿景万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3培训专用目录森林王国增员选择3决定增员概貌4增员渠道8森林王国增员评估11成为职业顾问12职业性询问13激发兴趣的策略14评估是为了寻找赢家15人才库卡片19评估业务潜力20六个关键问题21森林王国增员吸引22准增员对象的问题23“吸引宣言”大纲25“吸引宣言”样本26吸引面谈启示28森林王国增员承诺面谈29承诺面谈32“承诺面谈”样本33陪同展业进度表36森林王国森林王国4培训专用森林王国森林王国不增员或不充分增员的惩罚是一种延期的惩罚。然不增员或不充分增员的惩罚是一种延期的惩罚。然而，惩罚一定会按时到来的。记住，对高品质保险而，惩罚一定会按时到来的。记住，对高品质保险营销员的需求是永远不减少的。营销员的需求是永远不减少的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5培训专用宁可增已经表明有期宁可增已经表明有期望态度的人望态度的人,也不要尝试去修正有错也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象。误态度的准增员对象。森林王国森林王国6培训专用森林王国森林王国谁在森林王国取得成功？谁在森林王国取得成功？7培训专用整体销售队伍整体销售队伍签约第一年的人员签约第一年的人员有经验的销售人员有经验的销售人员生产力主要来源生产力主要来源森林王国入职一年新人的留存率平均为森林王国入职一年新人的留存率平均为68%，人均人均FYP：3780元元/月，人均件数：月，人均件数：1.2单单,业绩占团队业绩业绩占团队业绩20%8培训专用森林王国森林王国决定增员概貌决定增员概貌森林王国相信好的增员能让好事情快速发生。因此，我们必须采纳高标准的增员哲学，而且我们对高品质保险营销员的需求是永远不减少的。基于此，森林王国准增员对象必须符合:“必须具备的特质”至少三项，“最好具备的特质“至少五项。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9培训专用森林王国森林王国增增 员员 概概 貌貌必须具备的特质必须具备的特质最好具备的特质最好具备的特质A、正直诚信的特质、正直诚信的特质B、成就动力、成就动力C、高度活力、高度活力D、基本常识、基本常识E、金钱企图心金钱企图心F、耐力耐力G、为当地人所认知、为当地人所认知H、较好的外表、较好的外表I、教育背景教育背景J、良好的纪录、良好的纪录K、企业家精神、企业家精神L、主动学习者；有抱负的、主动学习者；有抱负的M、相信保险、证券与财务服、相信保险、证券与财务服 务产品务产品N、社会活动能力、社会活动能力O、缘故市场、缘故市场P、在该地区已居住三年以上、在该地区已居住三年以上10培训专用森林王国森林王国增增 员员 渠渠 道道森林王国每一位业务主管必须百分之百承诺建立一个高绩效、高成长的销售队伍。下列五个关注点必须始终体现在你的计划中，这是真理。寻找有才能的人寻找有才能的人对有潜力保险营销员的评估对有潜力保险营销员的评估对保险营销员的吸引力对保险营销员的吸引力保险营销员的留存力（定着力、保持力）保险营销员的留存力（定着力、保持力）保险营销员的生产力保险营销员的生产力11培训专用森林王国森林王国增员成功程式增员成功程式2424 6 6 1 1 签约签约48 48 确定准增员对象确定准增员对象初步接洽初步接洽面谈面谈12培训专用寻找高潜力的准增员对象寻找高潜力的准增员对象主要渠道主要渠道辅助渠道辅助渠道个人观察：个人观察：6：11+1增员：增员：5：1客户：客户：7：1影响力中心：影响力中心：7：1报纸广告：报纸广告：20：1大学校园：大学校园：40：1人才市场：人才市场：50：1互联网互联网COP万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13培训专用森林王国森林王国评估是为了寻找赢家。在评估过程中评估是为了寻找赢家。在评估过程中你始终关注准增员对象是否具有企业家精神这项你始终关注准增员对象是否具有企业家精神这项标准。标准。14培训专用成为职业顾问成为职业顾问森林王国重要的增员策略之一是以一个销售人的角色去接洽每一个准增员对象。你应该推销自己的哲学与培养人才的成功经验。15培训专用评估是为了寻找赢家评估是为了寻找赢家对购买保险的态度对购买保险的态度对你的反应对你的反应与家庭成员的关系与家庭成员的关系管理金钱的能力管理金钱的能力 在评估准增员对象阶段，必须确定你的评估流程建立的目的是识别出准增员对象是否具有驱动力、活力和自律能力，以成为一位独立又负责任的业务人员。16培训专用六个关键回顾六个关键回顾第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你的提供就业机会能否解决他的不满问题？第二，你喜欢这个人吗？你们能建立良好关系吗？你们默契吗？第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相信人们对保险的需求？第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们能否清晰地预见他/她的头100个销售机会在哪里产生？第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出努力？在我们这个行业的一些人有更多的能力，但不一定成功；那些卓越的人之所以卓越是因为他们从进入这个行业的第一天起就有强烈意愿、自律能力与充沛精力。第六、他把自己的理财做合理的安排吗？他处理金钱的态度令人接受吗?17培训专用六项至关重要的概貌因素六项至关重要的概貌因素A、正直诚信的特质、正直诚信的特质B、成就动力、成就动力C、高度活力、高度活力D、基本常识、基本常识E、金钱企图心金钱企图心F、耐力耐力 不满的导火线 我喜欢他吗？评估要点评估要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18培训专用精神上的警觉性感情和职业的稳定度良好的活力目标和成就动机事业心勇气、决心、自我形象同理心保险信念缘故市场个人和事业的成熟度销售经验和技巧习惯于佣金收入工作习惯，精力旺盛良好沟通技巧/掌控能力动机：自发性的动机、服务、金钱、认同对工作的兴趣独立和自律具竞争意识学习能力留存意愿自我意识的力量/弹性 听到“不”，但仍旧继续向前对紧急状况的警觉性/专注热情良好的思考模式具正面态度物质和个人生活方式对金钱的管理/财务状况稳定不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿坚定的自我形象和自信心有人缘企业家的精神成功模式/证实目标达成 个人生活的稳定性这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具：这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具：有 没有成功属性成功属性 (表格一表格一)万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19培训专用 缺乏成功模式 没活力 不良的生活习惯 较差的缘故市场缺乏接洽对象 没有社交变通能力 较重的财力负担/不良的负债信誉 将自己的失败怪罪于他人 自己没有买保险 无法接受训练经常换工作/不稳定 健康有问题 认为销售工作低人一等 满足现状 非常迫切需要“工作”建议建议1个因素要关注2个因素少于50%的机会3个因素放弃阻碍成功的因素阻碍成功的因素(表格二表格二)20培训专用森林王国森林王国要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力。要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力。要吸引有影响力的人，你必须具有影响力。要吸引有影响力的人，你必须具有影响力。要吸引尽职的人，你必须是尽职的。要吸引尽职的人，你必须是尽职的。与其去说服他人，不如先说服自己。与其去说服他人，不如先说服自己。如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人。如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人。21培训专用“不满的导火线不满的导火线”是不满的导火线激发一个人做改变。你所中意的准增员对象也许不会坦白地表示不满，因此要详细地探查任何未来可能会发生的潜在不满。22培训专用保险行业的发展:保险从事的好处1人口老龄化人口老龄化2社保的不足社保的不足3大家庭制度崩落大家庭制度崩落,小家庭急速增加小家庭急速增加4保险公司开放保险公司开放5投保观念前瞻投保观念前瞻6经济膨胀经济膨胀 7业务人员素质提高业务人员素质提高8理财观念的落实理财观念的落实9雇佣意识抬头雇佣意识抬头10流行病的增加流行病的增加1能赚钱,快速致富2累积大量人脉3具有社会意义4 具高挑战性并能快速自我表现成长5具有事业的满足感-自己当老板6高度自由7有荣誉感8有能力及早退休9生活品质提高10永续经营万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23培训专用确定职涯概貌确定职涯概貌(相册内容相册内容)职业生涯职业生涯职业生涯职业生涯(我将要发展的我将要发展的我将要发展的我将要发展的方向方向方向方向)你你你你现有业务员的成就现有业务员的成就现有业务员的成就现有业务员的成就(组员多有成就组员多有成就组员多有成就组员多有成就)你你你你自己自己自己自己的背景的背景的背景的背景(过去的我过去的我过去的我过去的我现在的我现在的我现在的我现在的我将来的我将来的我将来的我将来的我)关于营管处关于营管处关于营管处关于营管处/公公公公司司司司(光彩光彩光彩光彩)24培训专用深度吸引面谈深度吸引面谈人吃五谷杂粮难免生病l生病分几种？大病、小病；l小病会怎样？l大病呢？l有钱的话，会选择最好的医院和医生吗？l有个朋友需要8万元根据调查，大病时候：84%，无力筹钱；15%，可以筹钱，但贫穷一生；1%，没有问题。假设现在有三个方法可以准备这笔钱：l每年存8000元，连续存10年，但10年之内烧香拜佛l东拼西凑；l买彩票。你觉得这三个方法，你可以接受吗？最后一种方法每个月存350元，当存350元开始，保证你可以认同吗？地点:公司万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究25培训专用准增员对象的问题准增员对象的问题第一问题是：我将做什么？向准增员对象明确地解释将来他们做什么，尤其是销售什么、销售对象是谁、如何开拓高收入客户、他们每日活动有哪些以及要付出多少时间与努力。在回答这个问题中，你应该涵盖具体的市场开拓与销售系统细节。向他们解释你有一个明确的、被证明是成功的销售流程以及它是如何在起作用；向他们解释通过陪同作业，你会首先指导他们如何进行工作，然后让他们自己去实际操作而你又在从旁观察。所有的准增员对象都想知道他们如何一开始就有产能。第三问题是：回报是什么？除了告诉准增员对象各种保险营销员所取得的成就与收获之外，也要解释自己的成就与你所增进的保险营销员的成就。接下来，循序渐进地解释佣金、续期佣金和各项保障计划及特别佣金等制度。第二问题是：我如何学习销售？26培训专用准增员对象的问题准增员对象的问题第四问题是：你如何评估我的成功的潜力？这可能是你对准增员对象回答的最关键的一个问题。你如何评估他们的潜力？他们期望什么？你能传授什么？如果能回答好这个问题，你很可能就会持续地吸引到成功人士。最后一个问题是：我如何渡过过渡期？回答这个问题时，你必须帮助准增员对象对踏出第一步有着良好的感觉。当你准备演示说明时，记住处理好这五个关键问题的重要性。完整、圆满地回答这些问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究27培训专用森林王国森林王国28培训专用引导入门：引导入门：这是从准增员对象处获得承诺又让他们完全了解工作所有内容的一个程序。这次面谈需要三至四个小时，将让业务主管对准增员对象的快速起步的能力有个更清晰的认知。这也可称为承诺面谈。这次面谈应该达成这样的共识：所做的决定对大家都有好处，并在很好的气氛中结束。双方必须完全承诺将尽最大的努力。双方必须期望未来的几年内彼此的事业获得成功。承诺面谈承诺面谈29培训专用第24页一、一、营业处和公司的经营哲学营业处和公司的经营哲学1、办公室时间2、秘书等行政服务的提供；3、开发客源程序上的支援；二、二、必须充分熟练的专业技能必须充分熟练的专业技能1、开发客源；2、安排与潜在客户面谈；3、与潜在客户进行面谈；4、成交结案；5、设法请保户介绍潜在客源。三、三、工作的模式和习惯工作的模式和习惯1、建立良好习惯的重要性、自律；2、工作模式；3、成功销售公式。四、四、记录和计划的系统记录和计划的系统1、每年都要做好目标，并且事先做好计划；2、制定每周业绩目标、工作评估并且事先做好计划；日 期：“承诺面谈承诺面谈”样本样本30培训专用3.制定每周业绩目标、工作评估并且事先做好计划；4.每天做工作纪录及追踪；5.制定开发客源系统。五、成为一名专业业务人员所必须完成的自我训练成为一名专业业务人员所必须完成的自我训练1.关系/社交活动；2.销售/业务策划六、我的概念与期望我的概念与期望 业务员承诺：业务员承诺：我已知晓以上内容，并承诺做到以下事项：l完成公司规定的全部培训课程；l准时参加早会/组会/区会；l完成每天见客 人；l完成准客户档案填写；l完成工作量记录（如：20分卡）；l精通销售话术和演练；l每月定立目标，并坚守承诺；l遵守公司和职场的各项规章制度。2“承诺面谈承诺面谈”样本样本万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31培训专用“承诺面谈承诺面谈”样本样本代理人签名：日 期：主管承诺：主管承诺：若您能达成以上要求，我承诺履行陪同、辅导的责任，帮助您尽快成长！主管签名：日 期：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究32培训专用第一个月第一个月第二个月第二个月第三个月第三个月无陪同展业演示性陪同展业观察性陪同展业陪同展业进度表陪同展业进度表33培训专用日期目的结果;姓名:出生日期:住址:电话:公司地址:电话:教育程度:婚姻状况:配偶姓名/年龄:子女姓名/年龄：职业:收入:自有住房租房健康状况:可能造成不满的导火线:抵押贷款:其他:家庭背景:销售经验:特殊才能:投保情况:已知的成就:其他观察:接洽记录接洽记录准增员对象人才库卡片准增员对象人才库卡片初步接洽日期_编号_人才库卡片人才库卡片增员者（姓名）增员者（姓名）旁证资料旁证资料:每月至少追踪一次每月至少追踪一次34培训专用准时上班，穿着整洁，准时上班，穿着整洁，准备就绪，为卓越而奋斗。准备就绪，为卓越而奋斗。如此，你将获得并保持如此，你将获得并保持最佳成就。最佳成就。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究35培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结森林王国。目录。记住，对高品质保险营销员的需求是永远不减少的。森林王国相信好的增员能让好事情快速发生。“最好具备的特质“至少五项。森林王国重要的增员策略之一是以一个销售人的角色去接洽每一个准增员对象。在我们这个行业的一些人有更多的能力，但不一定成功。那些卓越的人之所以卓越是因为他们从进入这个行业的第一天起就有强烈意愿、自律能力与充沛精力。第六、他把自己的理财做合理的安排吗。自我意识的力量/弹性听到“不”，但仍旧继续向前。这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具：。成功属性(表格一)。要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力。要吸引有影响力的人，你必须具有影响力。如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人。1人口老龄化2社保的不足3大家庭制度崩落,小家庭急速增加4保险公司开放5投保观念前瞻6经济膨胀7业务人员素质提高8理财观念的落实9雇佣意识抬头10流行病的增加。l小病会怎样。l有钱的话，会选择最好的医院和医生吗。l有个朋友。l东拼西凑。l买彩票。你觉得这三个方法，你可以接受吗。第三问题是：回报是什么。第四问题是：你如何评估我的成功的潜力培训专用