销售业务内部控制制度的设计.pdf

湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计目录摘要.IV一、编制销售计划.1（一）销售计划.1（二）风险.1（三）措施.1二、客户开发与信用管理.1（一）开发客户.1（二）信用管理.2（三）客户资信等级.2三、订立销售合同.2（一）风险.3（二）措施.3三、销售定价.3（一）风险.3（二）措施.3四、发货.4（一）风险.4（二）发货方式.4（三）措施.4六、收款.5（一）风险.5（二）措施.5（三）坏账处理.6七、客户服务.6（一）风险.6（二）措施.7结论.8致 谢.9参考文献.10IIIThis document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计摘要企业的销售业务是企业经营的主要环节，销售业务直接决定了企业的生存与发展。为了促进销 售的稳定增长，扩大企业商品或劳务的市场份额，就要求企业规范销售行为，防范销售风险，企业 的相关管理部门应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适 当的销售政策和策略，制定关于销售业务内部控制的会计制度。关键词：销售业务；内部控制；合同制定；发货；收款IVThis document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计 刖言销售是企业经营的主要环节，是企业实现商品价值、增加收入、获取利润的重要 途径。销售业务的内部控制制度则是加强销售管理、控制销售活动的主要方式。企业生存、发展及壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售 渠道、扩大市场份额的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定 增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以 为继。只有建立良好的内控制度才能够健全企业的运行机制，增强企业自我控制、自我 协调的能力，使企业的销售业务按计划进行，保护财产的安全与完整，保证各种核算质 量，保证工作效率，才能够使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势。This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计销售业务内部控制制度的设计一、编制销售计划销售计划是指企业在进行销售预测的基础上，结合企业自身的生产能力，设定总体 的季度、年度销售目标额及不同产品的销售目标额，形成文件后由总社运营部经理交到 财务存档，并且为了能实现该目标而设定的具体营销方案和实施计划。只有目标明确 才能建立正确、严谨的内控制度。（一）销售计划企业应当根据企业的实际情况及发展战略，制定年度销售计划，按规定的权限和程 序审批后下达执行。同时，定期对各商品的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销 售情况进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划。（二）风险销售计划缺乏或制定的不合理，或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,继而导致销售的盲目性，难以实现企业生产经营的良性循环。（三）措施企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计 划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批 后下达执行。定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行 分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。二、客户开发与信用管理（一）开发客户企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意 向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。在现代市场 经济条件下，信用销售方式已不可避免的成为了企业的主要销售方式。主要风险：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场 拓展不利。控制措施：灵活运用多种策略和营销方式（销售折扣、销售折让、销售返利；信用 销售、代销、广告宣传），促进销售目标实现，不断提高市场占有率。1This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计（二）信用管理对客户进行资信评估，确定信用等级。主要风险：信用风险。客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收 回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。控制措施：1、识别客户信用，防患与未然。1.1、资信调查1.1.1、企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。1.1.2、客户概况；历史背景；组织管理；经营状况；财务状 况；内部评价；实地考察；信用记录；行业分析。1.2、信用分析；确定资信等级；计入客户信用档案。2、根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限。2.1、信用政策内容：信用期限、现金折扣率、信用标准。2.2、信用政策类型：保守型、中庸型、激进型。2.3、审批客户赊销限额和时限2.3.1、信用批准的权限一般仅限于信用部门经理级总经理，绝不可以将信用批准权下放给销售部门。2.3.2对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。（三）客户资信等级信用等级评分值信用评定建议额度AA81-100极佳可以给予优惠的信用政策大额A61-80优秀正常业务往来，标准信用政策正常B41-60良好需要严密监控较小C21-40一般需要需求担保尽量不提供D1-20不良不宜业务往来不提供三、订立销售合同企业在销售合同订立前，项目经理应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务 This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计谈判应当请财会、法律等专业人员参加，并需形成完整的书面记录。重要的销售合同，应当征询法律人员的意见。销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签 订正式销售合同。（一）风险1、合同内容存在重大疏漏和欺诈；2、未经授权对外订立销售合同；3、销售价格、收款期限等违背企业销售政策。（二）措施1、销售谈判谈判人员至少两人以上；对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录2、合同审批一一销售合同草案制定审批权限分配表，金额重大的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见；最 好有统一的合同文本模板3、合同订立3.1、谈判人员不得签订合同；3.2、销售合同应当明确与销售商品相联系的所有权和风险与报酬的转移时点。三、销售定价销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。良好的销售预算管理能使企业的 销售费用规划妥当，既不会使企业由于经费不足而无法对客户信用状况、产品适销状态 等销售环境作充分的调查而影响生产销售，也不会使销售经费使用无度，造成浪费，从 而影响企业利润。（一）风险1、定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；2、商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企 业形象。（二）措施1、保证产品售价的合理性。考虑因素：财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况。2、制定折扣政策，保证折扣政策的适度性。3This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计3、销售定价、调价的授权批准。四、发货发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。企业销售部门应当按照经批准 的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所 列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时，企业应当加强销售退回管理，分析销售 退回原因，及时妥善处理。（一）风险1、未经授权发货；2、发货不符合合同约定。（二）发货方式发货方式特点结算方式发货制企业运输部门将货物运到相关运输机构并办 妥托收手续异地托收承付 委托收款提货制购货方持提货单自行到销售方指定地点提 货，一般是先付钱后提货支票、本票、银行汇票等送货制企业运输部门将货物思念过到哦购货单位指 定地点支票、本票、银行汇票等（三）措施1、销售部门销售部门应当按照经审核后的顾客订单开具相关的销售通知单。1.1、顾客订单：审批是否在已授权的顾客名单中1、2、销售通知单：一式多联、连续编号1.2.1、赊销业务：其中一联给信用部门，要由信用部门批准赊销额度，签属意见 后将销售单送回销售单管理部门。2、仓储部门。对销售通知单进行审核，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据。2.1发货单据（出库单）：根据批准的销售单编制出库单，一式多联、连续编号。3、装运部门（运输部门）。应签订运输合同或条款（运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等），货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运。This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计3.1、发运凭证：一式多联、连续编号，至少有装运人员及客户的签字才能证明商 品发出。六、收款收款是企业经授权发货后与客户进行结算的环节，可分为现销和赊销。企业应当完 善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录 应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。（一）风险1、企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不利，导 致销售款项不能收回或遭受欺诈；2、收款过程总存在舞弊，是企业经济利益受损。（二）措施1、结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效 率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围和管理措施。2、加强商业汇票的管理2.1、对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定。2.1.1、应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。2.1.2、非经赊销审批或临时性赊销审批通过的客户，一律不得以商业承兑汇票结 算。2.2、严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；2.3、由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对盘 点；2.4、应制定逾期票据冲销管理程序和追踪监控制度2.5、票据贴现、背书应经恰当审批。2.5.1、已贴现但仍承担收款风险的票据应在备查薄中登记，以便日后追踪管理。3、加强赊销管理3.1、需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应 权限的人员审批。3.2、赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担 保等收款保证手续。3.3、落实责任、严格考核、实行奖惩。This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计3.3.1、财务部门负责办理资金结算并监督款项回收；3.3.2、销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存。4、建立应收账款分析、催收和预警制度。账龄分析信用部门和财务部门共同编制4.1、应收账款超过2年会失去诉讼时效，企业应按季度分析账龄，建立风险预警 程序，向货款清收部门预警接近诉讼时效的应收账款4.2、根据账龄分析结果制定催账政策对应收账款应进行分类管理。（三）坏账处理逾期未收回的款项应及时报告给企业有关部门进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款。坏账产生后，1、坏账准备的计提，计提方法和标准需要进行审批。2、对已发生的各项坏账，相关机构及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人 及部门，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。信用管理部门和相关销售人员还应 继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，及时通知有关 部门并加以催收。2.1、全额计提坏账准备：债务单位撤销、破产、资不抵债、现金流严重不足，3 年以上的应收款项等。2.2、核销程序：财务部门报批-最高决策机构审批3、企业核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应 当及时入账，防止形成账外资金。七、客户服务企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不 断改进产品质量和服务水平。客户服务是在企业与客户之间建立的信息沟通机制，对客 户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以 提升客户满意度和忠诚度。客户服务包括产品维修、销售退回、维护升级等。（一）风险客户服务不够完善可能导致消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成现有客户 和潜在客户的流失。6This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计（二）措施1、建立和完善客户服务制度，包括客户服务的内容、标准、方式等。设专人或部 门进行客户服务和跟踪。实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。1.1、有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心1.2、委托第三方贸易公司和专业维修公司去做2、做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析原因，提出解决措施。3、加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限的人员审批后方可执行；销售 退回的商品应当参照物资采购入库管理。7This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计结论企业必须要明确实施销售过程内控制度的目的，只有目标明确才会有的放矢，才有 可能建立正确、严谨的内控制度。销售过程内控制度作为企业内控制度整体的一个重要 组成部分，在服从上述总体目标的同时还需对其做出细化，即实现销售收入的真实合理 性、产品的完全完整性、销售折扣的适度性、销售和退回的合理正确性、货款的及时足 额收回。在明确了目标之后具体需要做的就是做好充分的准备工作、制定详细的内控制 度。企业的销售与收款是企业实现利润、货币化企业价值的重要环节，只有企业实现了 商品到资金的转化，才能不断增强自身实力，提高企业竞争力。企业一定要根据自身特 点尽量将相关履行职责的记录完整化，在强化内部控制制度方面发挥作用。8This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计致 谢本设计的完成是在我们的导师的细心指导下进行的。在每次设计遇到问题时老师不 辞辛苦的讲解才使得我的设计顺利的进行。从设计的选题到资料的搜集直至最后设计的 修改的整个过程中，花费了老师很多的宝贵时间和精力，在此向导师表示衷心地感谢！导师严谨的治学态度，开拓进取的精神和高度的责任心都将使学生受益终生！还要感谢和我同一设计小组的几位同学，是你们在我平时设计中和我一起探讨问 题，并指出我设计上的误区，使我能及时的发现问题把设计顺利的进行下去，没有你们 的帮助我不可能这样顺利地结稿，在此表示深深的谢意。9This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information湖南信息职业技术学院经济管理系毕业设计参考文献1 李凤鸣.会计制度设计.北京大学出版社.2002年9月第1版2 李凤鸣.内部控制学.北京大学出版社.2002年3月第1版3 王晓玲.基于风险管理的内部控制建设.电子工业出版社.2010年3月1日版4 Treadway委员会发起组织委员会(COSO).内部控制-整合框架.东北财经大学出版社.2008年6月1日版5 郑洪涛.企业内部控制精要.中国财政经济出版社.2003年7月版6 企业内部控制编审委员会.企业内部控制配套指引解读与案例分析.立信会计出 版社.2010年5月1日版This document is produced by trial version of Print2Flash.Visit for more information