广告传媒销售技巧培训教材.pptx
广告传媒销售技巧 天津云数文化传媒有限公司内部培训之一 提高銷售力的办法提高銷售力的办法?只有一个字Change 改变 改变过程 (The Change Process)旧习惯新习惯新成果ASKBeliefttitudekillnowledge 信念 态度 技巧 知识旧表现提高銷售力的办法1.改变你的信念(Believe)2.改变你的态度(Attitude)3.改变你的技巧(Skill)4.改变你的知识(Knowledge)优秀业务员的工作信念 没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员 阳光心态 积极勤快 不怕拒绝 优秀业务员的工作信念优秀业务员的工作技巧 执行监督寻找客户约见面准备工作 公司介绍提案处理异议 签订合同销售流程 媒体销售成功过程成功来自过程的优化:天龙八步 12365478 第一步:注意Cold call 时要分三步:1.目的是有一个好消息告诉客户2.打电话前思考整个通话过程做好准备,客户都会冷漠和推辞,做好应变准备工作3.通话中注意聆听,适度反应4.通话后跟进、马上准备下一步5.通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记Coldcall后的五种结果：1.直接说不需要2.请你找其他人谈,他不直接负责3.请你把资料发给他4.请你另约时间会面,目前无法确定何时何地会面5.跟你约定何时何地会面 小结：1.不能只发资料,尽力争取见客户,见面三分情2.没约好,只要有好理由,都应该去会见客户3.见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意4.跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料,对所遇到的人都有礼貌5.见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入 第二步:了解1.目的:客户充分了解媒体的特点和利益2.鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记3.鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题4.问答问题时先说客户的利益、5.遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会6.跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意7.注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解 第三步:喜欢1.目的:客户同意媒体的优点2.了解客户重视媒体优点有那些3.我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点,和起辅助效果4.鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘客户核心需求5.提出我们如何重视和特惠客户6.可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动 第四步:考虑1.目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动2.了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点3.思考我媒体的特殊安排来帮助客户4.案例提供客户参考5.多提想法和方案,不要只是口说 第五步:谈判1.目的:让客户他觉得他赢了2.谈判成功主要是态度和讯息3.第一次报价时早予留优惠空间,慢慢逐一放出4.尽量了解客户底价,低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款,增量省本和长期投放的承诺等 第六步:签单执行1.目的:达到服务与效果满意2.清楚合同约定3.跟踪广告投放的物料进度与传遞4.服务热情要更提告5.每天跟客户汇报进度及情况6.不断回馈客户市场正面讯息让客户安心 第七步:评估1.目的:让客户投放满意2.提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告3.结案报告包括“BEST”1.Branding(公司的优势)2.Evaluation(优良的效果)3.Service(尽心尽力的服务)4.Try again(马上续单的机会)4.尽量提供第三方或多方相关资料5.亲自提案和书面报告 第八步:续单1.目的:保证优化效果2.回顾前期经验,优化效果和增量3.保证成果再一步改善4.主动提出改善(包括投放方法/作业流程)或创新方案 优秀业务员的工作知识 媒体销售五个基本规则Rule no.1 成功的销售人员:1.喜欢见客户2.爱上自已的媒体Rule no.2 成功的三个对:1.对的时间2.对的人3.说对话Rule no.3业绩不好的原因:1.不会做 5%2.不愿做 15%3.忘记做 80%Rule no.4 如何成为一流业务员:三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务员抱怨自己还不够努力Rule no.5 业务员要做的两件事:1.不断改善客户与公司的关系2.不断收集市场情报 广告作业流程广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估 营销传播策划 广告創意综合全案服务盛世长城奥 美电 通叶茂中策划大唐灵狮4A地方本土广东省广全国优秀传媒公司相关资料整理：媒介专业公司实力媒体传立媒体昌荣三人行4A地方本土 中视金桥全国优秀媒介公司相关资料整理：一般广告媒体予算安排流程1.根据销售与营销目標2.目標群与竞争品牌广告投放分析3.决定总予算4.細分市场比例5.季节分配6.决定媒体組合7.选定組合中的个别媒体8.談判购买执行9.評估、建 议 客户为什么做广告?提高知名度 增加理解度,建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加、維持销售 保持忠誠,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值 如何把广告做对?擬定清楚目標分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况:1.对的訊息2.对的方式3.对的受众 4.对的时间5.对的地点6.对的媒体7.对的成本 广告营销渠道卖点 vs 买点你的独有利益客户所需的独有利益买卖点挖掘 我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好 我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球买卖点挖掘 媒介 客户123 专业知识(Knowledge)马斯诺理论:人类基本需求 生存 安全 爱 尊嚴 自我实现 了解客户 也是人你现在拥有你现在拥有梦想吗梦想吗?因为梦想而幸福快乐环游全世界、你计划好了吗？只要你敢想梦想会成真！中视传媒 董事长 李建分众传媒 创始人 江南春华数传媒 董事长 王健儿光线传媒 董事长 王长田北京巴士传媒 董事长 王春杰 北方联合出版董事杨建军 天津中尚传媒董事长韩松新丽传媒 CEO 王子文 这些人都是 Dreamers如何使美梦成真天天想着告诉你的亲朋好友向做到的人讨教好好计划要一天比一天接近最后,抱持乐观,绝不放弃人生尽头的最后三分钟你会回忆什么？你是什么比你拥有什么,重要太多.？这是个最好的时代也是最坏的时代祝祝君君成成功功天津云数文化传媒有限公司演讲完毕，谢谢观看！
