服装市场营销.pptx

营销管理营销管理 服装市场营销第三节第三节、服装国际推广的方式、服装国际推广的方式四、补偿贸易 国际补偿贸易的基本原则是进口商以贷款形国际补偿贸易的基本原则是进口商以贷款形式从出口方购进机器设备、技术和专利等，进行式从出口方购进机器设备、技术和专利等，进行原有生产规模必要的改建和扩建，或者直接建设原有生产规模必要的改建和扩建，或者直接建设一个新的厂，以便尽快提高劳动生产率，保证产一个新的厂，以便尽快提高劳动生产率，保证产品质量，加强产品在国际市场上的竞争力。其贷品质量，加强产品在国际市场上的竞争力。其贷款可以不用现汇支付给出口方，而是有待工程竣款可以不用现汇支付给出口方，而是有待工程竣工投产后，以该工程的产品或其他产品清偿贷款。工投产后，以该工程的产品或其他产品清偿贷款。第三节第三节、服装国际推广的方式、服装国际推广的方式1 1、产品返销产品返销 所谓产品返销，就是进口设备和专利技术的一方所谓产品返销，就是进口设备和专利技术的一方在签订贷款合约时明确规定，在协议期间内用该设备在签订贷款合约时明确规定，在协议期间内用该设备和技术生产出来的产品偿付所和技术生产出来的产品偿付所贷贷之价款，也称为产品之价款，也称为产品回购。回购。产品产品返销要求生产出来的直接产品，在性能和质量方面必须符合对方的需要符合对方的需要，或者是在国际市场上或者是在国际市场上可以销售的。可以销售的。第三节第三节、服装国际推广的方式、服装国际推广的方式2 2、互购互购 所谓互购，是指出口方在出口机器设备和所谓互购，是指出口方在出口机器设备和专利技术签约贷款时，必须承诺在协议期内向专利技术签约贷款时，必须承诺在协议期内向进口方购置一定数量的产品。进口方购置一定数量的产品。这些产品不一定是由上述进口的设备或技术生产出来的直接产品，而是可用其他产品进行偿付，也称为产品互购。第三节第三节、服装国际推广的方式、服装国际推广的方式3 3、局部补偿局部补偿 所谓局部补偿，是指对引进的技术设备局所谓局部补偿，是指对引进的技术设备局部用产品归还，局部以货币归还。部用产品归还，局部以货币归还。归还的产品可以是直接产品直接产品，也可以是间间接产品接产品；归还的货币货币可以是现汇现汇，也可以用贷贷款款来归还等方法。第三节第三节、服装国际推广的方式、服装国际推广的方式4 4、第三国补偿贸易第三国补偿贸易 所谓第三国补偿贸易，就是在国际补偿贸易活所谓第三国补偿贸易，就是在国际补偿贸易活动中，进出口双方不直接发生联系，而由国际中间动中，进出口双方不直接发生联系，而由国际中间代理商从中周旋。代理商从中周旋。增加一个环节，能够使谈判双方减少冲突或能够使谈判双方减少冲突或者僵持的局面，更便于讨价还价，各抒己见者僵持的局面，更便于讨价还价，各抒己见，贷款的渠道和归还的方式灵活多样。虽然要支付更多的佣金，但是能够尽快的促使双方达成协议，还可以进一步扩大补偿的范围。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略一、国际市场营销的产品策略1、国际市场营销的产品策略主要包括两个方面：一是面向国际市场的产品标准化和差异化；二是在开辟新产品时应该注意的问题。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（1 1）国际市场上产品的标准化和差异化）国际市场上产品的标准化和差异化：面向国际市场开辟产品，是选择标准化产品有利，还是选择差变化产品有利，这要根据目根据目标市场、企业的资金能力、期待的收益等因素进标市场、企业的资金能力、期待的收益等因素进行分析、比较前方可决定行分析、比较前方可决定。无论是开辟标准化产品，还是开辟差变化产品，他们都有各自的优势和缺乏。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略A：产品标准化：产品标准化的最大特点是经济性。第二大特点是有利于流动客户的购置。第三大特点是一个国家的企业经常性的向世界市场销售某种产品，久而久之就使产品形象和国家形象紧紧的联系在一起了。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略B B：产品的差异化：产品的差异化：各个国家都有自己的文化，各个民族都有自己的生活习惯和风俗，因此，各国的市场要各国的市场要具有特殊性。具有特殊性。在开辟产品时，就要针对消费者的需要和购置心理，根据各国不同的需求，开辟差异化根据各国不同的需求，开辟差异化产品。产品。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（2）针对国际市场开辟产品应注意的问题A：对产品外观造型的喜好和需求不同B：产品质量C：产品商标第一种，以国内使用的商标打入国际市场，成为国际统一商标。第二种，利用合作对象国厂商和销售商的商标。第三种，利用复合商标。把本企业的商标和合作对象的商标合起来使用。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略2、国际市场产品策略的几种类型（1）同一产品、同一广告宣传这种方式的特点是无需改变产品和广告的内容，既可以节省人力物力，又能简化方案和管理。（2）产品本身不变，改变广告宣传（3）改变产品，广告宣传不变第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（4）双双适应：就是根据各国市场有不同需求，对产品和广告宣传都作出相应的改进。（5）创新策略：当对产品进行改进，并改变广告宣传以至本钱过高或销路仍然不好时，应采用创新策略。同时为了保住已占领的国外市场，就必须设计开辟新的产品。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略二、国际市场营销的价格策略1、影响国际市场价格的主要因素（1）政治因素，为了到达政治上的目的，往往采取多种经济措施，如实施禁运、停运、中断或者断绝贸易往来等经济制裁手段，从而影响正常的供求关系。（2）战争因素第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（3）经济因素，特别是经济危机，对原料和各种产品的需求影响都很大（4）气候因素，它是经常性的影响因素，特别是对服装有着直接的影响（5）消费习惯的变化第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略2、制定价格时应考虑的因素（1）本钱因素（2）市场需求（3）竞争因素第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略3、确定价格的方法（1）企业独立制定价格A：以本钱为基准的定价方法B：以市场价格为基准的定价方法（2）随行就市价格第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略4、有关的国际定价问题（1）协议价格为了防止同行业之间的竞争，就采用协商价格的方法，由相关企业共同签订协议，确定一个价格水准，相关企业都按此价格销售产品。（2）操作最终价格为了使产品在市场上树立良好的形象，防止中间商削价出售，对产品最终价格加以操作。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（3）倾销倾销在国际市场上意味着低价格销售，是以低于生产本钱和低于国内销售价格销售。倾销能获得主动，而使竞争对手失去市场。因此，这种做法往往要受到其他国家的指责和制裁。（4）价格条件由于交货地点、买卖双方负担的费用和风险不同，形成了不同的价格条件。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略三、国际市场营销渠道策略1、国际营销中销售渠道的选择 在国际市场营销中，可以利用的渠道有很多。最短最直接的方法是由生产者直接将产品销给国外最短最直接的方法是由生产者直接将产品销给国外消费者。消费者。但是这种情况并不多见，一般是要经过中间商，才能把产品送到消费者手中。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略国际市场销售渠道选择时应考虑的因素：（1）费用一般来说，要尽量缩短渠道，减少中间环节，节约费用开支（2）操作对企业来说，掌握对销售渠道的操作权是相当重要的。销售渠道越长，环节越多，企业对价格、销量等也就越难操作。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（3）市场覆盖面选择销售渠道要争取最大的市场覆盖面，这样就可以实现销售目标，提高市场占有率，增加市场渗透力。（4）适应性选择的销售渠道要适应产品和市场特性。如选择什么地方销售销售何种服装对其销量影响很大。（5）连续性销售渠道的选择时一个长期性的问题。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略2、国际营销中的实物流通 从总体上来讲，国际市场营销活动中的物流问题主要包括以下五个方面的内容：（1）设施的设置（2）库存量确实定：确定多大的库存量最为适宜，如何进行分配。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（3）运输：应该利用什么运输手段，如何利用运输手段，是采取租赁的方法，还是企业直接拥有。（4）信息传递：物质体系包括产品流向和信息流向两个方面，这两个方面同等重要。（5）集装化：为了运输、储存的方便和经济性，将产品按一定数量集装。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略四、国际市场营销的促销策略1、广告策略（1 1）广告的标准化或个性化策略广告的标准化或个性化策略 所谓标准化广告策略，是指把同样的所谓标准化广告策略，是指把同样的广告信息和宣传主题传递给各国市场。这种策广告信息和宣传主题传递给各国市场。这种策略要求撇开各国市场的差异性，突出基本需求略要求撇开各国市场的差异性，突出基本需求的一致性。的一致性。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略 所谓个性化广告策略，是指同一产品在不同所谓个性化广告策略，是指同一产品在不同的国家和地区传递不同的广告信息，突出各国市的国家和地区传递不同的广告信息，突出各国市场的差异性，广告信息的传递应针对这些差异性场的差异性，广告信息的传递应针对这些差异性作出调整作出调整。其依据是不同的国家和地区在政治制其依据是不同的国家和地区在政治制度、法律、自然地理、经济开展状况和社会文化度、法律、自然地理、经济开展状况和社会文化等方面存在着巨大的差异。等方面存在着巨大的差异。这一策略的特点是广告本钱高，但是针对性强，广告促销效果较强。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（3）国际广告操作策略 随着广告费用的增加，对国外分销或子公司的广告活动进行评估和操作，在广告促销中日趋重要。国际广告的操作策略主要采用三种方法：高度集中管理国际广告，操作市场营销本钱；第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略2、人员促销策略 国际市场营销中，人员推销受目标市场国家的社会、文化和语言等因素的制约最大。人员推人员推销在缺乏广告媒体的外国市场或薪金水平较低的销在缺乏广告媒体的外国市场或薪金水平较低的开展中国家作用较大，特别是在生产资料的销售开展中国家作用较大，特别是在生产资料的销售中。中。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（2）广告媒体选择策略国际广告媒体种类繁多，如印刷品、电视、播送、电影广告、直邮和户外广告等，各有其特点和不同效果。分散管理广告，国外分销商或子公司按销售额的一定比例提取广告费，开展个性化广告促销；按广告职能的不同，分别采取分散或集中的国际广告管理。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略销售人才来源策略：A：选择目标市场国家中能驾驭两种特定外语的当地人，特别是那些具有销售经验的人才。这样既可以利用他们在当地的社会关系资源，有能减弱国际企业在当地的外来形象。B：选择母公司东道国移居到目标市场的人才。他们懂得两国的语言和文化，只需要学习推销技术和公司的策略，就可能成为合格的销售人员。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略C：选择母公司东道国具有外语基础并愿意到国外工作和生活的人作为推销人员。他们最好能具有销售技能和懂得目标市场国家的社会文化、政治法律等环境因素。这类人才易与母公司沟通，忠诚度较高，会在新市场上加强公司的外来形象。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略3、公共关系促销策略 在国际市场营销中，公共关系促销策略的在国际市场营销中，公共关系促销策略的地位越来越高。地位越来越高。现代跨国企业为了进入目标市场国家，特别是一些封闭性较强的市场，应用各种公关策略，如与政府官员、当地名人、社团等交往，为其产品进入市场领取钥匙。并采用各种公关活动在东道国树立良好的形象。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略公共关系部门的活动主要有以下6种方式：（1）尊重和支持当地政府目标，与当地政府保持良好的关系，让当地政府认识到国际企业的经营活动有利于当地经济的开展。（2）利用各种宣传媒体，以第三者身份正面宣传企业的经营活动和社会活动，使当地人对企业产生好感。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（3）听取收集各种不同层次的公民对企业的意见，迅速消除相互之间的误解和矛盾。（4）要与国际企业业务活动有关的各重要部门和关键人物保持良好的关系。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（5）积极参加东道国的各种社交活动，对当地教育事业、文化活动、慈善机构等定期捐款，并积极组织国际教育和文化交流。（6）协调企业内部的营资关系，尊重当地雇员的社会文化偏好、习惯和 ，调动当地雇员的积极性。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略（2）积极参加与本企业有关的综合性和专业性国际博览会。（3）积极参加或主办国际巡回展览。4、国际销售促进的特殊形式（1）争取政府支持，开拓国际市场。第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化一、政府要支持服装企业迈向国际市场 巴黎之所以能成为世界时尚之都，主要归功于巴黎之所以能成为世界时尚之都，主要归功于法国政府的支持。法国政府的支持。当今世界，政府对经济的影响日益加强。政府应该为服装企业提供切实的服务，引导企业开展并培养服装企业国际化的意识，如加快对服装企业的产品质量国际认证；对于目前国际市场兴起的“绿色壁垒”国家应引导服装出口企业针对这种情况及时更新设备，改变产品出口结构；对出口企业给予一定的优惠政策；加快外贸体制的 ，改变服装出口策略的被动局面，使服装出口能采用真正的外贸代理制。第四节、国际市场营销策略第四节、国际市场营销策略二、服装企业要增强国际推广的意识1、培养一批具有远见卓识的服装企业家 我国长期以来，涌现出许多服装品牌，但是大多数只是昙花一现。究其根由，与我国服装企业缺乏远见卓识的企究其根由，与我国服装企业缺乏远见卓识的企业家有很大的关系。业家有很大的关系。我国许多服装企业创业时历尽艰辛，但是一旦品牌稍有影响，就更注重短期利益，不重视产品的更新换代，不再推出新的款式，放松对企业产品质量的管理，以致企业纵向衰弱。在培养企业家时，建议政府给经营者流出一个充足的空间并给予相当的报酬。如果处处设置障碍，对企业的开展将是有百害而无一利。第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化2、加强市场调研，及时调整企业的竞争策略 服装产业是典型小批量、多品种的产业。因而，因而，企业在竞争过程中应该不间断的进行市场调研，以企业在竞争过程中应该不间断的进行市场调研，以求能更准确了解产品的销售状况，掌握消费者具体求能更准确了解产品的销售状况，掌握消费者具体的需求变化，及时发现市场缺口，挖掘潜在的市场，的需求变化，及时发现市场缺口，挖掘潜在的市场，使企业能根据从市场调研中掌握的材料，及时调整使企业能根据从市场调研中掌握的材料，及时调整竞争策略，适应市场的要求。竞争策略，适应市场的要求。第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化3 3、加强服装企业的文化品位，树立良好的企业形象、加强服装企业的文化品位，树立良好的企业形象 今天的服装已经不再是一个单纯的人体保护物。对社会而言，服装是一种人人能感知的文化；就设计而言，服装是一门艺术。现今的消费者购置服装更主要的赋予服装一现今的消费者购置服装更主要的赋予服装一种内涵，正是因为这种内涵，要求服装企业有自种内涵，正是因为这种内涵，要求服装企业有自己特有的文化。己特有的文化。只有这样，一个品牌才可能保有自身固定的消费群体，并使之逐渐扩展。第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化4、关注国际上的技术开展，及时将高新科技运用于自己的产品 随着国际技术的开展，服装行业也有从过去的劳动密集型行业向技术密集型行业转变的趋势。第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化5、注重企业强势品牌产品的延伸 任何一个企业的一种产品不可能长久的占有市场，企业要想在市场竞争中立于不败之地，就必须不断利用名牌效应使产品延伸。（1）表现为服装品类的延伸。企业开始以一种服装品类树立自己的形象，后来逐渐将该品牌引入其他服装品类。延伸的策略有：第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化（2）表现为细分市场的跨越。先将品牌集中于流行传播中位于高层的目标消费群体，利用时尚的传递，将产品连续到相邻的社会群体。（3）表现为传统意义上的品牌交叉。即将品牌个性从一个市场转移到另一个市场。传统观念中服装只是指人体穿用的衣服，化装品、配饰及手表等于服装分属不同的市场，利用品牌在消费者中的知名度，国际服装名牌经常会涉足其中。第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化6、提高企业品牌的营销水平 当今中国的服装业开展的主要问题是营销水准太低。许多企业的营销依然处于简单的推销阶段，从乏味的广告到陈列单调的专卖店，无不显示对营销的不重视和水平的落后。三、注重企业之间的配合 当前，我国服装出口的档次上不去，不仅仅是服装企业的问题。与其他相关企业也有很大的关系。第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化 首先是面料问题面料问题，一直是服装行业面临的一大难题。我国有两万余家面料生产企业，然而服装用的高档面料依然主要依赖进口。其次是染色、后整理企业染色、后整理企业应加强开展。再次是服装配件和服装机械等生产企业的技术服装配件和服装机械等生产企业的技术水平水平也远远适应不了高附加值服装生产的要求。第五节第五节、中国服装的国际化、中国服装的国际化四、培养高素养的国际服装设计 服装的创作者是设计师，服装的品牌与设计师的关系相互依存。很多设计师都有自己的品牌，通过名牌设计的锻炼也培养出很多名设计师。但并不是所有的名牌都是名设计师设计出来的。有些品牌产品的设计时通过一个群体来完成的。我国要提高自己出口服装的高附加值，就应切实的实施“名牌策略”。早就一支职业化服装设计师是服装“名牌战略”的战术保证。感谢您的关注！感谢您的关注！谢 谢4月-2322:58:1222:5822:584月-234月-2322:5822:5822:58:124月-234月-2322:58:122023/4/19 22:58:12演讲完毕，谢谢观看！