药店药学品类管理（QQ培训）.doc

瑞商网络课堂药店药学品类管理 李子浩 来源：瑞商网瑞商网11年3月培训时间：2011年3月1日晚上 20:00地点：瑞商网连锁药店零售管理群主题：药店药学品类管理讲师：李老师培训总结：瑞商网张阳 19:59:17 今晚“瑞商连锁药店管理群”培训活动正式开始，欢迎李老师今晚为大家带来精彩内容。陆良医药-李 19:59:24 欢迎。药械咨询李老师 19:59:24 各位晚上好今天我们一起探讨药店药学品类管理。我们先谈谈什么是品类管理。品类管理是现代化的商品管理系统，其核心价值在于透过品类管理模式，将顾客需求、企业经营定位，融入商品结构的选择与管理。决定每个品类的品牌与价格结构，最后透过商品陈列与促销，体现并满足顾客对品类角色的需求。这就是我对品类管理的一个理解。药械咨询李老师 20:01:07 我们拿“感冒”来说。针对顾客对解决“感冒”的需求上，有非处方药氨酚伪麻、双芬伪麻、美息伪麻、氨酚伪麻那敏、复方氨酚烷胺、复方氨芬葡锌。处方药有：抗生素类，青霉素、头孢、喹诺酮、抗病毒、阿莫西林、阿奇霉素、红霉素、头孢氨苄、头孢克洛、环丙沙星、诺氟沙星、盐酸环丙沙星、盐酸洛美沙星、盐酸左氧氟沙星、氧氟沙星、依诺沙星、左氧氟沙星等。中成药：抗菌消炎片、牛黄消炎片、消炎灵片、牛黄消炎灵等等。还有中药饮片：柴胡、荆芥、麻黄、连翘、败毒等。保健品有：果味VC含片、蜂胶、蛋白质粉、螺旋藻、灵芝孢子粉、卵磷脂等。医疗器械：体温计、电子体温计、退热帖、消毒剂、口罩。药械咨询李老师 20:03:26 这一点需要说明，非典期间，口罩是“一罩难求”。都知道感冒是病毒变异传染，飞沫传播，所以，预防感冒的最佳途径就是防护口罩的应用。药械咨询李老师 20:03:46 这一点希望在日常的防护中得到推广，也是作为一个药学技术人员应该明确的，不然都依靠药品，那么迟早会有一天，我们得病后“无药可医”。由此看出对于感冒而言，满足感冒需求是多方面的，远远不是感冒药加VC那么简单，这也就引伸出感冒的品类定义。药械咨询李老师 20:04:26 现在对于品类有很多解释，有的说是商品群，有的说是商品及其相互替代等等。品类的定义我建议为“为满足感冒病症多重需求的总和”这样是从疾病的角度来考虑，也就是说，不要从分类看品类。你再多的药品和非药品都不是一个完整的品类概念。药械咨询李老师 20:06:43 品类要着眼于疾病。当然SFDA规定药店要遵循GSP的分类管理，将商品按照“药品与非药品、处方与非处方、内服与外用、易串味、危险品等”严格分开，但这个是从商品的角度考虑，而不是从疾病的角度考虑。药械咨询李老师 20:07:40 药学品类之所以与分类不同就是从疾病出发，这就是品类的重新定义。我们看看医疗机构的科室设置，都是以疾病为区别的，这就是药店的药学品类与分类的不同点。老百姓-谢 20:08:11 可以按照疾病和管理划分不？药械咨询李老师 20:08:19 也要求我们的药店必须从病种的角度来区分。管理加疾病就有些交叉。作为一个顾客，进店后是出于某一疾病来店的。老百姓-谢 20:09:52 管理方面是陈列、促销等，疾病方面是按照病症划分。药械咨询李老师 20:09:53 那我们撇开SFDA的分类管理，着眼与疾病，这就是新品类定义的重要。陈列促销是分类，我建议分开，主要是出发点问题。瑞商网-王彬 20:11:05 哦，就是以疾病分类药品？是吗？黑龙嘉泽郝 20:11:11 是把所有治疗一种或一类疾病的药品放在一起吗？药械咨询李老师 20:11:14 是的。腾龙药业李 20:11:36 应该不是。青岛紫光庄 20:11:40 具体实施起来可能很麻烦，还要应付GSP。瑞商网-王彬 20:11:44 比如说是心脑血管病，肠胃病。药械咨询李老师 20:11:57 就是因为GSP束缚了我们的手脚。黑龙嘉泽郝 20:11:56 包括保健品吗？老百姓-谢 20:11:59 现在药店布局都是按照为满足感冒病症多重需求的总和来布局的。公岭天泰-李20:12:01 RX和OTC 混放？药械咨询李老师 20:12:11 我希望各位把分类与品类区分开来，不是混放。宏仁堂-李20:12:27 品类划分的时候要把内服外用分开吗？腾龙药业李 20:12:33 陈列和分类是两回事吧。药械咨询李老师 20:12:47 我看过石家庄新兴和济南漱玉的陈列，各位没有明白，分类是陈列要求，品类是一个考虑的角度。陈列必须按照SFDA的规定。药械咨询李老师 20:13:47 我发一个截图看下。武汉-楼20:14:49 品类是自己按需要划分的，陈列则必须按GSP的要求做。药械咨询李老师 20:14:56 这个图也是我历次讲课用的一个关联陈列的示意图。辽宁闫 20:15:30 严格的说药品陈列是必须按GSP认证标准陈列的。药械咨询李老师 20:15:32 还有一点就是我在济南漱玉遇到的一个关联陈列的问题。辽宁闫 20:16:31 刚刚认证过的GSP要求有所改变。药械咨询李老师 20:16:51 许多人认为SFDA要求药品和非药品分开后，就只是划开了两个大区。其实不完全正确，因为你设立几个药品与非药品SFDA是没有规定的，我们可以设置多个处方药区和OTC区，或保健品区等。药械咨询李老师 20:17:00 不是要改变你的现有区域。武汉-楼20:17:14 GSP也是人为规定，肯定也会发生变化。药械咨询李老师 20:17:27 是根据顾客的购药习惯来思考如何关联陈列。这个图希望各位仔细的思考下，看看感冒药的关联陈列是否符合顾客的购药需求习惯。辽宁闫 20:18:03 抗生素可以与OTC陈列在同一个柜台的不同层次做明确标记即可。腾龙药业李 20:18:04 有的地方可以一层处方，第二层非处方。青岛紫光庄 20:18:08 GSP的划分是不符合用药习惯和关联销售，顾客购买起来很麻烦。药械咨询李老师 20:18:20 主要是分类标识要清晰。关键是没有完全理解GSP的管理实质。黑龙嘉泽郝 20:19:03 也就是说在思想上同一品类或关联品类要相邻或接近方便顾客也便于介绍。药械咨询李老师 20:19:10 上面这个图，就符合GSP的要求，但也兼顾了关联陈列和关联组合销售的原则。辽宁闫 20:19:29 GSP是以安全性为主分类分区陈列。青岛紫光庄 20:19:45 正好有个新店要布置，参考这个图试试。药械咨询李老师 20:19:51 上图不仅仅是感冒区域的处方药、otc、保健品、医疗器械的联合。老百姓-谢 20:20:11 这个布局图就以感冒来说，非常的到位。药械咨询李老师 20:20:16 如果想做好品类，就要先把分类做好。山西-王 20:20:18 怎么感觉没有儿科药？药械咨询李老师 20:20:31 儿科随你设置了。老百姓-谢 20:20:51 但是慢性病和预防方面用药没关联起来。药械咨询李老师 20:20:52 我们是用感冒的顾客需求为例子。瑞商网-王彬 20:21:05 是啊，儿科药品也是顾客需求较多的。腾龙药业李 20:21:13 支持。腾龙药业李 20:21:26 且比较好推销。山西-王 20:21:28 分类陈列是根据顾客和卖场自己来做吧？药械咨询李老师 20:21:36 所以 主要是考虑 感冒药了，其他的再进行修改就是了。药械咨询李老师 20:22:04 我们继续谈品类管理。品类管理可以简单地理解为核心的零售管理。它涵盖了商品部和门店部的主要工作内容，还有品类管理人员的设置，也涉及到人力资源部门，但从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用经营数据进行更好的分析决策，以满足顾客的用药需求。包括商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。老百姓-谢 20:22:14 布局图主要还是按照你们实际需求制定，不要拘束了。药械咨询李老师 20:22:29 是的。要放开自己的思维，不要被SFDA的规定所束缚。腾龙药业李 20:23:11 我们一直想规范后拷贝，就是搞不好。老百姓-谢 20:23:33 其实在做卖场布局的时候，你们要考虑一个问题，如何引导顾客到你卖场转一圈。药械咨询李老师 20:23:29 药械咨询李老师 20:24:00 是的 ，这个截图和陈列结合起来看就可以了。山西-王 20:24:01 门店不一样布局肯定会变化。辽宁闫 20:24:03 在布局上是不能是固定的，是不是需要根据店面的实际情况因地制宜的布置？药械咨询李老师 20:24:09 这就是品类的基础。芜湖-陈20:24:24 一般谁负责品类管理？药械咨询李老师 20:24:40 商品部负责。药械咨询李老师 20:24:56 这个截图是药店药学品类的解释。山西-王 20:25:52 品种的更迭和陈列都由商品部来做吗？奇运生方20:25:53 这些模块都做好太不容易了。药械咨询李老师 20:25:56 前面说了品类的定义，我们来看品类角色。品类涉及了商品部和门店部，还有人事部。奇运生方20:26:36 先从角色开始吧！药械咨询李老师 20:27:03 品类角色简单说就是如妇科品类、感冒品类在你药店中是主角还是配角，品类评估就是对某一特定角色的品类做一个效益评估；品类战略就是谋定这一个品类在我药店中如何去谋划，在重点还是非重点的地位；品类战术就是为了实现品类战略而实施的具体战术，大多是促销等。药械咨询李老师 20:27:54 品类管理有三个层次，第一层是关联销售组合，第二层是品类数据分析，第三层就是品类绩效。药械咨询李老师 20:28:05 这个是我对品类的理解。这里要注意要从两个角度考虑，不仅仅是分类角度，更多的是疾病的品类角度。当然品类绩效就是针对某一品类所进行的完整的绩效考核。老百姓-谢 20:28:25 品类绩效可以理解为商品贡献度不？药械咨询李老师 20:28:39 也可以那样说，但不完全是，要考虑人的因素。辽宁闫 20:29:07 品类绩效关系到毛利率？药械咨询李老师 20:29:47 品类绩效包含很多，除了商品绩效外还有人员绩效。奇运生方20:29:52 品类绩效应该包含多种，人的因素等。药械咨询李老师 20:29:56 毕竟我们要考核班组，也就是商品和人员的综合考察。药械咨询李老师 20:30:17 品类管理的微机操作格式版可以是药品化学药大分类（抗感染药物）中分类（抗生素）小分类（青霉素、头孢等）。这个是品类在药店的分类，也就是商品组织表。老百姓-谢 20:31:15 品类绩效也关系到毛利率，高毛利商品肯定是你的主推商品，跟员工也有关系。药械咨询李老师 20:31:27 毕竟分类是我们的商品习惯，品类是顾客购药的习惯。对于药店来讲，品类是对数顾客相类似需求的总和，而对于顾客是对同一类需求能够满足不同的选择，也就是治疗感冒的药品和非药品。从另一个角度说，品类是所有解决病症的药品和非药品（预防保健和MD）。对顾客而言是全面解决出现的各种病症。老百姓-谢 20:32:28 也可以这样理解，分类是我们的事，为了过GSP等；品类是要照顾顾客的病情。药械咨询李老师 20:32:45 也就是对顾客需求的控制。腾龙药业李 20:32:47 跨界的商品怎么办？黑龙嘉泽郝 20:33:27 是要把分类和品类有机的结合起来吗？山西-王 20:33:29 顾客需求的改变和品类关系很强吧？药械咨询李老师 20:33:36 是的，大家知道扁鹊的故事，就是告诉我们对顾客的需求要“事前控制”才符合品类的管理需求。跨界的那就要你想加强哪个品类了，而不是分类。药械咨询李老师 20:34:24 所以品类管理还可以理解为是通过品类符合商圈内顾客的需求积极对顾客购买过程实施管理并不断的提高顾客满意度。宏仁堂-李20:34:47 治疗感冒的药品和非药品在品类划分上归为一类吗？老百姓-谢 20:34:52 呵呵 ，一切为了顾客需求。药械咨询李老师 20:35:24 又回到我最初的问题，什么是品类。山西-王 20:35:40 引导顾客需求还是改变顾客需求？药械咨询李老师 20:35:56 先不要考虑陈列问题，就是顾客对感冒的各种需求的总和，这就是感冒的品类。瑞商网-王彬 20:36:11 顾客的需求。药械咨询李老师 20:36:33 引导与改变的问题是会员和促销管理的问题，不要和品类相互混淆。辽宁闫 20:36:39 满足顾客的潜在需求。腾龙药业李 20:36:51 这个应该是在系统里设置好了的。药械咨询李老师 20:36:55 上次讲过了“白金法则”这就让我们了解顾客的基本需求安全、本质需求利益、高级需求尊重。当我们接触顾客时就要带给顾客健康的利益，赢得我们的品类利益，这也是品类管理的一个方面，对需求的控制。所以品类管理分为市场调查、商品选择、商品陈列、商品销售、商品分析。药械咨询李老师 20:37:26 那我们分别来看每一个层次。市场调查可以分为购药习惯调查、顾客满意度调查、零售价格调查、商圈调查、竞争者调查。而商品选择分为各品类销售占比分析、商品组织表、品牌策略、价格策略、供应商管理、商品进销存流程。山西-王 20:38:17 如果品类品种引进不到位、顾客需求满足不了，后续的一切都是假设了。宏仁堂-李20:38:23 前期调查很关键啊。药械咨询李老师 20:38:31 注意我这里提高的商品组织表，是否理解。芜湖-陈20:38:44 不理解腾龙药业李 20:38:45 重点！腾龙药业李 20:38:53 我理解！药械咨询李老师 20:39:09 我们不说太多的理论。从进入药店的顾客角度思考。武汉-楼20:39:15 就是可以用于感冒的所有商品。辽宁闫 20:39:17 商品结构吗？腾龙药业李 20:39:36 组织表，大、中、小类。药械咨询李老师 20:39:48 商品组织表就是在GSP的分类基础上，从病种考虑的。药械咨询李老师 20:40:03 是的，就是你的药店的商品结构。商品陈列分为库存管理、货位管理、陈列规范、VICI管理、各区域设计；商品销售分为会员管理、销售模式（顾问式、全程式）药学销售流程、物价牌管理、GSP管理；商品分析分为各供应商销售分析、品单价、客品次分析、销售额、毛利额、毛利率分析、顾客满意度分析、库存利润分析、商品绩效分析、库存周转分析。恺撒 20:41:13 VI、CI是什么？腾龙药业李 20:41:15 老师有完整的商品组织表吗？药械咨询李老师 20:41:24 就是视觉管理。恺撒 20:41:32 哦。药械咨询李老师 20:41:44 这个表有的，瑞商也有的。宏仁堂-李20:42:09 共享一下学习学习吧。药械咨询李老师 20:42:18 每个店是不一样的商品组织表。各位可以看看沃尔玛的商品组织表。百度一下。辽宁闫 20:42:20 商品结构也需要因地制宜。腾龙药业李 20:42:57 有规范的更好。药械咨询李老师 20:43:03 好，我们谈了品类管理引伸出的商品管理的五个方面。老百姓-谢 20:43:12 区域性和门店定位都会影响到商品结构。药械咨询李老师 20:43:39 所以品类管理是顾客需求管理，依据顾客需求采购相应满足顾客需求的商品，归纳为一类需求的品类项，做出销售价格、毛利结构、占比、毛利率规划，并由此引出商品陈列、库存优化、促销等经营手段，以达到提升市场占有率及营业额的基础上，提升毛利额和毛利率。这是药店药学品类管理的精确处。辽宁闫 20:43:55 认同！腾龙药业李 20:44:14 未见得！药械咨询李老师 20:44:30 我们继续谈品类管理的流程。老百姓-谢 20:45:05 不要纠集到一个问题点，以后在讨论，听李老师讲。药械咨询李老师 20:45:10 药店可从多个角度对商品进行分类，但应以其中的一种作为主分类法。按药品分类管理的相关政策规定，按用途，药店可分为处方药区、非处方药区、非药品区、中药饮片区、医疗器械区等。 药械咨询李老师 20:45:30 按商品储存条件，可分为常温、阴凉、冷藏等类别；按消费方式，可分为目标品类、常规品类、季节品类、冷背品类、便利品类等。药械咨询李老师 20:45:47 按商品的销售贡献率，可分为A类商品(销售额占70%左右)、B类商品(销售额占20%左右)、C类商品(销售额占10%左右)等。药械咨询李老师 20:46:10 一般将商品按功能划分为七大类：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。其中又分为44个中类和183个小类。从适应症(功能)角度分类：共分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。七大类为：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。这个是大家熟悉的，就不用解释了。药械咨询李老师 20:46:53 明确了门店的按功能分、按销售量进行分类，可以明确哪些商品是给门店带来客流量的商品，哪些是给门店带来高毛利的商品，用2：8原则的黄金法则来做好商品管理。药械咨询李老师 20:48:11 品类结构应该包括四大品类：目标性品类，常规性品类，季节性品类，便利性品类。就不一一举例了。这个也就是品类结构，我们看品类管理的第一个层次。关联销售组合。药械咨询李老师 20:49:52 随着药店竞争的日益激烈，经历了残酷的价格战，部分连锁药店已经从低价血拼，品类管理，客户管理，高毛首推，花样繁多的促销转向了关联销售，关联销售已成为药店获取更大利润空间的“新钱途”。关联销售不仅是店员荐药技巧的延伸和药店专业性的一种体现，更成为激烈竞争环境下，药店成长的新动力。据调查,实行关联销售的连锁药店，客单价平均增加3-5 倍。药械咨询李老师 20:50:30 我们看一个案例：某顾客返流性食管炎，店员推荐西沙必利后，店员欲推荐螺旋藻或胶原蛋白，如何切入呢？各位觉得如何切入呢？山西-王 20:52:14 从日常保健切入对吗？腾龙药业李 20:52:16 营养摄入方面。宏仁堂-李20:52:36 从降低药品的副作用切入。药械咨询李老师 20:52:40 第一点 应该找到病根，也就是病因，现在很多疾病是病因不详。大家看看是返流性食管炎。药械咨询李老师 20:53:23 为何产生反流呢？应该是贲门的括约肌异常，这是病根，也就是我说的切入点。抓住这一点，展开来，西沙必利可以解决。药械咨询李老师 20:55:05 2、针对病根对顾客进行分析、提出合理方案、获得顾客信任、帮助顾客转变观念。山西-王 20:55:16 从疾病的病根切入高！药械咨询李老师 20:55:46 就是这个道理 至于你卖什么药，那是你的药学和医学功底了。3、用成分、功能形象生动地针对病根讲解、使顾客产生购买 。抓住这一点，你卖螺旋藻也可以。那就看你怎么说了。山西-王 20:57:16 关联销售。药械咨询李老师 20:57:16 辽宁闫 20:57:43 胶原蛋白为什么可以用于胃病的患者？药械咨询李老师 20:58:00 是的，关联组合销售是品类管理的第一个层级。那是乱写的，不要认为可以用。辽宁闫 20:58:57 不负责任！要命的关联！药械咨询李老师 20:59:02 一般来讲，关联销售就是临床医学上的联合用药推荐，其本质是站在患者的角度，为其提供一个专业的疾病解决方案。山西-王 20:59:07 老师在举例子了。药械咨询李老师 20:59:17 不是不负责任，那是讲课在引导切入点。我写了螺旋藻，把蛋白捎带上了，没有删除。山西-王 20:59:48 明白！药械咨询李老师 20:59:59 关联销售组合公式：主药辅助药品预防保健食疗。这一点也非常重要。药械咨询李老师 21:00:39 这个是品类管理第一个层级关联销售组合的三者关系。也就是如何制定一个疾病解决方案，药械咨询李老师 21:02:25 药店：品类关联销售组合的制订与修改，收集店员的信息反馈，形成专业治疗方案，体现权威性。从顾客角度看，这样的品类关联销售方案远比店员的推荐更有信任感。而店员通过灵活运用这些方案，能根据患者病情，个体差异，合理运用关联销售技巧，获得顾客的最佳的信任，从而有效提高客单价与提升销售业绩，树立良好的店铺形象。药械咨询李老师 21:02:39 店员：通过实施方案和市场调研，及时掌握顾客需求的变化，提升自己的沟通能力、促销能力和药品专业知识技能。顾客：通过获得确切的疗效，及时提供疗效信息，真实反应顾客的需求的变化，逐渐形成健康的生活方式，提升顾客忠诚度和满意度。这就是药店、店员、顾客的三者关系。药械咨询李老师 21:03:41 关联销售注重的不仅是药品和药品之间的关联，还应充分发挥销售员的综合能力，强化药品与保健品，药品与医疗器械，药品与计生用品，药品与日化用品，保健品与保健品等之间的联系。进行关联销售的前提，通过医学、药学、心理学知识的把握，与顾客进行有效的沟通，在掌握顾客基本病情、症状、职业情况、经济状况和购买意向的前提下进行渐进性引导，以达成销售。药械咨询李老师 21:04:02 通过诸如感冒咳嗽、胃肠疾病、高血压、心脑血管疾病、糖尿病、风湿骨痛等常见病的治疗方案和关联销售方案，反复考究和注意关联的优缺点以及副作用，争取做到既好又快地为患者解决病痛的药品组合。药械咨询李老师 21:04:27 一个完善的疾病解决方案，涵盖病情的准确诊断，联合用药的选择，需求分析，药物治疗指导，以及健康生活方式教育等方面的内容，需要在长期实践的基础上不断改进。是经过“培训练习考核总结分享再培训再转化为日常销售习惯。山西-王 21:05:16 所有的关联只有通过实践检验才可以推广。药械咨询李老师 21:05:18 这是关联销售的内容，各位都做过关联销售的流程吧。熟悉药品及同类和替代品种，熟练掌握关联销售技巧，与顾客沟通了解临床症状，确定对症治疗药物，拟定系列治疗方案，取得顾客认可，完成销售或者是顾客拒绝，尊重顾客选择权，总结完善品类关联销售组合技术。我主张每个药店自己制作自己的关联组合销售方案。药械咨询李老师 21:06:18 这个是感冒的流程，重点是确认病情和用药方案。再有就是关联组合不仅仅是商品之间的联合，更多的是相关疾病系统之间是否有链接。药械咨询李老师 21:08:19 这个图也是我多次引用的一个层级结构图，这就是关联组合的感冒品类的三个层级。药械咨询李老师 21:09:18 感冒品类包含第一层：感冒用药、解热镇痛药、辅助用药、防护口罩；第二层：止咳用药、酒精物理降温、免疫增强剂、消毒用品；第三层：抗菌药物、退热帖体温计、空气清新剂、中药泡脚。药械咨询李老师 21:10:11 我总结了88个常见病种，药店可以自己按照我发的感冒的流程，做出自己的88个流程图。山西-王 21:10:16 这三个层次可以一次性介绍给顾客吗？新兴-张 21:10:26 关联组合应用的好也是一个系统工程。药械咨询李老师 21:10:31 看具体情况了。新兴-张 21:11:13 不能机械理解，主要是灵活应用药械咨询李老师 21:11:39 我发88个病种，不过会刷屏的。常见病及其药物治疗目录（88个常见病）一、传染性疾病1、流行性感冒2、流行性腮腺炎3、细菌性痢疾4、病毒性肝炎5、扁桃体炎二、蛔虫病与蛲虫病三、呼吸系统疾病1、咳嗽与咯痰2、上呼吸道感染3、急慢性支气管炎4、支气管哮喘5、肺炎6、肺气肿四、循环系统疾病1、高血压病2、心绞痛3、高脂血症4、冠心病五、消化系统疾病1、急慢性胃炎2、胃及十二指肠溃疡3、消化不良4、腹泻与便秘5、肝硬化6、溃疡性结肠炎7、胆囊结石8、呕吐六、泌尿系统疾病1、急慢性肾炎2、尿路感染3、前列腺炎4、泌尿系感染七、血液系统疾病1、缺铁性贫血2、过敏性紫癜八、结缔组织疾病1、类风湿性关节炎2、系统性红斑狼疮九、内分泌和代谢疾病1、甲状腺炎2、糖尿病3、痛风十、神经精神系统疾病1、三叉神经痛2、癫痫3、神经衰弱4、失眠5、晕动病6、眩晕十一、肛肠病1、痔疮2、肛裂十二、颈肩腰腿疾病1、颈椎病2、肩周炎3、软组织扭挫伤4、急性腰扭伤5、腰椎间盘突出症十三、妇科常见病1、痛经2、外阴瘙痒症3、阴道炎4、宫颈炎5、月经不调6、盆腔炎7、乳腺炎8、子宫出血9、子宫肌瘤10、子宫内膜异位十四、儿科常见病1、维生素和矿物质缺乏病2、营养不良3、厌食4、小儿呼吸道感染5、小儿急性支气管炎十五、眼科疾病1、麦粒肿2、结膜炎3、沙眼4、睑缘炎十六、五官科口腔科疾病1、鼻炎2、鼻窦炎3、咽炎4、牙周炎十七、皮肤科疾病1、疱疹2、疖肿与脓疱疮3、痤疮4、手足癣5、甲癣6、鹅口疮7、疥疮9、冻疮10、接触性皮炎11、湿疹12、荨麻疹13、银屑病十八、其它疾病1、中暑2、发热3、头痛4、腹痛药械咨询李老师 21:12:30 各位可以把以上88个病种做出自己的关联组合流程方案。讲完后再慢慢看，我们用胃肠案例来继续。常用胃药：抗酸药、胃黏膜保护药、胃动力药、抗胆碱解痉药、抑酸药。慢性胃炎的关联组合方案。这个是没有毛利分析的。药械咨询李老师 21:16:57 看第二个方案胃炎康胶囊：舒肝和胃，缓急止痛。主治胃脘疼痛，呕恶泛酸、烧灼不适。用于慢性胃炎有以上症状者。乳酸菌素片：用于肠内异常发酵炎症。碳酸钙口服混悬液：用于缓解由胃酸过多引起的上腹痛，返酸、烧心感和上腹不适等。药械咨询李老师 21:17:40 方案三：三九胃泰：清热燥湿，行气活血，柔肝止痛，消炎止痛，理气健脾。用于上腹隐痛，饱胀，反酸，恶心，呕吐，纳减，心口嘈杂。 多潘立酮：胃排空。铝碳酸镁片用于急、慢性胃炎。药械咨询李老师 21:18:17 我们来看一个有毛利分析的案例。这个方案是在商品组合（药理组合）的基础上加上了毛利分析。药械咨询李老师 21:19:44 具体价格仅供参考。这个也就是品类管理的商品组合到毛利组合。当然 还有消化不良、痔疮、便秘、腹泻的组合，但没有毛利的计算。药械咨询李老师 21:23:21 药械咨询李老师 21:23:57 也就这些，还有一点是胃肠用药的卖点。药械咨询李老师 21:24:59 这个自己去实践就可以了。药械咨询李老师 21:25:37 关于肠胃保健，可以参照下图。药械咨询李老师 21:26:55 这就是药学品类管理和胃肠用药关联组合的内容。因为时间关系，不能与大家分享更多的内容，请谅解。瑞商清明21:28:25 今晚的培训到此结束，感谢大家的参与。谢谢李老师！唐人医药-朱 21:28:53 谢谢。恺撒 21:29:39 谢谢李老师。腾龙药业李 21:29:43 非常感谢。