保险-新人培训课程体系.pptx

2023/4/161 新人培训课程体系新人培训课程体系2023/4/162课程大纲课程大纲开发背景开发背景体系特点体系特点体系介绍体系介绍教学方法教学方法教材介绍教材介绍2023/4/163开发背景开发背景 完善教育培训体系的需要完善教育培训体系的需要 市场竞争的需要市场竞争的需要 公司管理的需要公司管理的需要 队伍建设的需要队伍建设的需要 当前政策的需要当前政策的需要2023/4/164课程大纲课程大纲开发背景开发背景体系特点体系特点体系介绍体系介绍教学方法教学方法教材介绍教材介绍2023/4/165新人培训课程体系特点新人培训课程体系特点 科学性科学性 系统性系统性 标准性标准性2023/4/166科学的设计原理科学的设计原理 DOME原则原则诊断（诊断（Diagnosis）目标（目标（Objective）方式（方式（Method）评估（评估（Evaluation）KASH原理原理知识知识(Knowledge)态度态度(Attitude)技巧技巧(Skill)习惯习惯(Habit)PESOS训练方法训练方法准备（准备（prepare）说明（说明（explain）示范（示范（show）观察（观察（observe）监督（监督（supervise）充分考虑新人心理成长特点充分考虑新人心理成长特点科学运用科学运用DOME、KASH、PESOS2023/4/167科学性科学性新人的心理新人的心理怀疑、好奇、不安、想了解行业、怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司和未来的工作情况公司和未来的工作情况畏难、担心、自我怀疑、愿学习畏难、担心、自我怀疑、愿学习专业知识专业知识犹豫、缺乏信心、害怕、想进一犹豫、缺乏信心、害怕、想进一步了解寿险销售工作步了解寿险销售工作2023/4/168有意愿但不坚定、担心技能不足、有意愿但不坚定、担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识希望能掌握销售及业务知识有行动的冲动、怕挫折、打击，不有行动的冲动、怕挫折、打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励需要帮助鼓励看到差距，希望能充实知识、提升看到差距，希望能充实知识、提升技能、给予认同、提供指导技能、给予认同、提供指导科学性科学性新人的心理新人的心理2023/4/169系统性系统性课程体系系统全课程体系系统全面面新人新人培训培训课程课程体系体系职前职前培训培训岗前培训岗前培训持证培训持证培训实战演练实战演练在职在职培训培训衔接教育衔接教育技能进修技能进修2023/4/1610系统性系统性课程体系系统全面课程体系系统全面2023/4/1611 什么是同主题课程？什么是同主题课程？课程涉及相似的内容课程涉及相似的内容 课程之间有逻辑关系课程之间有逻辑关系课程具有相似的性质课程具有相似的性质系统性系统性同主题课程同主题课程2023/4/1612 为什么要设置同主题课程？为什么要设置同主题课程？层级教育的需要层级教育的需要 课程递进关系的需要课程递进关系的需要 对知识巩固提升的需要对知识巩固提升的需要 系统性系统性同主题课程同主题课程2023/4/1613 了解同主题课程的意义了解同主题课程的意义 厘清体系设计思路厘清体系设计思路把握阶段授课深度把握阶段授课深度实现课程紧密衔接实现课程紧密衔接确保传承标准统一确保传承标准统一系统性系统性同主题课程同主题课程2023/4/1614标准性标准性省公司统一编制、下发省公司统一编制、下发2023/4/1615课程大纲课程大纲开发背景开发背景体系特点体系特点体系介绍体系介绍教学方法教学方法教材介绍教材介绍2023/4/1616体系介绍体系介绍（一（一)岗前培训岗前培训（二（二)考证辅导考证辅导（三（三)实战演练实战演练（四（四)衔接教育衔接教育（五（五)技能进修技能进修2023/4/1617教学目标：培养新人正确的从业观教学目标：培养新人正确的从业观念，使新人对保险行业和银行保险念，使新人对保险行业和银行保险有初步认识，建立对公司的认同感，有初步认识，建立对公司的认同感，产生从业兴趣与意愿。并掌握初步产生从业兴趣与意愿。并掌握初步的销售技能及相关知识。的销售技能及相关知识。体系介绍体系介绍岗前培训岗前培训2023/4/1618教学安排：教学安排：7 7天。本阶段要求学员天。本阶段要求学员进行集中培训，在培训期间每天安进行集中培训，在培训期间每天安排课程回顾与晚间测试，并于课程排课程回顾与晚间测试，并于课程结束后对学员进行笔试。学员顺利结束后对学员进行笔试。学员顺利结业才能与公司签订合同。结业才能与公司签订合同。体系介绍体系介绍岗前培训岗前培训2023/4/1619教学目标：通过对代理人考试教教学目标：通过对代理人考试教材及相关知识的辅导，激发新人考材及相关知识的辅导，激发新人考证的积极性，获得从业资格，为顺证的积极性，获得从业资格，为顺利从业奠定基础。利从业奠定基础。体系介绍体系介绍考证辅导考证辅导2023/4/1620教学安排：教学安排：1 1周，本阶段主要是代周，本阶段主要是代理人资格考试辅导，目的是考取代理人资格考试辅导，目的是考取代理人资格证，学习保险基础知识，理人资格证，学习保险基础知识，为日后的实战打下基础。为日后的实战打下基础。体系介绍体系介绍考证辅导考证辅导2023/4/1621教学目标：锻炼新人的市场实做教学目标：锻炼新人的市场实做能力，了解银行网点销售情况，能力，了解银行网点销售情况，巩固并运用活动管理工具，强化巩固并运用活动管理工具，强化销售技巧，端正心态，增强信心，销售技巧，端正心态，增强信心，并通过通关测试。并通过通关测试。体系介绍体系介绍实战演练实战演练2023/4/1622教学安排：教学安排：5 5天。新人从本阶段天。新人从本阶段开始进入了实战，教学方式以开始进入了实战，教学方式以训练为主。通过夕会的运作，训练为主。通过夕会的运作，强化新人的销售技能，并舒解强化新人的销售技能，并舒解压力。压力。体系介绍体系介绍实战演练实战演练2023/4/1623教学目标：巩固充实新人的寿教学目标：巩固充实新人的寿险商品知识及相关知识，进一险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，落实活动管步提升销售技能，落实活动管理，强化沟通能力，养成良好理，强化沟通能力，养成良好的工作习惯。的工作习惯。体系介绍体系介绍衔接教育衔接教育2023/4/1624教学安排：教学安排：6 6周，通过实做与交流，周，通过实做与交流，巩固商品知识及，提升销售技能。巩固商品知识及，提升销售技能。此阶段在职场运作，各支公司主管此阶段在职场运作，各支公司主管和组训要做好衔接教育的整体安排。和组训要做好衔接教育的整体安排。体系介绍体系介绍衔接教育衔接教育2023/4/1625教学目标：协助新人在销售过程中教学目标：协助新人在销售过程中以较小的压力获得更高的效率。以较小的压力获得更高的效率。教学安排：教学安排：3 3天，内容为市场分析、天，内容为市场分析、客户需求分析、销售技能、专家门客户需求分析、销售技能、专家门诊。诊。体系介绍体系介绍技能进修技能进修2023/4/1626课程大纲课程大纲开发背景开发背景体系特点体系特点体系介绍体系介绍教学方法教学方法教材介绍教材介绍2023/4/1627教学方式介绍教学方式介绍课堂讲授课堂讲授课堂练习课堂练习课堂研讨课堂研讨讲师示范讲师示范角色扮演角色扮演互动参与互动参与游戏游戏分享分享答疑答疑提问提问市场实做市场实做跟随见习跟随见习专家门诊专家门诊 2023/4/1628课程大纲课程大纲开发背景开发背景体系特点体系特点体系介绍体系介绍教学方法教学方法教材介绍教材介绍2023/4/1629教材介绍教材介绍 讲师手册讲师手册 手册结构手册结构 符号说明符号说明 使用要求使用要求前言部分：目录、致讲师前言部分：目录、致讲师课程部分：题目、大纲、主体内课程部分：题目、大纲、主体内容容指示讲师应该对学员陈述的话。指示讲师应该对学员陈述的话。指示讲师需遵循的程序。指示讲师需遵循的程序。指示讲师应该询问学员的问题。指示讲师应该询问学员的问题。指示问题可能的答案。指示问题可能的答案。指示在白板上列出的项目。指示在白板上列出的项目。把握授课层次、深度把握授课层次、深度课程内容相互衔接课程内容相互衔接除举例和数字更新外，内容除举例和数字更新外，内容不得随意修改不得随意修改2023/4/1630结束语结束语细节体现文化细节体现文化总结带来提升总结带来提升熟练才能生巧熟练才能生巧运用必定成功运用必定成功2023/4/1631