销售观念培训幻灯片.ppt

第1页，共51页，编辑于2022年，星期三黄朝晖黄朝晖自我介绍自我介绍手机：手机：13799991457QQ：43540890Mail:AOC闽北地市专员闽北地市专员成功在于再坚持成功在于再坚持桑德斯上校肯德基创业时年龄65岁创业资金105美金被拒绝次数一千零九次第2页，共51页，编辑于2022年，星期三一个企业最大的成本是什么?一个企业最大的成本是没有经过训练的员工第3页，共51页，编辑于2022年，星期三今天的文盲是什么?今天的文盲不是不识字而是不学习经验让我们生存学习让我们长大第4页，共51页，编辑于2022年，星期三一如何做正确的事思考力1、4段营销公理；2、销售的七大原则；3、营销人员具备的态度。二如何把事情做正确执行力1、营销员的职责；2、营销员的七项素养。修炼建立陌生关系自信力1、自信力的训练；2、目光的训练；3、如何处理拒绝。四发现和满足客户需求理解力1、客户的类型：2、销售流程；3、掌握临门一脚的方法。营销人员营销人员8项修炼目录项修炼目录第5页，共51页，编辑于2022年，星期三五让客户说“是”影响力1、如何塑造产品的价值；2、如何解除客户的抗拒点；六持续的愉悦服务取悦力1、营销员良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信赖感；4、信赖感的5大原则；七让我们和客户走得更近沟通1、如何倾听；2、如何赞美；3、如何发问；4、口才力训练；八如何应对变化，在变化中寻求机会应变力第6页，共51页，编辑于2022年，星期三一一.如何做正确的事如何做正确的事思考力思考力四段公理四段公理一，销售二，营销需求的管理王石的名言以满足他人需求为手段以满足他人需求为手段以满足自己需求为目的以满足自己需求为目的三，销售就是谈恋爱四，位势第7页，共51页，编辑于2022年，星期三营销人员正确心态的建立变态的学问营销人员正确心态的建立变态的学问对自己的态度 1积极与正面思考积极与正面思考2敢于冒险敢于冒险,敢于试错敢于试错小错不断，大错不会犯。第8页，共51页，编辑于2022年，星期三对销售的态度消除营销职业倦怠感消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症消除营销职业老化症把产品当作品，把工作当创作把产品当作品，把工作当创作第9页，共51页，编辑于2022年，星期三对客户的态度同理心客户为尊“是”第10页，共51页，编辑于2022年，星期三团队-团伙团结-勾结对公司的态度对公司的态度适当包容别人适当包容别人水至清则无鱼，人至察则无朋鱼龙混杂才是江是湖是海。第11页，共51页，编辑于2022年，星期三二二.如何把事情做正确如何把事情做正确执行力执行力优秀营销人员应具备的条件优秀营销人员应具备的条件1学者的头脑2艺术家的心3技术者的手4劳动者的脚营销人员的定位营销人员的定位销售员技术专家培训师销售不是人做的，是人才做的第12页，共51页，编辑于2022年，星期三七大新素养七大新素养你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；你是优秀的发问者和倾听者、观察者；你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；做人成功，销售才成功 第13页，共51页，编辑于2022年，星期三销售的销售的7大原则大原则1.销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动两个关键：肢体动作、注意力。控制他人情绪也是这两个关键营销高手是调动别人情绪的高手 3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念 4.4.销售是用“问”和听的，不是用讲和说的。5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回 7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买。第14页，共51页，编辑于2022年，星期三执行力从哪里来执行力从哪里来成功无他成功无他,用心而已用心而已细节之美细节之美,认真而已认真而已向解放军学习向解放军学习第15页，共51页，编辑于2022年，星期三三三.建立陌生关系建立陌生关系自信力自信力自信心的建立自信心的建立把气质拿够把气质拿够 把感觉作到位把感觉作到位把气质拿够的基础把气质拿够的基础一不怕死一不怕死二不要脸二不要脸第16页，共51页，编辑于2022年，星期三做好营销从哪里入手做好营销从哪里入手学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系第17页，共51页，编辑于2022年，星期三建立人际关系的建立人际关系的5项原则项原则主动出击主动出击 主动交换名片主动交换名片为对方创造被利用的价值为对方创造被利用的价值主动联系主动联系真诚关心对方真诚关心对方美女都嫁给什么样的人？美女都嫁给什么样的人？第18页，共51页，编辑于2022年，星期三准客户具备的条件：准客户具备的条件：经济能力决定权利特定需求如何处理被拒绝的心态如何处理被拒绝的心态多数拒绝都是假性的多数拒绝都是假性的现实生活的例子现实生活的例子:喝水喝水,谈恋爱谈恋爱挑货才是买货人喝彩.挑刺第19页，共51页，编辑于2022年，星期三客户拒绝的原因客户拒绝的原因不信任（公司、营业员和商品），约占55不需要（潜在需求未开发），约占20。客户不是拒绝你的产品客户不是拒绝你的产品,而是拒绝你的平庸而是拒绝你的平庸第20页，共51页，编辑于2022年，星期三面对拒绝的信念面对拒绝的信念1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；4 4、没没有有人人可可以以拒拒绝绝我我，他他们们只只是是对对我我们们的的产产品品还还不不够了解；够了解；5 5、没没有有人人可可以以拒拒绝绝我我，他他们们只只是是在在拒拒绝绝自自己己应应该该获得的好处；获得的好处；6 6、没有人可以拒绝我，他没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力们只是暂时还没有能力而已；而已；拒绝我是他们的损失，同时也是我自己的损失。拒绝我是他们的损失，同时也是我自己的损失。第21页，共51页，编辑于2022年，星期三外向外向支配支配支配支配谦和谦和谦和谦和内向内向内向内向力量型力量型力量型力量型活泼型活泼型活泼型活泼型完美型完美型完美型完美型和平型和平型和平型和平型四四.发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解力理解力第22页，共51页，编辑于2022年，星期三从聚会看性格从聚会看性格优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型听故事的人听故事的人活泼型活泼型讲故事的人讲故事的人力量型力量型产生故事的人产生故事的人完美型完美型分析故事的人分析故事的人第23页，共51页，编辑于2022年，星期三世界需要力量型世界需要力量型当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。当别人正在迷惘时，他有着决断力。他的领导才能会带领我们走向美好。在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。面对批评，他会仍然坚守自己的立场。当我们误入迷途时，他会指明生活的航向。面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。优点：善于管理、主动积优点：善于管理、主动积 极，极，追求潮流、追求与众不同追求潮流、追求与众不同弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，爱表现自己，引人注意爱表现自己，引人注意反感：优柔寡断，喜欢就买反感：优柔寡断，喜欢就买追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫，爱面子担心：被驱动、强迫，爱面子动机：获胜、成功动机：获胜、成功介绍新产品与众不介绍新产品与众不同之处同之处言语要有趣味性言语要有趣味性交换时尚意见交换时尚意见表现热情表现热情多称赞对方多称赞对方第24页，共51页，编辑于2022年，星期三世界需要完美型世界需要完美型洞悉人类心灵的敏锐目光，欣赏世界之美善的艺术品味。创作前无古人之惊世之作的才华，工作忙乱时细微的观察。思维缜密，始终如一的处事目标。只要事情值得做，必定有做好的决心。任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。优点：做事讲求条理、善于优点：做事讲求条理、善于弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步态度谦和态度谦和语言简练、抓住重语言简练、抓住重点点尊重其观点，避免尊重其观点，避免“正面冲突正面冲突”听从指示听从指示不要催促不要催促第25页，共51页，编辑于2022年，星期三世界需要活泼型世界需要活泼型遇到麻烦时带来微笑，身心疲惫时让你轻松。聪明的主意令你卸下重负，幽默的话语使你心情舒畅。希望之星驱散愁云，热情和精力无穷无尽，创意和魅力为平凡涂上色彩，童真帮你摆脱困境。优点：善于劝导，着重别人关系，优点：善于劝导，着重别人关系，注注重朋友的意见。重朋友的意见。弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同注意他关心的人注意他关心的人帮助他（她）做决帮助他（她）做决定定视其为朋友视其为朋友更多尊重他同伴的意更多尊重他同伴的意见见第26页，共51页，编辑于2022年，星期三世界需要和平型世界需要和平型稳定地保持原则。耐心地忍受惹事者。平静地聆听别人说话。天赋的协调能力，把相反的力量融合。为达到和平而不惜任何代价。有安慰受伤者的同情心。在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。优点：恪尽职守、善于倾听，条理性强优点：恪尽职守、善于倾听，条理性强 弱点：过于敏感、做决定的过程缓慢弱点：过于敏感、做决定的过程缓慢反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定，愿与有经验的、专追求：被人接受、生活稳定，愿与有经验的、专业的人交往业的人交往 担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感详细解释产品的益处详细解释产品的益处保持耐心保持耐心多比较多比较产品知识准确产品知识准确说话严谨简洁说话严谨简洁第27页，共51页，编辑于2022年，星期三各种性格表现最好的方面各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，世让我们庆幸，因为他们的存在，世界才如此精彩界才如此精彩第28页，共51页，编辑于2022年，星期三五五.持续的愉悦服务持续的愉悦服务取悦力取悦力自来熟自来熟建立信赖感的三原则建立信赖感的三原则让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；生人熟人朋友胜似亲人第29页，共51页，编辑于2022年，星期三如何建立良好第一印象如何建立良好第一印象微笑第30页，共51页，编辑于2022年，星期三外表打扮外表打扮第31页，共51页，编辑于2022年，星期三站姿站姿第32页，共51页，编辑于2022年，星期三坐姿：第33页，共51页，编辑于2022年，星期三第一印象的形成需要7 7秒秒钟,要改变这第一印象需要7 7年年!第34页，共51页，编辑于2022年，星期三快速与客户建立信赖感的五大策略快速与客户建立信赖感的五大策略1、赞美及讲对方喜欢听的话,聊天顾客不开口,神仙难下手2、进入他人的频道快速分辨客户类型3、模仿：镜面映现法则a为什么要模仿？因为人们一般只喜欢两种人：他崇拜的人和与他相似的人b模仿什么？声音与肢体动作4第三者见证尤其是名人见证,5施以小恩小惠：方法是记住对方的生日第35页，共51页，编辑于2022年，星期三沟通要了解沟通要了解,懂得八大人性：懂得八大人性：人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重；人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七：人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。第36页，共51页，编辑于2022年，星期三沟通最忌讳的就是一脸死相团队“团队沟通最大的忌讳沟通最大的忌讳倾听倾听倾听的原则倾听的五个层次第37页，共51页，编辑于2022年，星期三少说多听，听得越多越有利少说多听，听得越多越有利聆听的重要意义：赞美礼貌认同尊重尊重第38页，共51页，编辑于2022年，星期三聆听的技巧（一）聆听的技巧（一）1点头：2微笑：3倾听4回应：5做笔记：6注视：第39页，共51页，编辑于2022年，星期三如何赞美如何赞美A为什么要赞美b赞美的技巧：1要发自内心，真诚的去赞美。要发自内心，真诚的去赞美。2赞美对方的闪光点。3赞美要具体。4使用间接赞美。5借用第三者赞美。赞美关键是说三句话：赞美关键是说三句话：我很佩服你我很欣赏你你真不简单第40页，共51页，编辑于2022年，星期三互动：互动：1一名学员上讲台，2下面坐着的学员从多角度赞美他，3每人一句话不得重复（若有重复者立上讲台接受惩罚），4该名学员只能说两个字：“谢谢！”。第41页，共51页，编辑于2022年，星期三问：问：问题的分类问选择性的问题A原则：原则：销售是用“问”的，不是用“讲”的。如何问问题？80%是顾客回答问题，20%是自己讲（其中80%又是问问题）。在销售中一般是：业务人员说占70，客户说占30。现在要改善比例：通过问话的形式，让客户说占70。B发问有两种方式发问有两种方式开放式。大家今天晚上吃什么？运用在我们刚接触客户时使用，要让客户尽量多讲。封闭式。（给对方一定的限制）今天晚上我们吃餐桌还是吃自助餐？运用在与客户快接近成交时使用。能说会道一定就是好的销售吗？能说会道一定就是好的销售吗？销售业绩不是靠说的，而是靠问的。总结：始终不能成交，原因是没有问对问题；不问是永远不能成交的；要不断问封闭式问题第42页，共51页，编辑于2022年，星期三没有卖不出去的产品，只有不会卖的人！没有卖不出去的产品，只有不会卖的人！没有不能成交的客户，只是我们销售技巧不没有不能成交的客户，只是我们销售技巧不够好！够好！销售技巧不够好，只是问问题不够好销售技巧不够好，只是问问题不够好第43页，共51页，编辑于2022年，星期三沟通语言的三要素：沟通语言的三要素：文字语言传达信息，有声语言传达感觉，肢体动作传达态度。检测一下检测一下有效果的说话能力是人生非常昂贵的能力第44页，共51页，编辑于2022年，星期三七七.让客户说让客户说“是是”影响力影响力先营后销的核心理念就是先营后销的核心理念就是:先使产品好卖再将产品卖好营销不是卖更好营销不是卖更好,而是卖出不同而是卖出不同营销没有真相营销没有真相,只有认知只有认知中国企业营销现状之：卖点中国企业营销现状之：卖点思考：第45页，共51页，编辑于2022年，星期三解除抗拒点方法解除抗拒点方法微笑赞美（认同）回答+提问头脑:理性情感:感性心与口袋,头脑与口袋制造梦想第46页，共51页，编辑于2022年，星期三认同客户，更容易肯定自己。认同客户，更容易肯定自己。是的、同意、没错、认同。“您说的非常有道理，我非常认同你的观点同时我们从另外一个角度来讨论一下第47页，共51页，编辑于2022年，星期三总结总结最笨的销售人员是与客户争辩最笨的销售人员是与客户争辩第48页，共51页，编辑于2022年，星期三成交的信念顾客一定需要我的产品来解决他的问题顾客购买一定对他自己有好处销售的目的就是帮助顾客得到他所想要的我若今天不成交就是在浪费顾客的时间我得到服务的报酬是因为我提供了优质的产品和一流的服务只有成交才能让我和顾客都成为赢家第49页，共51页，编辑于2022年，星期三1.当太阳升起时，为了生存下去最好还是快跑吧！2.要么做得更好，要么被淘汰第50页，共51页，编辑于2022年，星期三第51页，共51页，编辑于2022年，星期三