接近技巧02修改版.ppt

BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 1BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 12BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 一、接近的目的一、接近的目的二、如何建立良好的第一印象二、如何建立良好的第一印象三、接近的方法三、接近的方法四、接近的要领四、接近的要领五、赞美艺术五、赞美艺术六、接近前的准备六、接近前的准备七、客户需求分析七、客户需求分析2接近技巧接近技巧3BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 推销流程图3开拓准开拓准开拓准开拓准保保保保 户户户户接接接接 近近近近技巧技巧技巧技巧商品商品说明说明推推推推 销效销效销效销效 用用用用售后售后服务服务拒绝拒绝处理处理促成促成4BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 客户客户会不会购买，会不会购买，在初次见面的在初次见面的三十秒内三十秒内 就已决定。就已决定。55BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 一、接近的目的6v 取得取得客户客户的信赖的信赖;v 收集收集客户客户的资料的资料;v 寻找寻找客户客户的购买点的购买点.6BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 二、如何建立良好的第一印象二、如何建立良好的第一印象 微微 笑笑 服服 装装 仪仪 容容 握握 手手 递递 交交 名名 片片 倾倾 听听 行行 为为 举举 止止77BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 三、接近的方法三、接近的方法讨教法讨教法开门见山法开门见山法 看望法看望法休闲活动接近法休闲活动接近法 市场访问市场访问社区宣传社区宣传88BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 四、接近的要领四、接近的要领寒暄寒暄拉近距离拉近距离赞美赞美赢得好感赢得好感提问提问探求购买点，引导客户思考探求购买点，引导客户思考倾听倾听认真聆听，发现客户需求认真聆听，发现客户需求 赢得客户的好感赢得客户的好感 你的机会就多了许多你的机会就多了许多99BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 五、赞美艺术五、赞美艺术 赞美的方法赞美的方法q 用微笑感染对方用微笑感染对方q 具体的描述具体的描述q 真真 诚诚q 别出心裁别出心裁q 意想不到之处意想不到之处q 养成赞美的习惯养成赞美的习惯1010BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 你的发型很突出你的发型很突出你的笑容很甜你的笑容很甜 你的衣服很有品味你的衣服很有品味11五、赞美艺术五、赞美艺术 赞美的方法赞美的方法11BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 五、赞美艺术五、赞美艺术 赞美的技巧赞美的技巧 要学会观察、微笑、善于把握时机要学会观察、微笑、善于把握时机 赞美要自然、得体赞美要自然、得体 投其所好，赞美要贯穿始终投其所好，赞美要贯穿始终 赞美要真诚、用心说话赞美要真诚、用心说话1212BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 赞赞 美美 的的 忌忌 讳讳 赞美无诚意，背诵赞美话术赞美无诚意，背诵赞美话术 夸大其词夸大其词 抓住别人的缺点进行赞美，抓住别人的缺点进行赞美，适得其反适得其反 13五、赞美艺术五、赞美艺术13BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 赞赞 美美是通往全球的通行证是通往全球的通行证1414BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 15六、接近前准备六、接近前准备心理的准备心理的准备物质的准备物质的准备电话约访电话约访15BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 演练：演练：请郑梓明伙伴赞 美白卫仪伙伴16BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 16 心理心理的准备的准备信心：信心：自我推销自我推销 先卖给自己先卖给自己 （我自己相信吗？）（我自己相信吗？）再卖给客户再卖给客户平常心：平常心：17BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 17展示材料展示材料促成工具促成工具个人材料个人材料公司简介公司简介收收 据据代理人证书代理人证书理赔资料理赔资料投投 保保 单单身身 份份 证证多媒体资料多媒体资料笔、计算器笔、计算器名名 片片物质物质的准备的准备18BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 电话电话约访约访电话约访的电话约访的目的目的：争取与客户见面的争取与客户见面的机会机会 与客户确定见面的与客户确定见面的时间、地点时间、地点1819BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 七、客户需求分析七、客户需求分析1 1、教育费用教育费用 2 2、养老费用养老费用 3 3、医疗费用医疗费用 4 4、保全财产保全财产1920BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 接近的目的就是成功的接近的目的就是成功的推销自己推销自己,并不是推销产品并不是推销产品！20结结 论论：21BUSINESS UNIVERSITY营 销 学 院 新人岗前培训 22