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华赢凯来三分早会华赢凯来三分早会主讲人：周老师主讲人：周老师早会流程一个被投诉最多的视频分享卖苹果的故事Team Work国外一个被客户投诉最多的视频分享国外一个被客户投诉最多的视频分享卖水果的故事卖水果的故事 一老太太去一老太太去买菜，路菜，路过四个水果四个水果摊。四家。四家卖的苹果相近，但老太太并没的苹果相近，但老太太并没有在最先路有在最先路过的第一家和第二家的第一家和第二家买苹果，而是在第三家苹果，而是在第三家买了一斤，了一斤，更奇怪更奇怪的是在第四家又的是在第四家又买了两斤。了两斤。1、摊主一主一老太太去老太太去买菜，路菜，路过水果水果摊，看到，看到卖苹果的苹果的摊主，就主，就问道：道：“苹果怎么苹果怎么样啊啊?”摊主回答：主回答：“我的苹果特我的苹果特别好吃，又大又甜好吃，又大又甜!”。老太太老太太摇摇头走开了走开了（只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单）2、摊主二主二老太太又到一个老太太又到一个摊子，子，问:“你的苹果什么口味的？你的苹果什么口味的？”摊主措手不及：主措手不及：“早上早上刚到的到的货，没来得及，没来得及尝尝，看，看这红润的表皮的表皮应该很甜很甜”。老太太二老太太二话没没说扭扭头就走了。就走了。（对产品了解一定是品了解一定是亲自体自体验出的，出的，亲自体自体验感受出的才是感受出的才是卖点。只限点。只限于培于培训听到的知听到的知识，应对不了客不了客户）3、摊主三主三旁旁边的的摊主主见状状问道：道：“老太太，您要什么苹果，我老太太，您要什么苹果，我这里种里种类很全很全!”老太太：老太太：“我想我想买酸点的苹果酸点的苹果”。摊主：主：“我我这种苹果口感比种苹果口感比较酸，酸，请问您要多少斤您要多少斤?”老太太：老太太：“那就来一斤吧那就来一斤吧”。(客客户需求把握了，但需求背后的需求把握了，但需求背后的动机是什机是什么？么？丧失失进一步挖掘的机会，属于客一步挖掘的机会，属于客户自主自主购买，自然，自然销售不能将售不能将单值放大）放大）4、摊主四主四这时她又看到一个她又看到一个摊主的苹果便去主的苹果便去询问：“你的苹果怎么你的苹果怎么样啊啊?”摊主：主：“我的苹果很不我的苹果很不错的，的，请问您想要什么您想要什么样的苹果呢的苹果呢?”（探求需求）（探求需求）老太太：老太太：“我想要酸一些的我想要酸一些的”摊主主:“一般人一般人买苹果都是要大的甜的，您苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）（挖掘更深的需求）老太太：老太太：“儿媳儿媳妇儿儿怀孕了，想吃点酸的苹果孕了，想吃点酸的苹果”摊主：主：“老太太您老太太您对儿媳儿媳妇儿真是体儿真是体贴啊，将来您媳啊，将来您媳妇儿一定能儿一定能给您生一个大胖您生一个大胖孙子。子。（适度恭（适度恭维，拉近距离），拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我就来我这里里买苹果，苹果，（讲案例，第三方佐案例，第三方佐证）您猜怎么着您猜怎么着?这两家都生了个儿子，两家都生了个儿子，(构建情景，引构建情景，引发憧憬）憧憬）你想要多少你想要多少?（封（封闭提提问，默，默认成交，适成交，适时逼逼单，该出手出手时就出手）就出手）老太太：老太太：“我再来两斤吧。我再来两斤吧。”老太太被老太太被摊主主说得高得高兴了了(客客户的感的感觉有了，一切都有了）。有了，一切都有了）。摊主又主又对老太太介老太太介绍其他水果。其他水果。摊主：主：“橘子也适合孕橘子也适合孕妇吃，酸甜吃，酸甜还有多种有多种维生素，特生素，特别有有营养养(连单，最大化，最大化购买，不，不给对手机会）手机会），您要是，您要是给媳媳妇儿来点橘子，她肯定开心儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引（愿景引发）”老太太：老太太：“是嘛是嘛!好那就来三斤橘子吧。好那就来三斤橘子吧。”摊主：主：“您人可真好，媳您人可真好，媳妇儿要是儿要是摊上了您上了您这样的婆婆，的婆婆，实在太有福气了在太有福气了!”(适度准确拍适度准确拍马屁）屁）摊主称主称赞着老太太，又着老太太，又说他的水果每天都是几点他的水果每天都是几点进货，天天，天天卖光，保光，保证新新鲜(将将单砸实，让客客户踏踏实），要是吃好了，要是吃好了，让老太太再老太太再过来来(建立客建立客户黏性）黏性）。老太太被老太太被摊主夸得开心，主夸得开心，说“要是吃的好，要是吃的好，让朋友也来朋友也来买”提着水果，提着水果，满意的回家了。意的回家了。犹豫型犹豫型卖的是保障的是保障随和型随和型卖的是的是认同感同感这才叫才叫销售！售！那么，那么，销售售卖什么？什么？生客生客卖的是礼貌的是礼貌 熟客熟客卖的是的是热情情急客急客卖的是效率的是效率时髦髦卖的是的是时尚尚小气小气卖的是利益的是利益享受型享受型卖的是服的是服务挑剔型挑剔型卖的是的是细节慢客慢客卖的是耐心的是耐心有有钱卖的是尊的是尊贵没没钱卖的是的是实惠惠豪客豪客卖的是仗的是仗义 一个人若想成功，要么组建一个团队，要么加入一个团队!在这个瞬息万变的世界里，单打独斗者，路就越走越窄，选择志同道合的伙伴，就是选择了成功。用梦想去组建一个团队，用团队去实现一个梦想。人，因梦想而伟大，因团队而卓越，因感恩而幸福，因学习而改变，因行动而成功。一个人是谁并不重要，重要的是当他站在那里的时候，在他身后站着的是一群什么样的人!我们是一家人，我们是一家人，一起拼，一起拼，一定赢！一定赢！