02 第一章仓储商务能力解析.ppt

02第一章仓储商务能力解析1.能够对客户、物流市场及竞争对手进行调研，做好市场信息的收集、整理和反馈工作，能够进行问卷的设计与调查，撰写调查报告根据物流市场的发展情况和业务开展的实际需要，有针对性地编写市场调查计划，并根据调研计划开展市场调查2.熟悉客户开发流程及关键控制要点，对客户进行调查，收集客户相关资料；掌握仓储业务招投标流程，学会投标书制作，模拟仓储业务招投标操作3.熟知仓储合同中的仓储合同当事人、仓储合同的标的和标的物，能订立仓储合同并熟知仓储合同的条款，知晓仓储合同生效和无效，在合同履行过程中能对仓储物进行妥善管，在发生纠纷时能作出应对的措施，模拟仓储合同订立1.1 市场营销调研程序调查准备明确问题正式调查结果处理制定调研计划组织实施计划分析调查资料撰写研究报告n典型的市场营销调研大都可以分为以下三个阶段：准备调查阶段、正式调查和结果处理阶段。三个阶段又可以进一步分为五个步骤：明确问题；制定调研计划；组织实施计划；分析调查资料；提出研究报告 1.明确问题n明确问题阶段提出的假设或目标，即是正式调查阶段所要验证或解决的。n一项调研的目标不能漫无边际，只有将每次调研所要解决问题的范围圈定到一个确切的限度内，才便于有效地制定计划和实施调研。n问题提得越明确，越能防止调研过程中不必要的浪费，将信息采集量和处理量减至最低，如：某一区域的工业企业或商业企业希望仓储企业能提供哪些服务？2.制定调研计划n（1）调研对象 n（2）信息来源n（3）调研方法n（4）抽样计划n（5）调研工具3组织实施计划n按照计划规定的时间、方法、内容着手信息的收集工作 q（1）市场调研人员招聘与培训；q（2）根据调研实施计划中规定的人员、任务、日程，安排具体的调研活动；q（3）调研项目负责人应对具体的调研活动进行管理、协调和控制。n这一阶段还可根据调研项目的实际情况外请专业调查公司。4分析调查资料n（1）对资料进行审核、订正、分类汇总，检查资料是否齐全；n（2）分辨资料的真实可靠性，并核查资料是否有遗漏，对资料进行加工整理；n（3）对资料进行分类、列表，以便于归档、查找、使用；n（4）运用统计模型和其他数学模型对数据进行处理，以充分发掘从现有数据中可推出的结果。5提出研究报告n场调研报告是市场调研的终点，是调研的最后一个环节，也是调研成果的集中表现，本步骤包括书面调研报告撰写和调研成果的提供，物流市场调研报告书包括以下内容：q（1）调研项目的产生和项目过程概况q（2）调研过程q（3）调研结果q（4）分析和建议q（5）其他说明q（6）附录1.2 物流仓储企业市场调研1、调研立项2、拟定调研策划书3、制订市场调研实施计划4、实施调研、收集历史数据5、调研进程监控6、信息分类、汇总、整理7、数据录入、统计、分析8、撰写市场调研报告1调研立项：物流市场调研项目负责人提出调研立项申请，报公司审批；公司批准后，形成调研任务书2拟定调研策划书：明确调研目的、任务及要求，对调研项目进行策划，制定调研计划。3制定市场调研实施计划：调研项目负责人针对调研计划中的某一具体项目进一步制定调研是实施计划。4实施调研、收集历史数据：根据调研实施计划，组织安排调研小组进行实地调查，并安排人员收集相关的历史资料和二手数据。5调研进程监控：调研项目负责人应对调研过程予以指导、协调、监督，以保证调研结果的客观性、科学性。6信息汇总、分类、整理：组织调研小组成员将调研所得资料按一定规律进行初步的汇总、分类和整理，并审核信息的有效性，剔除无效信息。7数据录入、统计分析：组织人员录入数据，以便利用专业的统计软件进行数据分析，并根据结果进行策略研究。8撰写市场调研报告：调研项目负责人据资料分析的结果撰写相应的市场调研报告，提供给公司领导作为决策参考。仓储物流公司市场调研n1工作目标：工作目标：学生能够组织开展市场调研工作，从调研项目的产生，调研具体过程，调研的结果，并能结合调研过程对调研结果进行分析，得出一些具体的结论，再根据这些结论结合企业的工作实际对企业的工作进行分析评价，找出问题、提出改进工作的方法、方案等方面的建议。n2工作准备工作准备n（1）掌握市场调研相关知识和方法，熟悉物流市场调研的特点及相关内容。n（2）将全班学生分组，每组510人n3工作任务工作任务n（1）制订物流仓储公司市场调研方案。n（2）设计该物流公司物流市场调研问卷。n（3）进行该物流公司物流市场调研的实施。n（4）市场调查的调研控制。单元二 仓储合同管理n2.1 仓储合同基本知识n2.2 仓储合同的订立n2.3 合同的生效与无效 n2.4 合同的履行n2.5 仓储合同的转让、变更、解除和终止n2.6 仓储合同违约责任和免责n2.7 仓储合同纠纷的解决n2.8 仓单n2008年6月3日，某市NJ家用电器集团（下称NJ公司）向该市WH储运公司发出一份函电称：“由WH储运公司为NJ公司储存保管家用电器，保管期限自2008年7月10日至2009年7月10日，仓库租金是全国统一价12元/平方米/月，任何一方违约，均需支付违约金2万元，如无异议，一周后正式签订合同。”WH仓储公司的小陈学习了合同的起草和签订。合同签订后，WH储运公司即开始清理其仓库，并拒绝其他有关单位位在这三个仓库存货的要求。后另一家储运公司以更低的价格招揽NJ公司，于是同年7月8日，NJ公司书面通知WH储运公司：因故我司家电不需存放贵公司仓库，双方于6月3日所签订的仓储合同终止履行，请谅解。WH储运公司接到NJ公司书面通知后，遂电告NJ公司：同意仓储合同终止履行，但贵公司应当按合同约定支付违约金20,000元。NJ公司拒绝支付违约金，双方因此而形成纠纷。WH仓储公司的小陈应怎样处理合同的纠纷？仓储合同纠纷处理n仓储合同的定义n仓储合同的种类n仓储合同当事人n标的和标的物 2.1 仓储合同基本知识仓储合同是保管人储存存货人交付的仓储物，存货人支付仓储费的合同 一般保管仓储合同混藏式仓储合同 消费式仓储合同 仓库租赁合同 仓储多种经营存货人：是指将仓储物交付仓储的一方 保管人：保管人为仓储货物的保管一方 标的仓储保管行为 标的物仓储物n合同订立原则n仓储合同订立的程序n合同的形式n仓储合同主要内容n仓储合同格式 2.2 仓储合同的订立准备阶段实质阶段要约承诺书面形式、口头形式或者其他形式 存货人、保管人的名称和地址 货物的品名、数量、质量、包装 货物验收的内容、标准、方法、时间 货物保管条件和保管要求 货物入出库手续、时间、地点、运输方式 货物损耗标准和损耗的处理 计费项目、标准和结算方式、银行、帐号、时间责任划分和违约处理 合同的有效期限 变更和解除合同的期限 合同书确认书 计划表 格式合同 平等公平自愿2.3 合同的生效与无效n生效合同成立时生效q仓储合同生效的条件为合同成立，具体表现为：双方签署合同书；合同确认书送达对方；受要约方的承诺送达对方；公共保管人签发格式合同或舱单；存货人将仓储物交付保管人，保管人接收。无论仓储物是否交付存储，仓储合同自成立时生效。n无效无论什么时候认定都是自始无效q常见的无效合同：n（1）一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益的仓储合同；n（2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的仓储合同；n（3）以合法形式掩盖非法目的的仓储合同；n（4）损害社会公共利益的仓储合同。n保管人的义务q给付仓单的义务 q仓储物入库时的验收义务与通知义务 q妥善保管储存货物的义务 q危险通知义务 q返还仓储物的义务 q送货与发货的义务 n存货方的主要义务 q按照合同的约定交存货物入库 q如实告知货物情况的义务 q支付仓储费 q偿付其他必要费用 q按照合同的约定及时提取货物 2.4 合同的履行仓储合同中的几种特殊权利:存货人对仓储物的检查权;保管人对仓储物的提存权 当事人的权利和义务案例n晨达配送中心与流花食品厂签订配送合同，该厂将货物存储在配送中心。3月20 日，20箱薯片由晨达配送到新世纪超市。到货后，超市收货人在未做验货情况下签收配送单。3 月21 日，超市人员发现该批薯片大部分由于长期保存不当受潮，且在送货途中颠簸碎裂。超市向流花食品厂进行索赔，但该厂要求晨达进行赔偿，并扣压支付给晨达的各项费用。晨达不服，将配送剩余物强行占有，以超市已签单为由，拒不归还。n请分析：在此事件中，配送人、委托人、收货人三方具有请分析：在此事件中，配送人、委托人、收货人三方具有的权利与义务分别是什么？的权利与义务分别是什么？n仓储合同转让n仓储合同的变更n仓储合同的解除n仓储合同的终止2.5仓储合同的转让、变更、解除和终止n（一）仓储合同中保管人的违约责任n（二）仓储合同中存货人的违约责任n（三）仓储合同的违约责任的形式n（四）仓储合同违约责任的免除2.6 仓储合同违约责任和免责仓储合同的违约？仓储合同的违约？某汽车装配厂从国外进口一批批车零件，准备在国某汽车装配厂从国外进口一批批车零件，准备在国内组装，销售。内组装，销售。19941994年年3 3月月5 5日，与某仓储公司签定了一日，与某仓储公司签定了一份仓储合同。合同约定：仓储公司提供仓库保管汽车配份仓储合同。合同约定：仓储公司提供仓库保管汽车配件，期限共为件，期限共为1010个月，从个月，从19941994年年4 4月月1515日起到日起到19951995年年2 2月月1515日止，保管仓储费为日止，保管仓储费为5 5万元。万元。双双方方对对储储存存物物品品的的数数量量、种种类类、验验收收方方式式、入入库库、出出库库时时间间和和具具体体方方式式、手手续续等等作作了了约约定定。还还约约定定任任何何一一方有违约行为，要承担违约责任，违约金为总额的方有违约行为，要承担违约责任，违约金为总额的20%20%。合合同同签签定定后后，仓仓储储公公司司开开始始为为履履行行合合同同 做做准准备备，清清理理了了合合同同约约定定的的仓仓库库，并并且且从从此此拒拒绝绝了了其其他他仓仓储储人人的的仓仓储储要求。要求。1994年年3月月27日日，仓仓储储公公司司通通知知装装配配厂厂已已经经清清理理好好仓仓库库，可可以以开开始始送送货货入入库库。但但装装配配厂厂表表示示已已找找到到更更便便宜宜的的仓仓库库，如如果果仓仓储储公公司司能能降降低低仓仓储储费费的的话话，就就送送货货仓仓储储。仓仓储储公公司司不不同同意意，装装配配厂厂明明确确表表示示不不需需要要对对方方的的仓仓库库。4月月2日日仓储公司再次要求配装厂履行合同，配装厂再次拒绝。仓储公司再次要求配装厂履行合同，配装厂再次拒绝。4月月5日日，仓仓储储公公司司向向法法院院起起诉诉，要要求求汽汽车车配配装装厂厂承承担担违约责任，支付违约金，并且支付仓储费。违约责任，支付违约金，并且支付仓储费。汽车装配厂答辩合同未履行，因而不存在违约的问题。汽车装配厂答辩合同未履行，因而不存在违约的问题。讨论：讨论：该该仓仓储储合合同同是是否否生生效效，仓仓储储公公司司的的要要求求是是否否合合理理，能能否在否在4月月5日起诉，法院能否受理，可能会有怎样的判决？日起诉，法院能否受理，可能会有怎样的判决？n1协商解决n2调解解决n3仲裁解决n4诉讼解决2.7 仓储合同纠纷的解决n是指由保管人在收到仓储物时向存货人签发的表示已经收到一定数量的仓储物的法律文书。n仓单实际上是仓储物所有权的一种凭证 2.8 仓单仓单（正面）公司名称：公司地址：电话：账号：储货人：银主名称：传真：批号：发单日期：起租日期：兹收到下列货物依本公司条款（见后页）储仓唛头及号码数量所报货物每件收费每月仓租进仓费总件数：总件数（大写）：备注：核对人：仓单的内容仓单的内容保管人的签字或者盖章；存货人的名称及住所；仓储的品种、数量、质量、包装、件数和标记等物品状况，以便作为物权凭证，代物流通；仓储物的损耗标准；储存场所和储存期间；仓储费及仓储费的支付与结算事项；若仓储物已经办理保险的，仓单中应写明保险金额、保险期间及保险公司的名称；仓单的填发人、填发地和填发的时间。1.物权证明物权证明2.2.提货凭证提货凭证3.3.物权交易：物权交易：存存货货人人拥拥有有仓仓储储物物所所有有权权，有有权权对对仓仓储储物物进进行行买买卖卖，但但提提货货时时需仓单才可。因而存储物交易必须将仓单转让需仓单才可。因而存储物交易必须将仓单转让 通过通过转让仓单转让仓单的方式转让仓储物。的方式转让仓储物。而而货货物物保保管管责责任任由由保保管管人人承承担担，存存货货人人无无须须操操心心，因因而而省省去去了了费费用和烦琐。用和烦琐。记名仓单转让记名仓单转让 （1 1）仓单的背书转让：）仓单的背书转让：兹将本仓单转让给兹将本仓单转让给xxx（被背书人的完整名称）（被背书人的完整名称）Xxx(被背书人名称被背书人名称)背书经办人签名、日期背书经办人签名、日期 （2 2）仓单转让需经保管人签署）仓单转让需经保管人签署不记名仓单转让不记名仓单转让 仓单的存货人项空白；仓单的存货人项空白；转让时无须背书；转让时无须背书；存期满由持有人签署，并出示身份证明存期满由持有人签署，并出示身份证明提货；提货；不能提前提货，存货人栏空白；不能提前提货，存货人栏空白；仓单持有人遗失仓单就等于遗失仓储物。仓单持有人遗失仓单就等于遗失仓储物。4.4.金融工具金融工具 仓仓单单是是一一种种有有价价证证券券，可可以以作作为为抵抵押押、质质押押、财财产产保保证证等金融工具和其他信用保证等金融工具和其他信用保证。质押和抵押有何区别？n抵押抵押 是是指指债债务务人人或或第第三三人人不不不不转转转转移移移移对对其其特特定定财财财财产产产产的的的的占占占占有有有有，将将该该财财产产作作为为对对债债券券的的担担保保，在在债债务务人人不不履履行行债债务务时时，债债权权人人有有权权依依法法就就该该财财产产折折价价或或以以拍拍卖卖、变变卖卖的的价价金金优先受偿的物权。优先受偿的物权。例如：例如：仓仓单单抵抵押押：由由存存货货人人占占有有货货物物，支支付付仓仓储储费费，保保管管人人对存货人负责。对存货人负责。质押质押 是是指指债债务务人人或或第第三三人人将将将将其其其其特特特特定定定定财财财财产产产产移移移移交交交交给给给给债债债债权权权权人人人人占占占占有有有有，作作为为债债权权的的担担保保，在在债债务务人人不不履履行行债债务务时时，债债权权人有依法以该财产折价或拍卖、变卖人有依法以该财产折价或拍卖、变卖。n例如：例如：仓仓单单质质押押：由由银银行行占占有有货货物物，并并支支付付仓仓储储费费，保保管管人对银行负责。人对银行负责。仓单质押仓单质押 中国建设银行上海分行开展中国建设银行上海分行开展“标准仓单质量抵押标准仓单质量抵押”业务，企业拥有上海期货交易所指定仓库现货，业务，企业拥有上海期货交易所指定仓库现货，急需短期运营资金，可以其自有且允许在交易所交易急需短期运营资金，可以其自有且允许在交易所交易的标准仓单位质押，向这家银行申请短期融资，融资的标准仓单位质押，向这家银行申请短期融资，融资期限为期限为10至至180天，质押率高达天，质押率高达80%。另据另据2002年年8月月31日国际经贸消息报道：日国际经贸消息报道：“仓单质押仓单质押”业务在中国物资储运行业开展了近三年业务在中国物资储运行业开展了近三年，是解决仓库库，是解决仓库库存货客户资金紧缺、保证银行放贷安全和赠加储运仓库资存货客户资金紧缺、保证银行放贷安全和赠加储运仓库资源的有效途径，可以取得一举三得的效果，目前，这项从源的有效途径，可以取得一举三得的效果，目前，这项从仓库延伸出来的新业务受到了仓库延伸出来的新业务受到了 行业内营业仓库的认可。行业内营业仓库的认可。以上案例反映了仓单的那些职能？仓储如何为仓以上案例反映了仓单的那些职能？仓储如何为仓单的该职能提供保证？单的该职能提供保证？签订仓储合同、签发仓单n1工作目标：工作目标：学生能够发出要约，能够对要约进行承诺；进而对仓储合同的各主要条款进行洽谈，从而签订仓储合同。存货人交付仓储物后，能进行仓单的签发，并在仓储物仓储过程中进行妥善的保管，当出现意外事件时能够进行相关处理。n2工作准备工作准备n（1）掌握仓储合同相关知识和方法，熟悉合同的仓单的条款和法律意义。n（2）将全班学生分组，每组510人，分别扮演存货房和保管方。n3工作任务工作任务n（1）存货人与保管人进行要约与承诺n学生扮演的存货方和保管方模拟洽约过程，由存货方向保管方提出订立仓储保管合同的建议和要求，保管方对此作出承诺。n（2）双方制定物流仓储合同条款并签订合同 n模拟存货人和保管人双方，确定标的物，对合同条款进行谈判，并签订仓储合同n（3）仓储公司对仓储物保管n保管人对仓储物进行妥善保管n（4）仓单的制作补充 仓储业务客户开发与招投标n3.1客户开发流程n3.2投标管理客户nXX物流有限公司是一家仓储物流公司，成立于2000年1月，公司注册资金为壹千万元整，流动资金6000万元。该物流有限公司主要从事仓储管理和终端配送业务，拥有分布在全国各地的仓库总面积超过50万平方米，仓储规模位居同行业前列，公司仓储服务能力达1000万吨/年以上，产品仓储与运输残损率控制在0.1%以下；仓储最高利用率保证在70%以上；提供24小时全方位服务。某高校物流专业大专生生小王毕业后到这家物流公司市场拓展部工作，在拓展部小王主要学习怎样进行客户开发，现有一家电制造企业要为其在本区域的家电产品仓储配送招标，小王学习了投标的整个过程。某物流公司招投标（一）客户开发3.1客户开发流程1、收集客户资料2、确定潜在客户 3、潜在客户的全面调查4、综合评价5、制定客户开发计划6、客户拜访和业务洽谈7、定期汇报8、签订合作意向书9、客户资料保存（二）客户信用调研n1调研机构的选择q（1）外部调研 q（2）内部调研 n2调研内容q（1）经营者调研 q（2）企业内部状况调研q（3）资金筹措能力调研q（4）支付情况调研n3客户信用调研结果运用如何获得物流合同？如何获得物流合同？德国的物流企业获得物流合同的一种方法：德国的物流企业获得物流合同的一种方法：一个潜在的物流客户新开业了，物流企业的代一个潜在的物流客户新开业了，物流企业的代表带上公司的宣传手册去拜访，送上小小的纪表带上公司的宣传手册去拜访，送上小小的纪念品，比如有公司标志的圆珠笔，第一次见面念品，比如有公司标志的圆珠笔，第一次见面未必提及业务。未必提及业务。经过一段时间，再去或者请对方来公司，了解他的经过一段时间，再去或者请对方来公司，了解他的业务并告诉他，我能为你提供什么服务，价格是多少。业务并告诉他，我能为你提供什么服务，价格是多少。如果对方愿意接受，客户关系就建立起来了。物流企如果对方愿意接受，客户关系就建立起来了。物流企业会定期拜访客户，并且过一段时期都会举办一些活业会定期拜访客户，并且过一段时期都会举办一些活动。动。试针对案例讨论仓储客户开发有什么方法和流程？试针对案例讨论仓储客户开发有什么方法和流程？3.2 投标管理1、获取招标信息2、参加预审资格3、组织招投标小组4、购买投标和相关资料5、市场调研和现场考察6、参加标前说明会7、编制投标文件8、送标9、中标10、签订合同11、文件资料保存投标管理流程图编制投标书n1工作目标工作目标n学生能够从各种渠道收集相关客户的信息，能分辨出潜在的客户并能对其进行全面的调查，从而进行客户开发；能够根据招标方的招标文件和对招标方的调查，结合自身的情况完成投标工作并编制投标书。n2工作准备工作准备n（1）掌握客户开发的流程和招投标相关知识和方法，熟悉招投标的流程n（2）将全班学生分组，每组510人，分别扮演招标方和投标方。n3工作任务工作任务n（1）客户调查n通过各种渠道收集客户资料，确定潜在客户，对潜在客户进行全面调查，根据调查结果综合评价潜在客户，制定出客户的开发计划。n（2）编写投标书n根据招标方的招标书，再进行调研和考察，结合自身的优势特点编制投标书。物流公司投标书样式物流公司投标书样式此此课件下件下载可自行可自行编辑修改，修改，仅供参考！供参考！感感谢您的支持，我您的支持，我们努力做得更好！努力做得更好！谢谢!