深度挖掘客户资源的方法.ppt

寿险营销员最重要的一项工作就是寿险营销员最重要的一项工作就是我们为何缺乏足够的准客户来源？我们为何缺乏足够的准客户来源？是市是市场的原因的原因吗？还是我是我们的行的行销方法有方法有问题？扪心自问扪心自问?你有持你有持续开拓准客开拓准客户的的习惯吗？你每天的工作中用于开你每天的工作中用于开发准客准客户的的时间是多少？或者是多少？或者说你最重要的工作是你最重要的工作是什么？什么？你是否在你是否在寻找不同找不同类型的准客型的准客户来源来源?你你对你的准客你的准客户来源有来源有详细的追踪的追踪记录并并设法法发现最适合你的市最适合你的市场吗？如何有效地开拓准客户如何有效地开拓准客户?(一）一）建立建立习惯(二）二）寻找途径找途径(三）高效开拓三）高效开拓成功者在行动！成功者在行动！（一）建立习惯（一）建立习惯销售中售中80的的时间用于用于 准客准客户开拓！开拓！每天可以没有成交每天可以没有成交,但不可但不可没有准客没有准客户的的积累！累！（二）寻找途径（二）寻找途径1、缘故市场、缘故市场2、转介绍市场、转介绍市场3、直接推销市场、直接推销市场 4、目标市场、目标市场5、保户市场、保户市场 缘故市场缘故市场今天找谁去今天找谁去？成也成也缘故故,败也也缘故故除非你化缘故为无故！除非你化缘故为无故！1、我的直系我的直系亲属，以及常来往的属，以及常来往的亲戚戚-父、父、嫂、舅、侄、嫂、舅、侄、姨、姨、娌、伯、娌、伯、2、我的同学和老我的同学和老师-从小学，初中，高中从小学，初中，高中/中中专/职校校/技校，到大学技校，到大学/大大专。3、我的我的邻居居-以前的老以前的老邻居，居，现在新在新邻居，居，亲戚、戚、爱人家的人家的邻居、同学居、同学、朋友家的、朋友家的邻居。居。4、我由、我由经常消常消费而而认识的店主的店主/员-理理发店，店，杂货店、店、洗衣店，裁洗衣店，裁缝店，五金店，超市，店，五金店，超市，书报店，店，药店、店、洗染店、洗染店、5、我以前因工作关系我以前因工作关系认识的的-工作工作/办公室公室同事，工会主席，医同事，工会主席，医务室工程室工程师，经理理/老老板板/厂厂长，秘，秘书、门卫，销售客售客户，竞争争对手，同手，同业朋友，或部朋友，或部队战友、友、6、跟我有同跟我有同样爱好的人好的人-游泳，玩球，下游泳，玩球，下棋，集棋，集邮、烹烹调，逛街，逛街，读书，摄影，健影，健身，跳舞，唱歌，听音身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。，各种收藏。7、因孩子而因孩子而认识的人的人-幼儿园幼儿园/学校的老学校的老师，教教导主任，校主任，校长，孩子同学的父母等。，孩子同学的父母等。8、由父母、兄弟姐妹、其他由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而戚而认识的的-他他们的同事，好友，同学，的同事，好友，同学，邻居。居。9、由乘由乘车，买车，修，修车而而认识的人的人-乘客，乘客，出租出租车司机，司机，卖车的店的店员/经理，修理，修车铺老板。老板。10、其他行其他行业的推的推销员/业务员-房地房地产、化、化妆品、品、药品、日常生活品、保健品、品、日常生活品、保健品、办公用品等。公用品等。11、在社交活在社交活动中中认识的人的人-在某舞会上，在在某舞会上，在朋友的聚朋友的聚 会中，在俱会中，在俱乐部里，在各种部里，在各种协会会/社会社会团等。等。12、由个人由个人进修，夜校修，夜校读书而而认识的同学，老的同学，老师。13、你做保你做保险的新的新/老客老客户所所认识的人的人-邻居、居、朋友、朋友、亲 戚、同事、同学、戚、同事、同学、战友等。友等。做好客户服务，积累有效客户做好客户服务，积累有效客户做好客户服务，积累有效客户做好客户服务，积累有效客户*客户的定义：客户的定义：客户的定义：客户的定义：现有客户现有客户现有客户现有客户以前客户以前客户以前客户以前客户竞争对手的客户竞争对手的客户竞争对手的客户竞争对手的客户使用同类其他产品及服务的用户使用同类其他产品及服务的用户使用同类其他产品及服务的用户使用同类其他产品及服务的用户为有价值的客户提供有价值的服务！为有价值的客户提供有价值的服务！为有价值的客户提供有价值的服务！为有价值的客户提供有价值的服务！“上帝上帝”的定义：的定义：忠诚老客户忠诚老客户高保费的大客户高保费的大客户有潜力的小客户有潜力的小客户有意义的新客户有意义的新客户借用全家福借用全家福借用全家福借用全家福”保单年检卡保单年检卡保单年检卡保单年检卡”积累准客户！积累准客户！积累准客户！积累准客户！整理客整理客户保障，保障，查找保障缺口找保障缺口客客户的保障是否充足？我的保障是否充足？我们的切入点在什的切入点在什么地方？看看保么地方？看看保单年年检结果，做好客果，做好客户的的需求分析，正确切入保障缺口需求分析，正确切入保障缺口梳理梳理财富，整合富，整合资源源吃不吃不穷、穿不、穿不穷，算，算计不到一世不到一世穷，好好，好好整理一下客整理一下客户多年来的保多年来的保险支出，看看又支出，看看又有多少不有多少不经意意间留下的留下的财富富转介绍市场转介绍市场我们强调转介绍的原因我们强调转介绍的原因 转介介绍虽然不是唯一取得然不是唯一取得优质客客户的方法，却是最佳、最有的方法，却是最佳、最有效的方法！效的方法！转介绍的技术要点转介绍的技术要点取得客取得客户明确的明确的认可表达可表达提出明确要求提出明确要求（可以以寒暄的方式直接切入）（可以以寒暄的方式直接切入）例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有处得比较好的有没有处得比较好的 呢？呢？必要的时候说明这样做的原因；必要的时候说明这样做的原因；拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；拒绝处理的技术肯定是你需要准备的；继续你的要求，直到你你的要求，直到你满意意为止。止。赞美的重点是美的重点是让他他觉得他很重要。得他很重要。什么样的时机索取转介绍比较恰当？什么样的时机索取转介绍比较恰当？B不很局限于不很局限于环节和和时机，只要你和客机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系；建立了信任或融洽的关系；B合适的合适的转介介绍有可能是先敏有可能是先敏锐地地获得信得信息，后决定使用信息的方法；息，后决定使用信息的方法；p寒暄时比较和谐；p收集资料时适当的询问；p递送计划书；p促成失败和成交；p递送保单；p如何使用转介绍客户名单？如何使用转介绍客户名单？先先猎取信息，作取信息，作为转介介绍方向方向建立名建立名单确定使用确定使用层面面客户书面推荐；客户同意作为推荐人；客户书面推荐；客户同意作为推荐人；客户同意你使用他的名义；客户不同意你使客户同意你使用他的名义；客户不同意你使用他的名义；用他的名义；使用方法使用方法电话约访、写信，电话约访、写信，比较适合使用需求分析的工具比较适合使用需求分析的工具如何运用工具索取转介绍？如何运用工具索取转介绍？对工具或者需求工具或者需求导向向观念念销售有售有了解且了解且认同的客同的客户或准客或准客户对工具和需求工具和需求导向向销售没有了解售没有了解的客的客户或准客或准客户索取索取转介介绍五步五步骤取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定 重复以上步骤重复以上步骤 一、取得一、取得认同同-（话术）：）：张大姐您好：感大姐您好：感谢您多年来您多年来对我工作的支持，我工作的支持，购买我我们公司的公司的产品。品。现为了提高了提高对客客户的服的服务能力，我在不断地能力，我在不断地学学习，最近我，最近我们公司公司为满足广大客足广大客户资产保保值增增值需求，又特需求，又特别推出了市推出了市场上首款返本上首款返本还收益的理收益的理财产品，想到您多年来品，想到您多年来对我的我的支持，所以先来支持，所以先来为您服您服务，做一个介，做一个介绍。A、计划划书 B、索取索取转介介绍。二、提供姓名或范二、提供姓名或范围（话术）：）：您知道我的工作就是您知道我的工作就是为更多的人提供保更多的人提供保险服服务，麻麻烦您介您介绍五位朋友五位朋友给我我认识。A、象您一象您一样成功的人。成功的人。B、提升最快的人。提升最快的人。C、象您一象您一样有有爱心的人。心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。您朋友中最愿意帮助人的人。E、对您最信任的人。您最信任的人。索取索取转介介绍五步五步骤 三、三、资格确格确认-对客客户提供的准客提供的准客户名名单进行确行确认。四、四、询问是否是否还有其他人有其他人选-问他能想到的人。他能想到的人。五、准确五、准确锁定定-确定可以用何种关系去确定可以用何种关系去联系准客系准客户（好朋友并去信去（好朋友并去信去电介介绍、认识并提到关系不并提到关系不错、听、听别人提到人提到过）（重复以上步（重复以上步骤）索取索取转介介绍五步五步骤成功方法成功方法成功方法成功方法持持续的准客的准客户开拓开拓习惯不同不同类型的准客型的准客户开拓开拓详细的追踪系的追踪系统