产品说明会流程.ppt

商品说明会商品说明会 说明会的目的说明会的目的以签单为目的；以教育训练为目的；以进行客户服务为目的；以讲师自身锻炼为目的；以增员为目的；我爱保险网1 1、开场白、开场白2 2、舞蹈展示、舞蹈展示3 3、第一轮抽奖、第一轮抽奖4 4、走进泰康、走进泰康5 5、幸运抢答、幸运抢答6 6、理财讲座、理财讲座7 7、现场签单、现场签单8 8、第二轮抽奖、第二轮抽奖9 9、派发奖品、派发奖品产产品品说说明明会会流流程程我爱保险网说明会流程说明会流程-迎接客户入场（签到、入座、聊天、观看资料与公司资料片、对话）；抽奖;主持人通知说明会正式开始时间与洗手间位置；舞蹈;主持人宣布开始并观看公司形象片，有奖问答（活跃气氛）;讲师开始有关专题的讲解；产品说明完毕，宣布促销方案及问题解答；进行现场促成、签单；抽奖;欢送客户离开；我爱保险网前期准备要求前期准备要求-布场音响要好，容易制造氛围；所有细节要有专人负责茶水、引导、音响、亲子乐园、灯光、舞蹈；水果、茶点新鲜、颜色诱人，数量相对充足。抽奖、有奖问答奖品准备体积和实用性为主。我爱保险网前期准备要求前期准备要求-时间拟定原则上选择节假日，下午以3：00，晚上7：00为宜。宣导时间以提前三天为宜（不要影响正常业绩）；发送请贴；我爱保险网前期准备要求前期准备要求-对客户的要求：对客户的要求：-有购买意向的准客户；-肯定购买的客户不带；劣质客户不带；小额保单的客户；对业务伙伴的要求：对业务伙伴的要求：-带来的客户须凭票入场，票价每人10元（也可用奖励的方式）；-主管及相关人员必须参加说明会。我爱保险网预备会议内容预备会议内容-介绍说明会的流程；再次强调注意事项（展业资料带齐）；强调体现公司整体形象；促成的时机与要领；奖品以公司的名义发放（业务员付费）；未立即促成的如何跟踪。我爱保险网在职场召开注意职场布置；相关工具的准备：签到本、绶带、投影仪、胶片、形象宣传片、录音（影）带、矿泉水及点心、促成用奖品（分3个档次）、游戏礼品等；讲师、主持人、迎候人员、签到接待人员、友情人员的落实与沟通；提前1-2天进行全程模拟演练。具体准备事项具体准备事项-我爱保险网流程有关细节流程有关细节-1 1 1 1、接待细节、接待细节、接待细节、接待细节迎候人员：-提前半小时在指定地点迎候；-统一着装、绶带，佩带工作牌；-举止大方、热情、注意笑容，大声问好，开始塑造气氛。签到接待人员：-提前半小时就位；-准备材料、签到本、签字笔；-提前在每个座位上放好一瓶矿泉水（也可用一次性水杯）；业务人员：-正式开始前导引参观、介绍公司及职场；-展业资料的充分准备。接待客户时大声讲话；我爱保险网流程有关细节流程有关细节-业务人员陪同客户一起就坐（消除客户陌生感，建立同理心）业务人员全情参与入，引导客户投入；回答问题时业务人员鼓励客户举手发言；我爱保险网流程有关细节（续）流程有关细节（续）-2 2、介绍公司后主持人提问、介绍公司后主持人提问泰康的董事长是谁？泰康的总部在那个城市那条街？泰康的网上保险公司名称叫什么？脑筋急转弯等等；抓住适当时机开玩笑，活跃气氛；我爱保险网流程有关细节流程有关细节-3 3、讲师讲解完毕后接受提问、讲师讲解完毕后接受提问允许客户提问（安排好）：(主持人场控）-我今年35岁，如要购买贵公司10万元的XX保险，请问每年需要缴费多少元？除了10万元保障外，在我60岁时，累积红利可领到多少元？-请问给小孩买的那种保险如何办理手续？今天没带那么多钱，是否能领到奖品？（答：可先交200元定金）我爱保险网产品说明会在福州分公司的产品说明会在福州分公司的 “历史进程历史进程”形式多样、内容丰富但千变万化万变不离其中如：爱家客户联谊会、教师联谊会、少儿书画比赛、新春客户联谊会我爱保险网 主持人在说明会中的作用主持人是整场说明会的灵魂主持人是整场说明会的整体协调者主持人是整场说明会成败的关键我爱保险网仪 态站姿行走表情手势我爱保险网 职业装 休闲、娱乐服服 饰饰我爱保险网氛围营造氛围营造-q 自 然、轻 松q 亲 切、随 意q 温 暖、热 闹我爱保险网事前事前 会前的检查工作会前的检查工作事中事中-事后事后 追追 踪踪开场白开场白抽奖、幸运抢答抽奖、幸运抢答现场签单现场签单我爱保险网 v会议投影片播放组 电脑调试、组合v物品组 所需各类物品的采购、各类会议所需宣传资料领取、装袋v音控组 音响、调试、各阶段播放背景音乐 v场地布置组 v礼仪组 迎宾、引领入座、发放派送礼物、礼品清点保存、恭送客户、各类奖项的抽取等礼仪工作 v舞蹈组 现场舞蹈展示v理财组 现场签单负责客户的咨询说明会各功能小组说明会各功能小组-事前事前我爱保险网主持要点主持要点会前工作检查会前工作检查v 全面沟通 会前1小时碰头会进行短时间的工作检查，相关工具的落实到位：形象宣传片、投影仪、促成用奖品、抽奖礼品等；讲师、配合人员音控组、礼仪组、舞蹈组、播放组、礼品的一一落实与沟通；v 根据具体情况进行会前提醒我爱保险网主持要点主持要点-开开 场场 白白控场重要的第一步控场重要的第一步要 求：热情、喜庆、渲染快乐最 重 要：随机应变避 免：平铺直叙、照稿宣读最 重 要：避免冷场我爱保险网主持要点主持要点-幸运抢答、抽奖时的幸运抢答、抽奖时的 注意要点注意要点 要求礼仪与主持人的协调配合 现场氛围的营造（诙谐、轻松活跃气氛）让更多的客户参与进来我爱保险网主持要点主持要点 现场签约时段现场签约时段 注意要点注意要点 现场签单氛围的炒作 礼仪人员与主持人的合作 （现场签单条的递送、礼品券的发放）不断通报签单客户的姓名、保费 并给以祝贺 适当的现场采访，加以亲情的维系 随时注意保费大小，及时推出当场 签约保费前几名我爱保险网恭贺恭贺 签单签单获身价保障获身价保障1212万元万元我爱保险网管理处管理处投保人姓名投保人姓名险险 种种保保 费费保保 额额业务代业务代表表产品说明会现场签单一览表产品说明会现场签单一览表我爱保险网 阳光人寿爱心礼品派送阳光人寿爱心礼品派送现场签单礼品单现场签单礼品单我爱保险网主持要点主持要点 随机应变考验您随机应变考验您随机应变，注意突发事项发生的应变，例如：流程的衔接不及时（包括音控、舞蹈等衔接），怎么办？现场客户没能很好地给予回应，怎么办？现场签约开始好十五分钟依然没有人签约，怎么办？现场签约时有许多客户退场，怎么办？。我爱保险网流程有关细节（续）流程有关细节（续）-4 4、现场签单应注意的几个问题、现场签单应注意的几个问题安排有关人员现场购买、交付定金，主持人当众宣布，(请其发表感受)，并宣布奖品将随精美保单一起奉送；对需要考虑的客户应避免因太急于促成而招致反感的情形出现；对现场签单人员签单完毕后要礼貌送客，同时要做好后续追踪（借口：一周内仍然有奖）准备好现场签单条；我爱保险网流程有关细节（续）流程有关细节（续）-5 5、演讲内容重点提示、演讲内容重点提示如何引起客户注意。列举让客户震撼的报道。主讲内容注意逻辑性要强，避免牵强附会为讲而讲；切入难题（实例）。针对难题的几种解决方式，寿险最好。商品特色、竞争优势带给客户的真正好处在什么地方（三个以上）。临门一脚（促销动作）、三种礼品（根据保费）交付定金、回去后的一个星期内我爱保险网6、会议结束时方式之一：会议结束时方式之一：产品说明会的结束自然结束，在主讲结束后大约4060分钟后，工作人员开始小心的收拾资料，整理会场，但要注意避免打扰到正在洽谈的客户。当每一个客户离开会场时要有工作人员微笑恭送。流程有关细节（续）流程有关细节（续）-我爱保险网流程有关细节（续）流程有关细节（续）-会议结束时方式之二：会议结束时方式之二：限定时间结束，以三十分钟为限，增加签单的急迫限定时间结束，以三十分钟为限，增加签单的急迫感；最后以抽奖结束。感；最后以抽奖结束。我爱保险网产品说明会的重点产品说明会的重点细节细节我爱保险网产品说明会的重点产品说明会的重点快乐的感觉快乐的感觉我爱保险网产品说明会的重点产品说明会的重点主持主持3030主讲主讲3030整体配合整体配合4040我爱保险网