农资经销商如何做促销？.ppt

农资经销商如何做促销？刘春雄销售与市场副总编郑州大学 副教授为什么要做促销？n最卖场最畅销的产品，往往既不是品牌知名度最高的产品，也不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。n活跃市场的基本手段就是促销。n如果能够做到促销“天天有、月月变”，产品不可能不畅销。促销涉及哪几方面的问题n促销的目的是什么？n促销的对象是谁？n谁来做促销？谁出费用？n促销方法、手段创新？n促销的理由。n促销后遗症。促销对象n终端老板n终端伙计n种植农户n目前的问题：针对终端老板的促销多，针对伙计和农户的促销少。针对终端老板的促销n压货式促销：梯队促销。n锁定式促销：“三方店”。n冲量式促销：年终返利。n目前的问题：促销只为压货。针对终端伙计的促销n小恩小惠伙计的利益不一定就是老板的利益。n客情关系关心、同情。n熟悉公司产品、历史。针对农户的促销n经销商设计，终端实施。n终端促销是吸引农户的有效方式。促销的目的是什么？n扩大销量n锁定客户n尝试使用扩大销量的促销n一次性批量购买。n买赠买十送一（针对终端）n特价让利或降价销售。锁定用户的促销n目的：重复购买。n案例1、2、3。n前提：产品质量有基本保证让农户尝试购买的促销n适用于：新品推广、新市场开发。n免费小批量试用式促销。n新品上市初期的买赠、让利促销了。n套装配方式促销。促销费用由谁出？n促销费用应该由谁出？经销商通常认为应该由厂家出。n由于各地的旺季时令不同，促销时机差别很大，再加上农资企业的业务员密度普遍偏低，农资厂家对市场的反应速度普遍较慢。n我的观点：谁受益，就应该由谁出费用实际上，厂商都是促销的受益者。促销费用从哪里来？n促销费用来源于价格空间价格越低，越没有促销空间。n经销商为了做促销活跃市场，应该学会“价格包装”，通过价格包装创造促销空间。为促销找理由n促销要有理由师出有名。n从厂家找理由：比如十周年庆典。n从产品上找理由：比如新品上市。n从消费者上找理由：比如让利给消费者。促销后遗症n终端拿促销政策降低一旦价格下降，就不可能回升。n厂商促销，终端不促销终端的销量没有增加，但利润却增加了。n促销力度过大消费者怀疑价格的可行度。促销后遗症n长期采取一种促销方式促销依赖症。n促销造成窜货。n本品促销促销没有弹性。n促销缩短产品生命周期。