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经销商管理经销商管理Wholesaler Management1目录l销售的基本职责和通路简介销售的基本职责和通路简介l经销商的重要性经销商的重要性l目标区域规划目标区域规划-需要多少、怎样的经销商需要多少、怎样的经销商l侯选经销商的寻找、评估侯选经销商的寻找、评估l目标经销商发展计划制定、合同的签订目标经销商发展计划制定、合同的签订l库存的建立和定单管理库存的建立和定单管理l价格及促销管理价格及促销管理l客情及经销商的激励客情及经销商的激励l经销商的调整经销商的调整-冲突及平衡冲突及平衡2一、销售的基本职责销售的基本职责l什么是销售？什么是销售？l关于销售的几个不全面的说法关于销售的几个不全面的说法：-卖货的卖货的 -收钱的收钱的 -送货的送货的 -陪伴经销商的陪伴经销商的 -做促销的做促销的 -贴宣传画的贴宣传画的 -开展示会的开展示会的 3销售的基本职责销售的基本职责销售销售:将产品卖到该卖的地方将产品卖到该卖的地方,将货款在规定将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门提出建议的人或部门.销售的核心销售的核心:执行并反馈执行并反馈4销售的基本职责销售的基本职责如何实现我的销量目标如何实现我的销量目标?分销分销(渗透率渗透率)陈列陈列定价定价助销助销 坚持四项基本原则坚持四项基本原则!5通路简介通路简介生生产产厂厂家家一级经销商一级经销商一级经销商一级经销商一级经销商一级经销商二级分销二级分销二级分销二级分销二级分销二级分销二级分销二级分销二级分销商商场场 超超市市 卖卖场场到到消消费费者者主主 要要 客客 户户6通路简介通路简介-短通路与长通路短通路与长通路l短通路中的竞争优势短通路中的竞争优势 -优秀的产品优秀的产品 -灵敏的嗅觉灵敏的嗅觉 -良好的客情关系良好的客情关系 -其他其他l长通路中的竞争优势长通路中的竞争优势 -广泛的产品分销广泛的产品分销 -优异的产品展示优异的产品展示 -竞争力的价格竞争力的价格 -吸引的助销吸引的助销 坚持坚持四项基本原则四项基本原则7经销商的重要性经销商的重要性想一想：一夜之间我们失去了所有的想一想：一夜之间我们失去了所有的经销商对我们的生意有怎样的冲击经销商对我们的生意有怎样的冲击？8经销商的重要性经销商的重要性l经销商为我们提供了：经销商为我们提供了：稳定的社会库存；稳定的社会库存；相对平稳的回款；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会；可能的展示机会；.9目标区域规划目标区域规划挑选怎样的经销商挑选怎样的经销商l目标区域目标区域:省（或若干个省）、中心城市、省（或若干个省）、中心城市、地级城市地级城市.l经销商分类经销商分类:专业性或综合性专业性或综合性:行销方式行销方式:所有制类型所有制类型 地理位置地理位置:主营业务类型主营业务类型:10目标区域规划目标区域规划挑选怎样的经销商挑选怎样的经销商优势优势劣势劣势威胁威胁机会机会3-53-5点最重要的成功原因点最重要的成功原因11目标区域规划目标区域规划挑选多少经销商挑选多少经销商独家经销商或多家经销商独家经销商或多家经销商 对经销商的控制力对经销商的控制力 对经销商的依赖性对经销商的依赖性 竞争的激烈程度竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量覆盖的区域大小、售点数量 操作成本操作成本12目标区域规划目标区域规划挑选多少经销商挑选多少经销商 专业经销商或综合经销商专业经销商或综合经销商 产品特性产品特性 市场特性市场特性 公司的技术服务能力公司的技术服务能力 经销商的发展潜力经销商的发展潜力13 小结小结l销售工作的核心是执行销售工作的核心是执行l坚持四项基本原则是发展生意的好办法坚持四项基本原则是发展生意的好办法l销售执行的主要领域在通路销售执行的主要领域在通路l经销商是通路的起点和关键经销商是通路的起点和关键l根据区域规划来决定经销商的结构和数根据区域规划来决定经销商的结构和数量量14侯选经销商的找寻侯选经销商的找寻l去到一个新市场去到一个新市场,你首先了解什么你首先了解什么?l与你要销售的产品相关的市场信息与你要销售的产品相关的市场信息:城市人口城市人口,家庭数量家庭数量,经济状况经济状况 基本的城市分布基本的城市分布:商业区、工业区和居商业区、工业区和居民区民区 主要的专业批发市场数量及地理分布主要的专业批发市场数量及地理分布 主要的百货批发公司主要的百货批发公司15侯选经销商的找寻l批发商调查批发商调查:找出这些批发商去拿货的上级客户找出这些批发商去拿货的上级客户,并确认它们是否由厂家直供并确认它们是否由厂家直供.你的侯选经销商浮出水面了你的侯选经销商浮出水面了!不要轻易做假使不要轻易做假使,不是凭感觉不是凭感觉,不是道听不是道听途说途说,以事实和数据为基础以事实和数据为基础!运用你的沟通技巧运用你的沟通技巧!最好准备小礼品最好准备小礼品16侯选经销商的评估侯选经销商的评估l确认我们所需要的资料确认我们所需要的资料:-客户名称、地址、电话、联系人客户名称、地址、电话、联系人 -仓库面积、运输能力仓库面积、运输能力 -经营品种及销售比例经营品种及销售比例(含竞争品牌含竞争品牌)-能提供什么服务能提供什么服务:送货、赊帐、拜访、送货、赊帐、拜访、.-服务客户的渠道、有多少客户及销售比例服务客户的渠道、有多少客户及销售比例.设计方便、简单、明确的调查表格设计方便、简单、明确的调查表格.17侯选经销商的评估侯选经销商的评估l批发商地理位置批发商地理位置:门面位置、经营区域门面位置、经营区域l商业信誉商业信誉:是否良好是否良好?l资金状况资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金可用于经营我司产品的资金及全部资金l运输能力运输能力:运力及用于运输我司产品的运力运力及用于运输我司产品的运力l人员人员:是否有固定业务人员、服务人员是否有固定业务人员、服务人员?l现有下线客户现有下线客户:客户的渠道、客户的多少客户的渠道、客户的多少?l仓储能力仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积面积及可用于存放我司产品的面积l经营产品经营产品:以那些产品为主要经营产品以那些产品为主要经营产品l合作意愿合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念是否有信心及是否接受公司理念18侯选经销商的评估侯选经销商的评估l依据你的区域规划依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重给出你对关键指标的权重,如如:资金实力资金实力:25%网络客户数网络客户数:25%仓储运输能力仓储运输能力:15%销售人员、服务人员数量销售人员、服务人员数量:10%竞争产品的经营比重竞争产品的经营比重:10%合作意向合作意向:15%将侯选经销商在个关键指标的得分将侯选经销商在个关键指标的得分(0-5)乘以权重乘以权重计算侯选经销商的总分计算侯选经销商的总分.给侯选经销商排序给侯选经销商排序.19将侯选经销商排序结果将侯选经销商排序结果,区域规划及可区域规划及可能的其他因素综合考虑能的其他因素综合考虑,选定你要的选定你要的目标经销商目标经销商!侯选经销商的评估侯选经销商的评估20目标经销商的发展计划目标经销商的发展计划l经销商需要你做什么经销商需要你做什么?l你最需要经销商做什么你最需要经销商做什么?21目标经销商的发展计划 客户最想从你这里得到什么客户最想从你这里得到什么？你最想从客户那得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期回款期 资金及库存资金及库存市场支持市场支持 合作关系合作关系人员支持人员支持 下属客户网络下属客户网络赢利空间赢利空间 卖出价格卖出价格运输、服务支持运输、服务支持 运输、服务能力运输、服务能力是否独家经营是否独家经营 所经营的品牌所经营的品牌其实其实,大家想要的东西都是对映的大家想要的东西都是对映的!22目标经销商的发展计划l目标经销商的发展计划目标经销商的发展计划就是针对你要开发就是针对你要开发或推动的经销商或推动的经销商,按照区域规划的设计按照区域规划的设计,结结合双方对映的需求而制定的给经销商的生合双方对映的需求而制定的给经销商的生意计划和预测意计划和预测.l目标目标:针对指定的业务区域针对指定的业务区域,与选择的经销与选择的经销商共同建立一个适合本地市场的客户服务商共同建立一个适合本地市场的客户服务系统系统,按照公司业务原则及共同确定的方法按照公司业务原则及共同确定的方法与要求与要求,通过有效的业务工作并共享资讯通过有效的业务工作并共享资讯,从而提高市场竞争地位从而提高市场竞争地位,共同获得有利益的共同获得有利益的业务增长业务增长.23目标经销商的发展计划 想一想想一想:如何让有实力的经销商与你如何让有实力的经销商与你做生意做生意?24目标经销商的发展计划1.你确信你的产品是同类产品中最优秀的你确信你的产品是同类产品中最优秀的产品吗产品吗?如果是如果是,你应该有了信心你应该有了信心!2.你是技术人员还是销售人员你是技术人员还是销售人员?技术人员讲产品的特点技术人员讲产品的特点 销售人员讲产品带来的利益销售人员讲产品带来的利益 利润的故事利润的故事,说服性销售技说服性销售技巧巧25目标经销商的发展计划3.你是否将你公司产品的支持表达清楚了你是否将你公司产品的支持表达清楚了?运输、技术、服务、助销都是经销商的运输、技术、服务、助销都是经销商的期盼期盼.4.你是否将你想要经销商做的事转化成了你是否将你想要经销商做的事转化成了它想做的事它想做的事?如如:网络是客户的网络是客户的5.你肯定你一直是并继续公平的对待经销你肯定你一直是并继续公平的对待经销商吗商吗?你的行业信誉也是关键因素你的行业信誉也是关键因素.26经销商合同l合同是对双方权利、义务的具体化合同是对双方权利、义务的具体化l合同表明双方都对对方有期望合同表明双方都对对方有期望.27经销商合同 几个小提醒几个小提醒:合同的时效性合同的时效性 合同里目标的规定合同里目标的规定 合同里的惩罚条款合同里的惩罚条款28库存的建立及定单管理l经销商的安全库存对你意味着什么经销商的安全库存对你意味着什么?l经销商大量囤积竞争产品的库存对你有经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响何影响?l为什么经销商总不愿意保持安全库存为什么经销商总不愿意保持安全库存?l为什么经销商总不愿意定卖得不快的产为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品品?29库存的建立及定单管理消费品行业的消费品行业的1.5倍库存原则倍库存原则 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一倍原则是库存管理的主要内容之一,是一个安全库存的原则是一个安全库存的原则,是建立在上期是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户定客户的销量的基础上的本期建议客户定单的依据单的依据.30库存的建立及定单管理 几种不正确的说法几种不正确的说法:-客户上次定货量的客户上次定货量的1.5倍倍 -客户目前库存的客户目前库存的1.5倍倍 -客户上次销量的客户上次销量的1.5倍倍 -客户提出本次定货量的客户提出本次定货量的1.5倍倍31库存的建立及定单管理新客户的库存卖进新客户的库存卖进:-不同产品规格在类似市场的销量比例不同产品规格在类似市场的销量比例 -专业性的客户必须卖进它所经营的所有规格专业性的客户必须卖进它所经营的所有规格 -综合性客户必须卖进全系列产品综合性客户必须卖进全系列产品 -关注各品种规格的出仓关注各品种规格的出仓,并对销量小的规格并对销量小的规格立即采取措施以免打击经销商的信心立即采取措施以免打击经销商的信心(不是退不是退货货)32库存的建立及定单管理 低销量产品规格的卖进低销量产品规格的卖进:公司的发展目标公司的发展目标 你的信心你的信心 坚持沟通坚持沟通 把握进货量把握进货量 实际行动实际行动33库存的建立及定单管理 你知道处理一张定单的成本吗你知道处理一张定单的成本吗?定单定单:频率频率 系统内外的跟进系统内外的跟进 严谨的定单严谨的定单34网络开发及分销人员管理网络开发的优先次序网络开发的优先次序 维护并发展经销商的现有下线批发商维护并发展经销商的现有下线批发商 开发新批发商开发新批发商 零售店的开发零售店的开发零售商零售商经经销销商商批批发发商商客户数量客户数量每客户销量贡献每客户销量贡献35网络开发及分销人员管理 计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立 想一想：想一想：为什么要建立计划拜访制度？为什么要建立计划拜访制度？服务的魅力服务的魅力 把握生意机会把握生意机会 四项基本原则的贯彻四项基本原则的贯彻36网络开发及分销人员管理1.客户资料的收集整理客户资料的收集整理:经销商现有多少下线批发商经销商现有多少下线批发商?是谁是谁?在哪里在哪里?主要销售什么产品主要销售什么产品?销量如何销量如何?区域内有多少批发商区域内有多少批发商?在哪里在哪里?区域内有多少零售商区域内有多少零售商?在哪里在哪里?2.拜访频率的确定拜访频率的确定:各类客户多长间隔拜访一次为宜各类客户多长间隔拜访一次为宜?大批发和大批发和小批发小批发,量贩店和百货店、超市、专业店量贩店和百货店、超市、专业店计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立37网络开发及分销人员管理3.在各类客户处的访问时间在各类客户处的访问时间:拜访客户时做些什么拜访客户时做些什么?拜访拜访7步骤、四项步骤、四项 基本原则基本原则4.周（月）拜访计划周（月）拜访计划?每周（月）的作业每周（月）的作业5.拜访计划的执行和调整拜访计划的执行和调整6.客户拜访卡客户拜访卡计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立38网络开发及分销人员管理1.重温拜访计划重温拜访计划2.商店检查商店检查3.建议定单建议定单4.交货和收款交货和收款5.助销助销6.记录和访问记录和访问7.访问回顾访问回顾拜访拜访7步骤步骤39网络开发及分销人员管理1.1.重温拜访计划重温拜访计划 你到售点来做什么你到售点来做什么?上次我有什么事没做到上次我有什么事没做到?2.2.商店检查商店检查 你的产品有库存吗你的产品有库存吗?摆在哪里摆在哪里?竞争产品在竞争产品在哪里哪里?价格标识清楚吗价格标识清楚吗?助销品还有吗助销品还有吗?拜访拜访7步骤步骤40网络开发及分销人员管理3.建议定单建议定单 你要卖进什么货你要卖进什么货?哪些货品需要补货哪些货品需要补货?运用你的记录运用你的记录,运用运用1.5倍库存原则和销售技巧倍库存原则和销售技巧 要求店主在同意你的建议定单后签字认可要求店主在同意你的建议定单后签字认可4.交货和收款交货和收款 告诉店主货会如何送到告诉店主货会如何送到,何时送到和结款方式何时送到和结款方式5.助销助销将你的产品摆在最显著的地方将你的产品摆在最显著的地方!如如:门口或店内其他人门口或店内其他人流最大的地方流最大的地方.拜访拜访7步骤步骤41网络开发及分销人员管理l将你的产品用最显眼的方式摆放将你的产品用最显眼的方式摆放!如如:平放还是立放平放还是立放;顶天立顶天立地还是视平线位置地还是视平线位置;样品块还是产品堆垛样品块还是产品堆垛l让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清楚易懂让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清楚易懂l将助销品、介绍册放在最易拿取的地方将助销品、介绍册放在最易拿取的地方!如如:店中央店中央+产品产品陈列处陈列处l运用最有、吸引力的助销品运用最有、吸引力的助销品!如如:电动的、自控的出声的电动的、自控的出声的l海报的更新海报的更新!l残次品的更换残次品的更换!l必要的技术指导和讲解必要的技术指导和讲解l一定要亲自动手一定要亲自动手!拜访拜访7步骤步骤42网络开发及分销人员管理6.记录和报告记录和报告 认真的记录是下次访问的基础认真的记录是下次访问的基础 及时的报告及时的报告(销售趋势、竞争状况销售趋势、竞争状况)使自使自己和公司都能从中获誉己和公司都能从中获誉7.访问回顾访问回顾 每次访问的及时回顾是提高自己业务水每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一平和发展业务的最佳方法之一.拜访拜访7步骤步骤43网络开发及分销人员管理 谁去做这些网络开发和重复性的计划拜访谁去做这些网络开发和重复性的计划拜访？商务主管都要做，至少在系统建立阶段商务主管都要做，至少在系统建立阶段要有代表性的做，在系统建立后要定时要有代表性的做，在系统建立后要定时做一些大而重要的客户，并定期与商务做一些大而重要的客户，并定期与商务代表乃至经销商业务代表一起拜访各类代表乃至经销商业务代表一起拜访各类客户；客户；商务代表的最主要工作之一；商务代表的最主要工作之一；经销商业务代表的全部工作经销商业务代表的全部工作44网络开发及分销人员管理经销商业务代表的管理和激励经销商业务代表的管理和激励:以身作则以身作则 表现奖励表现奖励 跟进检查跟进检查45价格及促销管理经销商经销商批发商批发商零售商零售商最终用户最终用户加价率加价率什么样的加价率是什么样的加价率是合适的合适的?46价格及促销管理价格标识价格标识:建议零售价的运用建议零售价的运用;没有价格标识将阻挡部分客户的购买意向没有价格标识将阻挡部分客户的购买意向 建议零售价的实施有助于竞争优势的体现建议零售价的实施有助于竞争优势的体现47价格及促销管理l促销的目的促销的目的 压货还是提高分销压货还是提高分销(渗透率渗透率)?消费者促销还是通路促销消费者促销还是通路促销?l促销的方式和力度促销的方式和力度 大力度还是小力度大力度还是小力度?全通路还是选择性促销全通路还是选择性促销?产品兑现还是实物奖励产品兑现还是实物奖励?随货兑现还是集中兑现随货兑现还是集中兑现?48价格及促销管理l促销的执行促销的执行 经销商、销售人员对促销没有决定权经销商、销售人员对促销没有决定权,只有只有建议权建议权.沟通的彻底与否对促销的执行效果起极大的沟通的彻底与否对促销的执行效果起极大的作用作用.促销的执行程序和结果对客情关系很重要促销的执行程序和结果对客情关系很重要 促销过程中的任何细节都对促销效果有影响促销过程中的任何细节都对促销效果有影响49基本财务和信息管理 问题问题:你能不借助销售人员就知道客户三个月以你能不借助销售人员就知道客户三个月以来下过几次单、付过几次款、现在欠你多少钱来下过几次单、付过几次款、现在欠你多少钱吗吗?你如何知道你如何知道?客户生意明细表客户生意明细表50基本财务和信息管理 信用管理信用管理 客户信用是客户自己建立的客户信用是客户自己建立的.信用控制不是限制生意信用控制不是限制生意 信用额的计算要以事实和数据为基础信用额的计算要以事实和数据为基础 规避信用风险的重要性不亚于销量的提高规避信用风险的重要性不亚于销量的提高51基本财务和信息管理l消费品行业的信用制度消费品行业的信用制度:1.头三个月没有信用额头三个月没有信用额;2.回款与每笔生意向对应回款与每笔生意向对应 3.有超过回款期仍未回款的客户取消信用额有超过回款期仍未回款的客户取消信用额.4.超过信用额不予发货超过信用额不予发货 5.任何例外情况和信用额变化由总监级以上人员任何例外情况和信用额变化由总监级以上人员签署签署.52基本财务和信息管理l信用额的计算信用额的计算:客户信用额客户信用额=客户前段时间生意总量客户前段时间生意总量前段时间天数前段时间天数最长最长回款期回款期(天数天数)客户生意增长系数客户生意增长系数客户前段时间生意总量客户前段时间生意总量:该段时间的定单或到货总金额该段时间的定单或到货总金额最长回款期最长回款期:公司规定公司规定客户生意增长系数客户生意增长系数:调整信用额时的客户当期生意调整信用额时的客户当期生意上次调整上次调整信用额时的当期生意信用额时的当期生意,由财务部信用控制组和总监级以上由财务部信用控制组和总监级以上人员微调人员微调.53基本财务和信息管理 信用制度的实际操作信用制度的实际操作:与客户充分沟通与客户充分沟通 预警预警;平衡单次定货量和定货间隔平衡单次定货量和定货间隔 有付款返利时为客户考虑有付款返利时为客户考虑54基本财务和信息管理l信息管理信息管理 必备的报表必备的报表:访问报告、进销存报表、竞争状况访问报告、进销存报表、竞争状况报告、销售月报报告、销售月报报表不是额外的负担报表不是额外的负担报表是你的工具报表是你的工具如实、及时填报各报表是销售人员的职责如实、及时填报各报表是销售人员的职责,是是对公司的贡献对公司的贡献55客情及经销商激励讨论：良好的客情是如何建立的？讨论：良好的客情是如何建立的？56客情及经销商激励l共同胜利的法则共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合长远利益与短期利益的有机结合l专家式的指导与合作专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心比客户更了解他的生意，真诚的关心l密切的个人关系密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性销售人员的正直、信任感、稳定性建立良好客情要决建立良好客情要决57客情及经销商激励l以损失一方利益为基础的合作以损失一方利益为基础的合作l迎合客户迎合客户 客户是生意上的指导者客户是生意上的指导者l不稳定的个人关系不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳销售人员的经常更换且素质不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：58客情及经销商激励 表现奖励表现奖励 不是仅因为客户销量大而给多返利！不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我司产品的销售尽了力！客户是否为我司产品的销售尽了力！客户是否为网络建设尽了力！客户是否为网络建设尽了力！激励经销商的原则激励经销商的原则59客情及经销商激励l返利的操作形式；返利的操作形式；l荣誉；荣誉；l联合促销联合促销l帮经销商发展电脑管理系统帮经销商发展电脑管理系统l公司参观、旅游、培训；公司参观、旅游、培训；l对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等如子女教育等.激励的方式激励的方式60经销商发展市场机会及阶段回顾问题问题:你将如何知道你负责的区域还有哪些销量增长你将如何知道你负责的区域还有哪些销量增长的机会的的机会的?零售点及市场机会反馈及终端渗透率调查零售点及市场机会反馈及终端渗透率调查:在零售市场上产品的分销水平是否提高了在零售市场上产品的分销水平是否提高了?在终端使用者那里产品的渗透率在终端使用者那里产品的渗透率(占有率占有率)是否增是否增加了加了.定期的销量分析定期的销量分析 哪些品种规格的销量增长是满意的哪些品种规格的销量增长是满意的?哪些是不够甚至是倒退的哪些是不够甚至是倒退的?61经销商发展市场机会及阶段回顾l长期发展客户的工具长期发展客户的工具l知道走到了哪里知道走到了哪里l知道离目标还有多远知道离目标还有多远l知道前面哪些事情做对了知道前面哪些事情做对了,哪些做的不够哪些做的不够?l明确要做什么去达到目标明确要做什么去达到目标;l职业化的管理方法职业化的管理方法,可增进客情可增进客情;l高一层人员的参与是对客户的一种激励高一层人员的参与是对客户的一种激励与经销商进行阶段性生意回顾的必要性与经销商进行阶段性生意回顾的必要性62经销商发展市场机会及阶段回顾l不要一次性对经销商提出过多、过高的要求不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如如:对优优于短通路的客户提出迅速增加分对优优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求销的要求l以事实和数据说话以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和终端渗透率调查的运用你的市场机会反馈和终端渗透率调查的结果结果l不要批评不要批评,只给建议只给建议 责备不利于发展建设性的关系责备不利于发展建设性的关系经销商发展的小经验经销商发展的小经验63经销商调整冲突与平衡问题：什么情况下要调整经销商？问题：什么情况下要调整经销商？1.经销商无可挽回的财务危机经销商无可挽回的财务危机;2.经销商在可接受的时间内无法完成销量经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以至于影响全盘生意的和网络建设目标以至于影响全盘生意的实施实施.3.经销商的合作态度极差经销商的合作态度极差,以至无法进行下以至无法进行下一步工作一步工作.4.经销商间的冲突无法平衡且调整后不影经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意响长期生意.64经销商调整冲突与平衡经销商冲突的形式及应对经销商冲突的形式及应对1、经销商之间的冲突经销商之间的冲突l价格冲突价格冲突:价格供应、渠道促销、激励的价格供应、渠道促销、激励的 公正性公正性l网络冲突网络冲突:地域和渠道划分的合理性地域和渠道划分的合理性 对网络开发支持的力度的公正性对网络开发支持的力度的公正性l品牌冲突品牌冲突:经销商代理的其他品牌的生意经销商代理的其他品牌的生意 间冲突波及本公司品牌间冲突波及本公司品牌.65经销商调整冲突与平衡2.经销商与厂家冲突经销商与厂家冲突客户向提供不同品牌、不同质量产品和不客户向提供不同品牌、不同质量产品和不同质量服务的供应商提出要求的出发点同质量服务的供应商提出要求的出发点是一样的：为自己经营时取得竞争优势是一样的：为自己经营时取得竞争优势和赢得最大利益创造有利条件和赢得最大利益创造有利条件.会哭的孩子有奶吃会哭的孩子有奶吃!嫌货才是买货人嫌货才是买货人!66使双方获利的策略和战术的原则客户单方满意方式客户单方满意方式:单从客户自身利益单从客户自身利益出发并追求最大化出发并追求最大化的行为表现的行为表现时间时间/心理压心理压力力:态度态度坚决坚决,让让步要先步要先小后大小后大利用阻挠利用阻挠拖延拖延:态度态度温和温和,逐渐逐渐赢得重大赢得重大让步让步对付客户单方对付客户单方满意策略的反满意策略的反击战术击战术原则原则:耐心、有效耐心、有效的试探和随机应的试探和随机应变变,引出客户所有引出客户所有的要求的要求,寻求、双寻求、双方的结局方的结局67使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之一客户单方满意方式及反击战术之一:开开低低价价通过利用表现痛苦通过利用表现痛苦的肢体语言、合理的肢体语言、合理分析等保持价格策分析等保持价格策略略,并提出双赢方案并提出双赢方案如定量增大、付款如定量增大、付款提前等提前等.客户希望以低于公客户希望以低于公司供货价进货司供货价进货68使双方获利的策略和战术使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之二客户单方满意方式及反击战术之二:客客户户抱抱怨怨在抱怨和假定被在抱怨和假定被检验之前检验之前,不要做不要做出反应出反应;抱怨得到证实抱怨得到证实,也也要讨价还价要讨价还价,缓慢缓慢小幅让步小幅让步69使双方获利的策略和战术使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之三客户单方满意方式及反击战术之三:竞竞争争有礼貌地表示怀疑有礼貌地表示怀疑,确认是否确认是否“苹果比较苹果比较苹果苹果”;不要轻易同意客户不要轻易同意客户的描述的描述,将我方推测将我方推测一一列出一一列出强调竞争对手相对我方的强调竞争对手相对我方的局部优势局部优势/优惠条件优惠条件/许诺许诺70使双方获利的策略和战术使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之四客户单方满意方式及反击战术之四:服服务务能能力力压压力力需要回公司、打需要回公司、打电话请示电话请示/沟通沟通;查看业务能力查看业务能力/量量明确得失明确得失,讨价还讨价还价有时仍然必要价有时仍然必要所提出要求超出公司所提出要求超出公司正常承诺服务范围正常承诺服务范围71使双方获利的策略和战术使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之五客户单方满意方式及反击战术之五:红红脸脸白白脸脸针对白脸：软硬兼施。针对白脸：软硬兼施。需要极大耐心，鼓励其需要极大耐心，鼓励其把话讲完，合理分析，把话讲完，合理分析，提出双赢方案提出双赢方案是客户方为达到目的而是客户方为达到目的而采取的采取的“角色扮演角色扮演”针对红脸：针对红脸：“善意善意”引导。引导。表现大度给面子、不满。表现大度给面子、不满。将计就计将计就计/苦肉计苦肉计72使双方获利的策略和战术使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之六客户单方满意方式及反击战术之六:只听不答，重复只听不答，重复假定推测，或提假定推测，或提出请示出请示/沟通后再沟通后再回答。回答。积极操纵：抬轿子。积极操纵：抬轿子。消极操纵：攻击谩骂消极操纵：攻击谩骂客户操客户操纵局面纵局面从而试从而试图达到图达到其目的其目的73使双方获利的策略和战术使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之七客户单方满意方式及反击战术之七:针对竞争者针对竞争者的计划不点的计划不点名地提问题名地提问题同时展示我同时展示我方在相同方方在相同方面的长处及面的长处及风险差异，风险差异，万不可贬低万不可贬低对手。对手。客户希望以低于公客户希望以低于公司供货价进货司供货价进货竞争者竞争者在客户在客户处相遇处相遇74使双方获利的策略和战术使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之八客户单方满意方式及反击战术之八:场场所所优优势势喧闹喧闹/不舒适等不舒适等-让我们赶快让我们赶快结束结束客户利用地主之利，客户利用地主之利，居高临下提出要求居高临下提出要求不必让步，更换地点：不必让步，更换地点：交换场地等。交换场地等。75赢得结束的技巧l以双方满意的形式进行总结；以双方满意的形式进行总结；l保持心理和实际问题的平衡，不要动摇保持心理和实际问题的平衡，不要动摇l考虑客户可能提出的附加条件，顶住让步压力考虑客户可能提出的附加条件，顶住让步压力l保证小问题马上解决；保证小问题马上解决；l注重处理双方敏感的自尊心注重处理双方敏感的自尊心/礼仪问题；礼仪问题；l面对僵局：主动提出重新谈判面对僵局：主动提出重新谈判请客户提出解决问请客户提出解决问题的最后方案。题的最后方案。76总结：与批发商谈判中的十大过失l无充分准备无充分准备l无有效的内部沟通无有效的内部沟通l过早让步过早让步l没有要求暂停没有要求暂停l让自负作怪让自负作怪l信息不灵信息不灵l心态僵硬心态僵硬l对每个要求反应过快对每个要求反应过快l没有为客户考虑没有为客户考虑l后续阶段草率后续阶段草率77综合技巧l员工素质员工素质 他们善于他们善于计划和准备计划和准备 他们先进行内部他们先进行内部“谈判谈判”他们富有创造性他们富有创造性他们甘于承担合理他们甘于承担合理的风险的风险l工作技巧工作技巧 倾听倾听 照顾客户的尊严照顾客户的尊严 保持耐心保持耐心 维持让步曲线维持让步曲线78