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美容中心优秀员工培训美容中心优秀员工培训 设计问题的几个概念设计问题的几个概念1、永远以好处开场。2、连续问3-5个好处。顾客的六个想法1、你是谁？2、我为什么要听你说?(介绍自己、权威）3、你说的对我有什么好处?(对顾客的帮助)4、如何证明你讲的是有效的,为什么我应该购买 你的产品？服务 价格品质 这时必须证明 第三者的证明5、为什么不应该购买竞争对手的产品？6、我为什么现在就要跟你买？（服务预先框式 成交）问开始 问引起兴趣 问给痛苦 问给快乐 问成交1、判断是真是假，假的不用解决。2、这个问题是不是唯一的问题。3、除了这个问题还有没有其他的问题。（锁定抗拒点）4、假设这个问题不再是问题时，你就能立即做出 决定吗？5、以完全合理的解释回答他。合一框架合一框架 1、我很理解您的想法、我很理解您的想法同时同时好处好处2、我很赞同您的看法、我很赞同您的看法同时同时 例如：价例如：价钱钱的问题的问题 1、在价值没有塑造之前、在价值没有塑造之前,不能谈价钱。不能谈价钱。2、问价钱是了解产品、问价钱是了解产品,衡量未知产品的一种方法。衡量未知产品的一种方法。3、“太太贵贵了了！”是是口口头头禅禅,便便宜宜想想更更便便宜宜,最最好好不不花花钱钱获得获得 产品。产品。4、什么价格您觉得比较合适呢、什么价格您觉得比较合适呢?5、跟什么比呢跟什么比呢?6、以价格为荣（奔驰原理）、以价格为荣（奔驰原理）好产品才能卖出好价好产品才能卖出好价 钱，钱，您说是不是您说是不是?9、谈到钱是我谈到钱是我最兴奋最兴奋的事情，这精彩的的事情，这精彩的留到后面留到后面再谈。再谈。我们先谈谈您我们先谈谈您拥有拥有这样的产品有什么这样的产品有什么好处好处。8、钱钱是你唯一考虑的问题吗是你唯一考虑的问题吗?7、他在问你多少钱、他在问你多少钱?当顾客说别的地方更便宜时：当顾客说别的地方更便宜时：先生先生/女士：女士：那那可可能能是是真真的的！毕毕竟竟在在现现在在社社会会中中，我我们们都都希希望望以以最最低低的的价价格格购购买买到到最最高高品品质质及及最最佳佳售售后后服服务务的的产产品品，大大部部分分顾顾客客在在购购买时会注意买时会注意三件事三件事：第一：产品的品质；第二：产品的价格；第三：产品的售后服务。第一：产品的品质；第二：产品的价格；第三：产品的售后服务。但是我但是我从来没有见过从来没有见过有任何公司以有任何公司以最低的价格最低的价格提供提供最高品质最高品质的产的产品，就像奔驰，不可能卖桑塔纳的价格，您同意吗？品，就像奔驰，不可能卖桑塔纳的价格，您同意吗？所以所以，先生，先生/女士，为了您长期的幸福，这三项你愿意女士，为了您长期的幸福，这三项你愿意牺牲牺牲哪一哪一项呢？是产品的品质还是一流的售后服务呢？项呢？是产品的品质还是一流的售后服务呢？先生先生/女士，有时候女士，有时候多投资一点多投资一点来来拥有我们真正想要拥有我们真正想要的，这的，这也是蛮也是蛮值得值得的，的，您说对吗？您说对吗？一、透过第三者（顾客比较相信第三者）二、相信的基础是来自于喜欢。每一个人喜欢两种人：A、相似的人B、共同兴趣的人（同乡，动作）三、三种人A、视觉型：说话大声，比较快，眼珠一直在动，追着跑。B、听觉型：很认真听，耳朵对你，眼看别处（视觉型的人会认 为不尊重他。C、触觉型：想一下再说出来，说话很慢模仿超过十秒后，你可以影响他，模仿动作，要慢半拍，不要同步，配合动作、声音。预祝你预祝你 感谢让我参与您的人生感谢让我参与您的人生 祝您祝您:健康如意健康如意 谢谢谢谢!