销售,天龙九步？.ppt

销售，你到底销售的是什么?l l销售看起来很容易，做起来却很难。退尽浮华，返朴归真，剥去销售的外衣，我们究竟销售什么？天龙九步l l销售人员飞龙在天的九种境界,姑且戏称为天龙九步,先从销售的几个层次说起吧。第一步：销售产品l l我们从开始做销售的那天起，第一个接触的就是产品，我们被告知要把它推销出去。所以我们要熟悉自己的产品，以产品为中心进行销售，产品便成了我们的销售起点。产品是第一位的，销售人员是第二位的。l现在国内有很多外贸型企业就是这个样子的。销售产品的过程使我们体味到，销售产品需要创新型的产品支持，好产品自己会说话，只要尽最大可能让人们使用它即可。l l我们所有的营销主题都是围绕产品开展的，方法、技巧服务于产品，不断地挖掘出产品的差异化；此层次销售的根本一点就是：展示产品价值最大化或最大的差异化。l l王婆卖瓜自卖自夸，找出产品的亮点，然后放大化。如果没有创新型的产品，那就要创新销售技艺了，用销售技巧来弥补产品不足，先天不足后天补，产品不足营销补。销售产品此为营销一段。第二步：销售人品 l l随着产品同质化程度的提高，销售产品层竞争日趋激烈，先天不足就表现的更加明显；人们开始发现产品可同质化，但人要想同质化却很难，销售的焦点便由产品转向了人。l l销售人员职业操守被重视了起来，销售人品成了销售中的一把利剑。实际上人品是高于产品的，生意的基础是人，销售自己应在销售产品之前。l l于是在销售市场就有了一本热销的书叫卖产品不如卖自己。人品为产品注入更好的生机、活力和人性化，人品产品的销售方式更容易获得成功。l l在这个层面上销售人员是第一位的，产品是第二位的。销售人品此为营销二段。第三步：销售服务 l l在即时消费时代大行其道的时候，人们发现快餐文化消费已不能满足消费者的需求了，于是激烈地竞争又将销售行为推进了一个层次：就是销售服务，通过拉长销售的过程来制造销售优势。l l国内的海尔以其五星级服务在销售服务中挖得了第一桶金。格力空调又推出包修六年，大包式服务，在服务营销中异军突起。l l还有新郞西装终身免费干洗、以及美容业的前店后院模式等等。服务成了产品销售中的一剂强劲猛药，催生了一个销售服务的大市场。IBM的转型由销售产品转向销售顾客的解决方案，是销售服务中的典型案例。人们逐渐意识到服务更易创造价值。l l：产品的生命是有限的，而为人民服务是无限的；我们要把有限的产品生命投入到无限的为人民服务中去。l l我们销售的不一定是最好的产品，也不一定是最好的人品，但我们会对消费者说：我会好好对你一辈子的。l l有这一句话足矣。销售服务此为营销三段。第四步：销售顾客体验 l l有了销售行为的后移，也就有了消费行为的前置。把消费行为提前，让顾客提前感受产品或服务所带给他的价值。l l销售顾客体验，是在顾客不用先掏空腰包时仍然可以享受产品或服务。不拥有一样可以享受，培养顾客的使用经验也很重要；l l让这体验慢慢融入顾客的生活，当一担不拥有成为一种不习惯时，销售的机会就来了。l l汽车的试驾，数码产品的免费体验店，食品的试吃，化妆品的试用，还有按摩床都设体验中心可以免费试睡，甚至洗浴器、浴缸厂家还让美女当街宽衣洗浴，先不说这是不是炒作，但从预置消费行为的角度来看，确实做得够提前，也够大胆。l l只要是能够提前展示出来的，商家是一点也不会保留，在销售顾客体验上是做足了文章。体验营销又成为销售中的又一杀手锏。销售顾客体验此为营销四段。第五步：销售再投资 l l销售不是一次性的，销售是一场永无止境的比赛。l l销售不是挤牙膏挤完就扔，销售看重的是远景，要把每次销售都看成是再投资，销售的交易完成并不是成本转化成利润的结束，而恰恰是利润的开始，成交才真正是销售的开始。l l消费者是懒惰的，是害怕冒险的，他们会选择自己熟悉的产品；所以很多调查显示：老顾客对企业的贡献率是巨大的。l l忠诚的顾客是培养出来的，顾客的忠顾度是你的投资收益。l l销售不是掠夺，也不是占有，而是共生共荣。销售不是掠夺，也不是占有，而是共生共荣。松下幸之助说过：与和自己有往来的公司共存松下幸之助说过：与和自己有往来的公司共存共荣，是企业维持长久发展的惟一道路。共荣，是企业维持长久发展的惟一道路。l l由此可见以投资的心态从事销售将会得到永续的丰厚的回报。销售再投资此为营销五段。第六步：销售顾客感动 l l顾客的消费是理智的，但又是冲动的。销售反映在顾客身上不是一条线性的，而是上下波动的。l l在商场上谁能够影响顾客的情绪，谁就能左右顾客的购买。l l要把顾客从关注物质层面带到关注精神层面上来，顾客的情绪便成了销售的第一信号，顾客的情感便成了销售的剑锋所向。l l销售顾客感动，被我的一位朋友在销售过程中充分的体会了一把。话说我这位销售化妆品的朋友跟一家美容院的老板约好下午一点过去洽谈加盟事宜，时值夏天，天气炎热，结果这位美容院老板忙着其他的事忘记了没回去，我这朋友在大门口一等就是三个小时。l l当这位老板回来时，看到我那朋友还在那傻等着，整个人跟蒸了桑拿似的，当时大为感动的说：这么热的天，你就回去吧，干嘛非要在这等我啊，你不怕中暑啊！l l我这朋友说了句更为顾客感动的话：跟您约好了，就是天再热，时候再长，我也会等的。l l美容院老板当即对我朋友说：小伙子回去吧！产品就做你们的了，你们的产品我以前听说过，你人也不错。哪天过来签合同就行了。l l整个销售过程没有华丽的渲染，一份真诚足矣。顾客是有情感的，只是不善示爱而已。l l你要善于挖掘他的情感资源，不仅仅要让他满意，而是要让他感动。销售顾客感动此为营销六段。第七步：销售文化 l l文化的力量是无穷的。可口可乐、麦当劳之所以在营销界风靡全球，实际上是它们真正贩售的是美国文化。l l文化从哪里来？从企业的发展史中来找，从产品的发展史中来找，从老板的传奇故事中找。l l文化可以使你的销售有高度，赢得顾客的崇重，因为它在无形中表现和表达了顾客的一种价值取向。l l销售文化更容易取得跟顾客战略层面上的合作，所谓志同道合，就是要首先销售文化，有了文化的认同、融合，才能有销售上的合作。l l文化会影响乃至改变顾客的生活方式，文化也能教育顾客。所以说攻城为下，攻心为上。l l销售文化可以让你抢占制高点，获得更多战略上的合作。销售文化此为营销七段。第八步：销售品牌 l l品牌最初的解释是“烙印”。品牌营销是能把一切营销活动简单化、符号化的一种营销方式。l l当我们看到一个大写的“Z”字时，我们就会想到那个侠肝义胆的蒙面侠佐罗。当我们看到一个大写的“M”时，我们就会想到那个小丑样子和蔼可亲的麦大叔。l l从这儿来看佐罗是非常会品牌营销自己的，M大叔也不错。l l随着品牌营销时代迅猛发展，成为著名品牌已经成为一个企业、国家甚至个人追寻的焦点。在品牌中凝结了企业的产品、人品、文化等诸多因素，甚至是几代营销人的付出才成就了品牌。l l我们可以说是站在先驱的肩膀上进行的营销，所以不要逞匹夫之勇，要学会运用品牌的力量。l l品牌是销售中最有利的武器，也是最具附加值的武器，无形的销售有时比有形的销售更具威力。l l品牌的力量是无形的，也是无穷的。销售品牌此为营销八段。第九步：销售顾客 l l我们的销售行为使顾客自己去发现自身的价值或梦想，他们会心甘情愿的为你做嫁衣，给你做义工。l l笔者以前接触过一家做教练技术课程的培训公司，他们的生源几乎全部是往届毕业生带进来的，而且公司是不支付给他们任何报酬的。l l这样，一届带一届，生意兴隆啊！他们为什么会这样？很多人都说这种培训让他们发掘到了自身的价值，他们介绍新人进来参加这个培训，是因为他们想帮助这些人成长。l l看来帮助别人成长，帮助别人成功这样的理念确实具有强大的感召力啊！所以在我们看来，销售并不仅是把我有你没有的东西卖给你才算销售，同时把你已有的东西挖掘出来然后卖给你也是一种销售。l l从顾客身上挖宝出来，然后再卖给他，然后再让他按你的方式去别人身上挖宝，然后再销售。销售顾客，就好像销售一粒种子，它将会不断地复制顾客出来。销售顾客此为营销九段。l l我拿什么销售给你，我的顾客。说服顾客购买靠产品与技能，说服顾客持续购买靠服务与创新，而说服顾客购买并使之产生感动则要靠真诚与执着。l l在下认为,在营销的道路上只要脚踏实地，拾级而上，定可直抵云霄，成龙在天。