营销理论全集(专用版).ppt

系统营销的基础管理体系第一节 如何开展营销目标管理一、目标管理的五大作用一）、使营销人员产生积极性二）、使营销人员能清楚地看到组织问题三）、有助于工作人员进行工作安排四）、目标能引发销售人员的工作潜能五）、有助于对营销售货员的工作绩效进行评估二、目标制定的六大步骤一）、分析企业管理现状，找出存的问题。二）、分析产生问题的原因。包括管理和产品上的等。三）、找出存问题的主要原因。包括人员、质量、架构、成本、材料、品种等级、制造工艺等。四）、针对主要原因设立管理目标。包括利润、市场占有率、资源运用、效率、创新、社会责任等。五）、目标的确定须符合SMART原则。SMART详解：Specific具体的Measurable可衡量Attainable可以达到Reasonable合理的Time有时间性的 三、目标确定和管理工作流程一）、制定目标二）、目标分解三）、目标实施四）、检查实施结果及奖惩五）、信息反馈四、目标管理工具和方法一）、系统图法 可以将目标分解为大目标、小目标、总目标、副目标、长期的、短期的等二）、PDCA循环法PLAN计划Do 实施Cheek 检查Action 处理三）、5W1H法Why为什么要做Where哪个部门做What 做到什么程度Who 谁来做When什么时候完成 How如何做四）、甘特图以条形图表示工作进度的标志系统第二节 如何开展营销过程的精细化一、过程管理的精细化一）、产品生产的精耕细作二）、客户服务的精耕细作三）、人员管理的精耕细作四）、渠道管理的精耕细作五）、售后服务的精耕细作第三节 如何开展营销预算管理一、销售预算的编制 预算编制是预算管理的关键环节，因为预算管理的实质就是事前谋算。因此，编制质量的高低直接影响预算执行及其结果。同时，预算编制也是企业的年度大事。每到下半年度，企业都要为下年度的预算编制开始准备，将公司政策解读成各个不同的预算科目及数字。销售预算的编制，一般当由公司最高层牵头，营销和财务部门的负责人参加，根据企业的目标和实际，而明确营销预算的主要方向和目标。然后，由营销部门拟订具体的方案，财务部门负责平衡和调整。一般的，销售预算编制的基本流程为：制定预算编制时间表；搜集和分析当年度的资料；制定各项政策和目标；制定预算编制表格。销售预算编制的主要依据有：公司下达的销售任务和计划；最近几个月的销售情况，包括区域、数量、结构及平均单价等；上年同期的销售情况，包括区域、数量、结构及平均单价等；最近市场预测情况；公司的销售政策和策略，如促销、返利及价格政策、广告投入、营销变化等；商品或劳务总体的价格变化情况；外部环境的变化，如季节、竞争对手、供求关系、政府政策、行业发展的波动等；营销队伍的素质及稳定性等；其他影响因素。此外，还应注意的是：预算月份的销售量不得低于上年同期和全年平均水平；第四节 营销预测的基本方法一、预测的步骤 一般的，营销预测主要有以下七个基本的步骤，营销经理应据此进行预测：(1)确定预测目标。营销经理的主要工作，就是要把握好整个预测工作的重心。(2)搜集相关资料。通过各种途径、渠道和方式，搜集与预测对象有着直接或间接关系的资料。(3)资料的研判和调整。主要是研究、判断所获取的资料是否能符合预测所需。若不符，有两种方法加以解决：一是另外再搜集合适的资料；一是对资料加以适当的调整。(4)资料趋势的分析。通过图表、数据等方式进行分析，例如将其绘成历史曲线，或求算其长期趋势等，以明了资料变化的一般特性。(5)选择预测方法。选择预测方法时，应注意预测方法符合广泛性、准确性、时效性、可用性和经济性这五项基本的原则。(6)未来数字的预测。通过选择好的预测方法、模型，计算得出未来的预测数据。(7)可能事态假设的检定。即以众多方面事实与统计方法假设进行检定，以及检定预测结果是否正确。二、预测的方法 现仅列出企业最常用的几种预测方法，以供利用及参考。(1)专家会议法。这种方法就是通过召集专家开会的形式，利用专家的经验、知识和分析判断能力，对预测课题进行集体讨论，从而作出预测。这种方法的好处是可以相互沟通，集思广益；其缺点是参加人数有限，会影响代表性，易受心理因素的影响，或屈从于权威的意见，不愿修改已公开发表的意见等。(2)德尔菲法。tl二战，后，美国兰德公司提出一种通过信函向专家进行咨询的预测法，称之为德尔非法。它既可以避免由于专家会议面对面讨论带来的缺陷，又可以避免个人一次性通信的局限。在收到专家的回信后，将他们的意见分类统计、归纳，不带任何倾向地将结果反馈给各位专家，供他们作进一步的分析判断，提出新的估计。如此多次往返，意见渐趋接近，得到较好的预测结果。其缺点是信件往返和整理都需要时间，所以相当费时。所以，德尔菲法一般适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。(3)订货法。这是企业通过散发订货单或召开订货会等广泛预订货的方法，来预测市场对某种产品需求情况的一种预测方法。一般的，在汇总订货结果时，企业还应根据自己以往的销售情况，对订货量进行必要的修正。有时，为了获得较好的订单返还率，通常对预订货的客户给予一定的优惠。(4)意见收集法。分为两种：第一，高级主管的意见。即由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测，然后估计企业的产品在整个市场中的占有率；第二，营销人员、代理商与经销商的意见。由于这些人员最接近顾客，所以他们的预测一般很接近市场状况，同时也因为此方法很简单，不需要有熟练的技术和复杂的流程，所以也是中小企业乐意采用的方法之一。(5)假设成长率一定的预测法。该销售预测方法的公式为：明年的销售额一今年销售额(今年销售额去年销售额)。在未来的市场运营情况相对比较稳定的企业，这种预测方法很有效。如果未来的市场变化不定，则还应采取其他的预测方法，以相互借鉴。(6)市场测试法。在购买者不准备仔细地作购买计划，或在实现他们的购买意图时表现得无规则，或专家不是可靠的猜测者的情况下，有必要进行直接的市场测试。该方法特别适用于对新产品的销售预测，或为产品建立新的分销渠道或地I噩的情况。三、如何进行市场预测(1)市场需求。在评估营销机会中，第一步就是估计总的市场需求。市场需求，是指一个产品在一定的地理区域里、一定的时期周期内、一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体愿意购买的总数量。(2)市场预测。在众多的行业营销努力水平中，实际上只有一个水平会发生。我们将与预期的努力相对应的市场需求称为市场预测。(3)市场潜量。市场预测指出的是预期的市场需求，而不是最大的市场需求。而市场潜量，就是指在一个既定的环境下，当企业营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。(4)公司需求。指公司在营销努力基础上估计的市场需求份额，其计算公式为：q=sQ(式中：q为公司的需求；s为公司的市场份额；Q为市场总需求)。公司的市场需求份额取决于该公司的产品、服务、价格、沟通等等与竞争对手的关系。如果其他因素相同，则公司的市场份额取决于其市场费用在规模与效益上与竞争对手的关系。(5)公司销售预测。当营销经理估算出公司需求后，接着就是选择营销努力的水平。选出来营销努力的水平，将产生一个特定的销售水平。公司销售预测是公司以其选定的营销计划和假设的营销环境为基础所预期的公司销售水平。(6)公司销售潜量。是指当公司相对于竞争对手的营销努力增大时，公司需求所能达到的极限。公司需求的极限是市场潜量。当公司取得1()0的市场时，公司销售潜量和市场潜量相等。而绝大多数情况下，公司销售潜量低于市场潜量，即使是在公司的营销费用远远超过竞争对手的时候也如此，其原因是每个竞争对手都拥有一部分非常忠诚的顾客。第四节 如何开展营销绩效管理(1)绩效规划。绩效规划阶段展开前，营销经理必须先要了解组织的使命与整体目标是什么，然后还要与员工一起讨论未来要达到的目标。在此阶段，需要完成两项任务：建立量化的且可达到的目标和标准，亦即评估工作绩效的内容与标准；分析营销人员应如何达到目标，即他们所应具备的能力、行为及资源。(2)绩效执行。绩效执行是实际进行绩效管理的过程。除了营销人员要充分了解自己的任务外，还应了解组织期望他们所应具备的才能与技术。另外，营销经理还应随时检查下属的工作进展，持续地给予反馈和指导，以协助他们达到目标，如果目标和工作内容需要修改时，营销经理应和他们进行沟通、达成共识并记录修改的内容。(3)绩效评估。基本的评估流程是：首先是自我评估，然后从客户、同事或部属那里搜集相关资料；同时，在评估时，还可整合周边部门的意见，最后还要与员工进行面谈。(4)绩效面谈。通过面对面的沟通，并讨论已达到的目标、绩效、行为的有效性、整体的绩效评估及训练成长的进度与结果。同时，也让营销人员明白，上述的各项内容是将来调薪、升迁、人才培训及裁员的重要参考依据。(5)绩效再生。此阶段的内容与第一阶段基本相同。根据时空环境的改变，重新进行绩效规划。营销人员可与经理修正原来的目标与标准，制定出更符合当时实际的、可使用的发展目标与行动计划。总之，在目前快速变化的经济环境中，企业提升组织效能显得尤其重要。如何运用有效的绩效管理方法，通过激励员工来使企业将个人与组织紧紧相连，进而提升整体竞争力，达到运营目标，是当前企业营销经理极其重要的课题。第五节 货贷风险管理一、建立全程风险管理制度 全程信用管理是以信用和风险控制为核心的一套新型经营管理方式。它是针对我国企业目前内部管理机制上的严重缺陷以及在销售、财务及信息管理上的落后状况，提出的一套综合性解决方案。在当今的市场环境下，改革落后的管理体制，全面实施信用管理，将是更多的企业管理者面临的选择。全程信用管理包括三大部分：(1)售前控制客户资信管理制度。强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。一般的，企业对客户的营销和管理是建立在与潜在客户发生业务之前，因此应采取科学的、有效的评估方法，如重要客户评估方法、客户信用评估方法，对潜在客户的价值和风险进行统一的评估和预测，从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户。就目前而言，我国很多企业需要在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息的搜集；客户资信档案的建立与管理；客户信用分析管理；客户资信评级管理；客户群的经常性监督与检查。(2)售中控制一一赊销业务管理制度。企业在交易过程中产生的信用风险，主要是由于营销部门或相关的业务管理部门在销售管理上缺少规范和控制造成的，其中较突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制：一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，营销人员或个别经理说了算，结果往往是被客户牵着鼻子走。实践证明，企业必须建立客户直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况，对订单在运行中受个人操作影响较大的业务环节进行规范化、程序化管理。因此，企业必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面：信用政策的制定及合理运用；信用限额审核制度；销售风险控制制度。以此来控制订单的审批程序、客户赊销条件和信用额度的确定和控制、发货速率的控制、合同履行监督，以及交易纠纷的快速处理程序和账龄控制等。营销实践证明，这些科学的管理方法对于提高客户的认知程度、控制应收款的风险能够起到非常重要的作用。(3)售后控制应收账款监控制度。关于应收账款管理，许多企业已制定了一些相应的管理制度。但是，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求，存在的主要问题是缺专管理的系统性和科学性。改进这方面的管理主要应在如下几个方面制度化：壁竖账款总量控制制度；销售分类账管理制度；账龄监控与货款回收管理制度；债权管理制度。4应用先进的信用管理技术 在信用管理的业务手段上，目前本土企业与国外管理先进的技术相比还相当落后，掌握信用管理技术的人才也相当稀缺。以下几个方面的专业技术对于改进位lk信用管理现状具有显著的作用：(1)建立客户信用分析模型。究竟怎样分析和预测客户信用风险的大小，从 哪些方面判断客户的真实偿付能力等问题，常常是具体业务中让营销人员和管理 者头痛的问题。而目前同际上普遍应用的一些分析技术可以很好地帮助我们解决 这牲问题，比如，特征分析模型和营运资产分析模型，都是简捷、适用的分析工 具 (2)完善客户的信用风险等级划分方法。一些企业在客户管理(或客户服 务)部门尽管实行了各种等级的划分的方法，但缺少对客户信用等级的划分方 法，而有些企业的划分方法不尽科学，因此在管理上较为混乱。事实上，对客户 的信用风险等级评定是客户资信管理的基础，因而在等级划分的目的、定义、评 级标准以及评定标准以及评定流程上都应采取科学、规范的方法。(3)信用限额的制定。在信用管理工作中，对客户制定信用限额是一个主要 的管理工具，企业通过一个简单的数字，就可以将过去较为复杂的管理问题简单 化、效率化。然而，正是由于这一数字的关键性作用，才使得它势必成为企业各 部门关注的焦点。到底由谁制定信用限额?信用限额的准确含义是什么，采用什 么方法评估?这些问题都需要在实践中较为专业化地加以解决。三、如何催收应收账款 催收应收账款是市场营销人员非常重要的一项工作。营销经理要想做好应收账款的催收工作，就应在这三方面做好相应的工作，采取相应的措施：销售、财务的监管；做好对经销商的监管；做好对销售人员的监管。具体如下：1销售、财务的监管 (1)在销售合同中明确各项条款。在与经销商签订有关的销售合同时，应注意以下事项，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险：明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；明确双方的权利和违约责任；确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)。(2)定期的财务对账。公司财务部门应形成定期的对账制度，每隔3个月或半年就必须与经销商核对一次账目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，我们应尤为重视：产品结构为多品种、多规格；产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；产品出现平调、退货、换货时；经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款；要主动拒绝用货款垫支其他款项，例如客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用，等等。以上情况很可能会给应收账款的管理带来困难，因此要制定一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，造成呆账、死账现象。同时，对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。(3)对产品铺货率的正确理解。如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。因此，在面对这个两难的选择时，我们应正确、合理地解决产品铺货率问题，这对降低应收账款、保证货款的安全性非常有帮助。因此，我们建议在产品不同销售阶段，或根据产品不同的销售策略，或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。(4)减少赊销、代销运作方式。很多时候，销售人员为了迅速占领市场，或者是为了完成销售目标，而采取赊销、代销的运作模式。然而，这种销售模式易造成经销商拖欠应收货款，极易给公司造成呆账、死账。因此，营销经理应制定相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。(5)制定合理的激励政策。营销经理在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起，制定合理的应收账款奖罚条例，使应收账款(6)建立信用评定、审核制度。在实际工作中，真正能够做到现款现货的经 销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额 度和期限，一般为半年。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年 根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。2经销商的监管 (1)建立完善的经销商开户制度。经销商有新、老之分，因此宜采取区别对 待的方式。首先，是对新经销商的评估。当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分 时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找 一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面 对着。买方市场，这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。因此，合作前对 经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：经销商的资信状况。包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记 录、在销售通路中上下游的评价等。经销商的财务状况。包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资 产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。经销商的经营状况。包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠 道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队 伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。负责人的个人资料。包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。其次，是对已合作经销商的监管。要强化经销商的回款意识。一般的，经销 商在处理应付账款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：对经销商利润贡献的多少；代理产品销售金额的多少；代理产品在经销商心目中的地位；客情关系的维护程度；厂家对货款管理的松、紧程度。要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款对象排列在前面，成为2 经销商的第一付款对象是营销人员努力的目标和方向。(2)控制发货以减少应收账款。按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。根据个人以往经验，以每月发货12次为宜，即每次发货量为经销商1530日的销售量。(3)以适当的通路促销减少应收账款。根据2080原则，对于20这部分重点客户的应收账款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收账款。但此种方式应谨慎使用，不宜过频(一年一次为宜)。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收账款。(4)建立经销商的库存管理制度。通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等)，及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收账款。在此，提醒大家的是，我们应尽早识别或发现经销商发生欠款的危险信号。经销商在日常经营、管理中所出现的一些信息，对公司货款的安全性有一定的警示作用。这些信号包括：办公地点由高档向低档搬迁；频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；受到其他公司的法律诉讼；公司财务人员经常性地回避；付款比过去延迟；经常超出最后期限；多次破坏付款承诺；经常找不到公司负责人；公司负责人发生意外；公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确；公司有其他的不明确盈利的投资(投机)如：股票、期货等；不正常的不回复电话；开出大量的期票；银行退票(理由：余款不足)；应收账款过多，资金回笼困难；转换银行过于频繁；以低价抛售商品(低于供货商底价)；突然下过大的订单(远远超出所在区域的销售能力)；发展过快(管理、经营不能同步发展)。当经销商出现以上危险信息时，营销经理应立即报告公司，并采取果断、迅速的应变措施，从而降低应收账款的回收风险。3销售人员的监管 (1)加强销售人员的原则性。在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索取更多的利益。因此，销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们常说：“厂家和经销商要一起实现共赢。”可是，要真正做到这一点又谈何容易!所以，在与经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强对销售人员的教育和管理，增强他们的原则性，即增强销售人员的同情心和职业道德，不折不扣地执行公司制定的销售政策，包括应收账款管理。(2)加强销售人员的回款意识。营销经理通过培训与督导，使销售人员养成良好的工作习惯。例如：在货款回收期限的前一周，就电话通知或拜访对方负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如果自己不能如约，则应通知对方，自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约，则应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低，如图410所示。成功率再如，销售人员在最后的收款期限内，可以根据这个简单的原则，即：客户拖欠的天数，不应超过回款期限的13；如果超过，应马上采取行动追讨。如果拖欠时间与收款成功率不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应地提高。例如：期限是30天，最后收款期限则不能超过40天；期限是60天，最后收款期限则不能超过80天。(3)加强销售人员终端管理、维护的能力。市场部门建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收账款都是有益的。作为市场营销人员，我们应永远记住：要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款；要厂家的生意增加，就要确保经销商的生意。(4)提高销售人员追款技巧。销售人员在成功追收账款中扮演着非常重要的角色，因此在日常工作中，应加强销售人员的培训，追款技巧的培训主要包括：运用常识，追讨函件 丰富、完善的客户资料档案；让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；与负责人直接接触；录音；向警方求助；谨慎行事；丰富自己财务、银行等方面的知识，例如支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。(5)零售终端经营不善的危险信号。在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端业务人员重要的工作之一，当终端出现以下所列的状况时，就应特别谨慎，及时将此信息通报给经销商，避免经销商的损失：正常的营运费用无法支付，如房租、水电费、工资等；商场负责人无正当理由地突然失踪；商场业务人员的频繁更换；商品大打折扣(低于供应商的底价)；有商家频繁地退出经营；货架出现大量的空位；大量使用礼品券，抵供应商的货款；大量的无法兑付的空头支票；不正常的盘点；商场没有人气四、成功追收应付账款 通过多年的实践和总结，我们认为，成功追收应付账款主要有以下几种方式：1应收账款的处理方法 (1)销售资料(收货单据、发票等)是否齐备?内容是否准确无误?(2)准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收也就可能越早，同时也应确认经销商是否收到发票。(3)完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公地沟通，被拖欠的机会就越少。(4)定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不要心存等待的心理。(5)建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。(6)服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难。(7)技巧训练：追收欠款是需要技巧的，例如电话技巧、上门拜访技巧等；同时还应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料。2已被拖欠款项的处理方法 (1)文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。(2)收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性。(3)追讨文件：建立账款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件一一预告、警告、律师信，按情况及时发出。(4)最后期限：要求客户了解最后的期限及其后果，让客户了解最后期限的含义。(5)行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升(6)假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限。(7)调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款。(8)要求协助：使用法律维护自己的利益。3对于呆死账的处理方法 (1)折让。(2)收回货物。(3)处理抵押品。(4)寻求法律协助。(5)诉讼保全。第六节 营销激励一个人是否有干劲，从他的行为中很容易看出来。人的行为会受到很多因素的制约，比如宗教信仰、价值观念、人生抱负、过去经历、感觉状态、生活环境等，而这些因素又是冈人而异、因时而变的。可能上个月对这个员工的激励有用，到下个月可能就毫无用处了；能够激励自己的方法，却不能用来激励身边的朋友。如何对性格各异的营销人员进行不同的激励，是营销经理必须学会的领导艺术。一、营销人员的动力性变化曲线 一名营销人员在成长的过程中，他的工作热情要经过三个波动。营销人员刚进入公司时，冲劲非常足，因为他要站稳脚跟要证明自己的能力，以求得在公司的生存。此时，营销人员的动力性变化曲线很自然地出现第一次高峰，但这种高峰不会维持很久。一旦当进入市场后，发现市场中不利于自己的方面以及公司内部存在的诸多问题时，他的工作热情会马上下降，动力性变化曲线跌到谷底。营销人员出现低落的工作情绪后，营销经理应马上采取措施，设法辅导和帮助下属。经过营销经理的辅导，营销人员在工作中遇到的问题解决了，工作出现了转机，收到了第一张订单。多次的挫折终于换来了第一张订单，营销人员重新看到了希望。于是，工作热情又高涨起来，动力性变化曲线出现第二次高峰。第二次高峰出现后，营销人员的工作热情会维持一段时间。工作稳定一段时间后，由于缺少激励，营销人员的工作热情又开始慢慢下降，跌人第二个谷底。营销人员从人职到此时，一般经过了一段比较长的时间，公司往往会开始对营销人员进行一次全面集训。这次集训会总结前一段时间的工作，同时进一步提升营销人员的能力。经过集训后，营销人员的工作热情再次高涨，动力性变化曲线出现第三次高峰。进入第三个高峰后，营销人员一般已经成长为成熟的业务人员。营销人员每天重复着熟悉的工作，久而久之，就会疲倦了，工作热情会再次下降。以上就是营销人员在成长过程中工作热情的变化起伏，这是很正常的一种变化过程。1竞争型导致竞争型员工于劲不足的原因有以下几个：上司优柔寡断；目标遥不可及；枯燥的日常事务；缺乏竞争性；不受人注意；缺乏公开的表演和承认；没有有效控制资源的权力。对此，营销经理可以这样来激励这一类型的员工：分配给他们具有挑战性、竞争性的工作；以多种方式公开表扬他们；及时给予反馈，使他们了解自己于得有多好以及还有多少工作没完成与其沟通时一定要切中主题；当他们抱怨其他人不能干时问他们的想法；支持他们的目标并赞扬他们的效率；帮助他们通融人际关系；让他们在工作中弥补自己的不足，而不是指责他们；。避免让效率低和优柔寡断的人与他们合作；巧妙地安排他们的工作，使他们觉得是自我安排。3稳定型销人员干劲不足的原因有以下几个方面 快速变革；改变常规或环境；催促他们匆匆决策；制造突然变化。营销经理可以这样来激励他们：坚持平稳的节奏；支持他们的观点；给他们提供保障；对他们的私人生活表示兴趣。2成就型而导致成就型员工干劲不足的原因有：团队成员争论不休；就事论事，毫无感情；让他们失去尊敬或者自我价值感。营销经理可以采取以下方法来激励他们：谈论意见和看法时询问他们的感觉；谈话时要注意沟通技巧，使他们感到受尊重 给他们机会以充分地和他人分享感受；别让他们感觉受到拒绝而因此不安；4服从型造成稳定型营造成服从型员工干劲不足的原因有两个：遗漏细节；制度太概括。营销经理可以这样来激励他们：制度完善、合理；给出书面的东西；支持他们的工作，因为他们谨慎小心，一定不会出大错；。给他们相当的报酬，奖励他们的勤勉，保持管理的规范性多给他们出主意、想办法。营销战略分析的基本架构组织设计的五性原则营销战略分析的基本框架营销战略管理模型做实业务的六化原则