药店销售流程与技巧.ppt

药店销售流程及技巧产品品营销中心中心小故事分享一位音乐系的学生走进练习室，钢琴上，摆着一份全新的乐谱，“超高难度”的，他翻动着，感觉自己对弹钢琴的信心似乎跌倒了谷底，已经三个月了，自从跟着这位新的指导教授，他不知道教授为什么以这种方式折磨人。授课第一天，他给学生一份乐谱“试试看吧”，乐谱难度颇高，学生弹得很生涩，错误百出，“还不熟，回去练习”。学生练习了一个礼拜，第二周，他正准备让教授验收成绩时，教授又给了他一份难度更高的乐谱，“试试看吧”，上周的课，教授提也没提，学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。第三周，更难得乐谱又出现了，同样的情形持续着，学生每次在课堂上都会被新的乐谱所困扰，然后带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍高难度的乐谱，却怎么也追不上进度，学生感到越来越不安，沮丧和气馁。学生再也忍不住了，向教授提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑，教授没开口，他抽出最早的第一份乐谱，让学生弹奏，不可思议的结果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹得如此美妙、精湛，教授又让学生弹了第二堂课的乐谱学生依然呈现超高水准的表现。演奏结束，学生看着老师，说不出话来。“如果我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度”，教授缓缓地说对困困难怀有恐惧是人的本能，但如果我有恐惧是人的本能，但如果我们回首回首过去，去，细细检视，将会恍然大悟：，将会恍然大悟：我我们的工作能力不正是在承的工作能力不正是在承受工作受工作压力和力和应对工作挑工作挑战的的过程中，程中，渐渐提升的提升的吗？因因为，人，确，人，确实有无限的潜力。有无限的潜力。说服消服消费者是一者是一项很有挑很有挑战性的任性的任务，会遇到，会遇到这样或那或那样的困的困难，只有克服，只有克服对困困难的恐惧，的恐惧，坚定定战胜困困难的决的决心，我心，我们才能坦然面才能坦然面对沟通中的多种沟通中的多种难题不断磨不断磨练自己。自己。药店销售流程流程及技巧为什么要掌握什么要掌握药店店销售流程？售流程？了解药品如何被销售出去熟悉最基本的销售流程和技巧为OTC拜访和促销做铺垫接触到最基础的销售、沟通药店的销售是最基础的销售，必须把功底打牢也为以后跟店员培训销售技巧销售中的把握？终端店员在销售过程中，要如何吸引消费者，不断拓展销售业绩呢？除了要具备自信平和的心态，在与消费者交流过程中，还应从以下几点进行把握：打招呼：注意语气，轻柔不造作，轻声不低沉定睛注视：目光交流，注视消费者，眼神要真诚，给消费者尊重、稳健的感觉接近消费者：要主动接近，不要让消费者受到冷落引导消费者：要耐心、细致真诚友善，不要让消费者有被蒙骗的感觉展示产品：要双手递上，以示诚恳。产品讲解：针对产品特性，进行简要的说明讲解，必要时，做全面解说让消费者选取（成交）：要耐心，不要表露出不耐烦收款：面带微笑，说谢谢包装产品：小心包装，双手递上行礼：目送，“您走好”！终端店员销售流程服务十部步法1.等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态2.初步接触：一边寒暄，一边接近，初步接触成功是销售工作成功的基础，难点是如何选择恰当时机，不要让消费者觉得过于突兀。与消与消费者初步接触的最佳者初步接触的最佳时机：机：当消费者长时间凝视一产品时，或者若有所思时当消费者触摸某一产品一小段时间后当消费者突然抬起头时当消费者突然停下脚步时当消费者的眼睛在搜寻时服务十步法当消费者与店员的眼光相碰时与消与消费者的初步接触的三种方式：者的初步接触的三种方式：与消费者随便打招呼直接向消费者介绍他中意的产品询问消费者的购买愿望服务十步法3.做产品提示：让消费者了解产品，产品提示要对应于消费者购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，产品提示要让消费者把产品看清楚，让他产生联想，揣摩需求u消消费者者购买心理的七个心理的七个阶段段注意注意-兴趣趣-联想想-欲望欲望-比比较-信服信服-决心决心u揣摩需求的五种方法：揣摩需求的五种方法：让消消费者了解者了解产品的使用情形品的使用情形让消消费者触摸者触摸产品品让消消费者了解者了解产品的价品的价值拿几个拿几个产品品让消消费者比者比较服务十步法4、善于辨析：（多问，多听）不同购买动机、不同目的地销售者，其需求是不同的，要明确他们的喜好，才能推荐最合适的产品，帮助消费者做明智选择5、产品介绍：（特性利益转化）针对性的卖点陈述消费者产生欲望后，可能并不会立即购买，还需要比较、衡量，直到他们对产品产生充分信赖后才会购买做销售说明时注意5W1H.利用“5W1H”原则：产品谁用，何处用，什么时候用，为什么用，想要怎样使用，如何使用，由此了解兴趣点说明要点时要言辞简短能形象，具体的表现产品特性投其所好的进行说明产品利益点的介绍技巧FAB介绍法F(feature):产品的特点A(advantage):产品的功效B(benfit):针对某一特定顾客，产品对他的功效作用服务十步法6、耐心劝说消费者听完店员的相关讲解后，会开始作出决策，此时，店员要劝说消费者购买产品正确、有效劝说的五个特点：实事求是的劝说投其所好的劝说辅以动作的劝说用产品说话的劝说帮助消费者比较、选择的劝说服务十步法7、突出销售卖点一个消费者对产品会有很多需求，但其中必然有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使消费者购买的最重要的因素，最能够导致消费者购买的那些产品特性就称之为销售卖点。服务十步法8、促销成交消费者对产品和店员产生信任后，一般就会下决心购买，但有的消费者还会有一些顾虑，又不好向店员说明，就需要我们做进一步的说明和服务工作，当出现下列情况时，成交的时机就出现了：消费者突然不再发问时消费者的话题集中在某个产品上时消费者不讲话而若有所思时消费者不断点头时消费者开始注意价钱时消费者开始询问购买数量时消费者不断反复问同一个问题时促使成交的四种方法：促使成交的四种方法：不要更换新产品给消费者缩小消费者选择的范围帮助消费者确定他所喜欢的产品对消费者喜欢的产品作简要的要点说明，促使下定决心服务十步法9、收款包装收款唱收唱付，清楚准确。10、热情送客客户异议的处理异议（abjection），是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。（客户有异议是因为他关心某件事）一、认识异议当请求客户购买时候，如果他不马上同意，就会提出异议，或者提一个条件或借口，甚至干脆说不1、条件：是妨碍客户购买的真正原因（钱不够）2、借口（逃避）：由于占用了店员很多时间不好意思，找借口脱身。3、直接说不：顾客没有被产品或推销员说服，不准备购买，是店员工作的失败，没有见到效果，客户异议的处理不管什么时候，当听到异议时，要记住两点：1、客户已经非常投入，不可能说不，2、客户对你的产品有渴望，记住这两点，任何异议都能战胜。将异议翻译过来就是：“好的，我有兴趣，我不能说我不想买，因为其实我想买，但我不知道这样做对不对，我需要更多的信息，我需要更多的说服，否则就不会买。客户异议的处理常见的异议“太贵了”，“让我想一想”，“我想比较一下”“我买不起”等等，价格异议售后异议使用方法副作用客户异议的处理战胜异议的五步法：1、不要插话2、回敬异议3、表示同感或称赞4、战胜异议（回答异议）5、继续成交谢谢大家！