销售团队建设与管理串讲.pptx

销售团队的建设团队的管理第1页/共63页现状与发展组建培训薪酬销售团队的建设第2页/共63页销售团队的管理计划组织领导控制目标计划会议表格的管理冲突管理沟通激励机制业绩评估团队精神的培养第3页/共63页销售团队的组建和现状概述：构成要素、与群体区别领导销售团队现状和不足：各6点发展周期：6个阶段（重点）对销售成员的影响：4个方面第4页/共63页招聘原则：4个原则（三个阶段）招聘准备：3步招聘程序：4步招聘手段：3种招聘标准：4个销售团队的招聘团队成员配置：3种方法招聘途径：8种第5页/共63页培训作用：10点培训程序：需求、计划、实施、评估培训内容：8点培训方式：3种培训方法：10种销售团队的培训培训要点：8点第6页/共63页薪酬模式：8种薪酬选择（重点）薪酬实施：3点销售团队的培训第7页/共63页1、企业销售中最核心的力量是：（）P2A）销售目标 B）销售团队 C）领导者 D）销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（）循环来增加消费者的收入：（）P6A）消费就业消费 B）就业消费就业 C）就业就业消费 D）消费消费就业BA第8页/共63页3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（）P8A）状态懒散 B）优秀团队成员带走客户 C）动作鲁莽 D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（）P11A）观望时期 B）飞速发展时期 C）经受考验时期 D）高效时期BB第9页/共63页5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（）P12A）衰败时期 B）成熟时期 C）高效时期 D）经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（）的销售人员。A）七分冲劲、三分经验 B）六分冲劲、四分经验 P20C）三分原则、七分经验 D）十分经验DB第10页/共63页7、招收销售人才的主要途径是（）P24A）大中专院校及职业技工学校 B）人才交流会 C）职业介绍所 D）内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（）P26A）网络招聘 B）报纸媒体 C）猎头公司 D）行业协会AB第11页/共63页9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（）P27A）报纸媒体 B）猎头公司 C）行业协会 D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（）P28A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？DB第12页/共63页11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（）P32A）10分钟 B）30分钟 C）80分钟 D）100分钟12、（）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。P34A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈CD第13页/共63页13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（）P35A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（）的方法进行培训。P55A）互动 B）讲授 C）会议 D）讨论CA第14页/共63页15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（）P58A）集中培训 B）分开培训 C）现场培训 D）分散培训16、在培训方法中，（）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。P59A）讲授法 B）会议法 C）小组讨论法 D）角色扮演法CA第15页/共63页17、在各类培训方法中，（）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。P61A）销售模仿法 B）自我进修法 C）示范法 D）岗位培训法18、对于产品销售量大的企业来说，（）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。P67A）纯粹薪水制度 B）纯粹佣金制度 C）纯粹奖金制度 D）股票期权BA第16页/共63页19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（）P73A）薪水加奖金制度 B）薪水加佣金制度 C）薪水加佣金再加奖金制度 D）特别奖励制度20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（）为宜。P79A）1%1.5%B）1%3.5%C）3.5%4%D）4.5%10%21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（）不属于该薪酬模式。P80A）低底薪 B）高提成 C）较高的综合奖励 D）少量的综合奖励22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（）的市场策略。P83A）闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D）游记战BDCC第17页/共63页1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（）P5A）促进新产品的推广 B）销售团队中，女性人数不断增加C）销售团队成员的待遇较低 D）提高经营效率，降低成本2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（）P7A）状态懒散 B）销售动作鲁莽 C）存在鸡肋成员 D）销售业绩不稳定ABDABCD第18页/共63页3、销售团队对销售成员的主要影响体现在（）P15A）销售团队的社会助长作用B）销售团队的社会标准化倾向C）销售团队压力 D）从众作用4、面谈主要有（）P33A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（）P36A）移情 B）个人积极性 C）自我调节能力 D）诚实和正直ABCDABCDABCD第19页/共63页6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有（）P41A）工作量法 B）下分法 C）边际利润法 D）以上都不是7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（）进行分析说明。P48A）企业文化分析 B）组织分析 C）工作分析 D）人员分析8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（）P60A）足够的知识和经验 B）足够的忍耐和机警C）足够的自制和虚心 D）不做冗长的发言，不询问题外的问题ABCBCDABCD第20页/共63页9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（）组成P64A）销售人员的数量 B）拜访介绍的次数 C）积极的态度 D）不断进步的销售技巧10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（）A）公平原则 B）激励原则 P77C）竞争原则 D）稳定原则 E）边际原则11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在()P80 A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）较高的综合奖励12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（）P82闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D)游击战BCDABDEBCDABCD第21页/共63页名词解释：销售团队P1从众行为P17工作量法P40下分法P41边际利润法P41讲授法P51会议法P51小组讨论法P51角色扮演法P60纯粹薪水制度P66纯粹佣金制度P67纯粹奖金制度P72第22页/共63页简答题：1、销售团队的构成要素？P22、销售团队与销售群体的区别？P33、销售团队所发挥的积极作用和现阶段不足之处？P54、销售团队发展周期？（论述题）P95、从众行为的积极作用和消极作用？P176、招聘原则？P187、招聘途径、程序？（论述题、案例）P24-278、招聘标准？P369、培训的作用、内容、要点？P44-P62第23页/共63页计划目标计划目标制定的原则：SMART原则目标制定的程序：六步法目标值确立的方法：8种方法目标内容：团队个人目标、评价目标的管理：六点计划的制定程序：意义和程序预测程序6步及影响因素2个预测方法：5种销售配额制定原则具体销售计划方案：6点第24页/共63页1、在目标值确立方法中，（）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。P94A）经费倒推确定法 B）消费者购买力确定法 C）基数确定法 D）销售人员申报确定法2、影响销售预测的内部因素是（）P111A）需求变化 B）竞争对手情况 C）经济变动 D）销售策略BD第25页/共63页3、在销售预测方法中，（）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。P117A）高级经理意见法 B）德尔菲法 C）情景法 D）购买者意向调查法4、针对销售配额的分类中，（）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。P123A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额BD第26页/共63页5、（）用来指导销售人员其他销售活动的指标。P122A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额C第27页/共63页1.一个销售团队的销售目标主要由（）组成。P96A）销售额指标 B）利润目标 C）销售费用的估计 D）销售活动目标2、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（）P107 A）预测期内有关人口构成及变动情况 B）消费者的意见反馈 C）国内生产总值及内部构成资料 D）实际调查资料ABCDABD第28页/共63页3、影响销售预测的内部因素主要有（）P111A）需求变化 B）销售政策 C）团队成员 D）生产情况4、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（）影响P115 A）购买者意愿 B）消费者能力 C）调查成本与收益问题 D）调查的科学性问题BCDABCD第29页/共63页5、销售配额对销售人员的作用主要体现在（）P118 A）指引作用 B）激发销售人员的积极 C）控制销售人员的活动 D）评估销售人员的能力6、销售配额主要是由（）构成P120 A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额 E）综合配额ABCDABCDE第30页/共63页7.一般来说具体的销售计划方案包括的内容有（）P127A）划分销售区域和客户 B）明确销售的新增长点 C）确定主要任务和工作事项 D）确定短期目标 E）预算销售费用8.销售预测方法（）P112A）高级经理意见法 B）销售人员预测法 C）购买者意向调查法 D）德尔菲法 E）情景法ABCDEABCDE第31页/共63页名词解释：黄金准则及具体含义P87销售成长率P92市场占有率P93销售团队的目标管理P99销售计划P103销售预测P106高级经理意见法P112德尔菲法P117情境法P117销售量配额P120第32页/共63页简答题1.销售团队目标制定的原则？P862.目标制定的程序？P903.销售目标内容与管理方法？P964.销售目标管理?P99（论述题）5.销售计划制定程序？P1046.具体销售计划方案？P1277.销售预测方法与程序？P1128.销售配额制定的原则与方法？P1239.分配目标销售额的具体方法？P125第33页/共63页组织会议管理表格管理销售会议的作用6点、意义3点制度会议的目的11点召开会议有创意的五种方法达成共识的步骤3步陈述和结束的技巧表格类型设计要求：5点表格督导：3种现象第34页/共63页1、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（）P132A）受外界干扰 B）会议地点不当，会议场地设备欠佳C）资料准备不充分却贸然决策 D）视听器材发生故障2、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（）人。P136A）10 B）20 C）30 D）40BA第35页/共63页3、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（）的销售会议方式。P137A）讨论法 B）网络会议 C）讲演法 D）展示或演练4、销售开会的方法中，（）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。P144A）分类列举法 B）集思广益法 C）纸牌法 D）KJ法CD第36页/共63页5、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（）P163A）0.5小时 B）1小时 C）1.5小时 D）2小时A第37页/共63页1.一个富有成效的销售会议一般具有（）特征P130 A）目标能够实现 B）目标在最短的时间内被实现 C）让绝大多数销售人员感到满意D）企业高管认可2、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（）P141 A）运用图像和文字 B）脑力激荡 C）区域分析 D）图解分析 E）SWOT分析ABCABCDE第38页/共63页3、销售会议记录具备的功能主要有（）P156 A）收集信息 B）作为会议中决议事项的书面依据 C）进行组织内部沟通信息 D）上报领导4、在市场信息类表格中，最常用的主要有（）P158A）竞争对手信息表 B）客户档案表 C）客户漏斗表 D）以上都不是ABCABC第39页/共63页5、管理表格的设计，主要要注意（）P163 A）简洁，不能太复杂 B）清晰，不能模糊笼统 C）具有延续性 D）具有真实可查性 E）可发现问题并进行指导和修改6、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（）进行督导P165 A）当众表明立场和决心 B）个别谈话 C）严格执行 D）奖励认真填写的销售人员ABCDEABCD第40页/共63页名词解释：销售会议P129讲演法P137集思广益法P143希望列举法P144KJ法P144纸牌法P145购买者意向调查法P117第41页/共63页简答题、案例分析1、销售会议的作用？P1302、高效销售会议的特征？P1313、达成共识的步骤？1454、确定销售会议主题的要点？P1405、确定会议议程？P139第42页/共63页领导冲突管理激励产生冲突的原因：3点有效性5点和有害性3点冲突的发展阶段：5阶段冲突的处理方法5种聆听的作用、方式和技巧沟通技巧：7种沟通前的准备：6条有效反馈：4点沟通第43页/共63页消除反激励的因素：4点激励的方法：13种激励不同类型的销售人员：4种不同阶段的团队奖励：4阶段激励明星销售人员：7点第44页/共63页1、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（）的沟通方式。P188A）正面反馈 B）反面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈2、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（）的激励方式。P198A）支持他们的目标，赞扬他们的效率 B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美 C）为他们提供安全感 D）多给他们出主意、想方法CD第45页/共63页3、在销售团队激励过程中，针对“善于指挥他人”型销售人员，一般采用（）的激励方式。P198A）支持他们的目标，赞扬他们的效率 B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美 C）为他们提供安全感 D）多给他们出主意、想方法A第46页/共63页4、在销售团队激励过程中，针对“善于处理关系”型销售人员，一般采用（）的激励方式。P198A）支持他们的目标，赞扬他们的效率 B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美 C）提供给他们充分地和他人分享感受的机会D）多给他们出主意、想方法C第47页/共63页1.产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（）P170 A）分工细致程度 B）任职的时间长短 C）管理范围的明确程度 D）参与的氛围2、销售团队冲突处理技术主要包括（）P173 A）利用职权 B）存货缓冲 C）暴露处理 D）引起冲突ABCDABCD第48页/共63页3、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（）P179 A）多问开放式的问题 B）不断重复对方的话 C）表示自己的理解 D）保持沉默4、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（）等形式P186 A）正面反馈 B）负面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈ABCDABCD第49页/共63页5、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（）P191 A）明晰地界定工作 B）提供适当的指导 C）提供发展机会 D）实施公平的报酬6、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（）P202 A）安抚人心 B）提供工作指导 C）妥善处理纷争 D）树立团队榜样ABCDACD第50页/共63页7.冲突的处理方法（）P174A）讲授法 B）竞争法 C）迁就法 D）回避法8.多角度聆听指（）P178A）反面听 B）侧面听 C）正面听 D）反向听BCDABC第51页/共63页名称解释：冲突P169竞争法P175迁就法P175回避法P175合作法P175妥协法P176聆听P177建议P182主张P182正面反馈P186负面反馈P187激励P190目标激励P192第52页/共63页简答题1、冲突的有效性和有害性？P171(案例分析)2、冲突的发展阶段？P1723、积极聆听的作用？P1784、沟通技巧？P1815、沟通前的准备？P1846、消除反激励因素？P1907、激励不同类型的销售人员？P1978、不同阶段的团队奖励？P201（论述题）9、激励明星销售人员？P205第53页/共63页控制业绩评估精神培养业绩评估的重要性：7点业绩评估原则：7点业绩评估内容：11条业绩评估程序：6步业绩评估方法：6种业绩评估面谈：5点增强凝聚力：特征、因素、措施营造互信氛围：3点提高士气：原因、原理、方法培养协作精神：6点第54页/共63页1.销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（）。P203A）提高员工的责任心 B）合理分配角色 C）强化行为规范 D）尝试放松控制2、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（）。P221A）积分法 B）关键绩效法 C）目标管理法 D）对照表法DB第55页/共63页3、在业绩评估的方法中，（）是既易于理解又易于操作的方法。P221A）多项目综合考评法 B）关键绩效法 C）积分法 D）考评尺度法4、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。（）。P226A）外来威胁 B）团队目标 C）领导方式 D）团队状况DA第56页/共63页5、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（）P227A）5人以内 B）510人 C）1015人 D）1520人C第57页/共63页1.在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（）P218 A）评估组织 B）评估方法 C）评估周期 D）评估内容2、影响团队凝聚力的内部因素主要有（）P226 A）领导者的领导方式 B）团队目标 C）团队规模 D）奖惩方式ABCABCD第58页/共63页3、培养团队互信气氛的要素主要有（）P230 A）诚实 B）公开 C）一致 D）尊重4、影响销售团队士气的主要原因有（）P231 A）对团队目标认同与否 B）利益分配是否合理 C）团队内部的和谐程度 D）良好的信息沟通ABCDABCD第59页/共63页5、如何提升团队的凝聚力（）P227A）强调团队力量 B）合理设立团队目标 C）采用民主的领导方式D）控制团队规模6、信任的作用（）P229A）互信能够促进沟通和协调 B）使团队成员能够把焦点在工作而不是其他问题上 C）互信能够提升合作的品质 D）控制团队规模ABCDABC第60页/共63页名词解释考评尺度法P221关键绩效法P221目标管理法P221团队精神P225第61页/共63页简答题1、业绩评估的重要性？（论述题）P2082、业绩评估的原则？P2103、业绩评估的内容？P2124、业绩评估的 程序？P2175、业绩评估面谈？P2236、凝聚力强团队的特征、影响因素和如何提升团队凝聚力？(论述题)P2277、提高团队士气的方法？P2339、培养协作精神?(论述题)P234第62页/共63页感谢您的观看！第63页/共63页