营销团队建设及管理.pptx

前前 言言 大部分经销商现在面临的 困境是：好的销售人员招 不进来，有本领的销 售人 员又留不住，这是一个非常普遍 的问题。好人招不来，能人留不住销售队伍“鸡肋充斥”营销团队的建设及管理第1页/共28页如何打造一支精英团队！如何打造一支精英团队！除了选择有能力和发展潜质的员工外，必须在日常工作给他们创造一个体现个人能力的平台以及合理的激励管理机制，帮助他们学习成长。营销团队的建设及管理第2页/共28页影响团队建设的主要因素影响团队建设的主要因素u前期招聘人员的定位u薪酬方面的问题u运作产品方面的问题 u公司管理发生改变u直接领导调整以及人员变换u内部冲突 营销团队的建设及管理第3页/共28页前期招聘人员的定位前期招聘人员的定位刚出校门干劲十足的年轻人有家有孩子的30403040岁 青年人40554055岁的下岗、离退休人员营销团队的建设及管理第4页/共28页薪酬方面的问题薪酬方面的问题p基本底薪p提成奖励p奖金补助p其他福利待遇（培训、各种活动）营销团队的建设及管理第5页/共28页人员定岗及管理发生改变人员定岗及管理发生改变 l利用每个员工的个人优势，发现他们的长处调动其的积极性 l鼓励每个人开发自己的社会资源l管理模式及公司制度l敏感问题是激励机制发生变化营销团队的建设及管理第6页/共28页主管领导调整及人员变换主管领导调整及人员变换 l主管领导发生变化引起的员工骚动 l大量招聘新员工引起老员工的思想变动l内部员工发生冲突时引发的危机营销团队的建设及管理第7页/共28页营销团队的培训一定要营销团队的培训一定要100%100%到位到位 l企业培训员工的目的l建立三级循环培训模式体系l从最基础的知识着手，让所有的员工到正安后有归“0”的心态。营销团队的建设及管理第8页/共28页企业培训员工的目的企业培训员工的目的l一是：想企业员工传授其他更广泛的技能，诸如解决问题的技能、沟通技能，以及团队建设技能等等 l二是：公司利用培训来强化员工的主人翁地位和献身精神。营销团队的建设及管理第9页/共28页营销团队的培训一定要营销团队的培训一定要100%100%到位到位 一级：总公司的大区经理或区域经理进行培训二级：代理商培养出来的培训教师或销售主管 来对终端销售的健康代表进行强化培训三级：由终端销售的健康代表为讲师。（每两个月进行一次三级同时互动的加强培（每两个月进行一次三级同时互动的加强培训）训）营销团队的建设及管理第10页/共28页从最基础着手从最基础着手 专业技能培训工作过程或程序培训人际交往培训（严格按照产品的鉴定范围宣传产品，严格按照产品的鉴定范围宣传产品，不能夸大产品的疗效和使用范围），不能夸大产品的疗效和使用范围），营销团队的建设及管理第11页/共28页完善的培训及激励机制最终的结果完善的培训及激励机制最终的结果 有效选择能干的员工同时留住他们，给 予他们发挥的足够大个人能力的平台，创造 一个好的工作氛围，不断帮助他们提高各种 技能，企业负责人成为他们心目中的良师益 友，我们在应用员工最大能力的同时，企业 也就金玉满盆！营销团队的建设及管理第12页/共28页营销团队的管理营销团队的管理 （一）销售人员的在岗评价（二）如何发现销售人员的不足（三）销售人员的成长阶段分期（四）有效激励销售团队的方法（五）团队管理的原则（六）团队管理的误区（七）销售经理在团队管理中的典型定位（八）增强服务意识营销团队的建设及管理第13页/共28页销售人员的在岗评价销售人员的在岗评价销售人员的个性特点，看个性是否适 合所从事的健康代表岗位；销售人员的工作主动积极性；考察其能力，看业务技能是否能够达 到销售岗位所应达到的要求。营销团队的建设及管理第14页/共28页销售人员的个性特点销售人员的个性特点1 1）自信2 2）平等意识3 3）坚定的信念4 4）好争胜负营销团队的建设及管理第15页/共28页销售人员的工作主动积极性销售人员的工作主动积极性 了解销售人员每天工作的投入程度，可考察其努力的动向 努力的次数 努力的方向 努力的内容 努力的质量营销团队的建设及管理第16页/共28页销售人员的能力考察销售人员的能力考察 1 1）综合知识 2 2）沟通技能 3 3）客户判断能力 4 4）销售实现 三种类性客户：三种类性客户：一类人是有钱但缺少购买公司产品或要求服务的意一类人是有钱但缺少购买公司产品或要求服务的意识；识；二类人是现在没有钱但将来有钱，有购买意识。二类人是现在没有钱但将来有钱，有购买意识。三类人是没钱也没有购买意识的。三类人是没钱也没有购买意识的。营销团队的建设及管理第17页/共28页如何发现销售人员的不足如何发现销售人员的不足 1 1）与团队内销售精英进行对比，找出他们的差距2 2）依据公司既定标准进行观察，企业管理人可以 依据公司考察标准对销售人员的不足进行观察3 3）销售记录分析，销售人员填写的工作笔记 4 4）询问调查 营销团队的建设及管理第18页/共28页销售人员的成长阶段分期销售人员的成长阶段分期第一阶段，销售人员刚进入公司时，冲劲十足，因 为他要站稳脚跟，要证明自己的能力，并在公司生存发展。第二阶段，收获第一定单后出现工作热情高峰 第三阶段，加强培训后出现第三次工作激情，销售 人员一般已经成长为成熟的业务人员。营销团队的建设及管理第19页/共28页有效激励销售团队的方法有效激励销售团队的方法 必要支持个人价值实现要求及工作过程中的理解支持 人性化的工作氛围和激励 营销团队的建设及管理第20页/共28页有效激励销售团队的方法有效激励销售团队的方法 必要支持：必要支持：个人价值实现要求及工作过程中的理解支个人价值实现要求及工作过程中的理解支持持 薪 资 考 核 办公条件 工作有序 岗位稳定 工作支持 营销团队的建设及管理第21页/共28页有效激励销售团队的方法有效激励销售团队的方法 人性化的工作氛围和激励人性化的工作氛围和激励：沟通和关怀 团队合作氛围领导者个人价值观 个人及团队荣誉感 工作成就感，成长晋升空间 营销团队的建设及管理第22页/共28页团队管理的原则团队管理的原则 u慈不养兵，情不立事 u距离是管理运作的空间 u业绩为先，能力为基础，u把握部门目标，抛弃个人好恶营销团队的建设及管理第23页/共28页团队管理的误区团队管理的误区 能力及感受转嫁 依赖自我缺乏程序和方法 沟通不利目标错位 评价失误 营销团队的建设及管理第24页/共28页销售经理在团队管理中的典型定位销售经理在团队管理中的典型定位 规划者 教练员 好家长 大法官 精神领袖营销团队的建设及管理第25页/共28页增强服务意识增强服务意识 我们做的是健康产业，又是服务行业，而且面对的顾客都是中老年人，在员工的管理和培训上，加强“五心”工程巩固和执行。（五心：爱心、孝心、细心、耐心（五心：爱心、孝心、细心、耐心 、恒心）、恒心）营销团队的建设及管理第26页/共28页结结 尾尾 在加强队伍建设的同时一定要加强队伍的管理，不拿消费者的一针一线！营销团队的建设及管理第27页/共28页感谢您的观看！第28页/共28页