营销学基本知识.pptx

营销基础市场营销的目标，定义营销管理的概念第1页/共27页关注周围的营销明斯克航空母舰在电视台上做的广告南孚电池在路边的推销中国铁路的火车提速鱼吃猫的故事第2页/共27页营销理论的灵魂需要、欲望和需求产品（商品、服务和创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与预期顾客第3页/共27页市场营销的定义个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程需要、欲望和需求欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求第4页/共27页营销可以创造需要吗营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求第5页/共27页产品（商品、服务和创意）产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意分析中国供应商这个产品第6页/共27页重要的问题餐馆提供的实体商品是什么？食品提供的服务是什么？座位，上茶提供的创意是什么？节省顾客的时间计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？第7页/共27页价值、成本和满意价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较第8页/共27页交换和交易人们产生了需求，有了欲望得到相应的产品，用什么方式？自行生产；掠夺；乞讨；交换交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为第9页/共27页市场营销的过程研究顾客，从而研究市场，从而市场定位市场细分 目标市场的选择 市场定位第10页/共27页成功的自我介绍及产品呈现方法电话中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍产品指示节奏第11页/共27页电话中的自我介绍电话沟通的特点导入阶段产生兴趣，维系通话信息传递阶段收集信息，发送信息寻找共识阶段绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解没有“不”的对话第12页/共27页自我介绍考虑的要点客户的兴趣在哪里？产品，公司，你自己？成功的八秒钟第13页/共27页陌生拜访中的自我介绍陌生拜访的特点戒备，防范烦恼，讨厌阻挡，回避转化劣势为优势机会，商业机会诚恳，自我态度第14页/共27页从陌生开始八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲握手：分寸问题，不要主动姿势：身体平衡目光接触：诚恳，心灵之窗开场白第15页/共27页陌生拜访自我介绍的开始快速到达目的地通过“守门员”所有的自我介绍自己的位置所代表公司的位置所携带产品的介绍准备展示第16页/共27页引起注意的策略介绍的策略推荐人的策略提供利益的策略好奇的策略赞扬的策略产品策略达成共识的策略第17页/共27页策略演练将你理解的策略写下来，至少写其中的三个请在15分钟内完成大家开始演练这些策略第18页/共27页沟通：销售人员与客户有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？第19页/共27页陌生沟通的三个阶段导入调动兴趣：什么可以调动兴趣过渡传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？结论结果判断：成交可能性大小第20页/共27页导入调动兴趣目的：建立初步的了解手段：发问还是自我介绍因素：信心表征：语速，语音，手势，目光内涵：满腹经纶第21页/共27页过渡传递信息获得信息输出信息力度：方向、内容、节奏引导：试图向销售引导的技巧第22页/共27页结论结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱的客户第23页/共27页沟通的法宝倾听为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴听什么？第24页/共27页趋同行为对沟通的意义趋同行为尽可能地展示自己与对方相像的那些方面销售人员应该首先与客户趋同第25页/共27页沟通的利器发问什么时候问？问什么？怎么问？问谁？沟通的一些小常识参考资料第26页/共27页感谢您的观看！第27页/共27页