商品价格及定位.ppt

商品组合与分类策略商品组合与分类策略 商品包装策略商品包装策略商品订价策略商品订价策略商品组合商品组合一、依销售情况划分一、依销售情况划分二、依商品耐性划分二、依商品耐性划分三、依价格与质量划分三、依价格与质量划分四、依商品品牌划分四、依商品品牌划分五、依商品销售比重划分五、依商品销售比重划分六、依顾客对商品的选择程度划分六、依顾客对商品的选择程度划分七、依季节划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分八、依管理运用综合分类划分商品分类策略商品分类策略*品目之多寡品目之多寡*商品结构之特性商品结构之特性*商品包装策略商品包装策略*商品包装尺寸大小商品包装尺寸大小商品订价策略商品订价策略*零售业商品订价法零售业商品订价法*商品订价法商品订价法商品组合与分类策略商品组合与分类策略 商品组合在有限的营业面积中，商品组合在有限的营业面积中，对品种繁多的商品进行分类，并依目标对品种繁多的商品进行分类，并依目标顾客的需要，选择并形成富有竞争力的顾客的需要，选择并形成富有竞争力的商品结构，体现出自身的经营特色，进商品结构，体现出自身的经营特色，进而在市场中求得生存与发展。而在市场中求得生存与发展。一、依销售情况划分：一、依销售情况划分：畅销品、平销商品滞销商品畅销品、平销商品滞销商品一、依销售情况划分：一、依销售情况划分：畅销品、平销商品、畅销品、平销商品、滞销商品滞销商品任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有：滞销商品，其导致之因素主要有：滞销商品，其导致之因素主要有：滞销商品，其导致之因素主要有：11、商店自身运作问题、商店自身运作问题、商店自身运作问题、商店自身运作问题22、消费结构消费习惯变化、消费结构消费习惯变化、消费结构消费习惯变化、消费结构消费习惯变化33、同行业的竞争、同行业的竞争、同行业的竞争、同行业的竞争44、市场季节的变化、市场季节的变化、市场季节的变化、市场季节的变化 55、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、相关政策）相关政策）相关政策）相关政策）一、依销售情况划分：一、依销售情况划分：任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有：滞销商品，其导致之因素主要有：滞销商品，其导致之因素主要有：滞销商品，其导致之因素主要有：11、商店自身运作问题、商店自身运作问题、商店自身运作问题、商店自身运作问题22、消费结构消费习惯变化、消费结构消费习惯变化、消费结构消费习惯变化、消费结构消费习惯变化33、同行业的竞争、同行业的竞争、同行业的竞争、同行业的竞争44、市场季节的变化、市场季节的变化、市场季节的变化、市场季节的变化 55、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、相关政策）相关政策）相关政策）相关政策）畅销品、平销商品、畅销品、平销商品、滞销商品滞销商品说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。价格有问题。我们应当机立断我们应当机立断一、退货一、退货二、削价（不要担心削价太多）二、削价（不要担心削价太多）耐用品耐用品消耗品消耗品二、依商品耐性划分：二、依商品耐性划分：三、依价格与质量划分：三、依价格与质量划分：高档、中档、低档商品高档、中档、低档商品高档、中档、低档商品高档、中档、低档商品三、依价格与质量划分：三、依价格与质量划分：高档、中档、低档商品高档、中档、低档商品高档、中档、低档商品高档、中档、低档商品全国知名地区知名 不知名 品牌 高档 一些 多 少 中档 多 少 更少 低档 少 更少 无品牌品质四、依商品品牌划分：四、依商品品牌划分：全国知名品牌全国知名品牌全国知名品牌全国知名品牌地区知名品牌地区知名品牌地区知名品牌地区知名品牌不知名品牌不知名品牌不知名品牌不知名品牌五、依商品销售比重划分：五、依商品销售比重划分：五、依商品销售比重划分：五、依商品销售比重划分：主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓有所谓有所谓有所谓“二八原则二八原则二八原则二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，与主力商品同属一个类别的不同品关联性，与主力商品同属一个类别的不同品关联性，与主力商品同属一个类别的不同品关联性，与主力商品同属一个类别的不同品牌之商品。牌之商品。牌之商品。牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。五、依商品销售比重划分：五、依商品销售比重划分：五、依商品销售比重划分：五、依商品销售比重划分：主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓有所谓有所谓有所谓“二八原则二八原则二八原则二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，与主力商品同属一个类别的不同品关联性，与主力商品同属一个类别的不同品关联性，与主力商品同属一个类别的不同品关联性，与主力商品同属一个类别的不同品牌之商品。牌之商品。牌之商品。牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。品项品项 单品业绩单品业绩 品牌知名度品牌知名度 顾客需求顾客需求 流行性流行性 主力商品主力商品 少少高高 高高高高中中辅助性商品辅助性商品 多多中中 中中中中高高 关联商品关联商品 多多低低中中低低中、高中、高六、依顾客对商品的选择程度划分：六、依顾客对商品的选择程度划分：便利品便利品便利品便利品选购品选购品选购品选购品特殊品特殊品特殊品特殊品购买购买频率频率购物购物时间时间毛利润毛利润消费消费对象对象销售销售地点地点功能性功能性便利品便利品 频繁频繁 少少低低 普遍普遍 普及普及不要求不要求选购品选购品 中等中等 较多较多中中 一般一般 集中集中 地区地区要求要求特殊品特殊品 少少 多多高高 特定特定 专门专门 店店要求要求七、依季节划分：季节性商品七、依季节划分：季节性商品非季节性商品非季节性商品季节性商品必须特别留意：季节性商品必须特别留意：多样选择多样选择及早开始及早开始及早结束及早结束八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类与单品商品与单品商品与单品商品与单品商品综合分类：综合分类：综合分类：综合分类：1 1、部门：主要标准是商品特征、部门：主要标准是商品特征、部门：主要标准是商品特征、部门：主要标准是商品特征 如畜产、水产、蔬果、日配如畜产、水产、蔬果、日配如畜产、水产、蔬果、日配如畜产、水产、蔬果、日配等等等等2 2、大分类：按商品功能与用途划分、大分类：按商品功能与用途划分、大分类：按商品功能与用途划分、大分类：按商品功能与用途划分 如日配大分类，可分出牛奶、如日配大分类，可分出牛奶、如日配大分类，可分出牛奶、如日配大分类，可分出牛奶、肉制品、冰品、冷冻食品肉制品、冰品、冷冻食品肉制品、冰品、冷冻食品肉制品、冰品、冷冻食品等等等等3 3、中分类：是由大分类进一步组分出的类别、中分类：是由大分类进一步组分出的类别、中分类：是由大分类进一步组分出的类别、中分类：是由大分类进一步组分出的类别按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机等等等等按规格包装划分，如饮料之罐装、瓶装、盒装饮料按规格包装划分，如饮料之罐装、瓶装、盒装饮料按规格包装划分，如饮料之罐装、瓶装、盒装饮料按规格包装划分，如饮料之罐装、瓶装、盒装饮料等等等等按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋等等等等按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干等等等等按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽等等等等4 4、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成分再细分分再细分分再细分分再细分 如：鞋课之大分类男鞋、中分类男凉鞋、小分类沙滩如：鞋课之大分类男鞋、中分类男凉鞋、小分类沙滩如：鞋课之大分类男鞋、中分类男凉鞋、小分类沙滩如：鞋课之大分类男鞋、中分类男凉鞋、小分类沙滩 凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。如：车辆如：车辆如：车辆如：车辆/DIYDIY之大分类汽车摩托车配件，之大分类汽车摩托车配件，之大分类汽车摩托车配件，之大分类汽车摩托车配件，中分类汽车保养品中分类汽车保养品中分类汽车保养品中分类汽车保养品小分类挡风玻璃清洁剂小分类挡风玻璃清洁剂小分类挡风玻璃清洁剂小分类挡风玻璃清洁剂挡风玻璃清洁剂刷挡风玻璃清洁剂刷挡风玻璃清洁剂刷挡风玻璃清洁剂刷抛光产品抛光产品抛光产品抛光产品固蜡固蜡固蜡固蜡软蜡软蜡软蜡软蜡水蜡水蜡水蜡水蜡清洁塑料产品清洁塑料产品清洁塑料产品清洁塑料产品清洁布料产品清洁布料产品清洁布料产品清洁布料产品海绵海绵海绵海绵其他保养品其他保养品其他保养品其他保养品商品包装策略商品包装策略商品包装的品质应适於自助，我们要求商品包装的品质应适於自助，我们要求坚固，不易被顾客轻易折开坚固，不易被顾客轻易折开/破坏破坏标示清楚，文字易於了解标示清楚，文字易於了解如如包包装装后后不不能能看看见见内内装装物物，可可在在包包装装上上印上产品的照片或图样。印上产品的照片或图样。透明罩或收缩包装是理想包装。透明罩或收缩包装是理想包装。货号印在包装上。货号印在包装上。包装尺寸大小决定因素为：包装尺寸大小决定因素为：1.消费频率消费频率2.产品单价产品单价3.上架空间上架空间4.购买习惯购买习惯 1 1、护大市场份额，兼顾利润最大化、护大市场份额，兼顾利润最大化、护大市场份额，兼顾利润最大化、护大市场份额，兼顾利润最大化A.A.扩大市场份有率：赢得最大市场份额，进而实现最扩大市场份有率：赢得最大市场份额，进而实现最扩大市场份有率：赢得最大市场份额，进而实现最扩大市场份有率：赢得最大市场份额，进而实现最低成本和最高的长期利润。低成本和最高的长期利润。低成本和最高的长期利润。低成本和最高的长期利润。B.B.维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场，维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场，维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场，维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场，以保本或亏损出售商品。以保本或亏损出售商品。以保本或亏损出售商品。以保本或亏损出售商品。C.C.产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象，定价产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象，定价产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象，定价产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象，定价比一般高，但须符合物超所值的原则。比一般高，但须符合物超所值的原则。比一般高，但须符合物超所值的原则。比一般高，但须符合物超所值的原则。2 2、严格控制毛利率，确保公司保持低价位。、严格控制毛利率，确保公司保持低价位。、严格控制毛利率，确保公司保持低价位。、严格控制毛利率，确保公司保持低价位。3 3、以竞争导向定价法为主要定价手段。、以竞争导向定价法为主要定价手段。、以竞争导向定价法为主要定价手段。、以竞争导向定价法为主要定价手段。商品定价策略商品定价策略商品定价策略商品定价策略在在在在零零零零售售售售业业业业“价价价价格格格格”是是是是唯唯唯唯一一一一难难难难直直直直接接接接给给给给企企企企业业业业带带带带来来来来利利利利润润润润的的的的要要要要素。素。素。素。定价基本原则：定价基本原则：定价基本原则：定价基本原则：零售业商品定价方法零售业商品定价方法：1 1、成本导向：以成本为基础，加上一定比例的毛、成本导向：以成本为基础，加上一定比例的毛、成本导向：以成本为基础，加上一定比例的毛、成本导向：以成本为基础，加上一定比例的毛利来制定商品价格。利来制定商品价格。利来制定商品价格。利来制定商品价格。22、需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及、需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及、需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及、需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及接受能力来制定价格。接受能力来制定价格。接受能力来制定价格。接受能力来制定价格。33、竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞、竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞、竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞、竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞争者对价格的调整。争者对价格的调整。争者对价格的调整。争者对价格的调整。商品定价法商品定价法 1 1、商品属性与消费者熟悉、商品属性与消费者熟悉、商品属性与消费者熟悉、商品属性与消费者熟悉A.A.敏感性商品敏感性商品敏感性商品敏感性商品B.B.一般商品一般商品一般商品一般商品C.C.冲动性商品冲动性商品冲动性商品冲动性商品22、量贩定价法（价值不贵重，消费频繁、保质期较长、量贩定价法（价值不贵重，消费频繁、保质期较长、量贩定价法（价值不贵重，消费频繁、保质期较长、量贩定价法（价值不贵重，消费频繁、保质期较长、单价比小包装低之大包装）单价比小包装低之大包装）单价比小包装低之大包装）单价比小包装低之大包装）33、促销商品定价法、促销商品定价法、促销商品定价法、促销商品定价法44、折扣定价法（大宗）、折扣定价法（大宗）、折扣定价法（大宗）、折扣定价法（大宗）55、会员折扣、会员折扣、会员折扣、会员折扣商品分类中的品目多寡决定于商品分类中的品目多寡决定于消费消费/使用频率（市场大或小）使用频率（市场大或小）品牌知名度（是否为市场上重要品牌）品牌知名度（是否为市场上重要品牌）市场上品质市场上品质/形式的多样性形式的多样性包装尺寸的多样性包装尺寸的多样性商品结构应有之特性：商品结构应有之特性：1、宽广度、中深度的商品结合、宽广度、中深度的商品结合2、高周转性的商品、高周转性的商品3、以民生便利商品为主，适当配售选购商品、以民生便利商品为主，适当配售选购商品4、以中档商品为主，适当兼顾高档和低档商品、以中档商品为主，适当兼顾高档和低档商品5、完整的价格带、完整的价格带结结论论