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旅行社开发奖励旅游策略分析旅行社开发奖励旅游策略分析旅行社开发奖励旅游策略分析旅行社开发奖励旅游策略分析以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例2 十多年前，在北戴河、青岛等河滨城市建的疗养院，可以说是中十多年前，在北戴河、青岛等河滨城市建的疗养院，可以说是中国国“奖励旅游奖励旅游”的雏形，但这不是真正意义上的奖励旅游。目前国内的雏形，但这不是真正意义上的奖励旅游。目前国内企业奖励旅游做得还很少，大多还都集中在外资企业以及像保险、直企业奖励旅游做得还很少，大多还都集中在外资企业以及像保险、直销等特殊行业。而如今已有百分之五十的美国公司采用该方法来奖励销等特殊行业。而如今已有百分之五十的美国公司采用该方法来奖励员工。在英国商业组织给员工的资金中，有五分之二是以奖励旅游的员工。在英国商业组织给员工的资金中，有五分之二是以奖励旅游的方式支付给员工的。在法国和德国，一半以上资金是通过奖励旅游支方式支付给员工的。在法国和德国，一半以上资金是通过奖励旅游支付给员工。由此可看出，奖励旅游在中国市场有着很大的潜力。所以付给员工。由此可看出，奖励旅游在中国市场有着很大的潜力。所以我们小组以旅行社开发寿险业的奖励旅游策略为例，来对奖励旅游进我们小组以旅行社开发寿险业的奖励旅游策略为例，来对奖励旅游进行分析。行分析。前言前言前言前言3目录目录目录目录1.奖励旅游的概述奖励旅游的概述2.奖励旅游于旅行社的意义奖励旅游于旅行社的意义3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略4.结语结语4 1.1.奖励旅游的概述奖励旅游的概述1.1 1.1 奖励旅游的概念：奖励旅游的概念：由企业和社会团体提供费用，以奖励为目的的一种旅游活动。由企业和社会团体提供费用，以奖励为目的的一种旅游活动。1.1.1 1.1.1 现代化管理工具（最核心的方面）：现代化管理工具（最核心的方面）：A.A.对企业本身的奖励对企业本身的奖励 增进上下级及员工之间的了解与沟通增进上下级及员工之间的了解与沟通 增强企业增强企业(单位单位)凝聚力，促进团队精神的培育凝聚力，促进团队精神的培育 增强管理者和企业的亲和力增强管理者和企业的亲和力 使员工恢复充沛的工作精力和动力，增强其归属感、荣誉感和向心力使员工恢复充沛的工作精力和动力，增强其归属感、荣誉感和向心力 B.B.企业一项重要的市场宣传活动企业一项重要的市场宣传活动 C.C.奖励旅游的资金来源是用员工创造出来的超额利润的一部分奖励旅游的资金来源是用员工创造出来的超额利润的一部分 （一般而言，奖励旅游费用为企业超额利润的（一般而言，奖励旅游费用为企业超额利润的 左右）左右）5 1.1.奖励旅游的概述奖励旅游的概述1.1.2 1.1.2 奖励旅游是一种特殊的旅游活动项目（最基本的方面）：奖励旅游是一种特殊的旅游活动项目（最基本的方面）：A.A.目的：奖励目的：奖励 B.B.活动形式：旅游活动形式：旅游 C.C.本质：一项旅游活动，是旅游业一细分市场。本质：一项旅游活动，是旅游业一细分市场。注注*这种旅游活动是没有规范化而言，需要根据企业度身定做，体现在这种旅游活动是没有规范化而言，需要根据企业度身定做，体现在 各个企业的特殊的各个企业的特殊的时间安排、预算要求、线路安排等。时间安排、预算要求、线路安排等。6 1.1.奖励旅游的概述奖励旅游的概述1.2 1.2 奖励旅游的作用：奖励旅游的作用：A.A.有利于创建团队精神有利于创建团队精神 B.B.有利于增强管理者和企业的亲和力有利于增强管理者和企业的亲和力 C.C.有利于延长奖励的时效性有利于延长奖励的时效性 D.D.有利于旅游产品的多元化发展有利于旅游产品的多元化发展 7 2.2.2.2.奖励旅游于旅行社的意义奖励旅游于旅行社的意义奖励旅游于旅行社的意义奖励旅游于旅行社的意义2.2.开发奖励旅游市场对于旅行社方面来说有着积极的意义。开发奖励旅游市场对于旅行社方面来说有着积极的意义。具体如下：具体如下：A.A.有利于旅行社提高竞争力有利于旅行社提高竞争力 B.B.有利于拓展业务，提高利润有利于拓展业务，提高利润 C.C.有利于弥补旅行社淡季经营的损失有利于弥补旅行社淡季经营的损失 8 3.3.3.3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例3.1“3.1“一对一一对一”营销营销 3.1.1 3.1.1 概念：概念：企业视野中的市场已被划分为最细，即终极化，企业视野中的市场已被划分为最细，即终极化，即即 把客户作为个体来区别对待，实行完全的客户化策略把客户作为个体来区别对待，实行完全的客户化策略 3.1.2 3.1.2 市场需求（以中国人寿为例）：市场需求（以中国人寿为例）：希望在行程中有半数的希望在行程中有半数的 时间针对当地特色提供有当地特色的小礼物或节目。并针时间针对当地特色提供有当地特色的小礼物或节目。并针 对不同级别的员工制作不同的标志性物件对不同级别的员工制作不同的标志性物件 3.1.3 3.1.3 市场供给（以锦江旅行社为例）：市场供给（以锦江旅行社为例）：通过独一无二的线路通过独一无二的线路 设定，突出企业特色和企业文化设定，突出企业特色和企业文化 9 3.3.3.3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例3.2 3.2 实地考察实地考察 3.2.1 3.2.1 市场需求（以中国人寿为例）：市场需求（以中国人寿为例）：注重在考察或踩点之后旅注重在考察或踩点之后旅 行社是否有能力保证自己承诺过的以及能根据实际情况的变更行社是否有能力保证自己承诺过的以及能根据实际情况的变更 在不超出预算的情况下完善计划在不超出预算的情况下完善计划 3.2.2 3.2.2 市场供给（以锦江旅行社为例）：市场供给（以锦江旅行社为例）：邀请企业的项目负责人预邀请企业的项目负责人预 先进行多次踩点，来寻找到最为合适的旅游路线，使客户感受到先进行多次踩点，来寻找到最为合适的旅游路线，使客户感受到 自己的价值，认为自己受到尊重，从而获得更加高的满意度。自己的价值，认为自己受到尊重，从而获得更加高的满意度。10 3.3.3.3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例3.3 3.3 开拓新颖的奖励旅游方式开拓新颖的奖励旅游方式 3.3.1 3.3.1 市场需求（以中国人寿为例）：市场需求（以中国人寿为例）：希望除了旅游以外能够提供更多让希望除了旅游以外能够提供更多让员工露脸的机会，比如说颁奖会，表彰会，根据受奖者的业绩给予一定实物或现员工露脸的机会，比如说颁奖会，表彰会，根据受奖者的业绩给予一定实物或现金的奖励金的奖励 3.1.2 3.1.2 市场供给（以锦江旅行社为例）：市场供给（以锦江旅行社为例）：一切以客户需求为主，保持与企一切以客户需求为主，保持与企业的长期来往，了解企业的需求，比如对于分工比较散的企业，受奖者对自由度业的长期来往，了解企业的需求，比如对于分工比较散的企业，受奖者对自由度要求比较高的，就可以采用要求比较高的，就可以采用“旅游券旅游券”的形式的形式 11 3.3.3.3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例3.3 3.3 开拓新颖的奖励旅游方式开拓新颖的奖励旅游方式 3.3.3 3.3.3 奖励性会议旅游奖励性会议旅游 A.A.市场需求（以人寿为例）：市场需求（以人寿为例）：企业认为奖励旅游和会议旅游需企业认为奖励旅游和会议旅游需 要区分开来，两者都需要重视，但不相等。他们认为员工想要要区分开来，两者都需要重视，但不相等。他们认为员工想要 放松就去旅游，想要授课就另外安排授课，两者不能同时进行。放松就去旅游，想要授课就另外安排授课，两者不能同时进行。B.B.市场供给（以锦江为例）：市场供给（以锦江为例）：旅行社认为奖励旅游其实分为会议旅行社认为奖励旅游其实分为会议 和旅游。一些企业以会议为主，其次是旅游；另一些企业没什么和旅游。一些企业以会议为主，其次是旅游；另一些企业没什么 会议，就是旅游会议，就是旅游 12 3.3.3.3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例3.4 3.4 用精品服务锁定客户用精品服务锁定客户 3.4.1 3.4.1 市场需求（以中国人寿为例）：市场需求（以中国人寿为例）：企业从旅游竞赛方案，预算，企业从旅游竞赛方案，预算，招标，到实际的旅游到会后的讨论，问卷的调查，包括后面的会招标，到实际的旅游到会后的讨论，问卷的调查，包括后面的会 议都有一套非常完备的流程议都有一套非常完备的流程 3.4.2 3.4.2 市场供给（以锦江旅行社为例）：市场供给（以锦江旅行社为例）：旅行社内部需要建立专业知旅行社内部需要建立专业知 识体系，案例分析，人才培养等方式，吸取国内外成功经验及失识体系，案例分析，人才培养等方式，吸取国内外成功经验及失 败教训，在充分认识奖励旅游特殊性的基础上，提供令企业满意败教训，在充分认识奖励旅游特殊性的基础上，提供令企业满意 的，独一无二的产品和服务。的，独一无二的产品和服务。13 3.3.3.3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略旅行社对奖励旅游市场的开发策略以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例以寿险业为例3.5 3.5 对奖励旅游投资回报的评估对奖励旅游投资回报的评估 3.5.1 3.5.1 市场需求（以中国人寿为例）：市场需求（以中国人寿为例）：企业看中的是奖励活动是否企业看中的是奖励活动是否 真的能为企业带来更高的收益或降低了营运成本。他们会把购真的能为企业带来更高的收益或降低了营运成本。他们会把购 买奖励旅游产品的自己的投资回报率与企业其他方面的投资回买奖励旅游产品的自己的投资回报率与企业其他方面的投资回 报率做比较，以判定奖励旅游的花费是否合理。报率做比较，以判定奖励旅游的花费是否合理。3.5.2 3.5.2 市场供给（以锦江旅行社为例）：市场供给（以锦江旅行社为例）：旅行社会在旅行或晚宴过旅行社会在旅行或晚宴过 程中做一些调查表，主要是针对在奖励旅游过程中的各个环节的程中做一些调查表，主要是针对在奖励旅游过程中的各个环节的 满意程度，而在奖励旅游之后没有具体的追溯。满意程度，而在奖励旅游之后没有具体的追溯。14