一对一营销课件.pptx
你的竞争力越来越取决于顾客你的竞争力越来越取决于顾客层级信息以及旨在建立长期的可层级信息以及旨在建立长期的可获利的一对一顾客关系的互动交获利的一对一顾客关系的互动交流。流。唐 佩珀斯、玛莎 罗杰斯 一对一未来:一次一个顾客地建造关系一对一营销一对一营销一对一营销（唐樱璋 孙黎 著）内容概要 1.一对一营销产生的动因 2.一对一营销的相关概念 3.与传统营销的差异性 4.一对一营销的优缺点 5.“四步走”策略 6.医院一对一营销 一对一营销产生动因示意图市场背景观念背景技术因素信息技术的发展买方市场的形成经济的全球化人的主体性回归市场细分终极化顾客个性化需求顾客期望的提高一对一营销一对一营销的定义 是以顾客份额为核心，通过客户管理与每个客户互动，为其提供方式不同的满足，与其逐一建立持久长远的双赢关系，从而实现企业目标的一种营销模式。其核心是企业与客户建立一种新型的学习关系。一对一营销的核心思想 1.获得更高的顾客份额 2.获取更大的顾客终身价值持续增加顾客价值v获得有利可图的顾客获得有利可图的顾客v使有钱可赚的顾客保持更长的时间使有钱可赚的顾客保持更长的时间v争取有钱可赚的顾客能够回头购买争取有钱可赚的顾客能够回头购买v放弃无利可图的顾客放弃无利可图的顾客v向顾客提供附属产品向顾客提供附属产品v向顾客交叉销售其他产品向顾客交叉销售其他产品v向顾客口头表达可获得的利益向顾客口头表达可获得的利益v降低服务成本和运营成本降低服务成本和运营成本市场份额思想与顾客份额思想的比较 市场份额思想 顾客份额思想产品经理（或品牌经理）一次尽可能多的向顾客推销一种产品。顾客经理一次对一个顾客推销尽可能多的产品通过产品的不同来与同业竞争者区分开来通过顾客的不同来与同业竞争者区分开来把产品卖给顾客同顾客一起工作、一起努力创造持续地去寻找新顾客持续寻找同已经拥有的顾客继续开展新业务合作的机会利用大众媒体来建设品牌、宣传品牌和发布产品通过互动式的交流来了解单个顾客的需求,同每一个顾客进行交流与传统营销方式的不同点传统的营销方式一对一营销交易断断续续长期性客户信息模糊清楚信息渠道单向双向差异化产品客户产品服务价格标准化个性化市场战略目标市场占有率客户占有率客户关系吸引客户维系客户优点与传统的营销方式相比，一对一营销主要具有以下优点：1.满足消费者个性化需求2.以销定产，减少了库存积压 3.有利于促进企业的不断发展 缺点 当然，一对一营销也并非十全十美，它也有其不利的一面1.市场营销工作的复杂化，经营成本的增加以及经营风险的加大 2.技术的进步和信息的快速传播，使产品的差异日趋淡化，今日的特殊产品及服务，到明天则可能就大众化了一对一营销的四步走第一步：识别企业顾客第一步：识别企业顾客 第二步：注重顾客差别化第二步：注重顾客差别化 第三步：企业与顾客双向沟通第三步：企业与顾客双向沟通第四步：定制企业行为。第四步：定制企业行为。一对一营销创新探讨1.一对一营销中的后一个“一”也应包括企业层次的单个客户。确切的概括可以是单一的顾客或有着共同需求的顾客群。2.“与顾客互动对话”要求企业不仅了解目标顾 客群的全貌，而且应当对每一个顾客都要了解。这种了解是通过双向的交流与沟通实现的。案例：医院一对一营销 建立一对一关系是指医疗单位向健康需求者做出某种承诺；保持建立一对一关系是指医疗单位向健康需求者做出某种承诺；保持关系的前提是医疗单位履行承诺。发展或加强一对一关系是指医疗单位关系的前提是医疗单位履行承诺。发展或加强一对一关系是指医疗单位履行从前的诺言后，向健康需求者做出一系列新的许诺。履行从前的诺言后，向健康需求者做出一系列新的许诺。特点1.经营信条是：与相关单位或个人建立良好的一对一关系，今后长期的交易及项目会接踵而来。2.追求医院与客户互利关系与双赢局面的最佳化。3.强调的是客户的满意度与忠诚度。4.目标是追求可持续性医疗消费，发展长期需要健康的客户。5.仅在医疗服务被患者消费时得到满足，还包括提供医疗消费前和被医疗消费以后得到满足。医院一对一营销的最终成果是医院的社会效益与经济效益的大幅度提高，这种成果来自于成功运作一对一营销的医院市场营销网络市场营销网络，它是指医院与客户建立起牢固的互相信任的利害关系所构成的一对一网络一对一网络。在这个网络中，医院根据不同客户采取不同的战略，并可以找到战略伙伴与之联合，以获得更广泛的扩张（技术扩张、业务扩张、地理扩张）。医院营销网络远远超出了纯粹的医疗市场营销渠道的范畴，借助该网络，医院可以在任何医疗市场上同时推出新的技术、新的服务内容，而且可以减少由于技术或服务进入市场时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走医疗市场的风险。医院因而具备了一项独特的资产、一项独特的战略资源，这便是市场经济条件下医院经营的更高境界。在新营销时代的今天，医院一对一营销的整合布局除考虑医疗服务产品的一对一，还包括销售区域的一对一、价格的一对一、品牌的一对一、渠道的一对一、传播的一对一等。讨论v一对一营销的可行性分析？在什么情况下比较实用？Thank you!1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:29:1111:29:1111:294/23/2023 11:29:11 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2311:29:1111:29Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:29:1111:29:1111:29Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2311:29:1111:29:11April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月202311:29:11上午11:29:114月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月2311:29上午4月-2311:29April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2311:29:1211:29:1223 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:29:12上午11:29上午11:29:124月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 11:29:12 AM11:29:1223-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 11:29 AM4/23/2023 11:29 AM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2311:29:1223 April 202311:29谢谢大家谢谢大家
