销售训练（PPT47页)课件.pptx

营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 销售技能系统训练销售技能系统训练 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第一阶段：成交自己第一阶段：成交自己 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 目标态度方法目标态度方法 打工与经营打工与经营 对结果自我负责对结果自我负责销售责任销售责任 做一个责任者做一个责任者 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 何为顾问式销售何为顾问式销售 拒绝是做销售的家常便饭拒绝是做销售的家常便饭 拒绝成交拒绝成交拒绝成交拒绝成交.mpg.mpg销售是帮顾客解决问题销售是帮顾客解决问题 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 思想与行动思想与行动 销售回力板销售回力板 立刻行动立刻行动 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 明确就是力量明确就是力量 目标是用来超越的目标是用来超越的 达成目标的理由是什么达成目标的理由是什么 明确目标与计划明确目标与计划4 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第二阶段：脚本准备第二阶段：脚本准备 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 销售脚本售脚本设计1品质品质价格价格服务服务 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第三阶段：开发客户第三阶段：开发客户 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 一一一一步步步步调调调调整整整整状状状状态态态态二二二二步步步步找找找找决决决决策策策策者者者者三三三三步步步步事事事事件件件件说说说说明明明明六六六六步步步步分分分分类类类类处处处处理理理理四四四四步步步步巧巧巧巧妙妙妙妙沟沟沟沟通通通通五五五五步步步步解解解解除除除除异异异异议议议议七七七七步步步步再再再再次次次次确确确确认认认认电话开发客户电话开发客户1 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 电话开发客户电话开发客户1第一步：调整状态第一步：调整状态行为是心境的反应行为是心境的反应第二步：找决策策第二步：找决策策直接拨打老板电话直接拨打老板电话 臆造事件找老板臆造事件找老板.WMV.WMV探寻老板姓名？探寻老板姓名？前提假设法？前提假设法？反客为主法？反客为主法？出其不意法？出其不意法？营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 太棒啦！有这么多方法找老板，太棒啦！有这么多方法找老板，可是要是老板不在怎么办？可是要是老板不在怎么办？电话开发客户电话开发客户1 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 电话开发客户电话开发客户1第三步：事件说明第三步：事件说明秒钟原理秒钟原理终极利益问句终极利益问句 开门见山开场开门见山开场第四步：巧妙沟通第四步：巧妙沟通一二三原则：一二三原则：营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 电话开发客户电话开发客户1第五步：解除异议第五步：解除异议没兴趣？很忙？好贵？没兴趣？很忙？好贵？考虑一下？考虑一下？二选一法则的运用二选一法则的运用分钟原理的运用分钟原理的运用预先框式法的运用预先框式法的运用第六步：分类处理第六步：分类处理第七步：再次确认第七步：再次确认 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第四阶段：建立信赖第四阶段：建立信赖 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第一印象建立信赖第一印象建立信赖心心理理预预演演基基本本礼礼仪仪视觉想象视觉想象心理暗示心理暗示微笑微笑敲门敲门握手握手递名片递名片开头语开头语 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 潜意识沟通建立信赖潜意识沟通建立信赖语调语速同步语调语速同步视觉型听觉型感觉型视觉型听觉型感觉型语言文字同步语言文字同步视觉型常用词汇：看起来空白瞧瞧视觉型常用词汇：看起来空白瞧瞧听觉型常用词汇：听起来声音讨论听觉型常用词汇：听起来声音讨论感觉型常用词汇：体会感觉感受感觉型常用词汇：体会感觉感受肢体同步肢体同步 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 分享碟分享碟分享碟分享碟潜意识沟通建立信赖潜意识沟通建立信赖 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 潜意识沟通建立信赖潜意识沟通建立信赖模模仿仿默默契契引引导导被被模模仿仿说说服服 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 法则：沟通者：自己：顾客法则：沟通者：自己：顾客自己自己自己自己自己自己自己自己顾客顾客顾客顾客沟通者沟通者沟通者沟通者顾客顾客顾客顾客顾客顾客自己自己自己自己沟通者沟通者沟通者沟通者沟通者沟通者沟通者沟通者自己自己自己自己顾客顾客顾客顾客自己自己自己自己顾客顾客顾客顾客坐姿建立信赖坐姿建立信赖 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 聆听建立信赖聆听建立信赖好处：好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单技巧技巧：坐定位置坐定位置 心无旁骛，绝不无心心无旁骛，绝不无心 聆听不组织语言聆听不组织语言 停顿秒再回应停顿秒再回应 确定客户意思，婉转表达确定客户意思，婉转表达5-5-成交成交-满足了客户的购车需求满足了客户的购车需求.MPG.MPG 保持适当目光交流保持适当目光交流 点头微笑笔记点头微笑笔记 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 取悦建立信赖取悦建立信赖弱点：弱点：精神贿赂案例：鸭子？精神贿赂案例：鸭子？技巧：技巧：及时及时赞美及时受益及时及时赞美及时受益真诚有根有据切莫夸张真诚有根有据切莫夸张具体局部赞美胜过整体具体局部赞美胜过整体间接美人计不如美物计间接美人计不如美物计第三者一人赞美多方受益第三者一人赞美多方受益运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 经典四句：经典四句：1 1、你真不简单、你真不简单 2 2、我很欣赏你、我很欣赏你3 3、我很佩服你、我很佩服你 4 4、你很特别、你很特别取悦建立信赖取悦建立信赖 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 认同建立信赖认同建立信赖但是同时但是同时三明治沟通三明治沟通 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 客户见证建立信赖客户见证建立信赖7l自己（公司）从业资历自己（公司）从业资历l服务过的客户总数服务过的客户总数l获得荣誉资格获得荣誉资格l拜访国家城市数量拜访国家城市数量l大堆名单见证大堆名单见证l熟人顾客见证熟人顾客见证l影响力顾客见证影响力顾客见证l使用名人见证使用名人见证l使用媒体见证使用媒体见证l权威机构认证权威机构认证 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第五阶段：挖掘需求第五阶段：挖掘需求 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 沟通原则：沟通原则：沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱案例：案例：无意义的问话无意义的问话.mpg.mpg问出凶手问出凶手1.MPG1.MPG 问出凶手问出凶手2.MPG2.MPG问话原则：问话原则：能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的问题、问困难、问成交问题、问困难、问成交结果是问出来的结果是问出来的 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 开放式：开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展开解说开解说想象式：想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行假设，从而强化他的购买欲（挖掘式强化式）假设，从而强化他的购买欲（挖掘式强化式）封闭式：封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句两种表现形式（选择性约束性）两种表现形式（选择性约束性）运用：现场演练提问运用：现场演练提问问话的方式问话的方式 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 S S背景问题背景问题 （开放式）（开放式）P P难点问题难点问题 （挖掘式想象（挖掘式想象 ）I I暗示问题暗示问题 (强化式想象）强化式想象）N N需求利益问题需求利益问题 （封闭式）（封闭式）SPINSPIN问话技术问话技术作业：运用作业：运用SPINSPIN技术卖产品技术卖产品 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 问现在问满意地方问是否决策者问不满意地方给他解决方案产品解说塑造问出购买的缺口问出购买的缺口找到问题煽动问题 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 问是否决策者找到购买诱因找到核心价值观产品解说与塑造FAB利益展示问出购买的需求问出购买的需求转换核心价值观给对方解决方案一步：说出不可抗拒的事实二步：把事实演变成问题三步：让它思考问题四步：给对方解决方案五步：产品解说与塑造 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 产品价值塑造产品价值塑造第一：唯一性或最第二：利益原则第三：拥用带来的快乐第四：不用带来的痛苦第五：给他购买理由第六：价值第八：来之不易 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第六阶段：演示说服第六阶段：演示说服 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 预先框式法预先框式法利益排列法利益排列法产品示范法产品示范法对比演示法对比演示法图象销售法图象销售法产品解说技巧产品解说技巧 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第七阶段：异议解除第七阶段：异议解除 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 购买模式分析自我型自我型外界型外界型求同型求同型求异型求异型品质型品质型成本型成本型 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 解除反对意见的策略后谈价格：后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格产品价值没有塑造好，永远不要谈价格先发制人：先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来把客户必问的问题，在开始就提出来及时处理：及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理客户对你行业及公司不认同，要及时处理准备充分：准备充分：价格功能服务竞争者时间保障价格功能服务竞争者时间保障不再提起：不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起当问题已经过去时，永远不要主动提起反抛问题：反抛问题：如果有人扔给你刺猬如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？你们怎么办？多讲故事：多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例保险，御温泉，讲故事解除价格案例 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 价格异议解除方法提示引导法提示引导法反客为主法反客为主法感受认为发现原则感受认为发现原则大数怕算大数怕算 差价分解差价分解 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 解除异议两大忌 直接指出对方错误直接指出对方错误“你错了你错了”，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半舰艇与灯塔舰艇与灯塔 ，顾客永远是对的，如果错了，请参考第一条，顾客永远是对的，如果错了，请参考第一条.与客户争执问题与客户争执问题 沟通就象钓鱼沟通就象钓鱼 ，鱼要线给线当鱼不在抵抗时，就可以把，鱼要线给线当鱼不在抵抗时，就可以把它提上岸要以掌包拳，运用弹簧定律它提上岸要以掌包拳，运用弹簧定律演示：柔道推销演示：柔道推销 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 异议解除的成交框架成交成交1.1.确定决策者确定决策者.取得客户承诺取得客户承诺.辨别真假问题辨别真假问题 .倾听问题倾听问题.再次框式再次框式.争取认同争取认同.合理解释合理解释.我暂时不想买我暂时不想买 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 第八阶段：及时成交第八阶段：及时成交 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 ：销售销售 =？我敢于成交！我敢于成交！我要求成交！我要求成交！我主动成交！我主动成交！一切成交为了爱！一切成交为了爱！成交必备信念成交必备信念 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 ：成交成交 =？销售：销售：就是走出去；就是走出去；把话说出来；把话说出来；说对话，把钱收回来！说对话，把钱收回来！成交必备信念成交必备信念 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 四步渐进式成交法四步渐进式成交法第一次：三句话成交法第一次：三句话成交法第二次：第二次：“我要考虑一下我要考虑一下”成交法成交法第三次：第三次：“我要商量一下我要商量一下”成交法成交法第四次：天平称成交法第四次：天平称成交法 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 成交关键用语成交关键用语签单签单确认签字确认签字批准批准购买购买投资问题投资问题因素因素谢谢谢谢恭喜货款恭喜货款投资款投资款首期款首期款首期投资首期投资合同协议合同协议书面文件书面文件 提成佣金提成佣金服务费服务费 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 编筐编篓重在收口编筐编篓重在收口留点余粮好过年留点余粮好过年成交后给对方信心成交后给对方信心成交后要学会走人成交后要学会走人成交注意事项成交注意事项 营销系统管理营销系统管理 VOL.2010 和谐全赢 共创佳绩