顶尖销售（PPT68页)课件.pptx
南京丽沙导购商学院南京蓝丽润通讯设备有限公司销售本质o销售的本质是什么？销售的本质是什么？把商品转化为货币的一种过程！把商品转化为货币的一种过程！我们工作的现状o缺乏主动意识缺乏主动意识o不能与顾客建立信任感不能与顾客建立信任感o产品概念模糊，不知道能为顾客解决什么问产品概念模糊，不知道能为顾客解决什么问题题o没有了解顾客需求没有了解顾客需求o产品推荐缺乏技巧，缺乏足够的耐心产品推荐缺乏技巧，缺乏足够的耐心o缺乏建立个人影响力意识缺乏建立个人影响力意识顾客为何会购买我们的产品？感觉愉快解决问题满意满意专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程专业形象塑造o岗位规范岗位规范o仪容仪表仪容仪表o精神面貌精神面貌专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程 建立信任感一流的销售人员花一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最的时间去建立信赖感，最后只需要后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员的时间就能成交。三流的销售人员花花20%的时间建立信赖感，所以最后他用的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？所有竞争到最后都是人际关系的竞争。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的手机，最后你到同样的产品同样的价位同样的服务同样的手机，最后你到同样的产品同样的价位同样的服务同样的手机，最后你到同样的产品同样的价位同样的服务同样的手机，最后你到底要跟谁买？底要跟谁买？底要跟谁买？底要跟谁买？谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。长建立你的信赖感。建立信任感o第一印象第一印象o沟通沟通o真诚赞美真诚赞美o要做一个善于倾听的人要做一个善于倾听的人 o不断认同他不断认同他o模仿顾客模仿顾客 o对产品的专业知识的了解对产品的专业知识的了解 o使用顾客见证使用顾客见证 建立信任感第一印象o人的共性人的共性 喜欢看别人的缺点喜欢看别人的缺点o我们对顾客共有的印象我们对顾客共有的印象 不讲理不讲理 素质差素质差 难沟通难沟通 贪小便宜贪小便宜 什么都不懂什么都不懂建立信任感沟通o必须建立在主动沟通的基础上必须建立在主动沟通的基础上o语言（语速和语调）语言（语速和语调）o眼神和目光眼神和目光o微笑微笑o身体动作和手势身体动作和手势 沟通的原则是什么？沟通的原则是什么？“沟通时送出什么，就得到什么！沟通时送出什么，就得到什么！”建立信任感沟通每次每次每次每次只问只问只问只问一个问题一个问题一个问题一个问题避免发问过长的问题避免发问过长的问题避免发问过长的问题避免发问过长的问题给对方时间作回应给对方时间作回应给对方时间作回应给对方时间作回应不要自问自答不要自问自答不要自问自答不要自问自答数量要少而精数量要少而精数量要少而精数量要少而精要紧紧要紧紧要紧紧要紧紧维维维维绕谈话内容绕谈话内容绕谈话内容绕谈话内容把握时机把握时机把握时机把握时机一些有用的沟通技巧（提问要决）一些有用的沟通技巧（提问要决）建立信任感真诚赞美o什么叫真诚赞美？什么叫真诚赞美？讲出别人有但你没有的优点而且是讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。你很羡慕的，这叫真诚的赞美。o行为赞美行为赞美o物品赞美物品赞美o装扮赞美装扮赞美o亲友赞美亲友赞美赞美的通用切入点赞美的通用切入点建立信任感真诚赞美例:o对年轻的女士说，对年轻的女士说，“您的发式很适合您的您的发式很适合您的脸型，看起来很优雅和时尚！脸型，看起来很优雅和时尚！”o对装束考究的男性可以这样表达你的赞美；对装束考究的男性可以这样表达你的赞美；“王先生，您今天这身西装使您看起来更王先生，您今天这身西装使您看起来更加有品位，并且您的这款手机也非常符合加有品位，并且您的这款手机也非常符合您身份！您身份！”o对带小孩的顾客更要表现出对其子女的喜对带小孩的顾客更要表现出对其子女的喜爱，爱，“周女士，您的宝宝看上去很活泼健周女士，您的宝宝看上去很活泼健康，这可都是你功劳！康，这可都是你功劳！”赞美练习o符合服务规范符合服务规范o面带微笑，态度自然面带微笑，态度自然o真诚、贴切适当真诚、贴切适当赞美的最高技巧 隐隐 性性 赞赞 美美!隐性赞美o自嘲式赞美自嘲式赞美(羡慕式羡慕式)o类比式赞美类比式赞美o亲近式赞美亲近式赞美o回忆式赞美回忆式赞美赞美的忌讳o排他性赞美排他性赞美o过于夸张和虚假过于夸张和虚假o赞美变成讽刺赞美变成讽刺建立信任感做个善于倾听的人o什么叫善于倾听的人？什么叫善于倾听的人？每个人都认为自己是世界上最重要的人，你我都不例外，团体照拿出来请问你先看谁？自己。所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好，你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没照好，是你自己样子没照好，你就说照片没照好，这叫做以自我为中心。每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他每个人都希望别人听他每个人都希望别人听他每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。我曾经跟一些人聊天，发现很好玩，他们很爱讲，我很清楚，只要让别人畅所欲言地尽情发挥，我倾听他，他最后就会感觉到他很重要。他觉得我重视他，他能从我这得到快乐的感觉，他就很喜欢我，所以我就听他讲，他从头到尾一直讲我就一直听，最后，我没讲什么话，他却对我说跟你谈话发现真快乐，你口才真好。我都没有讲话他说我口才好，为什么？因为他跟我谈话很快乐。建立信任感不断认同他o每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话要常常同意他，常常这样讲顾客会喜欢你。例如：对，我很认同。对，我很认同。有道理。有道理。你讲得是没错。你讲得是没错。很好，我学到了很多东西。很好，我学到了很多东西。建立信任感模仿顾客o人喜欢什么样的人？人喜欢什么样的人？像自己的人。所以，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。建立信任感模仿顾客“LIKE”什么意思？喜欢。相像。当你LIKE别人的时候，就是像别人的时候，他也会LIKE你喜欢你。人会喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。你会不由自主地模仿你喜欢的人吗？夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相，那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗？所以人会喜欢像他的人，人也会像他所喜欢的人。你先去像你顾客，顾客喜欢你了，于是他就会像你，所以他就认同你的观点。当你的顾客认同你喜欢你的时候，不就建立了这种信赖感了吗？建立信任感模仿顾客假如我跟你说有一个人非常像你，样子跟你一模一样，你会不会立刻想认识一下这个人，想交这个人做朋友？有的人，跟一个人认识了才一天，但是一见如故。为什么会这样？就是因为彼此之间很多共同点。有些人认识八年了，话不投机半句多？为什么？因为彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。所以相像是很重要的。建立信任感对产品的专业知识的了解o不要一问三不知，还说要问经理。o你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西。o每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。建立信任感使用顾客见证o用第三者来替你发言 o照片o统计数字o顾客名单o自己的从业资历、获得的声誉和资格o你所服务过的顾客总数专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程o学会发问学会发问 关注倾听关注倾听o确认需求确认需求 寻找购买点寻找购买点o让顾客觉得你了解他，他才会购买你的产品！让顾客觉得你了解他，他才会购买你的产品！探询需求案例张小姐和她的老公逛家电商场，他们结婚不久，家里的电器基本上没什么要买的，但是，由于老公对一些新款的家电很感兴趣，所以两人是家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区，一位销售员热情地迎了上来。销售员：“小姐，您好，看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！”“无辐射的？”微波炉辐射大，这是大家都知道的，正是因为这个原因，张小姐家一直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，张小姐的先生的兴趣立刻被提了起来。案例解析在对客户进行推销时，销售员首先要弄清客户的一些情况比如：是否真的要购买、购买什么价位的产品等，然后再有针对性地进行说服，这样才能事半功倍。销售员在进行推销时首先问了一句：“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”通过对这句话的回答，销售员便可以判断客户是否有购买需求。再问：“那您想选个什么价位的呢？”对客户的购买情况有了一个基本的了解之后，销售就变得容易多了。开放式询问o开放性常用关键词包含：开放性常用关键词包含：“为什么为什么”“什么什么时候时候”“什么地点什么地点”“如何如何”“其他其他”等。等。如如：“很很高高兴兴为为您您服服务务，请请问问有有什什么么能能帮帮您您吗吗？”“您对我们的产品有什么看法？您对我们的产品有什么看法？”“您对手机的要求是什么？您对手机的要求是什么？”“您的职业特征是什么？您的职业特征是什么？”“除了刚才您谈到的，还有其他需求吗？除了刚才您谈到的，还有其他需求吗？”封闭式询问o封闭式问句常用关键词包含：封闭式问句常用关键词包含：“是不是是不是”“有没有有没有”“是否是否”探寻技巧o主动出击，以开放式问题缩小范围主动出击，以开放式问题缩小范围o在询问时，按重要顺序提问在询问时，按重要顺序提问o随机应变、见缝插针、穷追不舍随机应变、见缝插针、穷追不舍o善于借势善于借势 你可以卖给顾客比他想要得更多的东西，决不能更少！你可以卖给顾客比他想要得更多的东西，决不能更少！你可以卖给顾客比他想要得更多的东西，决不能更少！你可以卖给顾客比他想要得更多的东西，决不能更少！警句“抟扶摇而上九万里抟扶摇而上九万里”逍遥游逍遥游 大鹏借助外界的力量飞得很高很远。大鹏借助外界的力量飞得很高很远。启示o这句话给销售人员的启示就是要善于借势善于借势。推销外部环境的不同，其结果往往也是不尽相同的。海尔当初攻占北京市场时就是利用了外部环境的差异性，使得其知名度在北京迅速上升。当时海尔了解到北京那年会持续高温。根据这一气象信息，海尔迅速找到了自己有利的推销手段迅速及时地帮客户安装空调。虽然春兰等很多知名厂家和海尔处于同样的外部环境中，但是春兰在销售过程中忽视了客户的利益，没做到及时地安装空调，而海尔恰恰利用了这些知名厂家的销售真空，为海尔的突起争取到了有利的环境。专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程 让顾客感受产品会为他带来的让顾客感受产品会为他带来的 什么是激发欲望？什么是激发欲望？深层次利益深层次利益o态度要诚恳态度要诚恳o语气语调要适中语气语调要适中o采用引导式发问采用引导式发问o明白地告诉顾客产品会帮他解决的问题明白地告诉顾客产品会帮他解决的问题o结合身边细节给顾客以联想结合身边细节给顾客以联想(画面感画面感)o赞美的运用赞美的运用o增加演示与体验环节增加演示与体验环节如何激发顾客欲望？如何激发顾客欲望？案例史考特是位著名的保险推销员。一次，一位客户问史考特：史考特是位著名的保险推销员。一次，一位客户问史考特：“假如我今天将相同金额的钱分别存在银行和投保，哪种方假如我今天将相同金额的钱分别存在银行和投保，哪种方式划算一点式划算一点?”“如果以如果以10年来说，存在银行会比较划算。年来说，存在银行会比较划算。”史考特说。史考特说。“你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。”客户说。客户说。“我从不为卖保险而违背自己的原则。无论我做什么或是说我从不为卖保险而违背自己的原则。无论我做什么或是说什么，我必须尊重事实。客户买不买保险是另外一回事。什么，我必须尊重事实。客户买不买保险是另外一回事。”史考特说，史考特说，“若纯粹以存钱的观点来谈，定存的获利有可能若纯粹以存钱的观点来谈，定存的获利有可能超过保险。超过保险。”“既然这样，我不如把钱存到银行。既然这样，我不如把钱存到银行。”客户有些客户有些得意。得意。案例“一般而言，在一般而言，在10年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始便有人身保障相比较就逊色很多。保险最大的功能是保单一经生效，就便有人身保障相比较就逊色很多。保险最大的功能是保单一经生效，就可获得保障。您存可获得保障。您存10万元钱到银行和买一份万元钱到银行和买一份10万元的保单，若一生平万元的保单，若一生平安无事，看不出两者之间有多大的差异，但一旦意外或疾病发生时，存安无事，看不出两者之间有多大的差异，但一旦意外或疾病发生时，存在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了。它可以多在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了。它可以多出出10倍甚至倍甚至20倍以上的价值。不过，如果您定存的时间拉长，而您一倍以上的价值。不过，如果您定存的时间拉长，而您一生又平安无事的话，仍然是定存比保险划算，因为时间越长，利息的累生又平安无事的话，仍然是定存比保险划算，因为时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险保障的可能。因此，客户先生，无论您是怎积就越快，仍然有超过保险保障的可能。因此，客户先生，无论您是怎样安排您的资金，都应该依据自身的需求，做作好规划。样安排您的资金，都应该依据自身的需求，做作好规划。”史考特真诚史考特真诚地地说。说。“你很诚实，我有点被你说服了。你给我设计一份保单吧你很诚实，我有点被你说服了。你给我设计一份保单吧!明天送过来。明天送过来。”客户决定向史考特购买保险。客户决定向史考特购买保险。案例解析从史考特和客户的谈话中，似乎感从史考特和客户的谈话中，似乎感觉不到很明显的推销痕迹，看起来像是觉不到很明显的推销痕迹，看起来像是客户自己决定买保险的，跟史考特没什客户自己决定买保险的，跟史考特没什么关系。但仔细斟酌，会发现客户之么关系。但仔细斟酌，会发现客户之所以下定决心买保险，是因为史考特给所以下定决心买保险，是因为史考特给他分析了将钱存在银行和购买保险的差他分析了将钱存在银行和购买保险的差别。别。专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程o提出问题提出问题解决问题解决问题o销售语言生活化销售语言生活化o将产品转化为顾客利益将产品转化为顾客利益o利益最大化，支出最小化利益最大化，支出最小化产品推荐的整体原则产品推荐的整体原则产品推荐的三大原则产品推荐的三三原则产品推荐的三三原则o售前介绍三分之一售前介绍三分之一o售中介绍三分之一售中介绍三分之一o售后介绍三分之一售后介绍三分之一产品推荐的三大原则产品推荐的攻略原则产品推荐的攻略原则 o要把产品的利益转化为顾客的利益要把产品的利益转化为顾客的利益o和顾客的实际情况联系起来和顾客的实际情况联系起来o让顾客深刻的感受到产品会为他解决什么问题让顾客深刻的感受到产品会为他解决什么问题o让顾客深刻的感受到产品会给他带来什么好处让顾客深刻的感受到产品会给他带来什么好处o让顾客深刻的感受到如果不用可能会产生什么不良让顾客深刻的感受到如果不用可能会产生什么不良后果后果产品推荐的三大原则销售中最有力的三句话！o它对您的好处是什么？它对您的好处是什么？o当您使用它的时候当您使用它的时候o这是一个很棒的产品！这是一个很棒的产品！专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程服务销售之异议处理 销售和顾客异议是一对孪生兄弟！销售和顾客异议是一对孪生兄弟！顾客为什么有异议？人性本如此，大部分人从内心是倾向于说人性本如此，大部分人从内心是倾向于说NO的。的。有的异议只是顾客心中的疑虑还没有得到解答。有的异议只是顾客心中的疑虑还没有得到解答。销售人员没有准确的把握顾客的真正需求。销售人员没有准确的把握顾客的真正需求。销销售售人人员员向向顾顾客客进进行行产产品品说说明明时时失失败败，没没有有引引发发顾顾客购买欲望。客购买欲望。销销售售人人员员自自身身的的问问题题（仪仪容容仪仪表表、销销售售态态度度、产产品品知识）知识）异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧1 1、忽视法、忽视法微笑点头，表示同意或表示听到他的话了微笑点头，表示同意或表示听到他的话了“您真幽默您真幽默”“嗯！真是高见！嗯！真是高见！”2 2、补偿法、补偿法补偿法的运用范围比较广泛，效果也很好。补偿法的运用范围比较广泛，效果也很好。异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧3 3、太极法之借力打力、太极法之借力打力 太极法能处理的异议多半是顾客通常并不十分坚持的太极法能处理的异议多半是顾客通常并不十分坚持的异议，特别是顾客的一些借口异议，特别是顾客的一些借口太极法最大的目的是让销售人员能借处理异议而迅速太极法最大的目的是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给顾客的利益，以引起顾客的注意。地陈述他能带给顾客的利益，以引起顾客的注意。异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧4 4、太极法之以柔克刚、太极法之以柔克刚若使用若使用“但是但是”时，要多加留意，以免时，要多加留意，以免失去了处理顾客异议的原意。失去了处理顾客异议的原意。异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧、直接反驳法、直接反驳法 有有些些情情况况必必须须直直接接反反驳驳以以导导正正顾顾客客不不正正确的观点确的观点。异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧异议处理的技巧专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统绝对成交绝对成交绝对成交绝对成交 异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程绝对成交绝对成交 o临门一脚临门一脚促成促成煮熟的鸭子也会飞！煮熟的鸭子也会飞！顾顾客客通通过过销销售售人人员员的的推推介介，购购买买了了我我公公司司的的产产品品，并并不不代代表表销销售售环环节节的的结结束束，顾顾客客对对产产品品的的直直观观感感受受是是建建立立在在整整个个销销售售循循环环基基础础上上的的，体体现现在在售售前前、售售中中、售后各个环节。售后各个环节。成交观察顾客购买的信号观察顾客购买的信号o利用选择性问句要观察户的动作利用选择性问句要观察户的动作o反复询问产品的性能反复询问产品的性能o反复看说明书、宣传单页反复看说明书、宣传单页o问问题问问题o如果夫妻双方都想买同一件商品时就会显得特如果夫妻双方都想买同一件商品时就会显得特别亲密，反之亦然别亲密，反之亦然o如果是单独的顾客，决定购买时就会显得对你如果是单独的顾客，决定购买时就会显得对你更加亲密更加亲密成交帮助顾客作决定帮助顾客作决定o顾客心理设定顾客心理设定o我想该讲的我都讲的差不多了，所剩的唯一问我想该讲的我都讲的差不多了，所剩的唯一问题是，您想何时考虑买手机呢？题是，您想何时考虑买手机呢？o有多少人喜欢在别人的眼中是马上就答应，就有多少人喜欢在别人的眼中是马上就答应，就要买东西的人？要买东西的人？o多少人让别人觉得它是一个当机立断的人？多少人让别人觉得它是一个当机立断的人？成交 o顾客买好手机之后，此时内心对其购买顾客买好手机之后，此时内心对其购买的产品渴望值有所降低，销售人员应注的产品渴望值有所降低，销售人员应注意这个环节，条件允许下及时为顾客提意这个环节，条件允许下及时为顾客提供产品相关的信息资讯以及该产品的附供产品相关的信息资讯以及该产品的附加功能，解决顾客的后顾之忧，如方便加功能，解决顾客的后顾之忧，如方便快捷的咨询方式，售后服务等其他注意快捷的咨询方式，售后服务等其他注意事项，避免因顾客对业务不熟练而所带事项，避免因顾客对业务不熟练而所带来的负面效应。来的负面效应。给顾客一颗定心丸！给顾客一颗定心丸！成交专业形象专业形象专业形象专业形象塑造塑造塑造塑造建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程建立个人影响力建立个人影响力o建建议议销销售售人人员员配配备备岗岗位位名名片片，顾顾客客离离开开店店面面时时，应应向向顾顾客客递递送送自自己己的的名名片片，向向顾顾客表达自己的服客表达自己的服务态务态度与感度与感谢谢“王王先先生生，非非常常感感谢谢您您对对我我的的信信任任（支支持持），以以后后您您再再买买什什么么手手机机的的话话可可以以直直接接过过来来找找我我，我我将将竭竭诚诚为为您您服服务务。很很高高兴兴为为您服您服务务，请请慢走！慢走！”建立顾客建立顾客建立顾客建立顾客维系系统维系系统维系系统维系系统专业形专业形专业形专业形象塑造象塑造象塑造象塑造成交成交成交成交异议处理异议处理异议处理异议处理激发欲望激发欲望激发欲望激发欲望产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐与顾客建立与顾客建立与顾客建立与顾客建立信任感信任感信任感信任感建立个人建立个人建立个人建立个人影响力影响力影响力影响力探寻需求探寻需求探寻需求探寻需求销售九大流程维系稳定的顾客维系稳定的顾客 销售循环中，与顾客成交并不是销售的结束，销售循环中，与顾客成交并不是销售的结束，实际上是下一次销售的开始。实际上是下一次销售的开始。真正的销售是通过一次向顾客销售的过程，凭真正的销售是通过一次向顾客销售的过程，凭借良好的服务进行后续维护与开发，使初次销借良好的服务进行后续维护与开发，使初次销售成功的顾客永远成为我们的顾客！售成功的顾客永远成为我们的顾客！不是上帝改变不是上帝改变我们我们，就是，就是我们我们改变上帝！改变上帝！一切皆有可能！谢谢！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Monday,April 24,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:20:2504:20:2504:204/24/2023 4:20:25 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2304:20:2504:20Apr-2324-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:20:2504:20:2504:20Monday,April 24,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2304:20:2504:20:25April 24,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24四月20234:20:25上午04:20:254月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月234:20上午4月-2304:20April 24,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/244:20:2504:20:2524 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:20:25上午4:20上午04:20:254月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/24/2023 4:20:25 AM04:20:2524-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/24/2023 4:20 AM4/24/2023 4:20 AM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。24-Apr-2324 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,April 24,202324-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2304:20:2524 April 202304:20谢谢大家谢谢大家
