客户分类与性格分析.ppt

客户分类客户分类 对症下药对症下药性格分类及应对策略Page 2性格分析（一）性格分析（一）客户类型特征客户应对策略Page 3对人的判断：=对方的行为描述+我们的主观判断人的性格分类：p外向/内向p支配/谦和Page 4分类分类外向/支配外向/谦和内向/支配内向/谦和Page 5外向外向/支配型的特征支配型的特征又叫表现型以透过人的关系来达成任务外向、乐观、热心、大方具有说服力、可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化、自我评价很高、虚荣心强、自我中心喜欢吸引大众的注意Page 6花点时间建立关系和好感哄着他，让他多表现，多赞美，尤其在公共场合营造一种欢娱的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话和他谈成功之道常常和他保持联络外向外向/支配型的应对策略支配型的应对策略Page 7外向外向/支配型的代表支配型的代表代表颜色：代表动物：代表人物：代表机构：董事会Page 8分类分类外向/支配外向/谦和内向/支配内向/谦和Page 9外向外向/谦和型的特征谦和型的特征又叫友善型老好人、有耐心、很好的听众喜欢在固定的结构模式下工作做事比较慢、不喜欢改变和订立目标非常在意别人对他的看法比较松懈、比较不积极不爱在群众面前表现Page 10对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈话题带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险外向外向/谦和型的应对策略谦和型的应对策略Page 11外向外向/谦和型的代表谦和型的代表代表颜色：代表动物：代表人物：代表机构：人力资源部、人大、工会Page 12分类分类外向/支配外向/谦和内向/支配内向/谦和Page 13内向内向/谦和型的特征谦和型的特征又叫分析型注重细节、敏锐的观察力高标准、完美主义者容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评Page 14列出详细的资料和分析说明列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并且提出合理的解释（预防异议）应对这类客户要有耐心，学会等待一旦决定了就不会反悔内向内向/谦和型的应对策略谦和型的应对策略Page 15内向内向/谦和型的代表谦和型的代表代表颜色：代表动物：代表人物：代表机构：财务、政协Page 16分类分类外向/支配外向/谦和内向/支配内向/谦和Page 17内向内向/支配型的特征支配型的特征又叫控制型喜欢当领导人物和掌握权利重视成果，不太重视人际关系强势作风；有力，直接，快速没有耐心；要求很高高度自信、果断、负责竞争好强的个性Page 18交谈时百密漏一疏，留破绽给他，让他表现，顺势赞美完善的准备工作提供数据和事实资料（例如成功故事）避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强二选一的缔结方式（两年还是一年）内向内向/支配型的应对策略支配型的应对策略Page 19内向内向/支配型的代表支配型的代表代表颜色：代表动物：代表人物：代表机构：政治局Page 20总结总结外向/支配（表现型）名外向/谦和（友善型）情内向/谦和（分析型）事内向/支配（控制型）利Page 21性格分析（二）性格分析（二）优柔寡断型优柔寡断型沉默型沉默型心直口快型心直口快型挑剔型挑剔型谦逊型谦逊型胆怯型胆怯型冷淡型冷淡型Page 22优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门市需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。2沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的Page 23