【围点攻略】2010年度政企客户营销推广宣传策划建议案.ppt

2010年1月 中国电信深圳分公司中国电信深圳分公司 政企客户年度营销推广与宣传策划案政企客户年度营销推广与宣传策划案基础基础全业务套餐对企业及行业全业务套餐对企业及行业市场的针对性优势市场的针对性优势方向方向在有利资源的基础上，强在有利资源的基础上，强化与市场的深度接触化与市场的深度接触模式模式点面体系点面体系 围点攻坚围点攻坚手段手段宣传、公关、促销、渠道宣传、公关、促销、渠道 多种形式结合多种形式结合如何如何落地落地分布实施分布实施 步步为营步步为营0000围围点点攻攻略略天翼、领航套餐全业务利益卖点协助、引领企业信息化发展+多固话多宽带多移动1.总机服务混合组网2.通信组合：多固话+多移动3.信息组合：多固话+多移动+多宽带4.更高价值组合：智能终端+高额话费中小企业是我们销售的目标和传播的出发点、行业市场需要更深入的渗透基础基础品牌内涵（特性？智能？品牌内涵（特性？智能？最真实的体验、好处、最真实的体验、好处、对对我如何有利？我凭什么购买我如何有利？我凭什么购买/使用？。）与服使用？。）与服务的务的实际实际、直接、直接联系联系方向方向目标目标在有利资源的基础上，强化在有利资源的基础上，强化与地面市场的多样化接触，与地面市场的多样化接触，促进聚类市场与行业市场的促进聚类市场与行业市场的销售力销售力被动式信息输出被动式信息输出大撒网式攻城略地不能大撒网式攻城略地不能网罗我们的目标群体网罗我们的目标群体利益输出不直接利益输出不直接 不连贯不连贯销售促力单一销售促力单一 不成体系不成体系对策：对策：主动抢占宣传信息先机、将信息铺入与主动抢占宣传信息先机、将信息铺入与目标群体有效对接。目标群体有效对接。在无法准确对接关键人的情况下，直接在无法准确对接关键人的情况下，直接树立关键人，造成示范效应，带动销售。树立关键人，造成示范效应，带动销售。制造信息与目标群的交叉点制造信息与目标群的交叉点多手段多手段 多形式多形式 围攻围攻阻碍：阻碍：总体策略总体策略：针对行业关键人实施精准化营销，创建围点攻略模式：针对行业关键人实施精准化营销，创建围点攻略模式策略策略课题课题销售阻碍销售阻碍销售阻碍销售阻碍逐一攻克逐一攻克逐一攻克逐一攻克是否就会是否就会是否就会是否就会取胜？如取胜？如取胜？如取胜？如果不成体果不成体果不成体果不成体系的话，系的话，系的话，系的话，还是效果还是效果还是效果还是效果微薄！微薄！微薄！微薄！抢占宣传制高点抢占宣传制高点树立商铺示范点树立商铺示范点制造信息与消费群的交叉点制造信息与消费群的交叉点提升热力促销点提升热力促销点攻坚重点攻坚重点围围 攻坚攻坚 点点模式模式利利利利器器器器攻坚策略：围点攻略 逐一攻坚行业行业市场市场专业专业/聚类聚类市场市场抢占宣传制高点抢占宣传制高点总体思路：以“宣传、服务、促销、商盟、渠道”相结合，强化渗透聚类市场及行业市场，拉动政企客户全业务套餐的销量推广主题：商易天下 天下商机 商易天下树立关键营销示范点树立关键营销示范点提升促销热点提升促销热点制造目标群体交叉点制造目标群体交叉点拉动销量拉动销量拉动销量拉动销量联合、连贯、点面联合、连贯、点面联合、连贯、点面联合、连贯、点面结合，燎原旺势结合，燎原旺势结合，燎原旺势结合，燎原旺势攻坚重点攻坚重点1、礼品铺面2、聚类市场主路口广告设置1、行业展会宣传2、行业协会宣传3、阿里巴巴商务网络宣传1、合作建立聚类市场示范店1、建立行业榜样企业1、建立生意触网计划，免费产品体验2、网上经营讲坛3、设置业务经理驻扎日1、行业知识讲坛2、知名企业学习3、产品体验4、效应营销1、礼物大抽奖2、团购享优惠3、时节和时势结合的促销活动1、时节关怀2、生日关怀3、利益关怀4、促销猛药1 1、以礼品率先突围，攻克客户防范心理。以吻合行业客户需求的礼品为攻克手段。、以礼品率先突围，攻克客户防范心理。以吻合行业客户需求的礼品为攻克手段。免费的方式能够很好获得传播效应。免费的方式能够很好获得传播效应。2 2、抢占绝佳信息输出位置抢占绝佳信息输出位置在聚类市场（华强电子市场、白马服装批发等）某个在聚类市场（华强电子市场、白马服装批发等）某个楼层设置驻扎点，立足高远，统筹规划，积极打造专业楼层设置驻扎点，立足高远，统筹规划，积极打造专业/聚类市场第一信息驻扎点。聚类市场第一信息驻扎点。专业专业/聚类市场聚类市场围点攻略围点攻略抢占宣传制高点抢占宣传制高点突围常规摆点方式突围常规摆点方式直接深入直接深入专业专业/聚聚类市场类市场树立关键营销示范点树立关键营销示范点专业专业/聚类市场聚类市场围点攻略围点攻略1、在驻扎目标群体中进行信息渗透、在驻扎目标群体中进行信息渗透的基础上，的基础上，主动提供免费产品使用，主动提供免费产品使用，形成带动效应。形成带动效应。2、选定最具合作意向及关系最融洽、选定最具合作意向及关系最融洽的业主进行对接，的业主进行对接，主动建立关键人。主动建立关键人。3、形成、形成实体的传播聚集点实体的传播聚集点。4、形成经营效应的影响力，积累聚、形成经营效应的影响力，积累聚类市场成功案例，为效应营销的操类市场成功案例，为效应营销的操作提供典范支持。作提供典范支持。制造目标群体交叉点制造目标群体交叉点专业专业/聚类市场聚类市场围点攻略围点攻略1、建立生意触网计划，免费产品体验网络经营的优势传播，将重点客户建立免费网络商铺。2、设立网上经营讲坛，关于商铺经营的规则、手段、优势等。3、设置业务经理驻扎日，主动服务上门。以商友团的身份主动贴近消费需求以商友团的身份主动贴近消费需求以商友团的身份主动贴近消费需求以商友团的身份主动贴近消费需求的所有动作。从的所有动作。从的所有动作。从的所有动作。从“卖产品卖产品卖产品卖产品”到到到到“助助助助力企业共同发展力企业共同发展力企业共同发展力企业共同发展”的角色转换。的角色转换。的角色转换。的角色转换。提升促销热点提升促销热点专业专业/聚类市场聚类市场围点攻略围点攻略1、礼物大抽奖：发放资料宣传时，告知客户，将店铺号牌提供后，即可参与礼物大抽奖。2、团购享优惠：以一个示范点带动发展VPN客户，在群内成员消费累计达到一定数额后，给予带动人相应话费补贴、安装送产品。几人团购有优惠并获得礼品。3、时节和时势结合的促销活动：中秋免费寄月饼行业市场行业市场围点攻略围点攻略抢占宣传制高点抢占宣传制高点1、行业展会宣传展会是行业客户信息接触的最佳集中点渗透到金融、政府、物流、保险等多个行业展会的同时，将我们的信息最大程度的放大到各个行业中去。2、行业协会渗透在各行业协会网站中，投放产品信息宣传。3、阿里巴巴商务论坛网络宣传：行业市场行业市场围点攻略围点攻略树立关键营销示范点树立关键营销示范点建立行业榜样企业，利用示范效应，带动关注度与销售力。1、树立行业榜样企业，参与示范营销活动。、树立行业榜样企业，参与示范营销活动。2、通过商友团系列活动，带动精英典范现身说法，评选、通过商友团系列活动，带动精英典范现身说法，评选“精精英教官英教官”免费畅游世博会免费畅游世博会信息交叉点信息交叉点在产业园摆在产业园摆点促销点促销利益交叉点利益交叉点发放资料、发放资料、现场讲解现场讲解服务交叉点服务交叉点公关交叉点公关交叉点现场游戏、现场游戏、抽奖、赠送礼品抽奖、赠送礼品行业市场行业市场围点攻略围点攻略制造目标群体交叉点制造目标群体交叉点1、行业知识讲坛2、知名企业学习、效应营销3、产品体验行业市场行业市场围点攻略围点攻略提升促销热点提升促销热点1 1、分别在物流、金融等行业集中园区摆点同时，赠送商务培训的免费听课券；、分别在物流、金融等行业集中园区摆点同时，赠送商务培训的免费听课券；、分别在物流、金融等行业集中园区摆点同时，赠送商务培训的免费听课券；、分别在物流、金融等行业集中园区摆点同时，赠送商务培训的免费听课券；2 2、安装套餐赠送产品体验（网络传真、综合办公、安装套餐赠送产品体验（网络传真、综合办公、安装套餐赠送产品体验（网络传真、综合办公、安装套餐赠送产品体验（网络传真、综合办公）3 3、摆点现场抽奖，赠送礼品。、摆点现场抽奖，赠送礼品。、摆点现场抽奖，赠送礼品。、摆点现场抽奖，赠送礼品。4 4、结合时点，在五一节日期间，设置、结合时点，在五一节日期间，设置、结合时点，在五一节日期间，设置、结合时点，在五一节日期间，设置“圆满愿望、幸运命中圆满愿望、幸运命中圆满愿望、幸运命中圆满愿望、幸运命中”抽奖活动。抽奖活动。抽奖活动。抽奖活动。5 5、将关键人集中进行关怀，一对一跟进。、将关键人集中进行关怀，一对一跟进。、将关键人集中进行关怀，一对一跟进。、将关键人集中进行关怀，一对一跟进。目标：深度接触，利益输出，拉动物流行业全业务的应用，提高行业的增值应用策略：宣传、促销相结合，四大战术层层深入物流行业推广策略导图物流行业推广策略导图战术一战术一信息贴近信息贴近 利益输出利益输出1、单张、纸巾盒派送扫楼。2、信息回馈的客户，获得免费旅游机会寻找行业关键人战术一战术一产品贴近产品贴近战术一战术一关键需求贴近关键需求贴近战术一战术一情感贴近情感贴近 销售攻坚销售攻坚1、园区摆点2、园区产品体验3、园区礼品大派送1、旅游拉近距离2、物流通讯大讲坛集中关键人集中关键人1、时点关怀2、利益关怀3、促销猛药时点：二、三季度可循环操作深度产品体验深度产品体验重点跟进重点跟进分布实施一分布实施一1、诉求：我是深圳人我是深圳人 找茬免费去旅游找茬免费去旅游规则：以在物流产业园区征集免费出游的名义，向园区派发单张。单张下角设置“深圳各区域标志性建筑的错误信息内容的图片，并有填写人的详细资料。提升目标参与度。将单张上的参与活动部分撕下并投放入园区的信息反馈箱，即可参与免费旅游。2、传播渠道：在园区设立物流信息反馈箱、免费为园区公告栏包装一期从而灌输活动信息利用电梯口海报、园区横幅等途径宣传。1、诉求：“物流商友团”助力企业商易天下利益输出点：天下商机 商易天下客户经理驻理日 服务时时在 商机路路通摆放综合办公、移动定位、天翼手机、企业VPN、金视通等产品信息分布实施二分布实施二2、形式：以“商友团”的名义针对物流产业园区进行大规模摆点分区执行：产品受理区+体验区（无线定位演示与体验、导航演示与体验）（1个）、产品咨询+资料填写礼品发送区（2个），礼品派送两个车上电信人员进行功能的讲解以及疑惑解答设置车上导航路径设置时事路况播报环节注重产品的实际体验：车上互动活动内容，增强产品的体验，让客户身历其境产品优势；在沟通会中邀请专家团现身说法分布实施三分布实施三诉求：商易天下 商友团休闲游活动时间：6月中旬，两天（可循环操作）活动场次：暂定1场参与人员：物流行业关键人20名+商友团内专家3名活动地点：金叶子温泉度假酒店活动内容：篝火晚会、丰富的海鲜午餐、自助烧烤晚餐、自由的单人自行车、形式：游玩+商友团商易天下沟通会时点关怀 节日短信 生日短信利益关怀 送商务领航名家讲坛关于管理、英语等类别的票 免费产品体验等买套餐赠送产品分布实施四分布实施四诉求：物流商友团倾情回馈手段：用情感贴近，一对一重点跟进目的：实现销售攻坚形式：客户经理跟进促销猛药产品折扣办理产品得精美礼品买送优惠团购有礼攻坚重点攻坚重点注：活动一个季度实施的费用约为注：活动一个季度实施的费用约为注：活动一个季度实施的费用约为注：活动一个季度实施的费用约为1515万万万万