周六大讲堂第四十期-金蝶sHR的市场攻略.ppt
版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司大企业与行业事业总部大企业与行业事业总部HRHR事业部事业部 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司金蝶K/3 sHR系统市场拓展思路交流会议曾登堂曾登堂汕头市金蝶软件科技有限公司汕头市金蝶软件科技有限公司内部学习资料内部学习资料内部学习资料,请勿外传请勿外传请勿外传 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P2 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P2目录n n汕头金蝶原来和现在的销售模式汕头金蝶原来和现在的销售模式n n如何提升销售员的积极性如何提升销售员的积极性n n如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理n n交流交流 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P3 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P3以前的状况：n金蝶集团的第一套人力资源系统是我们汕头金蝶在2002年卖出去的，具有先天的人员培养优势，因此我们培养出了对软件功能和人力资源管理实务都非常专业的顾问；n但我们却反而陷入了销售误区：打单时单调的采用演示软件及讲解我们在其他企业的具体应用案例，虽然客户非常认可我们的专业性，但成交率不高且平均成交额偏低；n客户的参与人往往是人力资源经理或者职位更低的人事专员或者绩效专员等。n这种方法很难与客户的决策层交流，所以到最后谈价格时都要找很多软件来比较，而市面上从几千到两三万的人力资源管理系统很多，并且6大模块都很齐全，甚至还附带一些OA的功能。汕头金蝶以前的销售方法 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P4 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P4结果：n很多客户最后都花几千或者2万左右去购买小软件；n销售人员的积极性受到严重打击，都不愿意去卖HR系统；n市场占有率越来越低，被外来小软件抢占了很多市场；n甚至影响到了ERP和OA的市场。汕头金蝶以前的销售方法 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P5 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P5n由于在汕头地区的企业规模都很小，并且人力资源信息化的意识不够，很多人都在用免费的或者几千元的人事管理系统，所以我们改变方法从老板入手；n和老板坚决不能谈软件模块及功能，要谈战略的制定及分解、再谈组织能力的建设；n有些项目可以从人力资源部经理入手。汕头的人力资源管理还是处在基础的人事事务管理阶段，通过了解人事管理的痛点，我们制定出了针对汕头地区的基础人事管理解决方案：人事+OA+考勤+考勤门禁硬件等一体化的解决方案。汕头金蝶现在的销售方法 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P6 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P6n n2012/7/212012/7/21什么叫战略人力资源管理什么叫战略人力资源管理n n战略人力资源管理战略人力资源管理n n 即为企业能够实现目标所进行和所采取的一系即为企业能够实现目标所进行和所采取的一系即为企业能够实现目标所进行和所采取的一系即为企业能够实现目标所进行和所采取的一系列有计划、具有战略性意义的人力资源部署和管理列有计划、具有战略性意义的人力资源部署和管理列有计划、具有战略性意义的人力资源部署和管理列有计划、具有战略性意义的人力资源部署和管理行为。行为。行为。行为。n n 指根据企业发展战略的要求，有计划地对人指根据企业发展战略的要求，有计划地对人指根据企业发展战略的要求，有计划地对人指根据企业发展战略的要求，有计划地对人力资源进行合理配置，通过对企业中员工的招聘、力资源进行合理配置，通过对企业中员工的招聘、力资源进行合理配置，通过对企业中员工的招聘、力资源进行合理配置，通过对企业中员工的招聘、培训、使用、考核、激励、调整等一系列过程，调培训、使用、考核、激励、调整等一系列过程，调培训、使用、考核、激励、调整等一系列过程，调培训、使用、考核、激励、调整等一系列过程，调动员工的积极性，发挥员工的潜能，为企业创造价动员工的积极性，发挥员工的潜能，为企业创造价动员工的积极性，发挥员工的潜能，为企业创造价动员工的积极性，发挥员工的潜能，为企业创造价值，确保企业战略目标的实现值，确保企业战略目标的实现值，确保企业战略目标的实现值，确保企业战略目标的实现n n当你在做人力资源的时候当你在做人力资源的时候,首先问你自己一个问题首先问你自己一个问题,你知道不知道这你知道不知道这个企业的战略个企业的战略,你做的事情是不是支持你企业的战略你做的事情是不是支持你企业的战略?这句话要经常去这句话要经常去问你自己。问你自己。版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P7 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P7n n2012/7/212012/7/21战略人力资源管理的特征战略人力资源管理的特征1.1.1.1.人力资源的战略性。人力资源的战略性。人力资源的战略性。人力资源的战略性。企业拥有这些人力资源是企业获得竞企业拥有这些人力资源是企业获得竞争优势的源泉。战略人力资源争优势的源泉。战略人力资源(Strategic Human(Strategic Human ResourcesResources，SHR)SHR)是指在企业的人力资源系统中，具有某些是指在企业的人力资源系统中，具有某些或某种特别知识或某种特别知识(能力和技能能力和技能)，或者拥有某些核心知识或，或者拥有某些核心知识或关键知识，处于企业经营管理系统的重要或关键岗位上的关键知识，处于企业经营管理系统的重要或关键岗位上的那些人力资源：相对于一般性人力资源而言，这些被称为那些人力资源：相对于一般性人力资源而言，这些被称为战略性的人力资源具有某种程度的专用性和不可替代性。战略性的人力资源具有某种程度的专用性和不可替代性。2.2.2.2.人力资源管理的系统性。人力资源管理的系统性。人力资源管理的系统性。人力资源管理的系统性。企业为了获得可持续竞争优势而企业为了获得可持续竞争优势而部署的人力资源管理政策、实践以及方法、手段等构成一部署的人力资源管理政策、实践以及方法、手段等构成一种战略系统。种战略系统。3.3.3.3.人力资源管理的战略性。人力资源管理的战略性。人力资源管理的战略性。人力资源管理的战略性。也即也即“契合性契合性”，包括，包括“纵向契纵向契合合”即人力资源管理必须与企业的发展战略契合，即人力资源管理必须与企业的发展战略契合，“横向横向契合契合”既整个人力资源管理系统各组成部分或要素相互之既整个人力资源管理系统各组成部分或要素相互之间的契合。间的契合。4.4.4.4.人力资源管理的目标导向性。人力资源管理的目标导向性。人力资源管理的目标导向性。人力资源管理的目标导向性。战略人力资源管理通过组织战略人力资源管理通过组织建构，将人力资源管理置于组织经营系统，促进组织绩效建构，将人力资源管理置于组织经营系统，促进组织绩效最大化。最大化。版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P8 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P8n n2012/7/212012/7/21战略人力资源管理和公司战略的关系战略人力资源管理和公司战略的关系n n比尔比尔比尔比尔盖茨盖茨盖茨盖茨曾经就这么说过：如果把我们最优秀的曾经就这么说过：如果把我们最优秀的曾经就这么说过：如果把我们最优秀的曾经就这么说过：如果把我们最优秀的20202020名员工拿走，名员工拿走，名员工拿走，名员工拿走，微软将变成一个无足轻重的公司。微软将变成一个无足轻重的公司。微软将变成一个无足轻重的公司。微软将变成一个无足轻重的公司。版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P9 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P9人力资源管理是企业战略成败的关键“企业成功企业成功企业成功企业成功 企业战略企业战略企业战略企业战略 组织能力组织能力组织能力组织能力”n n2012/7/212012/7/21 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P10 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P10企业运营管理的原理-强调组织能力的重要性强调组织能力的重要性n n公司战略公司战略n n n n战略分解战略分解n n员工员工n n能力能力n n员员工工n n思维思维n n员工员工n n治理治理n n组织组织n n能力能力n n下达下达经营责经营责任书任书n n2012/7/212012/7/21 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P11 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P11设计理念员工思维员工思维员工思维员工思维员工能力员工能力员工能力员工能力员工治理员工治理员工治理员工治理绩效管理绩效管理绩效管理绩效管理绩效方案管理绩效方案管理考核过程管理考核过程管理BSCKPI360BSCKPI360度度激励机制激励机制激励机制激励机制薪酬体系管理薪酬体系管理薪资核算发放薪资核算发放社保福利社保福利职业生涯职业生涯职业生涯职业生涯n n任职资格管任职资格管理理n n后备人才管后备人才管理理n n干部管理干部管理组织规划组织规划组织规划组织规划组织架构组织架构职位体系职位体系职务体系职务体系人员编制人员编制 流程制度流程制度流程制度流程制度工作流程工作流程人事事务人事事务考勤管理考勤管理自助平台自助平台自助平台自助平台员工自助员工自助经理人自助经理人自助CEOCEO自助自助能力素质能力素质能力素质能力素质能力素质能力素质能力素质模型能力素质模型能力素质模型职位素质要求职位素质要求职位素质要求胜任度评价胜任度评价胜任度评价招聘甄选招聘甄选招聘甄选招聘甄选招聘甄选招聘甄选招聘需求管理招聘需求管理招聘需求管理简历库人才库简历库人才库简历库人才库面试录用管理面试录用管理面试录用管理培训发展培训发展培训发展培训发展培训发展培训发展培训体系管理培训体系管理培训体系管理培训调查管理培训调查管理培训调查管理培训规划培训规划培训规划培训活动管理培训活动管理培训活动管理一一 致致 协协 同同n n以组织能力为核心的战略人力资源管理以组织能力为核心的战略人力资源管理n n承接战略承接战略承接战略承接战略n n人力资源规人力资源规人力资源规人力资源规划划划划n n人力资源实人力资源实人力资源实人力资源实务务务务n n2012/7/212012/7/21 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P12 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P12目录n n汕头金蝶原来存在的市场推广误区汕头金蝶原来存在的市场推广误区n n如何提升销售员的积极性如何提升销售员的积极性n n如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理n n交流交流 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P13 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P13n要有较高的赢单率，对金蝶的产品充满信心；n能给自己带来业绩及提成；n能通过人力资源系统这个突破点抢先占领市场；n或者能够替换竞争对手的客户。销售人员积极性的源泉 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P14 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P14n1、首先销售管理者要去找到一套HR系统的拓展及打单的方法；n2、制作一个完善的并且区别于竞争对手的、有竞争力的HR解决方案并给销售人员做培训；n3、找一个成功打单案例给销售员分享，并让大家确认这种方法是可行的；n4、不断完善和优化打单的方法。提高销售人员积极性的方法 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P15 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P15目录n n汕头金蝶原来存在的市场推广误区汕头金蝶原来存在的市场推广误区n n如何提升销售员的积极性如何提升销售员的积极性n n如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理如何跟客户谈金蝶的战略人力资源管理n n交流交流 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P16 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P16n1、有一定规模的企业；n2、ERP项目很难推动或总是不能落单的客户；n3、竞争对手的有潜力的老客户，不好替换，可考虑通过HR系统介入逐步替换；n4、制造业，特别是考勤管理要求比较高的制造业。如何搜集目标客户 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P17 版权所有 1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司P17n规模较大的企业，建议找总经理或者高层管理者，只有跟他们谈才能谈得出金蝶在战略人力资源管理上的优势，并且按照从战略组织能力业务运营信息化的思路来与客户交流，最后与人力资源部经理确认项目具体方案；与客户的哪个角色交流n规模较小的企业，可先与高层交流展示金蝶在管理与信息化的专业性之后，建议客户从基础人事管理开始做起；谢 谢!
