房产经纪人基础培训.ppt

经纪人培训课件（五）经纪人培训课件（五）李治民如何写出吸引人的标题你真正了解房源具体情况吗？你能够准确知道他周围的配套吗？你能发现房源的优势吗？如何写出吸引人的标题了解网站排名规律了解客户关键词搜索规律了解房源卖点匹配客户需求58排名规律精选（首页10个展现位）设置预算、按点击收费。优势：排位靠前，时间可控。预算可控，效果突出免税（首页5个展示位），全天展示，价格固定，只在PC端显示置顶（首页60个展示位），价格固定，首页展示占领商圈（十个展示位），页面右侧显示，价格便宜，可替换房源会员普通推送信息（千人千面）客户如何搜索输入关键地名，小区名进行搜索查找输入户型进行搜索客户在乎注意的除了地名，小区名称，还会在乎房屋面积、价格客户还会在意小区环境，交通情况，周边配套，装修情况.标题写法一：房屋地址简称+小区名称+疑问句子（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语），XX路XX小区23万买套标准学区一房，还等什么呢？，XXX路XXX小区竟有的一套 豪房！错过了就真的没有了，还在犹豫二：房屋地址简称+小区名称+户型+装修情况（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语），XX路高档小区xxx,标准二房，高品质的象征 豪华婚装.，X路XXX小区,奢华洋X房直接入住让生活空间更惬意.三：房屋地址简称+小区名称+周边配套（前中后可以自由调整且加入吸引客户点击的词语）标题写法，XX路XX小区精品学区X房，低价急售，犹豫只有后悔.，紧靠XX路地铁站的XXX小区！强大的升值空间，高端大气三房急售四：房屋地址简称+小区名称+套房、小区的亮点（前中后可以自由加入吸引客户点击的词语），XX区天玺香颂，小区自带人工湖，清凉整个夏天，XX路XXX,小区设有幼儿园（小学，中学）为您的孩子赢在起跑线普通标题格式：商圈+小区名+户型+装修+卖点短词+平米+价格余额标题：商圈+小区名+卖点（一句话广告）广告语写法突出卖点：温馨小家，期待您的入住吸引力：xx小区，彰显您的人生价值通俗易懂弥补不足（带小房、车库、老证、可贷款）房源描述1，可以从该房源所属小区的风格、物业、档次、人文、小区内部配套等方面作概括 性介绍。如：小区时尚、高档、成熟、国际化社区、恒温游泳池等。2，可以从该房源所属小区的周边配套、交通状况、规划作介绍。如：衡百国际，小 区周边有吉美家居、爱特购物广场、家乐福、XX国际影城、XX小吃街、红星美 凯龙、市政府广场、XX公园、XX中学等。3，可以从该房源的房东出售心态作特色描述。如：做生意急须资金周转、出国前贱 卖、买了别墅等着卖房付首付、工作调动成本价变卖等。4，可以对买该房源应交纳的税费做详细描述，凸显你的专业。5，配上该房源的室内照片、房型图、会更佳。如：房源照片主要拍摄客厅、主卧、主 卫、厨房，也可拍摄一些特色性的图片，如：花园、露台、复式挑空、个性书房等，房型图主要以清晰为主，再配上功能区名称。发帖信息要求“升值潜力无限”、“商住两用”、“学区房”、“买一层送一层”、“全 款收房，房地产广告不得含办户口、入学等内容，房地产广告中不得含有升 值投资回报的承诺内容；不得含有违反国家价格管理规定的内容，尤其对价格有标 示的，必须要明确有效期限；不得含有能够为住户办理户口、入学等内容；不得发 布未经预售许可的房地产项目；对于房地产项目中距离的表述，不得以时间计算；不得含有风水等封建迷信内容；不得有融资、变相融资等内容。各网站必须以房地产经纪公司名义发布房源，不得以“独立经纪人”个人名义发布，必须撤下所有违规发布的房屋销售、房屋租赁信息。此外，各网站对发布房源信息的房地产经纪公司，要核查营业执照、备案证明，不 得为未经核查的经纪公司提供信息发布业务。之前已挂在各网站、未以经纪公司名 义发布的房源信息，须做撤销处理。专业从事房地产经纪业务的网站，必须申请营 业执照及备案证明，守法经营。发帖信息要求1.反对宪法所确定的基本原则的；2.危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一的；3.损害国家荣誉和利益的；4.煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；5.破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的；6.散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的；7.散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的；8.侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的；9.含有法律、行政法规禁止的其他内容的。发帖信息要求1.1.请勿发布带有请勿发布带有“第一（第一（NO.1Top1）”、“唯一唯一”、“首席首席”、“楼王楼王”、“极品极品”、“冠军冠军”、“绝版绝版”、“奢侈奢侈”、“至尊至尊”、“顶级享受顶级享受”、“国家级国家级”、“世界级世界级”、“首个首个”、“首选首选”、“精确精确”、“最最”、“绝对绝对”、“首家首家”等夸张等夸张极限类词汇内容，否则将做房源极限类词汇内容，否则将做房源下架处理。下架处理。2.2.请勿发布含以下内容的房源信息：升值或者投资回报的承诺；以项目到达某一具体参照物的请勿发布含以下内容的房源信息：升值或者投资回报的承诺；以项目到达某一具体参照物的所需时间表示项目位置；违反国家有关价格管理的规定；对规划或者建设中的交通、商业、所需时间表示项目位置；违反国家有关价格管理的规定；对规划或者建设中的交通、商业、文化教育设施以及其他市政条件作误导宣传，否则将做房源下架处理。文化教育设施以及其他市政条件作误导宣传，否则将做房源下架处理。3.3.请勿发布带有请勿发布带有“中介费中介费”、“佣金佣金”等等相关词汇的内容，否则将做房源下架处理。相关词汇的内容，否则将做房源下架处理。发帖信息要求1.不得发布虚假的房源图片（与内部图片或本套房源不一致的房源图，装修情况不一致），否则将做房源下架处理。2.不得在图片上加盖任何水印（包括但不仅限于其他网站logo，网址，100%、真房源、佣金等广告字样），否则将做房源下架处理。3.不得发布模糊、失真的房源图片（遮挡、拼接、马赛克、翻转等），否则将做房源下架处理。4.不得在房源描述中插入图片（包括网站logo，头像等），否则将做房源下架处理。5.上传的室内图大小限制在100K-10M之间，图片长或宽皆不得小于720px，否则将无法上传。6.不得上传gif格式或者其他格式的动态图，否则将做房源下架处理。7.不得盗用他人图片（未经同意擅自复制截取图片内容，视为盗用），否则将做房源下架处理。8.不得在室内图类型中使用非房源图片。9.不得在小区图类型中使用非小区环境图片。10.不得在户型图类型中使用非户型图图片。发帖信息要求1.1.不得发布虚假房源，包括但不仅限于做低房价或到手价、房源已售（已租）的房源不得发布虚假房源，包括但不仅限于做低房价或到手价、房源已售（已租）的房源，否则将做房源下架处，否则将做房源下架处理。理。2.2.不得发布不得发布价格、面积、装修、类型情况等不实的房源信息价格、面积、装修、类型情况等不实的房源信息，否则将，否则将做房源下架处理做房源下架处理。3.3.不得在房源不得在房源“标题标题”、“描述描述”、“标签标签”中发布违背广告法的内容，否则将做房源下架处理。中发布违背广告法的内容，否则将做房源下架处理。4.4.不得不得发布与房源不符的发布与房源不符的“标题标题”、“描述描述”，否则将做房源下架处理。，否则将做房源下架处理。5.5.不得发布房源不得发布房源“标题标题”、“描述描述”含有经纪公司品牌的相关信息含有经纪公司品牌的相关信息，否则将做房源下架处理。，否则将做房源下架处理。6.6.不得发布不得发布诱导用户点击链接页面或分享信息，如诱导用户点击链接页面或分享信息，如“网站链接网站链接”、“欢迎进入欢迎进入xx网网“、”打开打开xx网网“、“微博微信账号微博微信账号”、“二维码二维码“等，将做房源下架处理。等，将做房源下架处理。7.7.不得发布任何形式的联系方式（包括但不仅限于电话、微信、不得发布任何形式的联系方式（包括但不仅限于电话、微信、QQ、400等），否则将做房源下架处理。等），否则将做房源下架处理。发帖信息要求1.请勿在房源标题中输入多小区信息，或其他房源信息，否则将做房源下架处理。2.请勿在房源标题中输入发布更新时间，否则将无法发布。3.请勿在房源标题或描述中输入编号类信息（包括但不仅限于房源编号等），否则将做房源下架处理。4.不得盗用他人文字信息（未经同意擅自复制截取文字内容，视为盗用），否则将做房源下架处理。5.严禁使用繁体、异形字体、特殊符号等方式规避审核发布违规词，否则将房源下架处理。6.发布问题房源，包括但不仅限于非家庭关系共同居住于同一间房内的房源，改变房屋原有结构人为分割出租的房源，以及人均居住面积低于5平方米或单间居住人数超过2人的房源，将做房源下架处理。经纪人如何跟进客源经纪人如何跟进客源 对客户进行分类划分A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）对客户进行分类划分B类客户的定义：对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）对客户进行分类划分C类客户的定义：对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户客源管理方法A建立客源档案，详细记录客源信息。B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。E培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。有效客源如何服务实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户-70%时间用在追踪服务。潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确-20%时间追踪服务。没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户-10%时间用在追踪服务。优质服务具体体现永远多做一点，从细微入手了解客户需求的迫切性对客户永远要有耐心超越客户的期望 优质服务具体体现1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质热情、自信，敬业4、多为客户的利益着想新婚购房需求特点：小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。新婚购房 作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。投资购房作业方向房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。教育需求1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。维护房源1）多与房东进行沟通想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于犹豫阶段，不知到该找谁代理。这时经纪人就应该多去业主家走动走动，都和他们交流，给他们一个良好的印象，让他们记住你。与业主联络好关系，以自己的工作态度、专业程度获取业主的信任。这样之后再谈房子就会比较容易多了。2）掌握业主的心理在与业主交流的过程中，了解业主的心理想法，了解他们的心理价位，了解房子的卖点，价值，预估房子的市场价是在多少。业主当然是希望价格越高越好，但是经纪人的心理也要有一个价格，看看业主最能接受的最低价是多少，能够做多少的让利等，经纪人都应该了解的一清二楚。另外，在交流时也应该把握住客户的弱点，这样方便以后交流时能够用到。跟进房源1）多对房东进行行情教育经纪人在获得了带看房源的权利后，也不要松懈了与业主的沟通。（一般房源3-4天跟进一次，优质房源1-2天跟进一次。）可以对他们进行行情教育，说明当前的楼市情况，应该怎样做才能更快的出售出去。业主的期望价格高于市场价格太多了，不太符合市场的价格，这样是不利于房子的出售的。如果现在不出手再等价格还会更低，对于业主是不利的。多明确业主的利益所在，多向业主出谋划策，提供解决方案，让客户改变原来的想法。2）及时的反馈看房的结果在带客户看房之后，要及时的把客户的想法、业务的进程反馈给业主，让客户感觉到你对事情的上心程度，表现了经纪人的辛苦度。把客户的问题说给业主听，然后为业主提供相应的解决方案，应该怎样做才能更快的让客户成交。跟进房源3，尽量压低房子的价格如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低价格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。4，定期的回访在获得房源并且成交以后，不要就把业主给丢弃了，也要定期的发个短信，打个电话问候一下。也可以咨询他们是否有新的房源要出售，可以交给你代理，在一次成交以后，业主对经纪人已经产生了一定的信任度，再次拿下房源的机率就很大了，并且也比较容易了。购房者心里与行为分析购房者心里与行为分析 李治民心理分析消消费费者是市者是市场营销场营销活活动动的主体，其的主体，其购买购买行行为为影响着市影响着市场场运运动变动变化的取向和化的取向和趋趋势势。心理学家将人。心理学家将人类类的心理的心理现现象科学的分象科学的分为为两个方面的内容，及心理两个方面的内容，及心理过过程和程和个性心理。个性心理。心理心理现现象象象象现现象象心理心理过过程程认认知知过过程（知）程（知）感感觉觉、知、知觉觉、记忆记忆、思、思维维、想象等、想象等情感情感过过程（情）程（情）意志意志过过程（意）程（意）个性心理个性心理个性特征个性特征能力、气能力、气质质、性格、性格个性个性倾倾向性向性需要、需要、动动机、机、兴兴趣、理想与世界趣、理想与世界观观购房者的心理路径购房者的心理路径感感觉觉感感觉觉是人是人脑对脑对直接作用于感直接作用于感觉觉器官的当前事物的个器官的当前事物的个别别属性的反属性的反应应。知觉知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。注意与记忆注意与记忆注注意意是是指指人人脑脑对对客客观观事事物物的的指指向向和和集集中中。记记忆忆是是指指人人脑脑对对过过去去经经验验过过的的事事物物的的反反应应。它是对感知信息的保持，也是进行思维、想象等复杂心理活动的前提。它是对感知信息的保持，也是进行思维、想象等复杂心理活动的前提。思维与想象思维与想象 思思维维是是人人脑脑对对客客观观现现实实的的概概括括和和间间接接的的反反映映。想想象象是是以以头头脑脑中中的的事事物物的的表表象象为为材材料料，对对其其进进行行加加工工、改改造造、重重新新组组合合形形成成新新形形象象的的心心理理过过程程。思思维维与与想想象象是是一一种种交交叉叉的的关系。关系。情绪以及情感情绪以及情感 态度也是及其重要的态度也是及其重要的二、不同购房者的心理差异二、不同购房者的心理差异对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性心理分析对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。（一）购房者的需要（一）购房者的需要（二）购房者的动机（二）购房者的动机（三）购房者的个性特征（三）购房者的个性特征（一）购房者的需要一）购房者的需要需需要要及及在在需需要要基基础础上上产产生生的的动动机机，是是推推动动人人们们不不断断从从事事各各种种活活动动的的最最直直接接的的动动力力。理理解解顾顾客客的的需需要要和和动动机机，进进而而了了解解其其消消费费心心理理和和消消费费行行为为特特点点，是是销销售工作中核心的一环。售工作中核心的一环。1 1、消费者需要的含义、消费者需要的含义2 2、需要层次理论、需要层次理论3 3、需要的特征、需要的特征消费者需要的含义消费者需要的含义需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条件需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力求获的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力求获得满足的一种心理状态。得满足的一种心理状态。按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要。按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要。生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般是生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般是指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要。指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要。社会性需要指人们参加社会生活、进行社会生产和社会交际而产生的需要。社会性需要指人们参加社会生活、进行社会生产和社会交际而产生的需要。人的社会性需要是在人类社会历史发展过程中形成和发展起来的，是人的高人的社会性需要是在人类社会历史发展过程中形成和发展起来的，是人的高级需要，它受政治、经济、文化、地域、民族等的制约，具有鲜明的时代性级需要，它受政治、经济、文化、地域、民族等的制约，具有鲜明的时代性和变化性。和变化性。需要需要层层次理次理论论为为什么人什么人们们有了两居室的住房后，就期盼三四居室的房子？有了两居室的住房后，就期盼三四居室的房子？马马斯洛斯洛认为认为，人的需要，人的需要虽虽然多种多然多种多样样，但有重要性和，但有重要性和实现实现的先后差的先后差别别。根据需要。根据需要对对个体的重要性程度，个体的重要性程度，马马斯洛把需要分成五个斯洛把需要分成五个层级层级，从，从强强到弱依次到弱依次为为：生理需要、安全需要、生理需要、安全需要、归归属与属与爱爱的需要、尊重需要和自我的需要、尊重需要和自我实实现现的需要。生理需要安全需要的需要。生理需要安全需要归归属与属与爱爱的需要尊重需要自我的需要尊重需要自我实现实现的需要。的需要。生理需要是指人生理需要是指人对对食物、水、空气、性等用以食物、水、空气、性等用以维维持个体生存和种族延持个体生存和种族延续续的物的物质质需要。需要。安全需要表安全需要表现为现为人人们们要求要求稳稳定、安全、受到保定、安全、受到保护护、有秩序、能免除恐惧和焦、有秩序、能免除恐惧和焦虑虑、医、医疗疗和退休保和退休保险险等。等。归归属与属与爱爱的需要表的需要表现为现为人人们们要求与他人建立感情要求与他人建立感情联联系或关系，如交朋友、追求系或关系，如交朋友、追求爱爱情等情等尊重需要包括他人尊重和自尊。尊重需要包括他人尊重和自尊。自我自我实现实现需要需要则则指人指人们们力求力求发发展并施展自己的能力或潜力，已达到最完美境界和成展并施展自己的能力或潜力，已达到最完美境界和成长长需要。需要。越是低越是低级级的需要，其的需要，其对对个体的重要性就越个体的重要性就越强强，获获得得满满足的力量也越大，需要的足的力量也越大，需要的层级层级也不是不可逾越的，也不是不可逾越的，有有时时候，会越候，会越过较过较低的低的层级层级而直接达到高一而直接达到高一层级层级的需要。的需要。“生命生命诚诚可可贵贵，爱爱情价更高，若情价更高，若为为自由故，二者皆可自由故，二者皆可抛抛”就是就是这样这样的写照。的写照。需要的特征需要的特征（1 1）需要的）需要的对对象性与周期性象性与周期性 需要的需要的对对象性是指人象性是指人们们的需要的需要总总是指向某一特定的是指向某一特定的对对象，否象，否则满则满足需要就无从足需要就无从谈谈起。起。需要的周期性是指需要的需要的周期性是指需要的满满足并不是永久的，而是周而复始不断出足并不是永久的，而是周而复始不断出现现的。的。虽虽然某一需要在得到然某一需要在得到满满足后足后强强度度会减弱、消退，并会在一定会减弱、消退，并会在一定时间时间内不再出内不再出现现，但随着，但随着时间时间的推移，已消退的需要也会重新出的推移，已消退的需要也会重新出现现。需要需要虽虽然是周而复始的不断然是周而复始的不断变变化，但每一次都不是上一次的化，但每一次都不是上一次的简单简单重复，而是在重复，而是在对对象上、象上、满满足方式、足方式、强强度方度方面的面的变变化。化。例如，居民家的例如，居民家的电视电视机大机大约约810810年更年更换换一次，更新之后的彩一次，更新之后的彩电电在屏幕大小、色彩、功能上都有明在屏幕大小、色彩、功能上都有明显显改改观观。（2 2）需要的多）需要的多样样复复杂杂性性 由于个人的、自然地、社会的、家庭等原因，由于个人的、自然地、社会的、家庭等原因，对对同一同一类类或同一方面的需要，不同的个体可以或同一方面的需要，不同的个体可以赋赋予全然不同予全然不同的内容，采取大相径庭的的内容，采取大相径庭的满满足方式；足方式；而在同一个个体的不同而在同一个个体的不同时时期会有不同的需要，即使是同一需要，在不同期会有不同的需要，即使是同一需要，在不同场场合具体表合具体表现现也不同。需要的多也不同。需要的多样样性使市性使市场细场细分有了充足的依据。分有了充足的依据。需要的特征需要的特征需要的需要的发发展可展可变变性性 社会在不断社会在不断进进步，人步，人们们的生活水平在不断提高，人的生活水平在不断提高，人们们的消的消费费需要也会不断的需要也会不断的发发展展变变化。化。需要的伸需要的伸缩缩性性 在特定的情况下，人的需要可以被抑制、在特定的情况下，人的需要可以被抑制、转转化、降化、降级级或停滞在某一水平上；或停滞在某一水平上；还还可以以某种方式有限度的可以以某种方式有限度的同同时满时满足几种需要。足几种需要。从消从消费费者自身来看，影响需求伸者自身来看，影响需求伸缩缩的主要因素有消的主要因素有消费费者的个性特点、者的个性特点、经济经济收入、社会地位、收入、社会地位、审审美价美价值观值观、工作和工作和闲闲暇暇时间时间等；从商品和等；从商品和销销售方面看，主要因素有商品供售方面看，主要因素有商品供应应、广告宣、广告宣传传、售中服、售中服务务和售后服和售后服务务、销销售售环环境、商品性能等。境、商品性能等。（5 5）需要的可）需要的可诱导诱导性性从需要的伸从需要的伸缩缩性我性我们们可以看出，需要是可以可以看出，需要是可以变变化的，因而也是可以引化的，因而也是可以引导导和培养的，可以被和培养的，可以被调节调节和控制的。和控制的。需要的需要的诱导诱导性包括两种情况：一种是从无到有；另一种是从弱到性包括两种情况：一种是从无到有；另一种是从弱到强强，从可有可无到必，从可有可无到必须须有。有。从从买买房到房到买买生活方式，从欧生活方式，从欧陆风陆风情到岭南情到岭南风风格，从智能化到格，从智能化到宽带宽带网，从物网，从物业业管理到管理到贴贴身关身关怀怀，哪一，哪一样样不是不是发发展商展商对对消消费费者者诱导诱导的的结结果。果。购房者的个性特征购房者的个性特征 1 1、从容不迫型、从容不迫型 2 2、优柔寡断型、优柔寡断型 3 3、自我吹嘘型、自我吹嘘型 4 4、豪爽干脆型、豪爽干脆型 5 5、喋喋不休型、喋喋不休型 6 6、沉默寡言型、沉默寡言型 7 7、吹毛求疵性、吹毛求疵性 8 8、虚情假意型、虚情假意型 9 9、冷淡傲慢型、冷淡傲慢型 1010、情感冲动型、情感冲动型 1111、心怀怨恨型、心怀怨恨型 1212、圆滑难缠型、圆滑难缠型购房者的个性特征购房者的个性特征1 1、从容不迫型、从容不迫型特点：特点：这这种种购购房者房者严肃严肃冷静，遇事沉着，不易冷静，遇事沉着，不易为为外界事物和广告宣外界事物和广告宣传传所影响，所影响，他他们对销们对销售人售人员员的建的建议认议认真聆听，有真聆听，有时还时还会提出会提出问题问题和自己的想法，但不会和自己的想法，但不会轻轻易做出易做出购买购买决定。决定。从容不迫的从容不迫的购购房者房者对对于第一印象于第一印象恶恶劣的劣的销销售人售人员绝员绝不会不会给给与第二次与第二次见见面的机会。面的机会。应对应对：对对此此类购类购房者，房者，销销售人售人员员必必须须从熟悉从熟悉产产品特点着手，品特点着手，谨谨慎的慎的应应用用层层层层推推进进引引导导的方法，多方分析、比的方法，多方分析、比较较、举证举证、提示，使、提示，使购购房者全面了解利益所在，以房者全面了解利益所在，以获获得得对对方方理性的支持。理性的支持。与与这类买这类买家打交道，家打交道，销销售建售建议议只有只有经过对经过对方理智的分析思考，才有被接方理智的分析思考，才有被接受的可能，拿不出有力的事受的可能，拿不出有力的事实实依据和耐心的依据和耐心的说说服服讲讲解，解，销销售是不会成功的。售是不会成功的。购房者的个性特征购房者的个性特征优优柔寡断型柔寡断型特点特点 对对是否是否购买购买某一楼某一楼盘盘犹豫不决，即使决定犹豫不决，即使决定购买购买，但，但对对于位置、售价、于位置、售价、户户型、建筑型、建筑风风格、物格、物业业管理、企管理、企业业品牌等又反复比品牌等又反复比较较，难难以取舍。以取舍。他他们们外表温和，内心却外表温和，内心却总总是瞻前是瞻前顾顾后，后，举举其不定其不定应对应对 销销售人售人员员首先要做到不受首先要做到不受对对方影响，商方影响，商谈时谈时切忌急于成交，要冷静地切忌急于成交，要冷静地诱诱导购导购房者表达出所疑房者表达出所疑虑虑的的问题问题，然后根据，然后根据问题问题提出提出说说明，并拿出有效例明，并拿出有效例证证，以消除以消除购购房者犹豫心理。房者犹豫心理。等到等到对对方确已方确已产产生生购买购买欲望后，欲望后，销销售人售人员员不妨采取直接行不妨采取直接行动动，促使，促使对对方作方作出决定。比如出决定。比如说说：“好吧，好吧，现现在交款吧！在交款吧！”购房者的个性特征购房者的个性特征自我吹嘘型自我吹嘘型特点特点喜喜欢欢自我夸自我夸张张，虚荣心，虚荣心强强，总总在在别别人面前炫耀自己人面前炫耀自己见见多多识识广，高广，高谈阔论谈阔论，不，不肯接受他人的肯接受他人的劝劝告。告。例如，例如，“我跟你我跟你们经们经理很熟理很熟”等等等等应对应对销销售人售人员员最好当一个最好当一个“忠忠实实的听众的听众”，津津有味的，津津有味的为对为对方称好道是，且表方称好道是，且表现现出出一幅羡慕一幅羡慕钦钦佩的神情，佩的神情，彻彻底底满满足足对对方的虚荣心，方的虚荣心，这样这样一来，一来，对对方方则较难则较难拒拒绝绝销销售人售人员员的建的建议议。购房者的个性特征购房者的个性特征豪爽干脆型豪爽干脆型特点特点 这类购这类购房者多半房者多半乐观乐观开朗，不喜开朗，不喜欢欢婆婆婆婆妈妈妈妈式的拖泥式的拖泥带带水，决断力水，决断力强强，办办事干脆豪放，事干脆豪放，说说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时时会会轻轻率率马马虎。虎。应对应对 销销售人售人员员必必须须掌握火候，使掌握火候，使对对方懂得攀方懂得攀亲亲交友交友胜过买卖胜过买卖，介，介绍时绍时干脆利落，干脆利落，简简明扼要明扼要讲讲清你的建清你的建议议，事先交代清楚，事先交代清楚买买与不与不买买一句一句话话，不必，不必绕绕弯子，弯子，对对方方基于其性格和所基于其性格和所处场处场合，肯定会合，肯定会给给与干脆回复。与干脆回复。购房者的个性特征购房者的个性特征喋喋不休型喋喋不休型特点特点 喜喜欢欢凭自己的凭自己的经验经验和主和主观观意志判断事物，不易接受意志判断事物，不易接受别别人的建人的建议议。他。他们们一一开口便滔滔不开口便滔滔不绝绝，虽虽口若口若悬悬河，但常常离河，但常常离题题万里，若不稍加控制，就会万里，若不稍加控制，就会变变成成家常事式的家常事式的闲闲聊。聊。应对应对 销销售人售人员员要有足要有足够够的耐心和控的耐心和控场场能力，利用他叙述能力，利用他叙述评论兴评论兴致正高致正高时时引入引入销销售售话题话题，当，当购购房者情房者情绪绪激昂，高激昂，高谈阔论时谈阔论时要要给给于于时间时间，切不可，切不可贸贸然打断，然打断，一旦双方一旦双方协协商商进进入主入主题题，销销售人售人员员就可以任其就可以任其发挥发挥，直至，直至对对方接受的你的建方接受的你的建议议。购房者的个性特征购房者的个性特征沉默寡言型沉默寡言型特点特点 这类这类与喋喋不休型相反，老成持重，与喋喋不休型相反，老成持重，稳稳健不迫，健不迫，对销对销售人售人员员的的劝说劝说之之词虽词虽然然认认真真倾倾听，但反听，但反应应冷淡，不冷淡，不轻轻易易弹弹出自己的想法，其内心感受和出自己的想法，其内心感受和评评价如何，外人价如何，外人难难以揣以揣测测。应对应对 一般沉默寡言型一般沉默寡言型购购房者比房者比较较理智，感情不易激理智，感情不易激动动，销销售人售人员应该员应该避免避免讲讲太多，尽量使太多，尽量使对对方有方有讲话讲话的机会和体的机会和体验验的的时间时间，要循循善，要循循善诱诱，详细说详细说明楼明楼盘盘的价的价值值和和销销售利益所在，并提供相关售利益所在，并提供相关证证明。明。有有时购时购房者沉默寡言是因房者沉默寡言是因为讨厌销为讨厌销售人售人员员，对对待待这这种种购购房者，房者，销销售人售人员员要表要表现现出出诚实诚实和和稳稳重，特重，特别别注意注意谈话谈话的的态态度、方式和表情，争取良好的第一度、方式和表情，争取良好的第一印象。印象。购房者的个性特征购房者的个性特征吹毛求疵性吹毛求疵性特点特点 此此类购类购房者房者怀怀疑心重，一向不信任疑心重，一向不信任销销售人售人员员，片面，片面认为销认为销售人售人员员只会夸只会夸张张介介绍绍楼宇的楼宇的优优点，尽可能掩点，尽可能掩饰饰不足，如果相信不足，如果相信销销售人售人员员的甜言蜜的甜言蜜语语可能受可能受骗骗。这类这类人喜人喜欢鸡欢鸡蛋里挑骨蛋里挑骨头头，唱反，唱反调调、抬杠，喜、抬杠，喜欢欢当面与当面与销销售人售人员辩论员辩论。应对应对 采取迂回采取迂回战术战术，先与他交，先与他交锋锋几个回合，但必几个回合，但必须须适可而止，最后故作适可而止，最后故作“宣布宣布投降投降”败败下下阵阵来，来，让让其其发发泄以后再泄以后再转转入入销销售售议题议题。销销售人售人员员一定要一定要满满足足对对方争方争强强好好胜胜的的习惯习惯，请请其批其批评评指教，指教，发发表他的意表他的意见见看法。看法。购房者的个性特征购房者的个性特征虚情假意型虚情假意型特点特点 这类购这类购房者表面上十分和房者表面上十分和蔼蔼友善，友善，欢欢迎迎销销售人售人员员的介的介绍绍，销销售人售人员员有有问问，他，他们们肯定就有答，但惟独肯定就有答，但惟独对购买对购买缺少缺少诚诚意，意，顾顾左右而言他，不作具体表示。左右而言他，不作具体表示。应对应对 销销售人售人员员首先要争取首先要争取对对方的完全信方的完全信赖赖，“空口白牙空口白牙”无法使他无法使他们们心悦心悦诚诚服的，必服的，必须须拿出有力的拿出有力的证证据，如据，如权权威部威部门坚门坚定、已定、已购买购买者的反者的反馈馈等。等。销销售人售人员员要有足要有足够够的耐心与之周旋，同的耐心与之周旋，同时给时给出一些出一些优优惠条件供惠条件供对对方方选择选择。如果。如果购购房者一再要求折扣，房者一再要求折扣，销销售人售人员员不能不能轻轻易答易答应对应对方，否方，否则则会会进进一步一步动摇动摇他他购买购买的决的决心和欲望。心和欲望。一般来一般来说说，这这些些购购房者在适当的条件下，在他感到房者在适当的条件下，在他感到购买购买已有利的情况下洽已有利的情况下洽谈谈成成交也是可能的，所以交也是可能的，所以销销售人售人员员不要放弃不要放弃说说服工作，只要有服工作，只要有1%1%的希望就要努力。的希望就要努力。购房者的个性特征购房者的个性特征冷淡傲慢型冷淡傲慢型特点特点 此此类购买类购买者多半者多半骄骄傲自傲自视视，不通情理，不通情理，轻视别轻视别人，不善于他人交往。人，不善于他人交往。这类购买这类购买者最大的特征就是具有者最大的特征就是具有坚坚持到底的精神，比持到底的精神，比较顽较顽固，不易接受固，不易接受别别人的意人的意见见，但一旦，但一旦建立起建立起业务业务关系，关系，则则能持能持续较长时间续较长时间。应对应对 销销售人售人员员在接近他在接近他们时们时最好先由熟人介最好先由熟人介绍绍，有，有时时候候销销售人售人员员用精各种宣用精各种宣传传技巧技巧后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态态度，甚至是刻薄的拒度，甚至是刻薄的拒绝绝，销销售人售人员员必必须须做做好思想准好思想准备备。销销售人售人员员可以采取激将法，可以采取激将法，给给与适当反与适当反击击。例如：。例如：“别别人老人老说说你最好商量，你最好商量，今天可今天可让让我大失所望，到底咋回事？我大失所望，到底咋回事？”引起引起对对方的方的辩辩白，激起白，激起谈话谈话欲望，反而欲望，反而更容易达成交易。更容易达成交易。购房者的个性特征购房者的个性特征情感冲情感冲动动型型特点特点 一般来一般来说说，情感冲，情感冲动动型的型的购购房者多少有点神房者多少有点神经质经质，他，他们对们对事物事物变变化的反化的反应应敏感：敏感：（1 1）一般人容易忽）一般人容易忽视视的事情，的事情，这这种人不但注意到了，而且种人不但注意到了，而且还还可能耿耿于可能耿耿于怀怀 （2 2）他）他们过们过于自省，往往于自省，往往对对自己所采取的行自己所采取的行为为和和态态度度产产生不必要的生不必要的顾虑顾虑。（3 3）他）他们们情情绪绪表表现现不不够稳够稳定，容易偏激，即使在定，容易偏激，即使在临临近近签约时签约时，也可能突然，也可能突然变变卦。卦。应对应对 销销售人售人员应员应采取果断措施，切勿碍于情面，必要采取果断措