房地产销售常见问题及解决办法.ppt

房地产销售常见问题房地产销售常见问题及解决方法及解决方法目录前言房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售后续跟进阶段常见问题及解决方法有效方法的总结前言 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户、公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。以下，我们将销售过程中常见的几种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。房产销售各阶段工作前期准备阶段市市场场调调查查销销讲讲制制定定培培训训流流程程制制定定培培训训考考核核上上岗岗产产品品学学习习房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法l 市场调研不详房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法房产销售前期准备阶段常见的问题房产销售前期准备阶段常见的问题l 产品不熟悉l 政策、流程不清l 工作重点、条理不清l端正销售观念，认真学习产品知识及有关政策流程方面的培训房产销售前期准备阶段常见问题及解决方法房产销售前期准备阶段常见问题的解决方法房产销售前期准备阶段常见问题的解决方法l 认真调研，理清竞争对手及项目周边的基本配套，寻求相关部 门的工作支持l 多讲多练，不断修正自己的措辞l 更多参与到销讲的制作过程中，多了解项目的执行计划，合理分配好自己的工作时间及工作内容l 随时请教老员工和部门主管房产销售各阶段工作实际销售阶段客客户户接接待待大大定定签签约约准准备备工工作作签签约约客客户户追追踪踪房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法1、产品介绍不详实房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题房产销售实际销售阶段常见的问题原因：对产品不熟悉原因：对产品不熟悉 对竞争楼盘及周边配套不熟悉对竞争楼盘及周边配套不熟悉 迷信个人魅力迷信个人魅力解决：认真学习开盘前销讲，确实了解及熟读所有资料解决：认真学习开盘前销讲，确实了解及熟读所有资料 进入销售现场前，针对周围环境，具体产品再做详细了解进入销售现场前，针对周围环境，具体产品再做详细了解 随时请教老员工及部门主管随时请教老员工及部门主管 端正销售观念端正销售观念2、任意答应客户要求房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题房产销售实际销售阶段常见的问题原因：急于成交原因：急于成交 为个别别有用心的客户所诱导为个别别有用心的客户所诱导解决：相信自己的产品，相信自己的能力解决：相信自己的产品，相信自己的能力 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向案场经理请示确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向案场经理请示 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核所有文字载体，列入合同的内容应认真审核 明确规定，若逾越个人权责而造成的损失，由个人负全责明确规定，若逾越个人权责而造成的损失，由个人负全责3、未做客户追踪房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题房产销售实际销售阶段常见的问题原因：现场繁忙，没有空闲原因：现场繁忙，没有空闲 自以为客户追踪效果不大自以为客户追踪效果不大 销售人员间协调不够，害怕重复追踪同一客户销售人员间协调不够，害怕重复追踪同一客户解决：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类解决：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类 按照列出的客户名单，大家协调主动追踪按照列出的客户名单，大家协调主动追踪 电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌 每日追踪，记录在案，分析客户考虑因素，相互探讨说服方法每日追踪，记录在案，分析客户考虑因素，相互探讨说服方法 尽量避免电话游说，最好能约到现场，可以充分借用各种道具，提高尽量避免电话游说，最好能约到现场，可以充分借用各种道具，提高 成交概率成交概率4、客户喜欢却迟迟不决定房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题房产销售实际销售阶段常见的问题原因：对产品不太了解，想再做比较原因：对产品不太了解，想再做比较 同时选中几套单元，犹豫不决同时选中几套单元，犹豫不决解决：针对客户的问题，再做详尽解释，排除客户比较心理解决：针对客户的问题，再做详尽解释，排除客户比较心理 若客户来访二次以上，对产品已很了解，则应力促其下定若客户来访二次以上，对产品已很了解，则应力促其下定 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便其早下决心缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便其早下决心 暗示其他客户看中同一单元，或房屋即将调价，早下订金早定心暗示其他客户看中同一单元，或房屋即将调价，早下订金早定心 和同事之间团队配合，营造现场紧张气氛和同事之间团队配合，营造现场紧张气氛5、客户下定后迟迟不来签约房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题房产销售实际销售阶段常见的问题原因：想通过晚签约，以拖延付款时间原因：想通过晚签约，以拖延付款时间 事务繁忙，有意无意忘记了事务繁忙，有意无意忘记了 对所定房屋又开始犹豫不决了对所定房屋又开始犹豫不决了解决：下定金时，约定签约时间计违反罚则，并强调指出解决：下定金时，约定签约时间计违反罚则，并强调指出 及时沟通联系，提醒客户签约时间与所需资料及时沟通联系，提醒客户签约时间与所需资料 所有的大定房源尽可能早签约，避免夜长梦多所有的大定房源尽可能早签约，避免夜长梦多6、退定或退房房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题房产销售实际销售阶段常见的问题原因：受其他竞争对手的影响，犹豫不决原因：受其他竞争对手的影响，犹豫不决 事后后悔，的确不喜欢了事后后悔，的确不喜欢了 因财力或其他不可抗因素，无法继续履行因财力或其他不可抗因素，无法继续履行解决：确实了解客户的退房原因，研讨挽回之道，设法解决解决：确实了解客户的退房原因，研讨挽回之道，设法解决 肯定客户选择，帮助排除干扰肯定客户选择，帮助排除干扰 按程序退房，各自承担违约责任按程序退房，各自承担违约责任7、优惠折让房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题房产销售实际销售阶段常见的问题原因：知道先前的客户成交有折扣原因：知道先前的客户成交有折扣 销售员急于成交，暗示有折扣销售员急于成交，暗示有折扣 客户有打折习惯客户有打折习惯解决：立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性，态度坚定，口气委婉解决：立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性，态度坚定，口气委婉 价格拟定预留足够的还价空间，并分级把关，让客户感知还价的不易价格拟定预留足够的还价空间，并分级把关，让客户感知还价的不易 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己则一泻千里为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己则一泻千里 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权 关照有折扣客户，因为具体情况不同，所享折扣勿大肆宣扬关照有折扣客户，因为具体情况不同，所享折扣勿大肆宣扬8、签约问题房产销售实际销售阶段常见问题及解决方法房产销售实际销售阶段常见的问题房产销售实际销售阶段常见的问题原因：签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误原因：签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误 签约时，在具体条款上讨价还价签约时，在具体条款上讨价还价 客户想通过挑毛病来退房，以避免因违约而造成的赔偿责任客户想通过挑毛病来退房，以避免因违约而造成的赔偿责任解决：仔细研究标准合同，通晓相关的法律法规解决：仔细研究标准合同，通晓相关的法律法规 兼顾双方利益，以兼顾双方利益，以“双赢策略双赢策略”签订条约细则签订条约细则 耐心解释，强力说服，以时间换取客人妥协耐心解释，强力说服，以时间换取客人妥协 在职责范围内，研讨条文修改的可能在职责范围内，研讨条文修改的可能 对无理要求，按程序办事，若因此违约，则各自承担违约责任对无理要求，按程序办事，若因此违约，则各自承担违约责任房产销售各阶段工作后续跟进阶段补补件件催催款款工工作作领领取取合合同同客客户户维维护护交交房房全全款款到到帐帐房产销售后续跟进阶段常见问题及解决方法马虎对待，责任转嫁办证业务流程不熟悉，对资料认证不清晰后台平台数据不清对客户交款，取件等工作进展不清楚对交房流程，办里产证工作等不熟悉房产销售后续跟进阶段常见问题及解决方法房产销售后续跟进阶段常见的问题房产销售后续跟进阶段常见的问题端正销售观念，认真学习有关政策流程方面的培训认真对待后续跟进工作，做到对自己客户进展的全盘掌控平台数据做到日日清，养成良好习惯不懂的地方，随时请教老员工和部门主管养成良好的职业习惯及职业素养房产销售后续跟进阶段常见问题及解决方法房产销售后续跟进阶段常见问题的解决方法房产销售后续跟进阶段常见问题的解决方法多想多想多学多学多做多做多问多问总 结 谢谢聆听谢谢聆听