成功之路-物流销售培训.ppt

通往成功的道路通往成功的道路成功的关键因素成功的关键因素再好的产品和资源都不会使我们的销售成功再好的产品和资源都不会使我们的销售成功再好的产品和资源都不会使我们的销售成功再好的产品和资源都不会使我们的销售成功,成功的关键在于成功的关键在于成功的关键在于成功的关键在于:vv规范的销售流程规范的销售流程规范的销售流程规范的销售流程vv合理的组织结构与内部分工合理的组织结构与内部分工合理的组织结构与内部分工合理的组织结构与内部分工vv专业化的销售团队专业化的销售团队专业化的销售团队专业化的销售团队vv以结果为导向的管理以结果为导向的管理以结果为导向的管理以结果为导向的管理 和激励方法和激励方法和激励方法和激励方法Company LogoCompany Logo合理的组织合理的组织架构架构训练有素的训练有素的员工队伍员工队伍可执行、可可执行、可衡量的衡量的KPIKPI体体系系规范的销售规范的销售流程和强大流程和强大的销售支持、的销售支持、报告系统报告系统成功的成功的销售销售公正、有效公正、有效的激励体系的激励体系均衡的资源均衡的资源配置配置规范的销售流程规范的销售流程上门拜访推销服务合同合同 签订合同1235制定拜访日程6多渠道搜集潜在客户资料通过信息筛选确定目标客户47 客户维护合理的组织架构是关键合理的组织架构是关键销售部经理的职责销售部经理的职责销售部经理是火车头而非跑得最快的一部赛车他/她的职责是：部门战略部门战略制定营业计划、指标以及相应的人员和开支方案。监控营业额、毛利、单票毛利率等关键营业质量指标，及时采取措施确保营业计划和指标的完成销售区域分析和资源规划、配置内部控制内部控制审核销售合同和报价审批特殊报价销售系统和报表的核查人员发展人员发展部门培训计划指定员工培训、技能辅导和绩效评估新员工的招聘、考核业务增长业务增长区域营业计划的指定和执行监控市场信息收集、业务渠道开拓重要客户的拜访与洽谈、维护。！销售经理绝不可以把大部分时间花在洽谈业务上销售经理绝不可以把大部分时间花在洽谈业务上！高效的资源分配的效率的保障高效的资源分配的效率的保障（1 1）vv量化、精准的销售区域划分量化、精准的销售区域划分基于现存及潜在客户数量的划分而非单纯的地域划分基于现存及潜在客户数量的划分而非单纯的地域划分vv销售内勤、外勤间的合理分工、捆绑式的工作模式销售内勤、外勤间的合理分工、捆绑式的工作模式内勤不再是处理琐碎事务的配角内勤不再是处理琐碎事务的配角系统的潜在客户搜集、筛选和事先安排得当的拜访日程使得外勤不再浪系统的潜在客户搜集、筛选和事先安排得当的拜访日程使得外勤不再浪费时间在盲目的扫楼和陌生客户拜访上费时间在盲目的扫楼和陌生客户拜访上如何设立、划分销售路区：三个关键要素现存客户数量现存客户数量潜在客户数量潜在客户数量 地理位置地理位置高效的资源分配的效率的保障高效的资源分配的效率的保障（2 2）高效的资源分配高效的资源分配是是效率的保障效率的保障（3 3）在传统的销售过程中，销售内勤是配角。然而，销售内勤和外勤的作用应当是同等重要的销售外勤独当一面，劳苦功高销售内勤，局限于琐碎的文案事务这样的时代已经过去了！销售活动是以团队团队而非个人为单位进行的完善的报表体系是至关重要的管理手段完善的报表体系是至关重要的管理手段销售支持系统销售支持系统销售报表系统销售报表系统作业系统信息作业系统信息客户服务系统信息客户服务系统信息财务开票系统信息财务开票系统信息财务应收帐款系财务应收帐款系统信息统信息航线维护系统信息航线维护系统信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息销售阶段销售阶段适用报表适用报表潜在客户资料收集拜访计划制定客户开发客户维护团队业绩管理人的因素决定一切人的因素决定一切把合适的人安排在合适的岗位上也是成功销售的基本保障。因为客户对销售人员的期望是：销售支持系统销售支持系统销售报表系统销售报表系统作业系统信息作业系统信息客户服务系统信息客户服务系统信息财务开票系统信息财务开票系统信息财务应收帐款系财务应收帐款系统信息统信息航线维护系统信息航线维护系统信息定价、核定价、核算系统信算系统信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息v了解客户：知晓客户公司的基本情况及其行业特点，充分理解客户的需求，能站在客户的角度了解客户：知晓客户公司的基本情况及其行业特点，充分理解客户的需求，能站在客户的角度去想问题去想问题v了解自己：精通本公司的服务、产品，能够明确地表达出给客户带来的益处了解自己：精通本公司的服务、产品，能够明确地表达出给客户带来的益处v了解对手：熟悉本地物流市场，对竞争对手的服务水准和报价有相当的了解了解对手：熟悉本地物流市场，对竞争对手的服务水准和报价有相当的了解没有人天生就是合适的，达到客户期望的销售只有持续的培训辅导流程才能保障整个团队的专业化水准对销售人员的激励纯粹是以业绩为导向的吗？对销售人员的激励纯粹是以业绩为导向的吗？销售支持系统销售支持系统销售报表系统销售报表系统作业系统信息作业系统信息客户服务系统信息客户服务系统信息财务开票系统信息财务开票系统信息财务应收帐款系财务应收帐款系统信息统信息航线维护系统信息航线维护系统信息定价、核定价、核算系统信算系统信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息业绩是销售活动的直接结果，但不应该视为考核、激励销售人员的唯一指标。客户拜访量、新增客户数、货款到账率等也是重要的销售结果，这些关键绩效指标都应该纳入考核体系，只有这样才能：v 为员工创造公平的工作环境，有效激励员工为员工创造公平的工作环境，有效激励员工v 确保公司业务的可持续性发展确保公司业务的可持续性发展如何发掘潜在客户？如何发掘潜在客户？销售支持系统销售支持系统销售报表系统销售报表系统作业系统信息作业系统信息客户服务系统信息客户服务系统信息财务开票系统信息财务开票系统信息财务应收帐款系财务应收帐款系统信息统信息航线维护系统信息航线维护系统信息定价、核定价、核算系统信算系统信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息签约客户目标客户潜在客户庞大的潜在客户群及有效筛选是业务开发的第一步潜在客户的发掘途径包括：v到站收货人的反向追踪到站收货人的反向追踪v对来电询价的客户以及零星发货人进行记录、跟踪对来电询价的客户以及零星发货人进行记录、跟踪v透过互联网及传统媒体收集有物流需求的公司、机构信息透过互联网及传统媒体收集有物流需求的公司、机构信息v使用竞争对手服务的发货人使用竞争对手服务的发货人 如何把潜在客户变成目标客户如何把潜在客户变成目标客户销售支持系统销售支持系统销售报表系统销售报表系统作业系统信息作业系统信息客户服务系统信息客户服务系统信息财务开票系统信息财务开票系统信息财务应收帐款系财务应收帐款系统信息统信息航线维护系统信息航线维护系统信息定价、核定价、核算系统信算系统信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息销售内勤人员通过电话陌拜的方式来最终确定目标客户并替销售外勤约定上门拜访时间符合下列标准的潜在客户就可以被认定为目标客户：v有物流需求但尚未和任何物流公司正式签约合作有物流需求但尚未和任何物流公司正式签约合作v与现物流供应商合作中发生问题与现物流供应商合作中发生问题v我司载体特色与客户的物流需求比较吻合我司载体特色与客户的物流需求比较吻合v愿意尝试多种运输方式或采用多家物流供应商愿意尝试多种运输方式或采用多家物流供应商v电话中向对方扼要地介绍公司情况并强调：v我们的服务特色以及能给对方带来的好处我们的服务特色以及能给对方带来的好处v我们会派专人在客户方便的时候前往拜访我们会派专人在客户方便的时候前往拜访同时，在电话交谈中务必核实、补足该公司的物流要素及其它背景材料。如何把目标客户变成签约合作客户如何把目标客户变成签约合作客户了解你的客户v千万不要轻视你的目标客户，因为：千万不要轻视你的目标客户，因为：客户极可能比你更专业、更懂物流 成本和绩效压力会使得客户十分注重量化的分析和理性的决断 开放和透明的买方市场把我们的客户放在不对等的、绝对优势位置 v知道客户公司如何选择自己的物流供应商知道客户公司如何选择自己的物流供应商 客户公司的企业类型决定了其业务运营模式 客户公司的业务运营模式和决策流程决定了我们的营销方式，渐进抑或果断 无论在何种情况下，找对客户公司的决策人是关键 网络覆盖、载体资源和本地运作经验 现有客户群 服务质量，尤其是稳定性 保险和索赔机制 支付机制的便捷和兼容性 联络沟通渠道的畅通和及时 报价的合理性 任何一家物流公司都不可能在所有环节都做得十分完美，没有一家供应商任何一家物流公司都不可能在所有环节都做得十分完美，没有一家供应商100%100%地符合客户的标准。地符合客户的标准。这便是我们的机会所在这便是我们的机会所在 ！我们就是要让目标客户把我们当成是她最合适的伙伴、我们的服务物有所值、我们的优势和特色能为他们创造价值。我们就是要让目标客户把我们当成是她最合适的伙伴、我们的服务物有所值、我们的优势和特色能为他们创造价值。如何让客户接受我们大部分客户选择物流供应商的标准是：客户的维护客户的维护销售支持系统销售支持系统销售报表系统销售报表系统作业系统信息作业系统信息客户服务系统信息客户服务系统信息财务开票系统信息财务开票系统信息财务应收帐款系财务应收帐款系统信息统信息航线维护系统信息航线维护系统信息定价、核定价、核算系统信算系统信息息其它共享信息其它共享信息其它共享信息其它共享信息v维护客户比开发客户更难，因为：维护客户比开发客户更难，因为：客户使用了我们的服务后总会找到我们的弱点 在竞争白热化的市场上，虎视眈眈的对手随时都会让我们出局v维护客户必须依靠整个团队和公司，但是销售人员必须亲力亲为做好以下事情维护客户必须依靠整个团队和公司，但是销售人员必须亲力亲为做好以下事情 新客户使用我们服务的初期务必跟踪全过程。及时反馈、处理各种异常情况 合作客户的定期拜访是销售人员业绩考核的重要量化指标，要让客户体会到我们间的合作是长期的 遇到服务事故、销售人员必须尽快亲自上门处理予以修复 关注那些业务量下降的客户 流失掉的客户也是我们宝贵的资源，定期联系和拜访一定会有奇迹发生