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奥铃油罐车产品介绍奥铃油罐车产品介绍福田汽车奥铃销售分公司福田汽车奥铃销售分公司20112011年年3 3月月ContentsContents目录目录FF.第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析销售技巧第三部分：油罐车市场分析销售技巧第三部分：油罐车市场分析销售技巧第三部分：油罐车市场分析销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源一、轻型油罐车目标市场总体运行情况一、轻型油罐车目标市场总体运行情况从车管所挂牌数据看，从车管所挂牌数据看，20102010年轻型油罐车市场同比增长年轻型油罐车市场同比增长46.6%46.6%；市场容量达到市场容量达到1248012480辆辆。从近几年市场发展趋势看，市场呈现持续增长的趋势，从近几年市场发展趋势看，市场呈现持续增长的趋势，20102010年增速有所放缓。年增速有所放缓。二、区域销售结构二、区域销售结构年销量在年销量在400台以上的区域有河北、辽宁、台以上的区域有河北、辽宁、安徽、湖北、湖南、河南、江西、山东、浙安徽、湖北、湖南、河南、江西、山东、浙江，共有江，共有23个区域销量在个区域销量在100台以上台以上主销车型主要为：3360轴距60-100Kw,罐体容积在3-6立方米3800轴距80-100Kw,罐体容积在7-9立方米4700轴距80-100Kw,罐体容积在10立方米以上三、主销车型三、主销车型ContentsContents目录目录FF.第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源油罐车（oil tank truck：又称流动加油车、电脑税控加油车、引油槽车、装油车、运油车、拉油车、石油运输车、食用油运输车，用于运输轻质燃油、重油、润滑油、植物油等的罐式汽车。1、定义加油车：加油车装备有泵油系统，工作仪表和操纵装置等，用于油库、汽车或机械设备等加注油料的罐式汽车。油罐车油罐车运油汽车：运油汽车一般指装备有消电、灭火等安全装置，用于运输轻质燃油、重油、润滑油、植物油等的罐式汽车，也可作贮存油料用。2、产品分类主要用作石油的衍生品主要用作石油的衍生品(汽油、柴油、原油、润滑油及煤焦油等油品汽油、柴油、原油、润滑油及煤焦油等油品)的运的运输和储藏；输和储藏；轻型加油车主要用于从加油站到用户环节的油品的配送、零售，适用于工轻型加油车主要用于从加油站到用户环节的油品的配送、零售，适用于工地、矿山等施工工程车辆油品的零售与加油，也常用于像公交公司、物流地、矿山等施工工程车辆油品的零售与加油，也常用于像公交公司、物流公司、等车辆较多的公司内部车辆人加油，还常用于燃油锅炉等需油单位公司、等车辆较多的公司内部车辆人加油，还常用于燃油锅炉等需油单位油品的配送。油品的配送。3、用途4.适用范围适用于石油行业、化工行业等，主要用户以危险品运输公司为主。适用于石油行业、化工行业等，主要用户以危险品运输公司为主。油罐车功能油罐车功能多种油分多种油分装装混合混合贮存贮存吸油吸油泵油泵油分放分放运输运输5、功能 轻质燃油油罐车主要装置有：二类底盘、罐体、人孔盖、管箱、中后梯、加油管路、管路箱、轮罩、侧护栏、后防护装置、静电消除装置、灭火器、排气管及消声器和动力输出装置。6、结构7、配置整车斜视图整车斜视图输油管输油管路路工具工具箱箱罐体罐体走走台台人孔人孔盖盖后保后保险杠险杠前梯前梯卸油吸油卸油吸油控制箱控制箱自流控自流控制箱制箱工具工具箱箱整车侧视图整车侧视图机构及配置示意图罐罐体体胶管胶管箱箱走走台台副副车车架架上装斜视图上装斜视图U性螺栓性螺栓联接联接斜拉联斜拉联接接副车副车架架总装侧视图总装侧视图罐体透视图罐体透视图前前仓仓后后仓仓注注:本图拆去隔仓板本图拆去隔仓板封封头头隔仓隔仓板板分仓分仓板板筒体筒体前仓后仓分仓板分仓板注注:用于分隔前后仓油品用于分隔前后仓油品通气通气孔孔过油过油孔孔过人过人孔孔隔仓板隔仓板透气透气阀阀人孔人孔盖盖人孔人孔油油箱箱卸油吸油卸油吸油控制箱控制箱灭火灭火器器后仓自流控制后仓自流控制箱箱卸油系统卸油系统油罐车泵送系统油罐车泵送系统自流管路实景图自流管路实景图油罐车尾部消防装置油罐车尾部消防装置8、产品特征主要运装介质为轻质燃油、重油、硫酸、盐酸、硝酸、双氧水、酒精、苯类、沥青、食用油等；罐体材质分别有碳钢、不锈钢、铝合金、纯铝罐、内衬橡胶、滚塑、塑料罐、玻璃钢罐；罐型有方圆形、椭圆形、圆形；油泵分别有自吸泵、齿轮泵、化工泵、不锈钢泵、真空泵；油表有单计数、双计数、税控加油机；其功能是可独立分仓，可分装不同的油品、化工品、食品；可用岩棉、聚安脂发泡保温，可用发动机尾汽、蒸汽、柴油煤油喷灯、烧煤等加热。ContentsContents目录目录FF.第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源随着汽车工业的发展与燃油需求量的增随着汽车工业的发展与燃油需求量的增加油罐车也迎来的突飞猛进的发展加油罐车也迎来的突飞猛进的发展品种和产量都得到较大提高，在汽车运品种和产量都得到较大提高，在汽车运输中发挥了重要作用输中发挥了重要作用60年代已初具规模年代已初具规模我国罐式汽车生产始于我国罐式汽车生产始于50年代年代2000年以后年以后80年代60年代50年代一、油罐行业发展历程二、巨大的发展空间 2010年中国原油产量可达1.89亿吨，年均增长2.04%，位居世界第五位。改革开放30年来，中国累计新增探明石油地质储量207亿吨，为改革开放前29年累计探明石油地质储量的3倍；中国的石油表观消费量已达到3.68亿吨，是30年前的3.5倍；原油加工能力已达到3.8亿吨，是30年前的4.6倍；石油产品进口总量已突破2亿吨，超过国内生产量；汽、柴、煤、润四大类油品表观消费量已达到1.92亿吨，是30年前的5.7倍；总之，巨大的、逐年激增油品需求量与运输市场，为油罐车提供的广阔的市场需求与运输利润。总销量8512辆同比增长311.2%总销量12480 辆同比增长311.2%200920092010201020112011三、2011年目标市场预测预计2011年总销量17400 辆同比增长40%原油被加工成成品油，经历了五个节点、四个阶段；目前，我国石油销售企业经营成品油的方式主要是采用自有自营的加油站连锁经营模式，统一品牌，统一经营，统一管理，统一调配油品。成品油从炼油厂经过一次配送到达油库，然后从油库经过二次配送批发给客户或配送到加油站，再由加油站零售给客户，整个流转过程涉及的环节较多。其中，从炼油厂配送到油库涉及进、运、收三个环节，从油库配送到加油站然后销售给客户涉及进、运、收、发四个环节 四、油罐车行业物流特征五、油罐行业物流五节点、四阶段的特点用户用户加油站油库炼油厂炼油厂油田油田l石油需用量达到石油需用量达到4 4亿吨亿吨l运输阶段：油田运输阶段：油田-炼油厂炼油厂l货物：原油货物：原油l运输方式：输油管道（运输方式：输油管道（50%50%）、火车）、火车（35%35%）、重型车辆（）、重型车辆（15%15%）l运输阶段：炼油厂运输阶段：炼油厂油库油库l货物：成品油货物：成品油l运输方式：火车（运输方式：火车（50%）、重）、重型车辆（型车辆（35%）、中型车辆）、中型车辆（15%）l运输阶段：油库运输阶段：油库加油站加油站l货物：成品油货物：成品油l运输方式：重型车辆（运输方式：重型车辆（35%）、中型车）、中型车辆（辆（45%）、轻型车辆（）、轻型车辆（20%）l货物：成品油货物：成品油l运输阶段：加油站运输阶段：加油站用户用户l运输方式：重型车辆（运输方式：重型车辆（10%）、中型车辆（）、中型车辆（30%）、轻型车辆）、轻型车辆（60%）个体个体用油企业用油企业加油站加油站化工企业化工企业1、以低端产品为主2、对重、中、轻型油罐 车均有需求3、对价格较为敏感4、有超载需求5、需求量占25%6、一般为现款采购石油企业石油企业六、用户群分布及特点1、以中端产品为主2、对中、轻型油罐 车均有需求3、对价格有一定敏感4、有超载需求5、需求量占10%6、一般为现款采购如：公交公司、物流公司、拥有用油设备的企业1、以高端产品为主2、对重、中、轻型油罐 车均有需求3、对价格较不敏感，对售后服务、质量要求高4、无超载需求5、需求量占25%6、采用招标形式采购1、以中端产品为主2、对中、轻型油罐 车均有需求3、对价格有一定敏感4、有超载需求5、需求量占25%6、一般为现款采购1、以高端产品为主2、对重、中、轻型油罐 车均有需求3、对价格较不敏感，对售后服务、质量要求高4、无超载需求5、需求量占25%6、采用招标形式采购七、相关政策1生产企业必须要有危险品容器定点生产许可证运输企业必须有危险品安全运输许可证2运输企业必须有危险品安全运输许可证驾驶员必须有危险品运输证，随车必须配备押运员。34挂牌需办理危险品运输运营证。北京要求海底阀、下装下卸、油气回收其他挂牌政策同普通车辆油罐车罐体属常压危险品容器汽油、柴油被国家列入9大危险品品中的第3类易燃液体目前，我国运油行业总体特征为成品油（汽油，柴油）运输居多，运输距离短，加油网点覆盖率日趋完善，自国家施行费改税政策以后，上游的批发环节和销售终端的价格差额大，加（运）油车的市场保有量不断上升，而轻型车的机动灵活，道路通过率高，性价比等优势明显，一系列因素导致近几年来这个细分市场的市场容积变大；轻型流动加油车占轻型油车主体的80%左右，而这类车的油品销售主要表现在为大型工地的工程机械和工程车辆配送油，还包括一些机械 制造企业、宾馆、物流车队等。八、油罐车行业市场细分特点轻型流动加油车其消费主体大多数为个体户，但一些加油站为了方便客户，也会采购；国内轻型车市场日益壮大，价格及质量方面优势明显，可谓价廉物美，是用户重点关注点；客户购车成本不高，回本周期短，往往也是客户重点关注的方面；在车辆采购方面，油品行业销售点集中，车主之间沟通便利，只要产品口碑好，一台车的广告能带来一圈生意，到经销商门店购买和到厂家直接订购是最普遍的方式，轻型车的载重有局限，一般以个体采购为主，大批量采购不多见；当然客户的选择也是不尽相同的，品牌影响力，市场知名度，售后服务的便利性都是影响客户选择的主要因素。九、油罐车用户关注点及采购特点掌握客户心理；洞查用户的重点关注点；满足客户的合理要求；结合客户的实际需要，为客户推荐最适合的车辆，提供安全可靠的产品；提高产品质量，作好售后服，减少车辆运行过程中可能出现的问题，提高车辆出勤率，让客户利益最大化。十、与用户沟通技巧十一、销售业务操作流程十一、销售业务操作流程1 1、六大阶段：、六大阶段：第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第一阶段第一阶段客户分析客户分析建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求回收帐款回收帐款第六阶段第六阶段第四阶段第四阶段呈现价值呈现价值第五阶段第五阶段赢取承诺赢取承诺2 2、每个阶段的目标：、每个阶段的目标：第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第一阶段第一阶段客户客户分析分析建立建立信任信任挖掘挖掘需求需求回收回收帐款帐款第六阶段第六阶段发现明显、发现明显、近在眼前近在眼前的并且有的并且有价价值的价价值的销售机会销售机会与客户建与客户建立信赖产立信赖产系系得到明确得到明确的客户需的客户需求求依照合同，依照合同，回收全部回收全部帐款帐款第四阶段第四阶段呈现呈现价值价值客户露出客户露出购买信号，购买信号，并开始谈并开始谈判判第五阶段第五阶段赢取赢取承诺承诺达成协议，达成协议，签订合同签订合同3 3、2222个步骤个步骤建立建立信任信任挖掘挖掘需求需求客户客户分析分析回收回收帐款帐款1发发展展与与培培植植向向导导阶阶段段节节点点步步骤骤名名称称呈现呈现价值价值赢取赢取承诺承诺2收收集集四四类类客客户户资资料料3进进行行组组织织机机构构分分析析4判判断断销销售售机机会会5识识别别客客户户的的沟沟通通分分格格6推推进进客客户户关关系系发发展展7让让用用户户提提出出采采购购申申请请8使使客客户户确确定定采采购购计计划划8将将自自己己产产品品特特点点列列入入采采购购方方案案中中10得得到到完完整整全全面面的的客客户户需需求求11通通过过差差异异化化分分析析找找到到优优势势与与劣劣势势12制制定定并并实实施施行行动动计计划划13制制作作以以客客户户需需求求为为导导向向的的建建议议书书14呈呈现现销销售售方方案案15识识别别客客户户购购买买信信号号16促促成成交交易易17谈谈判判18进进行行增增值值销销售售，提提高高销销售售利利润润19审审查查银银行行情情况况，避避免免恶恶意意欺欺诈诈20跟跟踪踪生生产产交交货货验验收收环环节节避避免免烂烂帐帐21建建立立分分工工明明确确的的收收款款流流程程22巩巩固固客客户户满满意意度度ContentsContents目录目录FF.第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第一部分：油罐车行业发展现状第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第二部分：油罐车车产品分类与功能第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第三部分：油罐车市场分析及销售技巧第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源第四部分：奥铃油罐车产品资源奥铃油罐车产品资源明细表