销售执行制度接待来人规范.docx

销售执行制度:接待来人规范_物业经理人 接待来人标准 1 划定销售桌，由各组轮番坐。坐销售桌需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹、销讲、销海、销售平面图外，不能其他杂物。坐销售桌人员宜坐资端正，不宜高声喧哗或与其他同事谈天或打闹，也不宜频繁走动。 2 客户进门，销售桌值班人员需大声告知其他同事“客户到”， 同时迎上去，导来者入座。起身站立，面带微笑，用问候语（您好，欢送光临），帮忙客户整理雨具、放置衣帽等。 3 接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。若不是真正客户，也应照样供应一份资料，作简洁而又热忱的款待。 4 客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言动听。对来者（首次），需先问是否与工地哪位同事有联络或商定，对来过之客户，引导入座后找以联络之同事接待，自己重返销售桌。 5 客人落座后，同组或其他同事协作倒水，拿印刷品及烟灰缸。文件夹随身携带，不得给客户造成随便翻动之时机。双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。礼貌的寒喧之后，可协作沙盘模型等做简洁的工程讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对工程形成一个大致的概念。根据销售现场已经规划好的销售动线，协作灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、回报、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。此时侧重强调本楼盘的整体优点。 6 将自己的热忱与恳切推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此快速制定自己的应对策略。当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 7 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购置意图等)。 8 做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对工程的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些帮助介绍。结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 9 根据房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户始终为你所吸引。 10 带看工地的路线应事先规划好，留意沿线的干净与安全。叮嘱客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品 11 在通道、房门较窄处必需侧身让道，客户先行。 12 工地参观时，须戴安钱帽，并解释安全学问。 13 不贬低其它楼盘，抬高自己。 14 对每一位客户一视同仁，不以貌取人。 15 与客户发生分歧时，保持镇静，绝不与客户争吵。 16 严格维护客户资料隐私权。 17 接待客户时不得泄露公司保密资料。 18 统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优待条件及其它事项。 19 本案晚 5:00由主管收集当天来人表，当晚5:00后的来人表计入其次天统计。 20 置业参谋业绩确认原则：作为一个专业的售楼人员，其拥有的信息资 源和客户资源就打算顾自已的业绩。“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能制造出销售的业绩呢？售楼部只有建立了一个公正、公正的客户轮接制度，使众多业务员在一个合理、有序的气氛下参加业务竞争，才能加快工程的销售，制造销售的佳绩。一般来说，售楼部打算客户资源的归属应遵循以下原则： （1）第一接触点的原则：（包括上一次客户和电话客户），原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其全部。若该客户其次、第三次上门时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮忙成交，但不计入业绩。 （2）群带性原则： a 若第一接触是业务员 A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带着上门）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属业务员 A。同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员 A，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找业务员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 b 若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该业务员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。 （3）时效性原则：通常，业务员对老客户资源的拥有不行能无限期。为了使业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联系、准时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不泛迟疑型客户，成交过程较慢，这类客户在三个月后重新登记，登记表须经售楼部主管签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的拥有权。