保险消费心理分析.ppt

保险消费心理分析保险消费心理分析课程目标课程目标 v 通过对客户保险消费心理的分析能通过对客户保险消费心理的分析能够更加准确的把握客户需求，找到客户够更加准确的把握客户需求，找到客户的购买点，增加促成的成功率。的购买点，增加促成的成功率。影响保险消费心理的因素影响保险消费心理的因素了解客户消费心里的重要性了解客户消费心里的重要性保险消费的心理类型保险消费的心理类型大大 纲纲什么是消费心理什么是消费心理 消费心理指消费者进行消消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的与心理活动的过程。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征。等方面的特征。消消费费心心理理从众心理：大家好才是真的好从众心理：大家好才是真的好 求异心理：不走寻常路求异心理：不走寻常路攀比心理：攀比心理：-今天你喝了没有今天你喝了没有？-我们都喝乐百氏！我们都喝乐百氏！求实心理：只买对的不买贵的求实心理：只买对的不买贵的消消费费心心理理什么是消费心理什么是消费心理影响保险消费心理的因素影响保险消费心理的因素保险消费的心理类型保险消费的心理类型大大 纲纲了解客户消费心理的重要性了解客户消费心理的重要性了解客户消费心理的重要性了解客户消费心理的重要性v不了解需求的爱默生不了解需求的爱默生v牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘到这一需求并有效的满足它，就可挖掘到这一需求并有效的满足它，就可以事半功倍。以事半功倍。了解客户消费心理的重要性了解客户消费心理的重要性有针对性的介绍产品，投客户所好。有针对性的介绍产品，投客户所好。节省时间，提供便捷服务。节省时间，提供便捷服务。体现专业化，建立信任。体现专业化，建立信任。v记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客的东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客户交谈沟通时，勿忘户交谈沟通时，勿忘“投其所好投其所好”影响保险消费心理的因素影响保险消费心理的因素什么是消费心理什么是消费心理保险消费的心理类型保险消费的心理类型大大 纲纲了解客户消费心理的重要性了解客户消费心理的重要性类型类型储蓄心理储蓄心理求平安心理求平安心理 从众心理从众心理比较选择心理比较选择心理自私取利心理自私取利心理依赖心理依赖心理保险消费心理的类型保险消费心理的类型侥幸心理侥幸心理 求平安的心理求平安的心理自我实现的需要自我实现的需要尊重的需要尊重的需要Add Your Text社交需要社交需要安全需要安全需要生理需要生理需要类型类型储蓄心理储蓄心理求平安心理求平安心理 从众心理从众心理比较选择心理比较选择心理自私取利心理自私取利心理依赖心理依赖心理保险消费心理的类型保险消费心理的类型侥幸心理侥幸心理 储蓄心理储蓄心理投资型险种投资型险种 子女婚嫁教育保险子女婚嫁教育保险 养老保险养老保险作用作用 安全保障安全保障 储蓄保值储蓄保值类型类型储蓄心理储蓄心理求平安心理求平安心理 从众心理从众心理比较选择心理比较选择心理自私取利心理自私取利心理依赖心理依赖心理保险消费心理的类型保险消费心理的类型侥幸心理侥幸心理 从众心理从众心理v影响因素影响因素 社会风气社会风气 消费阶层消费阶层 社会群体社会群体v特点特点 盲目性盲目性 缺乏持久性缺乏持久性类型类型储蓄心理储蓄心理求平安心理求平安心理 从众心理从众心理比较选择心理比较选择心理自私取利心理自私取利心理依赖心理依赖心理保险消费心理的类型保险消费心理的类型侥幸心理侥幸心理 侥幸侥幸心理心理侥幸心理侥幸心理侥幸心理侥幸心理风险的风险的不确定性不确定性损失的损失的不确定性不确定性 退保退保 投保动机不稳定投保动机不稳定不能持久不能持久类型类型储蓄心理储蓄心理求平安心理求平安心理 从众心理从众心理比较选择心理比较选择心理自私取利心理自私取利心理依赖心理依赖心理保险消费心理的类型保险消费心理的类型侥幸心理侥幸心理 依赖心理依赖心理v靠子女靠子女v靠父母靠父母v靠亲戚朋友靠亲戚朋友v靠单位靠单位v靠国家靠国家类型类型储蓄心理储蓄心理求平安心理求平安心理 从众心理从众心理比较选择心理比较选择心理自私取利心理自私取利心理依赖心理依赖心理保险消费心理的类型保险消费心理的类型侥幸心理侥幸心理 比较选择心理比较选择心理v投资型险种与储蓄投资型险种与储蓄v不同投资型险种之间不同投资型险种之间v不同公司类似险种之间不同公司类似险种之间类型类型储蓄心理储蓄心理求平安心理求平安心理 从众心理从众心理比较选择心理比较选择心理自私取利心理自私取利心理依赖心理依赖心理保险消费心理的类型保险消费心理的类型侥幸心理侥幸心理 自私取利心理自私取利心理转嫁必定转嫁必定要发生的要发生的风险风险信息的信息的不对称性不对称性故意制造故意制造风险事故风险事故骗保骗保影响保险消费心理的因素影响保险消费心理的因素什么是消费心理什么是消费心理保险消费的心理类型保险消费的心理类型大大 纲纲了解客户消费心理的重要性了解客户消费心理的重要性影响保险消费心理的因素影响保险消费心理的因素个人因素产品因素社会因素经济因素个人因素个人因素v不同的心理结构不同的心理结构v不同的风险态度不同的风险态度 Arrow 把人们对风险的态度分为三种：把人们对风险的态度分为三种：第一种第一种“好冒风险的好冒风险的”；第二种是第二种是“回避风险的回避风险的”；第三种第三种“风险中性的风险中性的”。产品因素产品因素v保险商品的质量：保险商品的质量：服务质量服务质量、理赔度、人员素质、职业道、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境德以及经营环境v保险商品的价格：保险商品的价格：保费保费 最大边际效应最大边际效应 社会因素社会因素v传统文化因素传统文化因素 勤俭节约思想勤俭节约思想 传统家庭伦理思想传统家庭伦理思想 封建迷信思想封建迷信思想v社会群体的影响社会群体的影响 经济因素经济因素v经济的发展经济的发展v社会保障程度社会保障程度v利率的变化利率的变化 像了解你的朋友一样像了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。你带来更多的收益。