卓越的促销.ppt

卓越的促销卓越的促销专题一营销之父菲利普科特勒（Philip Kotler）n营销学原理n营销学导论n亚洲新定位 杰克杰克特劳特特劳特 著有定位、营销战、营销革命、22条商规，其中22条商规成为营销圣经。专题二促销流行理念n1、合并法n2、复古法n3、限制法 n4、分层法n5、揭短法 n6、承诺法n7、利用人类脆弱的天性吸引顾客 n8、别人的顾客是我的，我的还是我的 n9、该花的钱让人花，不该花的钱也诱惑人花n10、给人一点甜头，自己才有赚头 n11、一花引得百花开 n宝洁n麦当劳n三株借鉴别人，可以明己 每一次成功的市场运作背后，都有一次精心而周密的策划。宝 洁快餐巨人麦当劳的成功促销快餐巨人麦当劳的成功促销1、促销资源的相关性2、相关资源的文化性n促销前线n促销管理层n你距卓越者有多远？n如何从平凡走向卓越？专题三 卓越促销中人的作用力促销前线 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：n顾客重复购买 n顾客相关购买 n顾客推荐购买 n1、热爱公司、热爱岗位 n2、热情主动的服务态度 n3、敏锐的观察力和洞察力 n4、高超语言沟通技巧和谈判技巧n5、良好的心理素质 优秀促销员应具备的基本素质A、漫不经心、随便看看的；B、有购买意向，前来打听价格的；C、想购买但还存在犹豫心理的；D、能够作出决策、马上购买的。促销中的MAN原则 AIDA讲解法n AIDAn Attention-注意n Interest-兴趣n Desire-欲望n Action-行为。n DIPADA推销模式讲解 n 准确发现顾客的需求与愿望n把顾客的需求与所推销的产品结合起来n说明所推销的产品正是顾客所需要的n 说服顾客接受产品n 激发顾客购买欲望n 促成购买 F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征；A：代表分析产品特征的优点；B：尽数产品带来的利益；E：以真实的证据说服顾客。FABE促销法讲解 1、“是”，“但是”法。2、迂回法。3、举例法。促销中处理异议的几种方式 1、加强促销人员的培训加强促销人员的培训 2、建立科学的促销模式、建立科学的促销模式 3、灵活运用多种促销方法、灵活运用多种促销方法 促销管理层常用的促销方法有以下几种 n代价券 n附加交易 n折扣 n回扣 n有奖销售 n样品 n现场演示 n竞赛 n礼品 n展销会 专题四