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如何做一个优秀的推销高手如何做一个优秀的推销高手五步推销法五步推销法l一推激情需自信l二推感情多赞誉l三推产品要演示l四推价格出盘低l五推数量大包装，成交全在心留意l推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”这几乎是在“自杀”。l客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”l 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。l “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。l有一首唐诗写得好，我们引来演义：l “好雨知时节”你要抓住推销机会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。l 妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。l所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。l 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。l 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”l 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。三推产品三推产品l“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。l 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。l 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。l 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。l 除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。l “演示”让人眼见为实。l美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。l心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。l 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。l你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?l 事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。l 语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。l 四推价格四推价格l价格永远是商品的敏感问题。l 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。l 曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。l 我终于学会了“推”价。l若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。l 然而我认为，“小数报价”这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。l 你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”l 这仅仅是一个小花招。l不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。l 市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在9860元盒。而同类名牌“太太口服液”才38元盒。怎么销?l 我想许多推销员都面临过这类头痛问题。l 在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。l 譬如，顾客问：“为什么这么贵?”l销售经理：您问得好。俗话说一分价钱一分货。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃草和吃肉当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”l 经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?l 五推数量五推数量l对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。l 为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。l推销数量的诀窍是：“大数报量”。l大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。l 你千万不要说：“你要多少盒产品?”l 或者说：“请多买几盒吧?”l 要说：“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程?”l 这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。l 如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。l为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：l 顾客：“产品都有什么规格?”l 答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”l 我把这种方式叫“虚设报量”。l说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70。l 如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”l 我把这种方式叫“出库报量”。l 如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”l 这就是告诉客户，要买至少10吨。l 我把这种方式叫“限制报量”。l总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。l 好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：五步推销法歌谣一推激情需自信；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！26