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大客户销售谈判策略与务实大客户销售谈判策略与务实Xian Future International Information Co.,Ltd.Xian Future International Information Co.,Ltd.Xian Future International Information Co.,Ltd.Xian Future International Information Co.,Ltd.Xian Future International Information Co.,Ltd.Xian Future International Information Co.,Ltd.Xian Future International Information Co.,Ltd.Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的本质谈判的本质底底线线筹 码感情投资迷争惑取对时手间Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的本质谈判的本质u谈判中的角色谈判中的角色提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的开端谈判的开端1.1.认知认知“不行不行”“NONO”是我们面临合作是我们面临合作的第一反应；的第一反应；通过拒绝判断谈判对手通过拒绝判断谈判对手的合作诚意；的合作诚意；“不行不行”是指现在还不是指现在还不行，并不代表行，并不代表“永远不永远不行行”；2.关注关注“冰山冰山”水面以下水面以下为什么为什么“不行不行”才是我们最才是我们最需要关注的部分；需要关注的部分；“不行不行”是指对方认为现在是指对方认为现在的条件不行；的条件不行；u u谈判总是由“NO”开始谈判策略之：小 气 鬼Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的开端谈判的开端uu 摆摆摆摆 正正正正 位位位位 置置置置强调立场针对分歧Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的开端谈判的开端uu成功的成功的成功的成功的谈判谈判谈判谈判从从从从“认同认同认同认同”开始开始开始开始理解认同认同确认共同利益基础和目标；换位思考，体验对方感受；共同确认现存的问题及解决方案；Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的过程谈判的过程uu讨论讨论讨论讨论3:3:3:3:用一个词描述谈判的过程？用一个词描述谈判的过程？用一个词描述谈判的过程？用一个词描述谈判的过程？练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的过程谈判的过程u u让步的基本原则：让步的基本原则：让步的基本原则：让步的基本原则：1 1 1 1、不要忘记自己的利益或原则；、不要忘记自己的利益或原则；、不要忘记自己的利益或原则；、不要忘记自己的利益或原则；2 2 2 2、让步的目的是让对方做出相应让步；、让步的目的是让对方做出相应让步；、让步的目的是让对方做出相应让步；、让步的目的是让对方做出相应让步；3 3 3 3、要让对方意识到我们的让步；、要让对方意识到我们的让步；、要让对方意识到我们的让步；、要让对方意识到我们的让步；4 4 4 4、表示接近底线的让步程度；、表示接近底线的让步程度；、表示接近底线的让步程度；、表示接近底线的让步程度；5 5 5 5、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才促使对方做出这些让步促使对方做出这些让步促使对方做出这些让步促使对方做出这些让步；谈判策略之：步步为营Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的目的谈判的目的u 讨论讨论4:4:谈判的目的是什么？谈判的目的是什么？皆大欢喜有效降低的对手的期望值是达到对方满意的最佳选择。有效降低的对手的期望值是达到对方满意的最佳选择。谈判策略之：满 意 感满意=期望-现实Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的核心谈判的核心u讨论：谈判的核心是什么？讨论：谈判的核心是什么？处理谈判双方利益的原则：处理谈判双方利益的原则：处理谈判双方利益的原则：处理谈判双方利益的原则：1.1.以共同利益为基础，设立共同目标；以共同利益为基础，设立共同目标；以共同利益为基础，设立共同目标；以共同利益为基础，设立共同目标；2.2.从容易达成一致的问题谈起；从容易达成一致的问题谈起；从容易达成一致的问题谈起；从容易达成一致的问题谈起；3.3.尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；利 益害Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的核心谈判的核心u u风险与利益共存风险与利益共存风险与利益共存风险与利益共存1.1.1.1.对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛觉限度成正比；觉限度成正比；觉限度成正比；觉限度成正比；2.2.2.2.轻松面对威胁轻松面对威胁轻松面对威胁轻松面对威胁示弱（你能帮我一下吗？）示弱（你能帮我一下吗？）示弱（你能帮我一下吗？）示弱（你能帮我一下吗？）缓兵计（转笔、上厕所）缓兵计（转笔、上厕所）缓兵计（转笔、上厕所）缓兵计（转笔、上厕所）难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）踢皮球（用问题回答问题）踢皮球（用问题回答问题）踢皮球（用问题回答问题）踢皮球（用问题回答问题）将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）面对威胁，难得糊涂谈判策略之：死去活来Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的核心谈判的核心u不可忽视的关系利益不可忽视的关系利益 利益实际利益关系利益利益实际利益关系利益1 1 1 1、关系利益是合作的基础；、关系利益是合作的基础；、关系利益是合作的基础；、关系利益是合作的基础；2 2 2 2、关系利益是双赢谈判的首要体现；、关系利益是双赢谈判的首要体现；、关系利益是双赢谈判的首要体现；、关系利益是双赢谈判的首要体现；3 3 3 3、关系利益实现实际利益的有力保障；、关系利益实现实际利益的有力保障；、关系利益实现实际利益的有力保障；、关系利益实现实际利益的有力保障；谈判策略之：中 间 人Xian Future International Information Co.,Ltd.谈判的关键谈判的关键u参与参与是谈判的关键是谈判的关键1 1 1 1、投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与对谈判成功的期望值成正比；对谈判成功的期望值成正比；对谈判成功的期望值成正比；对谈判成功的期望值成正比；2 2 2 2、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己的现状与期望；充分表达双方的立场与态度；的现状与期望；充分表达双方的立场与态度；的现状与期望；充分表达双方的立场与态度；的现状与期望；充分表达双方的立场与态度；3 3 3 3、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效执行；执行；执行；执行；Xian Future International Information Co.,Ltd.情景测试情景测试1 1 1 1、你和供应商因所供应商品发生了争执而你公司的、你和供应商因所供应商品发生了争执而你公司的、你和供应商因所供应商品发生了争执而你公司的、你和供应商因所供应商品发生了争执而你公司的观点，从对方的月报表看，供货条观点，从对方的月报表看，供货条观点，从对方的月报表看，供货条观点，从对方的月报表看，供货条 件有明显错件有明显错件有明显错件有明显错误。此时你该：误。此时你该：误。此时你该：误。此时你该：a.a.a.a.停付全部货款停付全部货款停付全部货款停付全部货款 b.b.b.b.停付有争议部分的货款停付有争议部分的货款停付有争议部分的货款停付有争议部分的货款 c.c.c.c.建议协商解决双方的争议建议协商解决双方的争议建议协商解决双方的争议建议协商解决双方的争议学会学会把握主动权把握主动权是谈判高手的第一要领是谈判高手的第一要领Xian Future International Information Co.,Ltd.情景测试情景测试2 2 2 2、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高东会要求将租金提高东会要求将租金提高东会要求将租金提高20%20%20%20%。那么你将：。那么你将：。那么你将：。那么你将：a.a.a.a.要求对方降低租金要求对方降低租金要求对方降低租金要求对方降低租金b.b.b.b.请求公断仲裁请求公断仲裁请求公断仲裁请求公断仲裁c.c.c.c.主动提出主动提出主动提出主动提出“合情合理合情合理合情合理合情合理”的建议，提高租金的建议，提高租金的建议，提高租金的建议，提高租金10%10%10%10%d.d.d.d.罗列房屋的种种需要补休和改善之处罗列房屋的种种需要补休和改善之处罗列房屋的种种需要补休和改善之处罗列房屋的种种需要补休和改善之处分析局势分析局势再做对策是谈判高手的习惯再做对策是谈判高手的习惯Xian Future International Information Co.,Ltd.情景测试情景测试3 3 3 3、你为西安市承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的、你为西安市承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的、你为西安市承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的、你为西安市承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工，此时你应：致将影响工程的按期交工，此时你应：致将影响工程的按期交工，此时你应：致将影响工程的按期交工，此时你应：a.a.a.a.检查供货合同，找出分包商应负的责任；检查供货合同，找出分包商应负的责任；检查供货合同，找出分包商应负的责任；检查供货合同，找出分包商应负的责任；b.b.b.b.责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉；种失误，以传真向分包商的上级提出投诉；种失误，以传真向分包商的上级提出投诉；种失误，以传真向分包商的上级提出投诉；c.c.c.c.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承当延迟给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承当延迟给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承当延迟给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承当延迟交工的全部罚款；交工的全部罚款；交工的全部罚款；交工的全部罚款；.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案；师提出的解决方案；师提出的解决方案；师提出的解决方案；谈判高手总是谈判高手总是充分的准备，充分的准备，争取争取利益最大化利益最大化 Xian Future International Information Co.,Ltd.情景测试情景测试4 4 4 4、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大的连锁店采购员对你说的连锁店采购员对你说的连锁店采购员对你说的连锁店采购员对你说“你的每听要价必须减少一你的每听要价必须减少一你的每听要价必须减少一你的每听要价必须减少一便士便士便士便士,否则就不从你那儿进货否则就不从你那儿进货否则就不从你那儿进货否则就不从你那儿进货”，他们，他们，他们，他们“销售你公销售你公销售你公销售你公司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时你是司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时你是司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时你是司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时你是:a.a.a.a.同意同意同意同意 b.b.b.b.对他笑笑对他笑笑对他笑笑对他笑笑,回答一声回答一声回答一声回答一声 不行不行不行不行“c.c.c.c.提出折中建议提出折中建议提出折中建议提出折中建议认清谈判双方的形势关系认清谈判双方的形势关系是谈判高手的关键是谈判高手的关键 Xian Future International Information Co.,Ltd.情景测试情景测试5 5 5 5、你是一家公司的财务经理、你是一家公司的财务经理、你是一家公司的财务经理、你是一家公司的财务经理,正与一主要客户的财务主管正与一主要客户的财务主管正与一主要客户的财务主管正与一主要客户的财务主管商讨论该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾商讨论该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾商讨论该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾商讨论该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高，随着谈判的推进言厉色地指责你所报服务费要价太高，随着谈判的推进言厉色地指责你所报服务费要价太高，随着谈判的推进言厉色地指责你所报服务费要价太高，随着谈判的推进,他更变本加厉他更变本加厉他更变本加厉他更变本加厉,态度越来越不像话态度越来越不像话态度越来越不像话态度越来越不像话,威胁要另找他人代办威胁要另找他人代办威胁要另找他人代办威胁要另找他人代办该项交易该项交易该项交易该项交易,对你的业务能力表示轻蔑对你的业务能力表示轻蔑对你的业务能力表示轻蔑对你的业务能力表示轻蔑,还不断打断你的发还不断打断你的发还不断打断你的发还不断打断你的发言。这时你是言。这时你是言。这时你是言。这时你是:a)a)a)a)以牙还牙以牙还牙以牙还牙以牙还牙,报以同样的态度报以同样的态度报以同样的态度报以同样的态度 b)b)b)b)态度与之截然相反态度与之截然相反态度与之截然相反态度与之截然相反,仍旧心平气和地与之商量仍旧心平气和地与之商量仍旧心平气和地与之商量仍旧心平气和地与之商量 c)c)c)c)不理他的所作所为不理他的所作所为不理他的所作所为不理他的所作所为,继续向之施压要他接受你方所提继续向之施压要他接受你方所提继续向之施压要他接受你方所提继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求的服务费要求的服务费要求的服务费要求谈判高手一定谈判高手一定不会选择不会选择对手设计好的解决方案对手设计好的解决方案Xian Future International Information Co.,Ltd.谢谢 谢！谢！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！27
